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RockDesign™谢照辉????高级管理顾问：资深人力资源顾问：教育经历：1989年-1993年安徽??经济系1999年-2001年重庆??工商管理硕士工作经历：1993年-1999年香港粤海集团国际连锁酒店事业部经理1999年-2000年中国??集团重庆分公司资深人事经理2001年-2006年????集团集团人力资源总监2006年-至今北京????顾问咨询事业部运营经理项目经验：某商业银行《薪酬管理体系设计》某保险公司《组织设计、职位评估、薪酬设计、绩效考核》某银行人力资源职位评估、薪酬体系设计某服装公司《组织设计、职位评估、能力素质模型、薪酬设计》某机发动有限公司《职位评估、核心岗位任职要求、薪酬设计》某钢铁集团《组织设计、职责体系建设、绩效体系设计、能力素质模型设计、薪酬设计专业能力：战略，人力资源，营销，Ｌ小姐和Ｍ先生是一对恋人，他们隔河而居。他们之间有一个婚约，（按照当地风俗，如果婚约当天新娘不能如期赴约，男方就可以取消婚约，而且，女方会因此名誉受损，从此不能再嫁）。就在婚约当天，天气突变，狂风暴雨，河水陡涨，Ｌ小姐心急如焚，为了爱情和声誉，她不顾一切过河赴约。於是她去找Ｂ先生，因为Ｂ先生有一条船，有能力送她过河。可是，Ｂ先生却要收过河费一百万，即使她向他解释情况，他也一样不为所动。Ｌ小姐当然没有那麼多钱，於是她去找Ｓ先生，因Ｓ先生也有一条船。但是他要求Ｌ小姐献上她的肉体，方才载她渡河。为了爱情，Ｌ小姐最後牺牲了自己……。M先生看见未婚妻冒着风浪前来赴约很是感动，激动之余，他开始问L小姐是如何过河的……..。但当他知道Ｌ小姐已经失去了贞节，他很生气，於是就毁掉了婚约，Ｌ小姐很伤心，于是决定投河自尽。这时，在参加M先生婚宴中的一位年龄稍大的F先生，走过来，向L小姐表示，他不但不介意，愿意娶她。虽然Ｌ小姐并不太爱Ｆ先生，但最终还是同意了。【小游戏】请按照你喜欢他们的程度，由好至坏排上一个等次假设你现在非常渴，独自一人在找东西喝，忽然间看到桌子上放了半杯水，你会怎么想？怎么做呢？心理测试题A、真是太好啦，在我口渴的时候，这里还会有半杯水，正好解渴。B、谁放在这儿的？我得问问。C、真倒霉!本来就够渴的了，好容易看到点儿水，却只剩下一半了。D、喝完了以后我没准儿会更渴，干脆别喝了。请选择：选择A———对待生活是充满阳光的，在这些人眼中，生活是美好的，人与人之间没有任何芥蒂，是积极乐观的。选择B———对生活有很客观的评价，做事很讲原则，从不轻易相信别人，哪怕是受到别人的帮助，也小心地考虑对方的企图，生活缺乏安全感。选择C———这种人爱从悲观的视角去看待挫折，忽略逆境也能给人们带来乐趣，总是怨天尤人，闷闷不乐，想必已经习惯成自然了。选择D———把注意力放在事情的结果上，忽略过程。他们眼中只有对错之分，从不做没有意义的事情。但有时因目标太高，会有一些挫败感。参考答案:同样是半杯水，不同的人会得出截然不同的看法。一种人会认为还有这“半杯水”足够提供我走出生命荒漠的能量；另一种人面对着脚下生死未卜的人生沙丘，自己的怀里却只惴着“半杯水”，他可能会惊惧得手足无措，踯躅不前。但两种态度却有相去甚远的人生命运。小故事，大道理《选择》•有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。•三年过后；•第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。•接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。•最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我要送你一辆奔驰汽车！”不要把梦想埋入坟墓山就在那里大本营C1营地前进营地北坳C4营地突击营地对于一位登山者来说，需要以自己的勇气和决心去征服那座山，因为山就屹立在眼前。对于一位销售员来说，需要以自己的勇气和决心去征服那些未知的困难，因为目标就屹立在眼前。常言道：知道不等于悟到，悟到不等于做到，做到不等于得到。老师能够帮我们了解“知”的问题，而学到的东西只有不断的实践、应用、反馈，才能真正地将知识固化下来，转变为自身的习惯，才能形成价值。么是到销什售底？•卖产品•卖功能•卖服务•卖价值•卖感觉你一生中卖的唯一产品就是你自己！-乔吉.拉德在产品与客户之间永远有一座桥梁，那就是我们的业务员当你想客户介绍，某某老总，我公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品，可是客户看你卻像五流让自己看起来像一个好的产品当你想客户介绍，某某老总，我公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品，可是客户看你卻像五流让自己看起来像这个行业里的专家当你想客户介绍，某某老总，我公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品，可是客户看你卻像五流第一印象是销售业绩体现的最关键要素之一客户会用前三秒钟给你进行第一印象定位，会以后三十秒钟来验证他的第一印象，听你说话，观察你的动作，然后再决定是否要继续和你聊下去，所以，销售人员给客户留下的全世界有60亿人，你有多少次机会给别人留下第一印象？当你却只有一次机会给别人留下第一印象。