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贝加尔湖深层矿泉项目策划书编写人任利强深圳利拓营销策划公司第一部分前言第二部分我国瓶装水宏观环境分析（一）政策环境（二）市场环境（三）技术环境第三部分行业环境分析（一）产业环境1、国外产业环境2、国内产业环境分析（二）渠道环境（三）竞争者环境（四）消费者环境第四部分产品项目swot分析第五部分目标市场细分与产品定位第六部分合理化建议第一部分前言水，生命中最平常也最必不可少的物质，维系生命之所在。现代营养学家认为：饮水质量是我们生活质量的重要组成部分。你今天的饮水习惯也将决定着你10年后的健康状况。如今，随着人生生活水平的不断提高，人们对饮用水的重视也在逐步提高。经过近年来饮用水业的拼抢我们可以发现，矿泉水正在悄悄的成长起来，而且越来越受到消费者的喜爱。近两年各种国外的高端矿泉水纷纷抢滩国内市场，整个矿泉水市场呈现出百花齐放的局面，俄罗斯东西伯利亚公司也不例外，该公司利用自身得天独厚的资源优势，将携贝加尔矿泉进入中国市场，作为一个新兴矿泉水品牌，如何在这种充分的市场竞争环境中脱颖而出？这给企业经营者提出更深的思考。本人接受俄罗斯东西伯利亚木业公司委托，对其贝加尔深层矿泉水项目进行市场前期调研及预测，并针对性提出项目操作的可行性建议，为该项目的后期推进提供营销支持和市场支持。第二部分宏观市场环境分析2．1我国矿泉水行业分析中国饮用水工业起步于九十年代，目前国内饮用水行业已形成以娃哈哈、康师傅、农夫山泉、屈臣氏、雀巢和依云等为领先品牌的第一方阵，怡宝、益力、景田等强势品牌的第二梯队，以及其他一些弱势品牌的布阵格局。在饮用水行业中，瓶装水逐步发展成为水的消费主流。除去自来水，瓶装水、城市管道分质供水和净水器这三种最主要的饮用水消费，2002年-2005年，连续4年以20%以上的速度发展。瓶装水已取代了碳酸饮料的长期垄断地位，并超过了同行业的需要高成本和技术的净水器和分质供水。2.1.1政策环境国家标准的建立1987年我国首次颁布的国家标准《饮用天然矿泉水》（GB8537-87），规定的9项界限指标，根据我国的矿泉水资源特点并参考一些国家的标准经过论证而制定的。与欧共体（EC）标准指令和联合国食品法典委员会（CAC）法典标准相比，既有共同之处，也有自己的特点。但是都强调其天然性和对人体健康无害的原则，有关水的限量指标，污染指标、微生物指标等要求是一致的，并根据国际先进标准进行同步调整，于1995年做了第一次修订，最近又进行了第二次修订。所以，我国的饮用矿泉水标准与发达国家、欧共体、国际食品法典委员会的标准是在同一水平上的，完全可以保证产品的“天然、纯净、安全、卫生”的要求。2.1.2市场环境我国矿泉水产业进入上世纪90年代以后，其产销量发展较快。全国矿泉水产量自1990年的15万吨（80余厂家）增加到1994年的93万吨、1995年169万吨（国家统计局资料）、1997年的194万吨。当国外科学和健康饮水观念已成为主流和时尚，以及随着消费者心理的成熟和生活水平的提高，作为健康饮用水首选的天然矿泉水的需求量也随之增大。在包装饮用水行业品牌发展持续几年之后，矿泉水以独特的优势独领风骚，矿泉水的需求逐渐升温，矿泉水产业快速发展。1、众所周知，矿泉水产业的基础是水源，是奠定名优品牌的基石，优质矿泉水水源将成为饮用水企业争夺的对象。各家大型水企投入巨资占据了全国多处优质矿泉水水源地，便是矿泉水业复苏的佐证。农夫山泉集团公司投资4.7亿元建设的吉林长白山靖宇矿泉水厂，据称是目前亚洲最具规模的瓶装矿泉水生产基地。以生产纯净水著称的娃哈哈集团公司，也在长白山靖宇县建立了年产10万吨的矿泉水厂，并在毗邻北京的河北省高碑店和山东泰山等地建有桶装矿泉水厂。乐百氏公司在北京、天津、上海、重庆等直辖市和沈阳、哈尔滨、西安、成都、石家庄、郑州、武汉、福州、长沙、广州等省会城市以及大连、青岛、汕头等沿海城市，均拥有优质矿泉水水源地和水厂，此举有明显的地域战略意义。