《创业的艺术》 盖伊 川崎

TheArtoftheStart盖伊·川崎GuyKawasaki1954年生于夏威夷一个普通家庭1976年毕业于斯坦佛大学暨加州大学洛山矶分校1979年获加利福尼亚大学MBA学位1983－1987，在Apple任软件布道师，负责产品和品牌的传播1995－1997，任Apple的总布道师现任GarageTechnologyVentures的常务董事ManagingDirector盖伊·川崎被创业家（Entrepreneur）杂志称为创业大师，他在硅谷高科技界，以富于创业精神享有盛名，一场演讲的出席费用高达四万美元。曾担任苹果电脑的麦金塔软体顾问，以及苹果电脑的创意总监，是麦金塔电脑窜起、重振苹果电脑雄风的三巨头之一,另外两位是史蒂夫·乔布斯与约翰·史考利。他目前是车库科技创投公司执行长、福布斯杂志著名的专栏作家，同时是八本企管畅销书的作者。包括《销售梦想》（SellingtheDream）、《如何逼疯对手》（HowtoDriveYourCompetitionCrazy）、《麦金塔风范》（TheMacintoshWay）、《策略革命家》（RulesforRevolutionaries）等。这个演讲基于一本名叫《创业的艺术》的书。他总结了自己职业生涯中的经验教训，并藉此传递给现在的创业者们，希望他们能改变世界。一、做有意义的事MakeMeaning开创公司的理由是做有意义的事，改变世界。有三个方法做有意义的事：1、提高生命的质量。Increasethequalityoflife2、改正错误。Rightawrong3、不让好东西终结。Preventtheendofsomethinggood如果你们想找风投，先想想怎么做有意义的事。如果你想好怎样做有意义的事，你会挣到钱。但如果你一开始就想的挣钱，你会吸引一帮错误的雇员。比较典型的，如果你说想要挣钱，你往往会吸引那些MBA和咨询公司。二、定个几字箴言MakeMantraMissionStatement冗长而面面俱到的：Wendy’s的宗旨是通过领导，创新，合伙，来为我们的客户和社区提供优质的产品和服务。这是一句毫无意义的宣言。太长，不够独特，记不住。我在Wendy’s用餐这么久，从来没有感觉到我在参与领导，创新，或者合伙。它的伙计恐怕没人能重复这句宗旨宣言。在创业阶段，你应该弄一个三到四个词的mantra。比如：Wendy’s：健康快餐HealthyfastfoodFedex：气定神闲PeaceofmindNike：可靠的运动性能AuthenticathleticperformanceTarget：民主化设计DemocratizedesignMaryKayEnrichingwomen’slives三、开始启动GetgoingDon'ttype,prototype.Therearetwokindsofentrepreneurs,hesays.OnekindthinksthatMicrosoftOfficeisthekillerappforentrepreneurs.Youwriteyourbusinessplan,youcreateforecastingspreadsheets,youbuildPowerPointpresentationsforclientsandinvestors,etc.TheotherkindusesAutoCADtodesigntheproduct,acompilertowritethecode,etc.--whateverittakestostartactuallymakingtheproduct.Don'tworry,becrappy.Voltaireoncesaid,Thebestistheenemyofthegood.Ifcompanieswaitedtocompletelyperfectaproductbeforereleasingit,theywouldnevergetanythingout.It'sOKifyour1.0releaseisalittlerougharoundtheedges,solongasitstillcreatesvalueforcustomers.Ofcourse,hesays,Thisdoesn'tapplyifyou'redevelopingmedicalequipment.有的创业者要先研究论证有这个市场之后来开始启动。让我说就动手干吧。三个秘诀：1、别样思维ThinkDifferent2、极化人群：Polarizepeople3、寻找几个灵魂伴侣。Findafewsoulmates不要害怕极化人群。如果你想做出任何人，任何年龄段都满意的东西，你只会做出很平庸的东西。Harley-Davidson，Macintosh，Netflix，TiVo都因为极化人群获得成功。你需要人来帮你保持平衡。四、定义商业模型Defineabusinessmodel三个关键：1、Bespecific谁是我的客户？怎么做才能从她钱包里拿走我的钱？2、Keepitsimple切勿在商业模型上创新！如果你的成本是一美金，卖了5美金，毛利是25美分，你将会成功。3、Askwomen男人有杀手基因。我们想干掉植物，干掉动物，干掉其他公司，干掉其他产品。大多数情况下，这种杀手基因被社会所压制。但在创业板块，如果你问男人们，是否应该开个公司把Google干掉，把微软干掉，所有男人都会说“好！”。五、WeaveaMAT(milestones,assumptions,Tasks)我喜欢滑冰。尤其是在平整后的冰场上，你滑动时，你能看见你自己所有的轨迹。很好的感觉。Startmentality（智力,精神,心理,思想情况）MilestoneSetahandfulmilestones：“Finishdesign”,“Finishsoftware”,“Collectmoney”.Creasevaluationofyourcompany一个新公司先要设定几个里程碑，比如，“完成设计”AssumptionSalescalls/dayYouneedtotestbyyourbusinessmodel,Howmanysaleswillmakeinaday比如，预期的销售额，客户ROI等等。