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商业计划书家居用品公司2018年11月1第一章行业概要一、家居用品行业概况1、行业背景最近十年来，中国大陆居民收入不断增长，居民生活水平的提高，人们对个性、对美有了更高的要求，家庭观念浓厚的国人，在有了自己的住房之后，已不再满足于大众化、普通的家居用品，转向购买更具个性、时尚创意感的商品，这一现象已出现在北京、上海、广州、深圳、成都等大中城市。都市里的人们时刻感知忙碌的社会节奏带来的无时无刻的压力，更加渴望得到精神的舒缓，让自己的生活更轻松愉悦，创意家居用品、饰品已经随处可见，并且越来越受到都市人的推崇。中国大陆经济实力雄厚，目前已位居世界第二位，中国十八大又提出十年后国民收入倍增计划，可以预见的是，人们追求优质生活的愿望将更多地体现在追求精致的日常家用物品上。据统计，2010年，全国33个省会城市、393个地级城市和近3000个县级城市，家居用品、饰品的年消费能力高达2000亿-3000亿元；现在，更多人准备将装修费省下来，用以购买能够让居家充满个性和创意的家居用品和饰品。2、行业分析2.1多品牌、多档次的“战国时代”综合考虑价格、产品设计、营销策略等因素，可以将中国家居用2品销售商分为高、中、低三个层次。走高档路线的有“多样屋”、“基本生活”等，其多以专卖店的形式出现，产品表现出强烈的个性特征。特别是是多样屋的产品体系和设计风格和宜家一脉相承，但多样屋主打的是高收入人群。中档市场中则云集了大量有实力的竞争者，如特力屋、你可居、吉盛伟邦、宜家等，他们的经营模式各不相同。以特力屋、你可居、吉盛伟邦等为一类，采用中型超市的经营方式，把家居用品作为日常用品来销售。另一类以吉盛伟邦为代表，先建成家居用品的商场，然后把场地出租给厂商经营，形成房地产与零售两业复合。低端的销售商代表有金海马、春申江等。这类商场的特点是提供大面积的展示场所，价格低廉，但没有统一形象，商场定位模糊。2.2供应商与零售商之间的“合纵连横”家居用品行业的供应商和零售商之间的关系是随着时间而变化的，两者的强弱地位不是一成不变的。特别在行业集中度不高，品牌影响力不强的当下，供应商分析与了解了市场的状况时，就会切断对零售商的供应，而自己开拓渠道跻身进入销售行业。2.3消费者对产品的“选边站位”家居产品行业的消费者通常分为两种：B2B客户、B2C客户。B2B客户主要包括政府、大型企业等；B2C客户通常区分为家庭用户和一般消费者。这两类消费者都有各自了解产品信息的渠道，但均未表现成熟，对产品的喜好、品牌的认知、品质的要求未十分明确，仍处于“我想要”、“我觉着要”而非“我要”的阶段。32.4潜在进入者亦图“问鼎中原”对于潜在进入者，主要是一些国际上相关行业，比如生存在家居产品供应链上游和下游的一些生产厂商由于对该行业比较了解，因而考虑通过一体化战略进入家居零售行业。2.5替代品的出现将促进家居行业的壮大随着新技术的发展，一些新兴材料的运用，以及行业的逐渐变化，使得替代产品出现。比如一体式壁柜设计，整体厨房概念等。但是，由于家居行业的产品与人们的生活息息相关，替代产品的竞争对家居用品销售企业的影响不会很大。3、竞争分析竞争对手现在有名巢家居、生活本色等等。名巢家居的优势在于生活本色第二章公司基本情况一、公司使命创建生产商、商业地产商、本公司捆绑合作、利益分享的销售联盟，成为中国最大的家居用品饰品交易所。