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第五章销售人员的报酬与激励第一节销售人员的薪酬管理第二节销售人员激励管理第一节销售人员的薪酬管理一、薪酬的概念与内容二、销售人员薪酬制度的作用三、销售人员薪酬制度的类型四、销售人员薪酬制度的建立五、销售人员薪酬水平的确定六、销售人员薪酬制度的实施一、薪酬的概念与内容薪酬—销售人员的工作经济报酬，包括：基础工资—由职务、岗位、资历决定津贴—工资的政策性补充部分佣金—销售提成福利—与贡献关系不大保险—失业保险、医疗保险、养老保险奖金—由员工表现和企业效益决定二、销售人员薪酬制度的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理1、销售人员的激励方式直接经济报酬职位晋升——例如：小区经理晋升为大区经理培训其他—感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游2、企业营销目标需要依靠销售员实现的部分：实现销售收入市场调查开发新市场与客户保持联络客户资料积累掌握竞争对手动态三、销售人员薪酬制度的类型1、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度1、纯粹薪水制度又称“固定薪金制度”——计时制适用情况：销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推广工作时优点：易于操作，计算简单使销售人员有安全感人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津适用于需要集体努力的销售工作销售团队缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失2、纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资业再如：积压产品佣金计算方法根据销售额或利润来计算根据销售量（配额）来计算一般计算超过配额的部分佣金的比例：固定v.s.累进累进比例举例：销售额＜100万元时，佣金比例为1%100万元＜销售额＜200万元时，佣金比例为1.5%销售额＞200万元时，佣金比例为3%支付方法：与销售费用挂钩（1）保证提存或预留账户（2）非保证提存或预留账户（3）暂记帐户优点：激励作用明显有利于控制销售费用缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感销售人员流失率高销售人员管理难度大3、薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足报酬由两部分构成：薪水=固定工资+销售提成4、薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的贡献发放鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单辅助工作积累客户资料帮助进行售后服务配合企业整体宣传促销活动市场调查5、薪水加佣金加奖金制度兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售员有安全感扩展了销售人员的收入增加空间能够留住较有能力的销售人员奖励范围加大，使目标容易依照计划达成缺点：计算方法过于复杂提高了管理费用——需要较多有关记录报告6、特别奖励制度特别奖励指规定报酬以外的奖励——红利（红包）可以与前面的薪酬制度相结合（1）全面特别奖金特殊时间全员发放，与业绩无关（2）业绩特别奖励个人业绩特别奖集体业绩特别奖（3）销售竞赛奖特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标1、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度如果你选择“销售”作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？哪一种制度在短期内效果最好？哪一种制度实施起来最简单？薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？四、销售人员薪酬制度的建立1、销售人员薪酬制度建立的原则2、销售人员薪酬制度建立的程序3、销售人员薪酬制度的目标模式1、销售人员薪酬制度建立的原则公平性原则——一视同仁，无歧视激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作灵活性原则——具有灵活性，易于应用稳定性原则——有基本保证，有安全感控制性原则——指引销售人员努力方向2、销售人员薪酬制度建立的程序确定企业销售队伍的目标和计划明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度建立奖惩体系测定工作绩效评价与反馈3、销售人员薪酬制度的目标模式薪金高低奖励高高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低高薪金与低奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式五、销售人员薪酬水平的确定确定薪酬水平的依据（1）工作评价（2）同行业水平（3）企业内其他工作的薪酬水平六、销售人员薪酬制度的实施销售经理的工作——（1）工作价值评估（2）协商起薪值（3）建议加薪和提升（4）将工作变动情况通知人力资源管理部门（5）帮助销售人员获得合理津贴第二节销售人员的激励管理一、激励的内涵二、销售人员行为模型三、销售激励组合四、销售激励方式一、激励的内涵激励（motivation）是激发、强化和引导人们为实现一定时期内的具体工作目标而付诸行动，并为实现最终目标做出坚持不懈的努力。二、销售人员行为模型环境要素组织要素个人要素工作动力绩效层次回报确定公平性满意度寻找更好的工作自愿性流动过去的经验过去的经验销售激励组合1、销售文化典礼和仪式、故事、象征、语言2、基本薪酬计划工资、佣金、福利3、特殊物质刺激竞赛、红利、旅游4、非经济奖励晋升、挑战性的工作任务、认可5、销售培训初始培训、持续培训、销售会议6、领导风格、个人接触方式（反馈）7、绩效考核方法、绩效、活动、公开宣传四、销售激励方式(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)Teachteamwork（指导团队工作）Empower（授权）Communicate（沟通）Hear（倾听）Notice（关注）Initiateintegrity（正直）Query（及时了解情况）Unify（团结）Exalt（鼓励）Setstandard（制定标准）