展业单位中的激励实务

展业单位中的激励实务课程目的•认识激励的作用及原理•学会基本的业务激励方法•创造良性、活泼的竞争环境课程大纲•了解激励的概念及方法•主管如何保持状态•展业单位中激励实作•常用而有效的激励方法•鹦鹉的故事•系鞋带的故事意愿×技巧=表现激励的原理激励的原理•绩效永远来源于部属自身的表现•你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好•激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具激励的原理•业务人员一旦成为MDRT会员后，年复一年，他将复制成功，因为他从心底里自认为是一个百万美元的生产者•业务人员必须相信自己是可以改变的，许多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象•让您的业务人员相信你教他的方法有用，是最有效的方法业务人员工作的三大要领•个人的效率•寻找准客户的效率•推销的效率士气观念激励的概念•激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务人员的最坚实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望•激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为•激励不是一时的激动成功的两大动机•成就动机：——善于激励自己•权谋动机：——精通激励他人之道主管如何保持状态•约访客户的表率•行为表现正面积极•多与热情向上的人相处•公开承诺奋斗目标•重新省视从业动力，宗旨影响工作努力与否的三个变数•工作期望（希望把工作作的多好）•成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么）•成果的价值（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）人所需求的十二项成果•独立性•表扬•成就感•休闲时间•权力•声望•金钱•压力•自尊•家庭生活•安定感•个人成长AbrahamMaslow需求理论自我实现心理需求社会需求安全需求生理需求激励的方法（一）注意事项•主持人背景•成功故事•见证人•精简有力•音乐•取得承诺步骤•注意•兴趣•欲望•承诺一对多激励：优点•省时•气氛容易营造激励的方法（二）步骤•赞美•询问•改善方法•承诺优点•效果持久•激发属员的主动性•灵活激励的层次•物质激励：总公司、分公司、展业处、展业课、展业区举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、高峰会议、金星奖、倍增月、开门红等•精神奖励：激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等展业单位中激励范例:招式一：日冠王选择标准：昨日举绩之FYP最高者激励方式：1.以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示3.以唱名的方式进行配合道具：1.制作绶带一条，上写“日冠王”三个字2.准备日冠王独享饮料糕点一份3.或以奖金、小礼品方式颁发4.激励性音乐一首运作方式：1.由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起2.将日冠王请至会场最前面分享成功感受3.请领导为其披挂绶带4.全体掌声激励5.请日冠王至专门的座位享用糕点饮料展业单位中激励范例:姓名举绩今天举绩的险种年期保费这件保险是透过1.介绍2.旧保户3.直接开拓4.其他可提供的学习资讯或方法技能：招式二周冠军选择标准：上周举绩FYP第一名之展业区激励方式1.以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示3.以唱名的方式进行配合道具：1.制作红色绶带一条，上写“周冠军区”四个字1.准备周冠军区独享饮料糕点一份2.或以奖金、小礼品方式颁发3.激励性音乐一首展业单位中激励范例:展业单位中激励范例:运作方式：1.将周冠军区成员请至会场最前面2.由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起3.请领导为其主管披挂绶带4.全体掌声激励5.大家拍照留念6.请周冠王至专门的座位享用糕点饮料7.对团队的荣誉加以肯定作为其他区学习的榜样或竞争的对手心得分享1.运用“区呼”展现士气2.推举一人分享展现雄心，说出下周目标，制造竞争气氛选择标准：具有服务和奉献精神、态度积极热忱的忠贞干部，或经过宣导后，由全体同仁轮流运作激励方式：协助主管早会点名、运作，创意性参与早会专题报告，部经理适当给值星以激励，如请吃早餐、发一支笔等配合道具：荣誉值星徽章或名牌一个运作方式：1.以一周为阶段对荣誉值星每天产生的效果作比较竞赛2.以出勤人数作为竞赛项目，以刺激早会出勤人数3.以当周业绩作竞赛，以间接推动业绩4.对优异的值星进行公开表扬5.每日值星作心得报告展业单位中激励范例:激励方法：1.根据以前业绩，主管推举有潜力者参加2.主管推荐具有激发价值者参与3.开放式报名，人人有机会，个个是战将过关标准1.采用以时间为阶段性的奖励标准每周一关，制定底限2.采用不同的举绩额度或件数作为推动奖励的标准，如5000元第一关，8000元第二关以此类推。运作方式：1.于早会中对前日达到过关标准者全体起立掌声喝彩2.请过关者亲自为自己贴上过关名牌展业单位中激励范例:关别第一关第二关第三关第四关第五关日期举绩额入选关主展业单位中激励范例:运作方式：1.设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励）2.采取报名方式，同时适当交报名费3.竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费4.拍照留念，颁发证书5.对于连续获奖者，设特别奖励展业单位中激励范例:注意细节：1.入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历2.注重选择的地点餐厅3.席中的上宾是业务尖兵4.与高级主管拍照留念5.席中全力塑造精英人才6.公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距7.透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望8.邀请高级主管莅临主管名誉的荣誉餐1.总经理荣誉餐2.会长荣誉餐3.课长、处经理荣誉餐节日时节的荣誉餐1.端午重阳敬宾荣誉餐2.中秋赏月团员荣誉餐3.圣诞佳节火鸡荣誉餐4.新春贺喜开市荣誉餐阶段达成的荣誉餐1.春暖花开实动荣誉餐2.夏艳清爽百分荣誉餐3.秋意盎然高手荣誉餐4.冬收年年健康荣誉餐单项目标荣誉餐1.20件高手荣誉餐2.组织有功荣誉餐3.突破纪录荣誉餐4.千万精英荣誉餐5.人力纯增荣誉餐6.月月达成荣誉餐7.新秀育成荣誉餐展业单位中激励范例:奖金分红挑战赛——三国演义运作方式1.时间：10天或两周2.对象：展业区内所有成员3.办法：制作三张不同颜色全开海报，划分出办法内容和签名的地方，当音乐响起时所有参赛者，手持三种颜色的名牌自由贴在不同的海报上，限定时间，在规定时间贴完，未贴着放弃此项活动。展业单位中激励范例:三国演义一夫当关签名处资金来源组主管1人*100元正式员工：5人*50元试用员工5人*20元分红资格：完成FYP5千奖金合计：550元三国演义二嫂过关签名处资金来源组主管1人*200元正式员工：5人*100元试用员工5人*50元分红资格：完成FYP1万奖金合计：950元三国演义三顾茅庐签名处资金来源部经理1人*1000元主管：5人*300元参加者30人*200元分红资格：完成FYP2万奖金合计：8500元展业单位中激励范例:展业单位中激励范例:展业单位中激励范例:保户庆生联谊会筹备细节1.把所有保户的生日分月列出名单2.在举办的两个星期前，把名单转交给收展员做第一次选择3.时间地点选定：一般以办公地点为主4.人员分配：配乐、司仪、招待、活动等组人员的的指派5.道具准备：舞曲（生日歌）蛋糕（一个大的或每人一个小的）相机、花环、胸花、彩色喷条、拉炮、小礼品等展业单位中激励范例:运作方式1.人员进场（音乐响起）2.司仪宣读生日祝语：当生命到来，它带来了礼赞，当灵魂诞生，它带来了喜悦，当地球不停的转动，当四季无尽的轮替，当去年来到今年，当昨日成为过去，而你的到来，是我们光明的前景，是我们衷心的期待，让我们以最虔诚的心，感谢你，我的朋友。3.介绍与会寿星4.齐唱生日快乐歌5.请寿星吹蜡烛、切蛋糕6.单位主管致赠纪念品7.请寿星代表上台感恩致词8.趣味问答和趣味游戏9.商品内容简介及公司概况解说10.主管祝贺词11.散会，带寿星参观职场并相互联谊展业单位中激励范例:节日联谊活动一人一菜金厨奖举办时机：通常在单位周年庆或过完农历年后的第一周准备事项：大桌面、红色餐巾、盆花、旗牌、奖状、奖品、安排评审、评分表等运作方式：1.当日上午或下午时段规定一个统一的时间，把每人准备的一道菜上桌2.每道菜上仪旗帜牌表示菜肴的名称，并写上参赛者的姓名，菜名可以用欢乐年年、一帆风顺、满载而归、大小通吃、花团锦簇、锦上添花、渤海欢腾、四海一家、金光闪闪、蚂蚁上树、风情万种、业绩辉煌、组织满堂的等，可以菜的特点命名。3.比赛开始时，评审逐一对每道菜进行评分4.评完分后，主审裁判宣布获奖名单并颁奖（冠亚季及优胜者）5.拍照留念展业单位中激励范例:时间2000年4月17日中午12：00地点：本单位职场参加人员端一盘好菜的人常用而有效的激励方法(一)•特别走到员工的办公室表示感谢•亲笔写一个感谢的便条•请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话•将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工•某项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法(二)•请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室•理解员工的工作包括他们的挫折和成功•建立一种友好热情的氛围•对既是是很小的进步也表示赞扬•让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响常用而有效的激励方法(三)•努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣•经常走走，打打招呼，增加可见度•给工作努力的员工分配一些有趣的任务•在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢常用而有效的激励方法(四)•考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品•对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励•时团队认可的安排更加有趣•保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法常用而有效的激励方法(五)•请上层领导在部门会议上感谢新人•召开即兴的表扬员工的小组会•在橱窗上贴一个表扬公告•使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况•考虑给员工发现金以外的奖品•给员工去告诉高层领导好消息的机会•给员工享受提升技能的机会