顶新集团（康师傅）已投资5亿元在长白山区靖宇县建厂正式投产。吉林长白山地区已成为我国最大的矿泉水产业基地。2、一些地域品牌也在行动，深圳景田公司以生产纯净水著称，近年来也开始全面介入矿泉水市场，已在北京、福建、武汉、成都、浙江等地建立了矿泉水生产基地，一跃成为包装矿泉水的著名品牌。广东永隆饮品公司在珠海特区占据70%以上的饮用水市场，其优势就在于占据了独特的加林山自然保护区矿泉水水源地，投入了超过一亿元资金用于保护和开发水源。目前国内产能最大的年产量达100万吨的矿泉水生产线已于2007年7月开始正式投入运转，宣称中国饮用水市场被纯净水、天然水长期垄断的时代已结束。统一集团、吴太集团、厦门惠尔康集团、深圳益力公司等也在寻找优质矿泉水水源投资建厂。上述情况说明在大型矿泉水生产厂家不断增加的情况下，其产品越来越向几个大的饮品集团集中，垄断矿泉水主要市场份额的趋势越来越明显。纵观发达国家矿泉水产业发展过程，随着矿泉水消费和生产的不断增长，市场竞争将更加激烈，生产企业将更加集中。这也是我国矿泉水产业发展的必然趋势。3、品牌与高端产品我国矿泉水产业的发展形势受地域限制明显，即由沿海地区向内地、由南方向北方发展的趋势。自上世纪80年代中期矿泉水产业开始兴起至上世纪末，形成粤闽地区、上海经济区以及京津地区等三大片矿泉水产业热点地区。我国瓶装水行业，经过前几年的品牌大战、价格大战、渐渐步入成熟阶段。市场格局已基本形成，各大品牌的市场份额也相对稳定，矿泉水领域主要是法国依云、达能益力、景田、蓝剑、天外天等，纯净水则以娃哈哈、乐百氏为代表，蒸馏水以屈臣氏为代表，天然泉水以农夫山泉为代表，矿物质水以康师傅为代表等。许多大型瓶装水企业为了适应饮用水市场的新形势，将部分生产能力转移到矿泉水方面，一些矿泉水企业推出差异化和高端水市场战略。我国近年来开始出现高端瓶装矿泉水产品，走个性化产品道路，定位在中高端市场，寻求另类的消费空间，重点市场放在沿海发达城市，主要走大超市及大酒店的销售渠道，占有能赢利的小包装市场，从而争得一席之地。如新疆帕米尔天泉公司的“冰川矿泉细胞营养水”、山东深海泉公司的“深海矿泉”（自称利用深海矿泉研制）、广西长寿乡的“巴马矿泉水”。西藏中稷佳华公司的“5100冰山矿泉水”和将要投产的西藏顶峰公司的“冰川天然碳酸矿泉水”，其水源地所处的自然条件、生态环境和水质特征在世界上是独一无二的，两家企业分别引进德国克朗斯公司生产的速率为28000bph和36000bph的矿泉水生产线，其产品定位中高端市场。吉林长白山酒业集团公司推出“长白山沏茶专用水”、“煲汤专用水”、“保鲜水”等专用矿泉水高端品牌。保鲜瓶装矿泉水（550ml）售价为15元，其他品牌（330ml）售价均为8元以上。来自法国的依云（Evian）瓶装矿泉水走的是“天然、纯净、健康”，高端市场路线。已进入中国瓶装水市场多年，目标消费者是生活质量较高的少数人，在高端水市场占有率达80%以上，此外、全球最大的两家包装饮用水厂家，法国达能公司和瑞士雀巢公司也已登陆我国饮用水市场。达能公司已将“乐百氏”“娃哈哈”“深圳益力”“上海正广和”四大水商品牌纳入自己的并购之中，完成了在中国饮用水市场的布局。瑞士雀巢公司在上海、天津建有瓶（桶）装饮用水厂。美国可口可乐公司和百事可乐公司开始进入到我国包装饮用水市场。随着我国市场经济大环境的发展，改革开放形势向中西部推进战略的实施，人们对健康科学饮水观念的提高，以及我国加入世贸组织后矿泉水产品进入国际市场等机遇，我国矿泉水产业发展前景十分广阔。2.1.3技术环境我国饮用天然矿泉水规模化开发始于1985年，在此以前全国仅有青岛崂山、内蒙古维纳、广东龙川、辽宁皮口和汤岗子等数家矿泉水厂家生产少量瓶装矿泉水产品。1987年由国家技术监督局组织地质矿产部、卫生部和轻工部等三部制定的《饮用天然矿泉水》国家标准发布实施，该标准于1995年又进行了修订（GB8537---1995）,进一步趋于完善。