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双枪电子商务项目商业计划第一章摘要项目背景电子商务是信息条件下的新兴经济活动，目前已经成为全球一体化生产和组织方式的重要工具，对于企业来说电子商务在掌握资源配置主动权，提升企业竞争力，提高品牌知名度过程中日益发挥了重要的作用。目前，电子商务活动正在改变企业，在电子商务引发的变革风潮中，中小企业的变化更加明显，一些企业因为电子商务的介入而改变了组织结构和运作方式，提高了生产效率，降低了生产成本，最终提升了集约化管理程度，得以实现高效经营。中国政府在国民经济和社会发展十二五规划纲要中明确提出要求，要积极发展电子商务，完善面向中小企业的电子商务服务。另外随着云计算、物联网等新兴技术及其应用对网络经济产生了巨大的影响，大量人力，包括专业人员的投入，企业将对网络产生前所未有的依赖性，电子商务销售是现在销售模式的创新，也是社会发展的必然。发展电子商务是企业的必然，更是中小企业的发展趋势。宗旨及商业模式双枪公司发展电子商务部的宗旨是将公司传统产品砧板、筷子，竹纤维毛巾、棉签等产品通过网络营销模式做到产品最大利润化，进一步推动双枪品牌知名度，还可以推广禾木天香，西子千束等高端品牌，为后期双枪发展线下专柜，店中店做有力的助推器;短期内处理公司的库存保证公司的利润增加收入额，同时加快公司资金周转率。从长远发展双枪自由商城网站打下基础。我们在网络渠道选择上主要集中在B2C平台模式的天猫商城，京东商城，拍拍商城，亚马逊等;C2C平台模式的淘宝网，拍拍网;另外开发几个目前排名靠前的团购网站合作如(美团，拉手，窝窝)。在发展网络的同时，配合上电视购物的推广，势必将共同助推起双枪产品在网络上热卖。项目所需资金本项目所需要的资金主要用于:1.为了建立电子商务平台而增加相关专业技术人员，售前，售后服务人员及管理人员等团队。2.为了建立网络直营店，平台旗舰店，及自主网站等网络销售点。3.为了增加销售量，而进行的推广和宣传等广告费用。4.为了增加各渠道对公司品牌的认知，对渠道相关负责人的客情投入费用。项目产品及品牌1.双枪(砧板主打，个性化礼品筷如百家姓筷子，竹炭包吸引流量)2.西子千束(竹纤维毛巾主打，棉签，茶盘等竹木小家具辅助)我们的产品主要以竹制产品为主，砧板，筷子等虽然是家庭必须品，但是目前在网络上的客户全体还是较少，但是随着越来越多的80后组建家庭之后，这类家庭厨房必须品必将在网络上热销。一、项目目标最终目标:打造双枪自营家居旗舰网站，双枪产品覆盖目前网络所有可进驻渠道，在网络形成影响力。1.阶段目标短期目标:利用现有的店铺创造销售利润为主。(第一季度销售额达到目标。将根据第一个月及同行的销售情况作出实际销售目标的计划。)中期目标:搭建整合主流网络销售渠道，取得初步成果，入驻各个网络销售平台。(流量及销售成绩达到阶段目标，暂时定为日1000IP,购买转化率达到8%。)2.方案与目标2.1月计划:客户人群定位分析，信息录入，小范围对网店及双枪旗下品牌推广;分析用户群体、分析用户群体经常出没的地方，针对以上两点进行宣传形式分析，选择适合的形式推广网站～现在网络销售市场已经成熟，网购已成为大多数人都接受的购物方式。我们需要做的是让我们的客户目标群体点击进去我们的网店，针对主要客户目标群体做市场计划，设计适合我们的营销活动。2.2季计划:精准营销，加强推广宣传力度，培养使用习惯;有了前期的推广投入和活动。慢慢积累客户群体，就会有流量和销售成绩。同时网店也会通过这些宣传推广和口碑在客户群体形成一定的知名度。那么接下来就是加强推广力度，启动精准营销，培养用户的使用习惯，～通过线上、线下推广活动的助力，网店将会迎来发展契机和销售成果。2.3半年计划与目标:在稳固先前的网店的基础上，通过半年的努力，整合和完善主流网络平台。电子商务团队经过这半年的摸索积累也总结形成了工作方法，在这个阶段，开始从品牌角度与公关角度开始网络营销和网络推广，配合一些市场活动，以达到更多的流量和销售成绩。