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进行有效沟通进行有效沟通目目录录优秀谈判人员调查优秀谈判人员调查合作式与竞争式谈判合作式与竞争式谈判谈判中的理性与情感成分谈判中的理性与情感成分影响谈判的心理因素影响谈判的心理因素目目录录讨价还价讨价还价————单项式与整体式单项式与整体式单项式谈判单项式谈判整体式谈判整体式谈判谈判小窍门谈判小窍门目目录录提前计划与制定具体策略提前计划与制定具体策略将人与问题分开将人与问题分开强调双赢的解决办法强调双赢的解决办法寻找根本利益寻找根本利益目目录录努力了解供应商的需求及处境努力了解供应商的需求及处境了解最终折中方案了解最终折中方案注意谈判过程注意谈判过程无形因素：影响谈判的其他因素无形因素：影响谈判的其他因素目目录录积极主动的倾听积极主动的倾听即使供应商不遵守游戏规则，如何即使供应商不遵守游戏规则，如何将一方输一方赢的局面变成双赢局将一方输一方赢的局面变成双赢局面面谈判人员常使用的方法谈判人员常使用的方法目目录录撒谎或哄骗供应商道德吗撒谎或哄骗供应商道德吗谈判风格谈判风格采购谈判小诀窍采购谈判小诀窍概概要要在我们从事的零售业中，大家都曾在我们从事的零售业中，大家都曾遇到过需要代表公司与供应商合作问题遇到过需要代表公司与供应商合作问题的情况。的情况。概概要要谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。概概要要当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，谈判就有可能发生。谈判就有可能发生。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。谈判还可以通过电话、信件和传真谈判还可以通过电话、信件和传真的方式进行。的方式进行。概概要要我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通过遵循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是行不通的。行不通的。为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。概概要要谈判时你的目标应该是尽可能寻谈判时你的目标应该是尽可能寻找双赢的机会。找双赢的机会。然而在现实生活中，情况并不可然而在现实生活中，情况并不可能总是如此。因而你必须向提高其他技能总是如此。因而你必须向提高其他技巧一样提高你的谈判技巧。巧一样提高你的谈判技巧。概概要要首先，了解谈判规则和程序，然后，首先，了解谈判规则和程序，然后，通过练习加以提高。通过练习加以提高。我们编辑这份文件的目的，就是为我们编辑这份文件的目的，就是为为了帮助你实现这一目标。为了帮助你实现这一目标。我们不要因为害怕而谈判，我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判但也不要害怕谈判————约翰约翰..肯尼迪肯尼迪你是优秀的谈判员吗你是优秀的谈判员吗通过下面表格为自己打分，测试自通过下面表格为自己打分，测试自己成为一名优秀的谈判人员的潜能。己成为一名优秀的谈判人员的潜能。请在能适当反映自己状况的数字上请在能适当反映自己状况的数字上画圈。你对句子表示同意的程度越高，画圈。你对句子表示同意的程度越高，选择的数值越大。选择的数值越大。完成后将圈过的数字全部加起来，将完成后将圈过的数字全部加起来，将总数写在横线上。你的各项得分反映出哪总数写在横线上。你的各项得分反映出哪些是你的强项，那些地方还有待提高。些是你的强项，那些地方还有待提高。11、在冲突中我可以保持冷静、在冲突中我可以保持冷静123456789101234567891022、、必须妥协时我愿意妥协必须妥协时我愿意妥协123456789101234567891033、、我注意对方也有需求我注意对方也有需求123456789101234567891044、、我非常耐心我非常耐心123456789101234567891055、、我能迅速辨明什么是关键问题我能迅速辨明什么是关键问题123456789101234567891066、即使、即使遭遇到人身攻击，必要时我遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静也会保持冷静123456789101234567891077、、我愿意仔细研究并分析问题我愿意仔细研究并分析问题123456789101234567891088、、我相信并致力于促成双赢局面我相信并致力于促成双赢局面123456789101234567891099、面、面对压力我有很强的承受能力对压力我有很强的承受能力12345678910123456789101010、、我善于倾听我善于倾听1234567891012345678910冲突可能带来的积极和消极反应冲突可能带来的积极和消极反应谈判时你可能经常会与供应商发生谈判时你可能经常会与供应商发生冲突。冲突。如何处理好与供应商之间的冲突对如何处理好与供应商之间的冲突对今后双方的业务关系将起到决定性的作今后双方的业务关系将起到决定性的作用。用。下表列出了冲突处理得好与不好使下表列出了冲突处理得好与不好使能产生的结果。能产生的结果。冲突可能带来的消极后果会导致生气，回避，争吵，失望及个人失落感可导致对重要信息的回避因发生冲突而减少效益冲突可能带来的积极效应能激发我们更努力的去“赢”有利于增加归属感，增进对团队的忠诚有利于弄清楚问题导致创新并找到新的方法冲突可能带来的消极后果能导致关系破裂，事业可能走歧途可能导致工作方式被破坏浪费大量时间，造成损失或浪费冲突可能带来的积极效应能发现隐藏的问题并有利于改进能将主意力集中在主要问题上增加动力，体现主要价值增强我们讨价还价的能力，影响力和竞争力谈判的一些基本步骤对大谈判的一些基本步骤对大家都有用。