与本标准配套的有关饮用矿泉水标准尚有《天然矿泉水地质勘探规范》（GB/T13727---92）、《饮用天然矿泉水检验方法》(GB/T8538---1995)、《饮用天然矿泉水卫生规范》(GB16330---1995)等。上述标准对天然矿泉水的水质要求，水源地勘察，水质检验方法，建厂要求，质量管理和成品标准、包装、运输、贮存等方面都作了全面的规定，使我国矿泉水业的开发与生产更加规范化。在生产开发方面，经历了由小到大，由少至多的过程，已发展到当今的千家瓶装矿泉水企业。国家技术监督局1997年统计资料为909家。其生产规模大多数为年产量2000---5000吨的小企业。年产量达10000吨以上的大型企业约有50家左右，这些企业构成了我国瓶装矿泉水生产行业的骨干企业，其产量占整个行业的一半左右。矿泉水产量自1990年开始大幅增长，据估计其年产量约为15万吨，1994年为93万吨。据国家统计局发布的资料，到1995年产量已达到169.7079万吨，比前一年增长82.5%.1997年产量为1946.4万吨，仅比九五年增长约11.46%，其增长速度开始放慢。瓶装矿泉水产品质量不断提高，国家技术监督局曾于1992年和1994年组织对瓶装水产品质量进行了两次国家监督抽查，抽样合格率1995年合格率达73%，1996年合格率为76.8%。九七年上半年国家技术监督局对全国三十个省776家矿泉水生产企业进行了统一检查，覆盖率达85.4%在产品标准更加严格的要求下，抽样合格率进一步提高到78.2%，较九六年再次提高1.4个百分点。其中年产量在一万吨以上的大型企业共有41家，抽样合格率为95.1%，表明大型矿泉水企业的产品质量较好。上述情况反映出我国矿泉水产品质量正在稳步提高。第三部分矿泉水行业环境分析3.1国外矿泉水产业环境瓶装矿泉水发端于十九世纪后半叶，世界瓶装矿泉水的销售量急剧增加。其中欧洲国家瓶装矿泉水的生产消费量最大，产量长期处于世界前列的国家有意大利、法国、德国、西班牙等国家，如今欧洲瓶装矿泉水主要生产国的年产量还在以每年10％的速率增长。在一些国家，矿泉水已经成为人们生活中不可缺少的一部分。一、西方国家矿泉水生产发展趋势国外矿泉水生产产量呈上升趋势，----92年，德国矿泉水产量超过了630万吨，年增长速度超过8％，2000年，人均消费达130升。----奥地利92年生产矿泉水60万吨，从72年至78年，年增长率超过25％，86年降至6％。人均消费76升，偏爱气化水。矿泉水消费年增长率超过11％。----比利时，二十年产量提高了200％，92年产量为70万吨，人均消费量占世界第二位，92年为105升，年消费增长率在4－8％之间。----西班牙，年产量180万吨，人均消费55升水，矿泉水占45升。----法国，产量约600万吨，是矿泉水第一大出口国，1995年人均112升。----希腊，50余家生产企业，年产量18万吨，消费22万吨。-意大利，约有180家企业，年产量650万吨，欧洲生产国家中居第一位。年增长率达10％以上。产量多集中在北部地区，95年135升。现超过140升。----葡萄牙有16个矿泉水企业，产量28万吨，人均消费38.9升。----英国产量34万吨，批准的矿泉水有124处，人均消费9.5升，气化水消费量下降，多为妇女喜欢。----瑞士，产量45万吨，气化水占90％，18个厂家开采25个矿泉，人均消费76升，气化水占75％左右。----加拿大，生产12万吨，人均消费24.5升，----美国88年矿泉水厂家为474个，90年年产量超过640万吨，92年人均消费为35升，购买总量超过900万吨，矿泉水营业额为29.6亿美元，1997年，美国瓶装水已达到1540万吨，比96年增长9.6%，人均瓶装水消费量为57.7升。据纽约饮料销售公司预测，美国瓶装水市场将稳定增长到下个世纪。1997－2002年的年增长率为7.5％，主要原因是它已进入了人们的日常生活，已成为软饮料和自来水的替代品。瓶装非起泡水在1997年上升了10.4％，达到1340万吨