2.4年度计划与目标:从全方位上考虑，品牌、销售、活动方面增加，将公司产品全面铺开，年度计划中可适时做一些远景目标的准备工作，至少可以作为下一年计划中的一个铺垫与开始。二.公司管理双枪电子商务部门需要拥有一支经验丰富的管理队伍，他们在市场营销、市场推广、资讯收集、公共关系、网页设计等各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。主要工作分配为:一:部门主管电子商务部门主管在电子商务部门中发挥着至关重要的地位。对于统局上需要是经验丰富，需要有大局观。主要负责团队管理、考核、HR、工作安排、组织/策划/执行运维方案,各个平台开拓，平台的统筹维护，统筹管理推广工作。二:网店技术支持人员对于这种人员就是需要配合营销人员做好网店的美工及网店后台管理。对于这类技术人员需要掌握的是一些常见的网页代码如html代码，PS，ai等各种网页设计软件。而且需要一个好的交流能力，能在网店需要促销活动时能够跟各个成员进行交流。三:编辑人员网页的编辑人员可以说是一项说难不难，说简单的不简单的工作。网页编辑不仅需要有一个扎实的写作功底，还需要的是一个敏锐的触觉，能够感知社会事件、网络事件等等的发展。作为一个电子商务的网页编辑人员需要的更加严格，他们需要能够了解客户的消费心理及消费行为。主要负责促销活动文案设计，宝贝详情页面文案实现，公司微博及博客等SNS社区推广的文案实现。因此编辑人员在整个电子商务团队也起着重要的作用。四:售前售后客服客服人员在团队中扮演着非常关键的作用，在产品销售及后期售后服务上都需要客服人员耐心的跟客人沟通，网店客服人员的素质决定着网店今后的走向。三.风险1.初期起步较慢，必须有1-5个月的累计期;应对方法:在累积期练好内功，积极总结经验，做好发力准备。2.难操盘，价格和受众人群不受控制;应对方法:网络销售的价格有一个统一的区间，比拼的是谁的成本更低、服务质量更好、卖得更多。我们要做的是提供优质服务、减少成本支出、保障销售量3.销售人员和管理，综合素质要求高，对产品或者网络需要很熟悉;不能以传统营销方式来运营;应对方法:独立运营团队、相对独立的成本核算、公司其他资源的支持。只要这几方面能够得到保证，这个问题会被经验、时间所培养出来的团队解决。4.产品和营销路线不易明确，极易发生分歧;应对方法:科学的制定销售计划。通过对市场环境的分析研究，确定当期产品方向和主要目标客户群。第二章项目行业及市场分析一、市场介绍截至2011年12月底，中国网民规模达到5.32亿国内电商网站已达2.32万家，中国电商交易规模从2010年的4980亿快速增长到近7500亿元，增幅超50%;中国网购人数从2009年的1.3亿，激增到2011年的2亿;2011年中国电子商务整体交易规模接近7万亿，而2011年前3季度，中国电子商务整体交易规模已达到5万亿，超过了2010年全年4.5万亿的规模。中国的电子商务发展正处在迅猛的发展过程中，中国网购市场的增长速度及增长空间遥遥领先于日本及美国，2011年网购交易规模超过日本，2012年超过美国。如下图为艾瑞数据统计:另外据2011年8月11日消息，淘宝网家居行业年增长速度达109%;未来一年，预测有47.9%的用户有在淘宝上消费家居产品的意愿。据淘宝方面数据显示，2011年第二季度淘宝家装主材成交额达到了17亿人民币，同比增长1.54倍;床上用品成交金额达到了13亿，同比增长2.5倍;住宅家具类的成交额达到了14亿，同比增长2.12倍。同时，淘宝商城的家装主材、床上用品、住宅家具这三类产品的增速分别是4.3、5.3、5.6。淘宝方面认为，家居行业的前景依然可观。中国家居市场的年交易额已近1万亿人民币，但其中通过电子商务平台达成的交易却仅占总量的1%，市场空间非常大。二、目标市场我们网络市场定位确定为:网上零售，及分销商。我们在网络渠道选择上主要集中在B2C平台模式的天猫商城，京东商城，拍拍商城，亚马逊等;C2C平台模式的淘宝网，拍拍网;另外开发几个目前排名靠前的团购网站合作如(美团，拉手，窝窝)。京东商城介绍目前国内最大的综合网络销售平台，在B2C平台中流量占据50%以上。