如何与银行人员沟通

1如何与银行人员沟通2课程大纲•沟通的意义和定义•有效沟通注意事项•与银行人员沟通的主要形式•与银行各层级人员沟通的内容和方法3沟通的意义和定义•沟通是事业成功的基础•沟通的定义4沟通是事业成功的重要因素只有与人良好的沟通，才能为他人所理解；只有与人良好的沟通，才能得到必要的信息；只有与人良好的沟通，才能获得他人的帮助5美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组1995年调查结果显示，在500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82％，怀才不遇的例子屡见不鲜沟通是事业成功的基础6•是一种信息的双向甚至多向的交流。•是参与者尽自己所能期望信息被正确理解，同时对方的信息也能被准确把握的过程。•沟通就是你的情商沟通的定义7与银行人员沟通是客户经理的主要工作客户经理工作职责(来自基本法)：就公司业务策略、产品推动方案、银行网点激励、客户促销、服务事宜与业务区内银行分理处、网点层级进行沟通、协调，保证银行柜台保险业务顺畅进行，从而达成公司下达的各项指标。8课程大纲•沟通的意义和定义•有效沟通注意事项•与银行人员沟通的主要形式•与银行各层级人员沟通的内容和方法9有效沟通注意事项•沟通原则：真诚、尊重、平等•克服沟通的障碍•沟通方法：听、问、说10人性的弱点－－喜欢批评人，却不喜欢被批评喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人把我们尊重的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩成为探讨80%态度20%技巧有效沟通原则：真诚、尊重、平等11有效沟通注意事项•沟通原则：真诚、尊重、平等•克服沟通的障碍•沟通方法：听、问、说12克服沟通的障碍－信息发送者•正确阐述信息：要将沟通思想转化为信息：•整理思路：整理发出信息的重点和关键，并组织信息；•清晰发送：使用正确语言。•不要给人错误的印象•选择合适的时机13•仔细聆听，适当插话•不要只注意感兴趣的信息•不要以期望的事物替代客观存在的事物克服沟通的障碍－信息接受者14有效沟通注意事项•沟通原则：真诚、尊重、平等•克服沟通的障碍•沟通方法：听、问、说15三个小金人的故事倾听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。有效沟通的方法----听的重要性聆听40%交谈35%阅读16%书写9%16你的意思是。。。。你刚才讲的是。。。。理解式聆听回应式聆听你的意思我明白。。。。你的心情我理解。。。。这件事情我的看法是。。。。我认为还有一种可能。。。。复述式聆听有效沟通的方法----听的重要性及分类赞美式聆听恩，有道理。。。。我对你的景仰。。。。17“聆听”技能测试表(几乎都是--5,常常--4,偶尔--3,很少--2,几乎从不--1)态度1．你喜欢听别人说话吗?2．你会鼓励别人说话吗?3．你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗?4．无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗?5．朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗?行为6．你是否会目中无人或心不在焉?7．你是否注视听话者?8．你是否忽略了足以使你分心的事物?189．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话?10．你是否深入考虑说话者所说的话?11．你是否试着指出说话者所说的意思?12．你是否试者指出他为何说那些话?13．你是否让说话者说完他(她)的话?14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去?15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问?16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他?17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗?18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗?19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思?20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?19将所得分加起来：90—100，你是一个优秀的聆听者；80—89，是一个很好的聆听者；65—79，你是一个勇于改进、尚算良好的聆听者；50—64，在有效聆听方面，你确实需要再训练；50分以下，你注意聆听吗?“聆听”技能测试表20有效沟通的方法----问的技巧开放的问题您的意思是。。。。？我刚才说的您认可吗？封闭的问题21有效沟通的方法----说的技巧基本原则：思路清晰，简洁明了，因人而异，适度赞美22课程大纲•沟通的意义和定义•有效沟通注意事项•与银行人员沟通的主要形式•与银行各层级人员沟通的内容和方法23与银行人员沟通的主要形式•会议沟通•正式工作沟通•非正式沟通•紧急事件沟通24会议沟通渠道启动会举办会议是很重要的与银行沟通的方式，既可以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息。支行主任会阶段表彰会新产品上市宣传启动会专题培训网点例会25正式工作沟通指客户经理例行到支行或网点的拜访沟通，还有配送折页递送保单、政策宣导等等。26非正式沟通指在吃饭、喝茶、逛街、旅游等８小时以外的沟通。27指在有客户退保、加息或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。紧急事件沟通28课程大纲•沟通的意义和定义•与银行人员沟通注意事项•与银行人员沟通的主要方式•与银行各层级人员沟通的内容和方法29与银行各层级人员沟通的内容和方法•与支行行长的沟通•与支行个金科长的沟通•与网点主任的沟通•与大堂经理和柜员的沟通301.汇报近期的整体工作情况2.介绍太平公司、产品和业务激励的最新信息3.合理化建议沟通的主要内容与支行分管行长的沟通•以汇报为主，最好有书面材料•不同性格的行长用不同的沟通方式•用自己的工作热情和敬业精神来感化•勇于提出建议,把他当作你的上级沟通的主要方法31311.了解银行的储蓄和中间业务完成情况2.汇报各分理处的业务情况3.了解同业产品的销售情况4.沟通手续费下发情况5.递送月度业务报表和清单与支行个金科科长的沟通沟通的主要内容沟通的主要方法•以交流和介绍为主，做好信息的上传下达•每周至少有一次拜访，平级的沟通32•尊重，赞美、关心、刺激、借力•物质激励•八小时之外的沟通是非常重要沟通的主要内容沟通的主要方法1.召集培训2.了解柜面人员的心态3.掌握支行的最新动态情况4.了解同业的激励方案和最新动态5.手续费发放情况与网点主任的沟通331.了解手续费发放情况2.掌握主任的想法3.了解同业的最新动态和激励方案情况4.了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的方法•经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事•赞美、关心、尊重•精神与物质激励•八小时之外的沟通是非常重要与大堂经理、柜面人员的沟通341.赢得信任2.业务沟通3.感情沟通与柜员有效沟通的步骤35赢得信任•沟通前的精心准备：如何亮相；准备资料和调查工具寻找影响力中心，搜集尽可能多的信息•用40%的时间、精力建立信任信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务•满足对方的需要站在他人的立场，建立同理心，给予更多的影响，进而激发销售积极性36业务沟通要相当的专业和敬业一：安全感保险业务的好处：对公对私都有利客户是否接受：你不卖，他会到别的银行买二：自信心销售技能，产品知识三：物质激励手续费四：精神激励：例如男人一生的目标是农妇，山泉，有点儿田37感情沟通•八小时外沟通•尽可能地与柜员做成朋友，使其对你有依赖感•注意事项不要厚此薄彼38沟通就是先挖沟,才会通