营销部精细化管理全案

营销部精细化管理全案2．2营销部各岗位主要工作职责2．2．1营销总监岗位职责岗位名称营销总监所属部门营销部编号直属上级总经理直属下级营销部经理晋升方向所处管理位置职责概述全面负责酒店营销部的销售、公关工作，保证酒店营销战略目标的达成职责职责细分职责类别1．营销计划与费用管理（1）根据酒店总体战略，制定营销战略周期性（2）根据营销战略需要，指导营销经理编制各项市场计划及销售计划周期性（3）严格控制营销部经费开支，监督各项经费的使用情况日常性2．市场管理（1）组织做好市场调研、产品营销分析工作日常性（2）做好市场定位、规划及细分等各项市场工作日常性（3）抓好酒店产品广告宣传工作，扩大酒店知名度和品牌影响力日常性（4）通过整合营销传播，为酒店开拓更广阔的市场，树立良好社会形象日常性3．销售管理（1）做好销售目标分解、落实任务，督导检查并保证销售计划的完成日常性（2）统一管理销售业务，包括合同管理、回款管理、提成管理等日常性（3）定期组织营销部管理人员的培训工作，提升下属人员的工作技能周期性4．客人服务与管理（1）建立、拓展与客人及社会各界的关系，完善客人管理体系特别工作（2）监督检查客人服务情况，确保服务质量不断提高日常性营销部经理营销总监总经理（3）维护与重要客人间的良好合作关系日常性5．员工管理（1）根据需要，参与营销部经理的招聘与考核特别工作（2）组建酒店营销队伍，并核准各主管的任免提议特别工作2．2．2营销部经理岗位职责岗位名称营销部经理所属部门营销部编号直属上级营销总监直属下级各销售主管营销公关主管销售预订主管晋升方向所处管理位置职责概述负责酒店营销部的销售、公关活动的具体展开工作，保证营销计划的全面完成职责职责细分职责类别1．营销策略的制定与落实（1）分解销售任务，向下属销售主管布置销售任务，并指导执行周期性（2）协同其他部门根据市场和酒店的实际情况，制定合适的价格策略和产品组合方案周期性2．组织营销、公关活动（1）指导销售人员开展销售工作并检查，确保销售目标按期实现日常性（2）按公关活动计划组织开展各项公关活动，确保达成酒店的预期目标周期性（3）监督并指导酒店广告计划的执行，保证酒店广告的到位、高效特别工作3．客人信息管理（1）督促下属按时完成客人走访及关系维护，及时处理客人意见日常性（2）组织建立客人档案系统，督促下属做好档案管理工作日常性（3）组织编写客人信息报告，为开发客人等工作提供支持日常性（4）对新客人进行信息审查，并进行信用级别评定特别工作4．员工管理（1）组织开展各主管培训工作，不断提高其技能及管理能力周期性各销售主管营销部经理销售预订主管营销公关主管营销总监（2）监督、指导各主管日常工作，对其进行绩效考评日常性2．2．4销售预订主管岗位职责岗位名称销售预订主管所属部门营销部编号直属上级营销部经理直属下级预订员晋升方向所处管理位置职责概述负责营销部预订信息的发出和落实工作，保证接待工作准确、圆满地完成职责职责细分职责类别1．工作计划明确工作目标，制订预订处工作计划周期性2．组织预订服务工作（1）监督预订员日常预订工作，及时提供指导日常性（2）处理预订异常情况和投诉，重要情况及时上报日常性（3）统计分析客人预订、消费波动，及时提供给销售人员周期性3．督办预订准备工作（1）及时检查各接待部门预订工作的准备情况日常性（2）落实预订信息的取消、更改，监督接待部门的执行情况日常性4．其他工作（1）参与下属人员的绩效考核与培训工作周期性（2）完成经理交办的相关事务特殊工作预订员各销售主管营销公关主管营销部经理销售预订主管2．2．5商务销售主管岗位职责岗位名称商务销售主管所属部门营销部编号直属上级营销部经理直属下级商务销售专员晋升方向所处管理位置职责概述组织开展酒店销售工作，不断拓展客源和销售网络，带领团队完成销售指标职责职责细分职责类别1．制订工作计划（1）制订年度、月度商务客人销售目标和走访计划周期性（2）制订长包房销售策略及计划周期性2．组织开展销售工作（1）组织下属开展客人走访工作，加强与客人的关系周期性（2）不断拓展酒店商务客人，扩大销售网络日常性（3）组织长包房客人开发工作，达成目标出租率日常性3．