以前瞻性的战略眼光和商业智慧，以公司为销售主体，结盟中国家居生产厂家、商业地产业主，在全球范围内率先建立独特的“多方合作、风险共担、利润共赢”创新商业模式。4二、公司产品公司产品定位于“家居用品”，强调质优物美，价格适中，不提供低价销售；强调产品的家庭适用和功能性，不过分追求设计；强调产品的配搭与关联，不过分注重品味选择；强调环保，简单包装为主，不刻意突出外装。需把握几个特性：个性，无限思维风格独创；自然，生态家饰自然回归；创意，时尚品味创意无限风格，百搭百变家饰专家。具体可以细分如下几类：1、创意装饰用品系列创意海报、创意摆饰、炭雕艺术、生活布艺、陶瓷饰品、装饰花瓶等。2、创意居家日用系列海纳家什、抱枕靠垫、创意墙贴、温馨灯艺、艺术果盘、音乐枕头、梳妆宝盒等。3、创意礼品、饰品系列树脂工艺、水彩、油画、装饰壁画、时尚搁板、电脑饰品、阳光车饰、相框组合等。4、创意小家电系列无叶风扇、电子灭蚊灯、个性加湿器、创意常藤插座、创意台灯、5时尚音箱等。5、创意厨具、卫浴系列创意餐具、创意厨房用品、创意毛巾、时尚卫浴套装、创意浴袍等。6、创意客餐系列创意马克杯、创意茶具套件、创意茶叶罐、创意密封罐等。7、创意文体系列圣诞树便签纸、日式办公文件夹、韩版卡通便签、语录笔记本、荧光留言板、铁艺文具盒等。8、创意卡通搞怪系列跳舞可乐、黑白磁悬浮、奇趣眼镜、撒尿小新、会咬手指的老虎狗、笑笑袋、玩具总动员等。三、管理团队公司的蓬勃发展与一支精干、互补、学习型的管理团队密不可分。管理团队应容纳各领域的优秀人才，他们分别具有良好的专业知识结构，丰富的行业管理经验，以及成功的经营业绩。1、团队成员总经理、副总经理、财务总监、人力资源总监、市场总监等。2、组织体系公司组织架构应坚持“一个原则、五个统一”的基本思路和方法，即坚持“控制权上移，经营权下放”的原则，按照“统一财务管理、6统一人事管理、统一品牌管理、统一营销管理和统一内控管理”进行组织。公司组织机构图3、组织管理与激励初创公司由于处于发展阶段，管理模式不成熟，以及人力成本控制因素，一方面不易吸引业内优秀人才，另一方面队伍稳定性易受冲击，特别是关键岗位常常面临员工流失情况，因此，特别需要建立并落实各项管理制度，尤其是薪酬制度、福利制度、考核制度、管理制度。在各项管理制度实施期间，应更多地采取电子信息技术手段，减少不必要的人为干预，节约成本，保证效率与公平的实现。股东会董事会总经理市场中心行政中心技术中心物流中心产品规划市场拓展营运管理行政管理人力资源产品规划后勤保障数据仓库设备管理网络系统仓储管理物流配送7四、营销和销售1、总体规划公司遵循“多方合作、风险共担、利润共赢”的原则，搭建家居用品销售平台，整合上游产品，结盟地产业主，推行连锁经营。2、商业模式基本的操作方式是，公司与供应商、商场业主展开业务合作，在目标城市开设店铺。由地产商提供店铺，公司负责店铺经营管理由主导，供应商提供货品，商场业主提供经营场地，三方共享经营成果，商品销售收入以分成的方式作为各方的收益，其中：供应商获得销售额的54%—60%；地产商获得销售额10%—15%，并抵免房租，公司获得销售额的25%—36%。3、评估采取固定比例的方式，可以减轻公司与供应商和商场业主讨价还价的成本，不必自行承担大规模的物流，承担存货和运输风险；不必投入高成本的固定投资，场地使用和装修，集中精力在规模扩展上要效益。公司主要提供一个销售的经营管理平台，采取统一标识，统一人员培训，统一信息管理的方式，着力提升销售。对供应商和商场不在分成比例上进行讨价还价，可以通过一定门槛和标准对他们进行筛选选择，以适应市场的不同需求，并对消费者进行分类引导。