近年随着网络销售的日趋流行，大大小小网络平台上万家，而京东商城在上万家网络平台中脱颖而出，主要靠前期对产品质量及物流服务的积累，目前京东商城主要物流基地6个，分布在上海、北京、广州、武汉、成都、沈阳。顾客在京东购物可以在24小时内收到物品，真正的实现家门口的购物中心。天猫介绍阿里巴巴旗下独立运营的B2C网站，以企业品牌在网站平台独立开店经营模式。属于开放式平台，最大的特点为企业在运营过程中比较自由独立，目前销售规模位列行业首位，2012年双11当天销售额创造191亿。但是在网购的发展过程中物流配送的劣势慢慢显露来，双11产生的订单物流配送需要15天到20天才能消耗完。失去了一些追求品质及服务的高端客户。拍拍商城介绍拍拍商城为腾讯网旗下独立运营的B2C网站，目前的流量占比叫小，但是凭借着腾讯QQ庞大的用户群体，每天强迫性的给QQ用户发送各种广告，在与其他B2C平台的竞争中成为一个不可小觑的生力军。美团网独立团购网站中单日成交笔数最大的一个网站，相比聚划算拥有淘宝网流量的支持，美团网真正做到优惠到家，品质团购的宗旨。在团购网站的严冬期还能够保证业绩的增长。市场整合而我们这个项目将对双枪公司现有的网络渠道做一个全方位的整合及市场的开拓。首先将现有的2个天猫商城做一个变动，目前双枪旗舰店经营稳定，主要做的是做好分销工作，通过现有的基础撬动整个竹制产品行业，让行业内的小店铺都能够代理双枪品牌，实现双枪产品分销目的。另外旗舰店需要能够加大活动报名，及广告投放，真正能够实现一个突破。另外一个专营店目前主营竹纤维产品，但是店铺产品单一，价格设置存在不合理，需要将目前双枪产品已经西子千束的产品做一个整理，将现有的分类产品上全，做一个推广方案。第二对目前已经进场的B2C独立平台进行调整，如京东商城收回自己直营，专门配业务员跟采购接洽。另外的平台根据不同的特点针对经销商做相应的产品调整已经促销调整。第三对还没有进驻的网络平台进行开发，部分直营，部分授权给经销商。三、竞争对手分析目前双枪品牌的产品在网络销售的竞争对手几乎没有，因为整个行业在网络销售上都是刚刚起步，没有一个做的很好。而我们学习的对手却很多，比如美好家，索客等。针对这种情况双枪应该趁早加大广告引领整个行业，将双枪品牌在网络上全面铺开。西子千束的竞争对手就有很多了，以竹纤维产品目前在网络热销的有竹爱、竹先生、竹千坊、竹之物语等众多品牌。而相比这些品牌目前价格定位上西子千束属于中高端，并且没有品牌知名度支持的情况下，在段时间内将西子千束推起来有一定的困难。但是在分析对手中不难发现，这些品牌的支持都是线上，没有线下品牌的强力支撑。而我们应对的措施可以学习他们挑选一款零利润的产品打造一款爆款，吸引流量，实现全店的销售，并且做好服务，目前的网店的动态评分已经见绿了。第四章产品与服务产品选择详见PPT一、包装及配送我们的产品出厂包装原则是美观，大方，保障产品质量。在天猫及淘宝上我们在包装上放入一些温馨提示以及售后服务保障。另外在我们的产品有别于他们，可另外再放入一些礼品赠送。在其他的渠道销售中我们也要保证包装精美，因为包装的也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。成立一个电子商务部门的虚拟仓库，将零售跟渠道配送划分开，零售每天配送按照系统下单，自行进行分装，并和固定快递公司达成合作关系，以低于市场正常配送价格，并给于一定帐期结算。而渠道销售将货物送达至各个办事处，在京东或者其他独立网站下单之后由销售一部仓库实现即时配送，保证B2C网站不缺货。二、服务与支持反馈与调节政策:双枪提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于在线销售客服来做。售后活动主要是通过网上在线售后支持客服来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的产品可以成功运作，并使顾客满意。并且有专业售后满意度调查客服，进行定时电话回访工作。可以主要采用一些软件进行服务与支持的，这样可以有效地节