客人服务与沟通（1）收集客人反馈信息，及时解决客人问题日常性（2）组织各类商务客人的联谊活动，增进感情特别工作4．员工管理（1）制订下属销售人员培训计划并组织实施周期性（2）参与下属人员的绩效考核工作周期性商务销售专员商务销售主管长包房销售专员其他销售主管销售预订主管营销公关主管营销部经理2．5营销部量化指标与考核方案2．5．1营销部量化指标2．6营销部各岗位绩效考核方案2．6．1营销部经理绩效考核方案一、岗位类别和聘期姓名：任职部门：营销部职务：营销部经理到职日期：年月日责任期限：年月日～年月日二、岗位职权1．有权组织制定、修改本部门规章制度。2．对营销部日常工作的决策权。新增客户数量酒店总销售额销售费用节省率销售费用率年销售增长率酒店销售利润率销售计划完成率营销部量化指标营销部经理绩效考核方案3．对营销部日常费用支出的审核权。4．对营销部人员的任免建议权及考核权。三、工作目标与考核对于营销部经理的考核主要从业绩考核和管理考核两个方面展开，其权重比例分别为60%、40%。1．营销部经理工作业绩考核营销部经理责任期限内工作业绩考核指标及标准见下表。营销部经理工作业绩考核表业绩指标赋分目标值实际值考核标准备注销售利润率15%%比目标值低个百分点，扣分客房出租收入15万元万元比目标值减少万元，扣分餐饮收入15万元万元比目标值减少万元，扣分会议收入15万元万元比目标值减少万元，扣分其他收入15万元万元比目标值减少万元，扣分合作单位满意度评分10分分比目标值低分，扣分开展公关活动次数5次次比目标值减少次，扣分销售费用率5%%比目标值低个百分点，扣分销售预测准确率5%%比目标值低个百分点，扣分2．营销部经理管理工作考核（1）规章制度建设（40分）。①部门规章制度完备，条款设置合理，该项得40分。②部门制度每有1条不规范，扣分；每缺少1项重要管理制度，扣分；每发现1处制度存在明显不完善，扣分；每发现1项制度形同虚设，严重缺乏实际操作性，扣分。（2）部门人员管理（40分）。①下属员工遵章守纪，该项得20分；下属员工每出现1例有重大违反酒店规章制度的行为，扣分；造成恶劣影响的，该项不得分。②部门人员培训计划完成率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低个百分点，扣分；低于%时，该项不得分。③培训后部门人员考核达标率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低个百分点，扣分；低于%时，该项不得分。（3）领导满意度管理（20分）。①上级领导对营销工作的满意度评分需达分，该项得20分。②上级领导对营销工作的满意度评分低于目标值时，每减少分，扣分；低于分时，该项不得分。四、考核结果应用1．绩效薪酬发放管理（1）考核得分在90（含）～100分之间，发放绩效薪酬的最高限额。（2）考核得分在80（含）～90分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额－绩效薪酬最低限额）×32。（3）考核得分在70（含）～80分之间，发放绩效薪酬=绩效薪酬最低限额+（绩效薪酬最高限额－绩效薪酬最低限额）×21。（4）考核得分在60（含）～70分之间，发放绩效薪酬最低限额。（5）考核得分在60分以下，不发放绩效薪酬。2．年终奖金发放管理（1）年度考核平均得分在90（含）～100分之间，发放年终奖金____元。（2）年度考核平均得分在80（含）～90分之间，发放年终奖金____元。（3）年度考核平均得分在70（含）～80分之间，发放年终奖金____元。（4）年度考核平均得分在70分以下，不发放年终奖金。五、附则（1）本酒店在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本考核方案。（2）本考核方案自签订之日起开始生效。考核方案一式两份，双方各执一份。总经理：（签字）营销部经理：（签字）日期：年月日日期：年月日2．6．2营销策划专员绩效考核方案一、考核目的为客观、全面地衡量营销策划专员的工作成果，不断提高营销策划专员工作的积极性、主动性，特制定本考核方案。二、考核组织1．