家都有用。了解这些步骤对我们与供了解这些步骤对我们与供应商谈判是否能成功起决定性应商谈判是否能成功起决定性作用。作用。合作式谈判与竞争性谈判合作式谈判与竞争性谈判我们主要谈谈最普通的两种谈判我们主要谈谈最普通的两种谈判方式：方式：合作式（整体式）合作式（整体式）与竞争式（单向式）谈判。与竞争式（单向式）谈判。这两种方式中，用的最多的是合这两种方式中，用的最多的是合作式。作式。大多数情况下，我们需要和谈判对大多数情况下，我们需要和谈判对手保持一种连续合作的关系。手保持一种连续合作的关系。因此，争取因此，争取““双赢双赢””十分必要。十分必要。虽然学习为乙方争取利益的谈判技虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。一方输一方赢的做法。虽然学习为乙方争取利益的谈虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。消极影响，尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。采取一方输一方赢的做法。谈判过程中的理性与感性成份谈判过程中的理性与感性成份所有的谈判都包含两个方面：理性的所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。决策（根本）过程和心理（感性）过程。谈判的最终结果不仅受理性因素的影谈判的最终结果不仅受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。响，同时也很可能受到感性因素的影响。大多数情况下，谈判双方无法达大多数情况下，谈判双方无法达成共识主要是因为下列几个无形因素成共识主要是因为下列几个无形因素的影响。的影响。影响谈判的几种心理因素影响谈判的几种心理因素11、、双方产生的分歧有何感受？双方产生的分歧有何感受？22、、一方如何理解或误解对方的意思？一方如何理解或误解对方的意思？33、与供应商谈判时，在将要讨论的问、与供应商谈判时，在将要讨论的问题上一方对另一方进行那些假设和题上一方对另一方进行那些假设和估计？估计？44、、双方的信任程度，双方的信任程度，对必须对必须““取胜取胜””的重视程度，的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，如何看待如何看待““不被人视作愚蠢不被人视作愚蠢””的问题，的问题，如何看待如何看待““保全面子保全面子””的问题。的问题。谈判的理性部分较为容易理解。我们谈判的理性部分较为容易理解。我们知道自己想要什么，谈判时要达到什么目知道自己想要什么，谈判时要达到什么目的。的。我们必须进一步搞清楚的是供应商的我们必须进一步搞清楚的是供应商的问题和心理需求。在与他人的情感冲突中问题和心理需求。在与他人的情感冲突中人们往往以一些很小的问题为依据对对方人们往往以一些很小的问题为依据对对方加以判断。加以判断。小组讨论小组讨论小组讨论上面提出的问题。每个问题小组讨论上面提出的问题。每个问题讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间的关系如何。的关系如何。选出一人作为小组代表在全班发言，选出一人作为小组代表在全班发言，谈谈讨论过的问题。谈谈讨论过的问题。讨价还价讨价还价——单向式与整体式单向式与整体式讨价还价最重要的两种类型有：讨价还价最重要的两种类型有：11）单向式（一方输一方赢））单向式（一方输一方赢）22）整体式（双赢）。）整体式（双赢）。单向式讨价还价（也叫竞争性，有输单向式讨价还价（也叫竞争性，有输有赢或利益争取式谈判）有赢或利益争取式谈判）单向式讨价还价单向式讨价还价在单向式谈判中，总是一方在单向式谈判中，总是一方““获胜获胜””，，另一方另一方““失败失败””。在这种情境下，一方赢的。在这种情境下，一方赢的越多，则另一方失去的也越多。在许多采越多，则另一方失去的也越多。在许多采购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的就少。就少。这类谈判的主要目标在于为已方这类谈判的主要目标在于为已方争取到最大的利益。这种谈判用到的主争取到最大的利益。这种谈判用到的主要策略通常包括采用控制、高压手段和要策略通常包括采用控制、高压手段和不与对方分享信息。不与对方分享信息。这种谈判也被称为这种谈判也被称为““利益争取利益争取式式””，因为这种谈判的目标是为已方，因为这种谈判的目标是为已方公司争取更大的利益，减少对方的公司争取更大的利益，减少对方的利益。利益。小组讨论下列问题小组讨论下列问题::在谈判中你曾经采取过控制，高压，不在谈判中你曾经采取过控制，高压，不与对方分享信息的方法吗？如果有，你与对方分享信息的方法吗？如果有，你可以运用哪些不同的方式从而有所改胜可以运用哪些不同的方式从而有所改胜进？进？你的供应商是否采取过以上的方式？你的供应商是否采取过以上的方式？在这类谈判中你是如何应付的？在这类谈判中你是如何应付的？整体式谈判整体式谈判整体式谈判整体式谈判（合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可““获胜获胜””的。的。在整体式谈判中，主要目标是最大限在整体式谈判中，主要目标是最大限度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主要策略包括共同合作，信息分享及共同解要策略包括共同合作，信息分享及共同解决问题。决问题。这类谈判也被称为这类谈判也被称为““价值创造式价值创造式””，因，因为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感为这类