这些设想能改变你的商业模型Task“Rentanoffice”OnlytotestanAssumptionoraccomplishaMilestone六、定位你的利基市场NichethyselfNiche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤。形容大市场中的缝隙市场。指蕴含丰富市场机会但规模不大，别人不做的产品或服务市场。20世纪80年代，美国商学者们开始将这一词引入市场营销领域。NicheMarketing，是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。NicheStrategy，则是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的竞争战略。选择一个细分的消费群体，获得最大的边际收益。我将用一张幻灯片解释关于市场营销的一切。这是市场营销的圣杯（HolyGrail），为你省下了读MBA的10万美金。如图所示：X：Highandtotheright.Uniqueproduct,Uniqueservice；Greatvaluetothecustomer.Makemeaning,makemoney,andmakehistory.(Fandango:Movieticketsonlineservice)定位的艺术：找出你能进军的利基市场，以及独霸天下的方法价格：没创新，但产品对用户很有用。用价格取胜，Dell正是这么做的。笨蛋：东西无价值，只有你在这么做。那只不过是个笨蛋。Dotcom：东西无价值，做的人也多。（WorstCorner）七、10/20/30定律Followthe10/20/30rule10页幻灯片。我听了太多经常长达60页的PPT，耳朵都得中耳炎了。10slidesTitleMarketingandsalesProblemCompetitionSolutionTeamBusinessmodelProjectionsUnderlyingmagicStatusandtimeline20分钟演讲。也许你有一小时的时间，但你用的是Windows，得花40分钟才能搞定投影仪。30号字体。一来你的演讲对象都上年纪了，二来这样强迫你把演讲的核心放在PPT上，三来听众不会在下面读你的PPT，心里想着我读得比这个笨蛋讲的还要快。或者找出你听众里最大年纪的人，把他的年纪除以二，就是你的最佳字号。30pointfontThisis20pointsThisis14pointsThisis12pointsandwhatyou’reusingnow八、雇佣受感染的人Hireinfectedpeople1、Ignoretheirrelevant雇佣那些不但有经验，而且热爱你产品的人。大多数人只考虑两方面，教育背景和工作经验，我建议加第三个，他们是否因为对你产品的热爱而受感染。别理那些不相关的人。有时候，人们是因为有这个背景而相关，有时候，人们是因为没有这个背景而相关。（接下来，Guy举了自己的例子，以前是做珠宝生意的，尽管没上过任何计算机课程，后来仍被挖到Apple做软件布道师，而且做的很成功，皆源于他对Apple产品的热爱。）2、Hirebetterthanyourself要雇佣那些比你更优秀的人才。A级选手雇佣A+级的选手。但B级选手雇佣C级选手，C级选手雇佣D级选手。如果你雇佣了一个B级选手，有一天你醒来，发现自己已经被Z级选手包围了。我们管这个叫“笨蛋爆炸”。3、Applytheshoppingcentertest运用购物中心测试。如果你在斯坦福购物中心（硅谷一个较高级购物中心）看到一个人，你有几种反应：才50码开外，你就想上去跟他打招呼，让他来面试；走到跟前面对面了，你才跟他打招呼；马上掉头开车去Valco购物中心（硅谷另一个购物中心）。你应该雇有第一种反应的人。九.降低采用的门槛Lowerthebarrierstoadoption将学习曲线变平。所谓己所不欲，勿施于人拥抱你的布道者们。Makeiteasyforpeopletobuyanduseyourproduct:Flattenthelearningcurve.Goodproductsshouldbeintuitivetousewithouthavingtorefertoamanualortakeaclass.Forexample,doyouknowhowtosettheclockonyourVCR?Whyisthatevenachallenge?Don'taskpeopletodosomethingyouwouldn'tdoWhilehisexampleofanuclear-poweredmousetrap(thatyouhavetodrivetoUtahtodisposeofthewaste)wasabitfar-fetched,hisstoryabouttheKawaiHyattRegencyhitclosetohim.Atthathotel,therearefreewashingmachinesoneveryfloor.Peopledon'twanttopayseveraldollarstowashresortclothes,especiallywhenthey'realreadypaying$250anightfortheroom!Embraceyourevangelists.Whetherthey'reyouremployeesoryourcustomersincludethemineverythingyoudo.Doeverythingyoucantogivethema