人力资源部负责绩效考核工作的具体实施、考核资料的汇总并，提出考核方案的改进建议等。2．营销部负责填写“营销策划专员绩效评估表”。三、考核指标营销策划专员绩效考核指标主要包括以下几个方面，见下表。营销策划专员绩效考核指标考核内容权重考评标准考核得分考核内容考核指标营销策划方案制定营销策划方案提交及时率15%1．策划方案提交及时率达100%，该项得满分2．2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．3．低于%时，该项得分为0营销策划方案一次性通过率15%1．策划方案一次性通过率达%，该项得满分2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．低于%时，该项得分为0营销策划方案实施营销策划目标达成率20%1．营销策划目标达成率达%，该项得满分2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．低于%时，该项得分为0广告投放有效率15%1．广告投放有效率达%以上，该项得满分2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．低于%时，该项得分为0营销策划专员绩效考核方案宣传品制作完成率10%1．宣传制作完成率达%，该项得满分2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．低于%时，该项得分为0营销策划活动次数10%1．营销策划活动次数不少于次，该项得满分2．低于目标值时，每减少次，扣分3．少于次时，该项得分为0营销策划费用控制活动费用控制率15%1．活动费用控制率达%，该项得满分2．低于目标值时，每低个百分点，扣分3．低于%时，该项得分为0四、考核实施管理1．营销策划专员绩效考核时间为次月的前5个工作日。考核结果公布时间为次月的第15日以前。2．营销策划专员如对当月考核结果存有异议，可在考核结果公布后7日内向营销部经理或人力资源部提出考核申诉。五、考核结果应用1．绩效奖金发放管理营销策划专员绩效考核结果与其绩效奖金收入挂钩，具体标准如下。（1）绩效考核分数≥95分，发放绩效奖金基数的110%。（2）95分＞绩效考核分数≥80分，发放绩效奖金基数的100%。（3）80分＞绩效考核分数≥65分，发放绩效奖金基数的80%。（4）绩效考核分数＜65分，发放绩效奖金基数的60%。2．年终奖金发放管理年度考核时，将营销策划专员当年各月考核评估得分进行汇总，按照年考核次数得出平均考核得分，并按分数进行年终奖金发放，具体标准如下。（1）年平均绩效评分≥95分，发放年终奖金元。（2）95分＞年平均绩效评分≥80分，发放年终奖金元。（3）80分＞年平均绩效评分≥65分，发放年终奖金元。（4）年平均绩效评分＜65分，无年终奖金。2．6．4宴会销售专员绩效考核方案一、考核目的为有效改善宴会销售专员工作效率不高、销售业绩难以突破的现状，同时对宴会销售专员的工作业绩进行客观评价，特制定本考核方案。二、考核方式宴会销售专员的考核包括月度考核和年度考核，其中月度考核仅对宴会销售专员的工作业绩进行考核，年度考核则综合考核宴会销售专员的工作业绩、工作态和工作能力，且权重分别为70%、15%、15%。三、考核内容1．宴会销售专员工作业绩考核对于宴会销售专员工作业绩的考核，主要选取以下考核指标，见如下表。宴会销售专员工作业绩考核表工作内容考核指标权重考核标准酒店宴会销售工作宴会销售额30%1．绩效目标值为万元2．低于目标值时，每减少万元，扣分，扣完为止3．高于目标值时，每增加万元，加分，最多加分拜访任务完成率20%1．绩效目标值为100%2．低于目标值时，每低于个百分点，扣分，扣完为止3．高于目标值时，每高于个百分点，加分，最多加分宴会预定单管理宴会预定及时性20%1．宴会预定及时，无因预定延迟导致的投诉的情况发生2．每有1次因宴会预定不及时被客户投诉，扣分；因宴会预定不及时被客户投诉次数超过次，该项不得分宴会预定准确性20%1．宴会预定准确，无因宴会预定错误导致酒店损失情况的发生2．因宴会预定不准确导致的损失额控制在元以内，扣分；因宴会预定不准确导致