8五、业务体系商业模式就是要解决人群流、物品流、信息流、资金流以及场所的问题,解决上述要更多依赖信息平台和办公平台的建设。公司主要是控制住人群流、信息流和资金流，把物品流和场所外包或者外分给其他参与方。1、人群流一个是员工，一个是顾客。员工执行统一培训和雇用，将其控制在公司自己手中。顾客采用会员制，设立不同等级的会员，所有产品均设会员价、零售价二个价格。2、信息流公司的核心竞争力就是信息系统，信息系统是保证参与项目三方风险共担、利润共享的关键。公司要建立完善的数据仓库，能够提供各类数据分析，能准确把握销售和市场情况，随时为管理层制定行动方案提供有力的数据支持，并可以做到其现金流的结算周期缩短到15天左右。3、资金流公司以自营店铺为探路和示范，建设规范的管理体系和人才梯队，根据市场拓展情况逐步加大连锁经营力度，吸引加盟方参与，有效回收部分投入资金；适时扩大分销渠道，增大资金流入通路。4、技术平台主要包括办公及进销存管理系统、数据库，含硬件设备、软件投入。9六、行动计划以三年为限，计划按照以下四项步骤有序展开：1、第一年前半年成立公司，组建团队，进行市场调查，建立VI、BI、SI；后半年明确产品规划，选定货品品类与子类，与供应商、地产业主进行商谈，完善管理制度及流程，初步完成管理、经营、物流系统搭建，年底前开出2家自营店铺。2、第二年加大市场推广力度，继续发展自营店铺，达到10家左右，继续完善系统管理和建设。3、第三年实现连锁经营，店铺数量达200家以上。行动计划进度表时间第一年第二年第三年一季二季三季四季一季二季三季四季一季二季三季四季公司注册办公场所管理团队VI、BI、SI办公平台信息平台市场调查产品规划供应商洽谈营销平台10物流平台自营店铺店铺团队10家店铺连锁店铺七、风险控制1、管理风险公司要在成立之初以最快速度建立管理团队，并将各项管理制度、流程完善且贯彻，极具挑战性；公司的高层管理人员能否统一理念，统一指挥、统一行动非常关键。经营区域如何布局，能否有效管控，直接影响投资收益和团队凝聚力。管控的关键之一是数据系统的建设，如何使用更为重要，经营团队能否高效利用技术手段解决经营问题和困难，发现已知和潜在风险点至关生死。2、经营风险三方合作的方式必然在公司管理层面就要面对公司、供应商、地产业主三方各自的利益诉求，同时供应商能否及时、按约供应货品，地产业主能否配合协调当地关系，都会影响销售，给公司经营和财务形成风险。3、市场风险公司推行的营销模式可能不被市场和消费者认可，在业务拓展过11程中，存在潜在介入竞争的可能，此外，近二年大陆市场电子商务蓬勃发展，与传统线下经营业态展开激励角逐，已显露咄咄逼人之势。八、财务规划根据业务计划，第一年为公司初创期，成本费用支出较大，主要包含办公场地装修及租金、团队人工、办公费用等，随着店铺开张，会增加销售和管理费用。年度收入成本销售费用管理费用金额比例(%)金额比例(%)金额比例(%)第1年第2年第3年2、店铺（以单间店铺为例）总面积2000m²左右，人员总数为24人（管理4人，店员20人），店员薪资2500-3000元间，管理人员3500-5000元间。店铺描述自营加盟店旗舰（A）标准（B）旗舰（A）标准（B）㎡㎡㎡㎡货品成本（万元）租金成本（万元）水电费、管理费装修成本（万元）人员费用（万元）非商品成本（万元）杂费（万元）12公关费用（万元）总合计（万元）2、收入预测项目年度直营店铺加盟店铺会员合计（万元）第1年第2年第3年联系人：文军涛电话：2012年11月13日