房地产项目经理操盘手册

目录引言…………………………………………………………………………………………3第一节销售准备…………………………………………………………………………………3一、项目合法的审批资料准备………………………………………………………………3二、销售资料准备……………………………………………………………………………4三、销售人员准备……………………………………………………………………………12附件：置业顾问培训资料………………………………………………………………141）置业顾问培训程序………………………………………………………………142）售楼礼仪…………………………………………………………………………163）置业顾问文明用语………………………………………………………………184）置业顾问接听电话要则…………………………………………………………195）置业顾问等客要求………………………………………………………………206）置业顾问工作程序………………………………………………………………207）置业顾问工作方法………………………………………………………………238）置业顾问守则……………………………………………………………………249）置业顾问业务守则………………………………………………………………2610）置业顾问的基本要求…………………………………………………………2711）置业顾问的义务………………………………………………………………2812）置业顾问的心理素质…………………………………………………………2913）物业优点的整理……………………………………………………………29四、销售现场准备…………………………………………………………………………30五、影响项目开盘的其它因素………………………………………………………………33第二节销售实施与管理……………………………………………………………………………34一、销售实施阶段的划分……………………………………………………………………34二、销售实施阶段的市场推广策略…………………………………………………………34三、销售实施各阶段的销售策略……………………………………………………………35四、销售工作流程……………………………………………………………………………36五、销售管理…………………………………………………………………………………37（一）客户接待的管理………………………………………………………………37（二）销售现场的管理………………………………………………………………39（三）房号管理………………………………………………………………………40第三节促销方式……………………………………………………………………………………40一、特定阶段的促销方式……………………………………………………………………40二、特定项目的促销方式……………………………………………………………………41第四节销售参考资料汇编…………………………………………………………………………42一、《房地产广告发布暂行规定》…………………………………………………………42二、《城市房地产中介服务管理规定》……………………………………………………44三、《房地产管理法》………………………………………………………………………47四、《商品房销售管理办法》………………………………………………………………54五、《商品房预售管理办法》………………………………………………………………60六、青岛市物业管理条例……………………………………………………………………61七、青岛市住宅小区物业管理试行办法……………………………………………………67八、青岛市物业管理实施细则………………………………………………………………70九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准……………………………………76十、商品房面积计算办法……………………………………………………………………78（一）商品房面积计算办法……………………………………………………………78（二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则………………………………81（三）房地产面积的测算………………………………………………………………83第五节产权转移实务……………………………………………………………………………85购买商品房………………………………………………………………………………85房屋拆迁安置购买或保留产权…………………………………………………………85购买经济适用房…………………………………………………………………………87已购公房买卖……………………………………………………………………………88房地产抵押………………………………………………………………………………89初始登记…………………………………………………………………………………90变更登记…………………………………………………………………………………91注销登记…………………………………………………………………………………92补证登记…………………………………………………………………………………93房地产赠与………………………………………………………………………………93持证房屋买卖……………………………………………………………………………95房地产继承……………………………………………………………………………96已购公房赠与……………………………………………………………………………97检验售楼经理的三大指标………………………………………………………………………98房地产项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。项目销售阶段销售准备阶段销售实施阶段通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。第一节销售准备一、项目合法的审批资料准备国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。（一）未竣工房地产项目销售未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。比如深圳的房地产项的预售根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《广东省商品房预售管理条例》及《深圳经济特区房地产转让条例》的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房产预售许可证。按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以下的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销纠纷等矛盾。（二）竣工房地产项目销售按建设部颁布的《商品房管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售必须符合以下的条件。1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3．持有建设工程规划证许可证和施工许可证；4．已通过竣工验收；5．拆迁安置已经落实；6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7．物业管理方案已经落实。符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。二、销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。（一）必要的法律文件的准备1．建设工程规划许可证根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设工程规划许可证》自行失效。建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。2．用权出让合同土地使用权了让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。3．售许可证符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。4．买卖合同当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。（二）宣传资料的准备1．宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点原则：a)卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；b)内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；c)符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；d)文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡；e)美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。2．宣传资料的分类一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。（2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书如深圳房地产项目“阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好”；又如“风和日丽”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。而主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括：·1、2页：开发商实力背景·3、4页：建筑总体设计及总体规划资料·5、6页：楼盘地理位置及地段总体规划·7、8页：社区内环境园林介绍·9、10页：物业管理及服务介绍·11、12页：楼盘品质及交楼标准介绍·13、17页：各种户型介绍等（3）折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页挟在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标