第一印象是销售过程中最重要的一个部分，假如你一开始就让别人感觉不好，对不起，可能就没有机会了。在面对面的销售过程中，销售人员买的是自己，售的是观念，顾客买的是感觉学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚一个优秀的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。最后要成为优秀的销售人员还需要激情。+激情卖的产品卖观念销售的境界告知型顾问型不同的人在不同的情况下购买需求是不一样的如何才能练就销售本领道路千万条哪一条才是正确的自己在黑暗中探索？选择哪一条呢？还是……..？梦想之门人生目标成功有没有捷径？学习：系统的学习领悟：深刻的领悟实践：要快速行动体会：要用心体会总结：要客观总结《销售人员素质提升方法》《销售人员素质提升训练》法则一：立志微笑与表达能力快速行动能力聆听能力自我学习与精进能力积极热情的态度聪明，精干及幽默感顾客服务意识辨别和判断客户的能判断客户购买能力想像、创造与坚韧能力……..《销售人员素质提升训练》法则二：知道优秀的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活《销售人员素质提升训练》法则三：悟到《销售人员素质提升训练》熟悉公司的产品、性能和卖点。了解竞争对手的产品、价格以及策略。掌握你的客户情况，了解客户的需求。能虚心的向公司老员工、客户、竞争对手学习。诚实、讲信用，能树立良好的个人形象。有勇气、胆识、不怕挫折、失败、能够坚持。诚信恒心坚韧的态度及时有效的市场资讯获取深谙营销心理学交际面广知识面广懂得平衡做事与做人之间的关系懂得取舍法则三：做到想象好处肯定自己坚持下去作出决定放弃借口写下计划公布决心1.作出决定：一次只选一个目标，做好一件事2.放弃借口：不要给自己任何拖延放弃的借口3.写下你的计划：行动计划如果不写下来，可能明天就会忘记了4.公布你的决心：告诉周围的人你的决定，让自己没有退路5.想象改变的好处：通过想象新改变能给自己带来的利益，激励自己6.肯定自己：肯定自己取得的进展，哪怕还没有完全达成目标7.坚持下去：一个习惯的养成，需要21天的坚持8.奖赏自己：别等着别人来肯定，学会自己奖赏自己奖赏自己《成为销售高手的行动训练方法》售中服务销售有哪些步骤？事前准备1售前准备售后服务成交签约7处理异议6提供建议5产品介绍展示4掌握情况3接近客户2如何选择客户？他们有需要，但.......他们有需求，但是......第二类第三类他们有需要，而且......第一类如何拜访客户？搜集情报建立销售漏斗制定拜访计划出发!go！请再次检查是否有拜访行程或计划..........三种拜访客户的形式3、直接拜访-计划性的拜访-「扫街」2、信函-开发信-个人信函1、电话拜访-预约及访谈性质-调查性质不论成功与否，都要带着微笑，“当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起点是首先要热爱自己的职业。他人介绍法利用事件法调查接近法问题求教接近法服务接近法社交接近法……….记住：销售过程永远是抛物线——两点之间未必直线最短“销售就像谈恋爱。”接近客户就像追女孩子一样，得用点心思，要让人感受到一点与众不同的...要注意第一印象，要赢得对方的好感，获取信任，只有与众不同的方法，才能够获得成功。.......接近客户的要领引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较价值渴望拥有决心购买接近客户的要领【自检】请大家写出十句接近顾客的话语了解客户的需求扩大询问法试探询问法封闭问询法应变询问法成功的方法不计其数，向前辈和高手学习，但别忘了形成自己的风格问使用1、2、3…….的方法接近客户的谈话技巧在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？下面我们需要了解的就是接近客户的要领。沟通注意事项学习改变命运——知识成就未来雄鹰再生老鹰是世界上寿命最长的鸟类,它一生的年龄可达70岁。雄鹰再生要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定雄鹰再生当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死，或经过一个十分痛苦的更新过程雄鹰再生雄鹰再生150天漫长的操练,它必须很努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来雄鹰再生它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来,当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。雄鹰再生5个月以后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔，获得重生能力，再过30年的岁月！雄鹰再生在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。雄鹰再生我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来雄鹰再生我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……