沟通跟进与促成

2019/9/14融信通资产管理公司1沟通跟进与促成2019/9/14融信通资产管理公司2沟通从心开始2019/9/14融信通资产管理公司3一．明确沟通的目的※．沟通的目的—1．不是为了“说服”对方；2．不是为了“显示”口才；3．不是为了“争论”。※．沟通的目的—1．而是为了增进相互了解；2．而是为了达成共识；3．而是为了双嬴。2019/9/14融信通资产管理公司4二．多替对方着想1．多关心对方2．要理解对方3．从对方的利益出发探讨问题※不同需求、不同类型的人，不同的沟通方法﹙1﹚健康—适合中老年朋友﹙2﹚财富—适合想改变经济状况的朋友﹙3﹚充实—适合有钱有闲的退休老干部和富裕的家庭妇女2019/9/14融信通资产管理公司5﹙4﹚助人—适合认为自已很忙有事业的人﹙5﹚责任—适合生活比较稳定的中年朋友﹙6﹚自已的事业—适合想独立创业的人﹙7﹚能力的提高—适合年轻朋友﹙8﹚缩短奋斗过程—适合企图心很强的人﹙9﹚非凡自由—适合有梦有远大理想的人做自已想做的事、去自已想去的地方、过自已想过的生活2019/9/14融信通资产管理公司6三．要善于倾听1．先听后讲2．要多听少讲3．善于引导对方讲四．讲正确的话※话多不如话真、真不如话妙、妙不如话巧1．多讲赞美的话2．多讲认同的话3．多讲积极的话4．与对方站在同一立场上讲2019/9/14融信通资产管理公司7五．怎么说与说什么同样重要1．带着自身的感情去讲﹙先感动自已、再感动别人﹚2．改善自已讲话的声音2．正确的肢体语言4．以对方的方式交谈六．善于发问引导话题1．以关心的提问引起话题2．“明知故问”获得认可3．假设提问引起注意4．“水落石出”法问出真实想法5．利用反问变被动为主动2019/9/14融信通资产管理公司8七．善于列举实例1．举成功者的事例2．举产品受益者的事例3．举双方都认识的人事例八．善于引用小故事多看、多听、多讲、多积累※讲好自已的故事—讲好成功人的故事2019/9/14融信通资产管理公司9明确的目的沟通是传播信息、交流情感、达成共识的一个过程。因此，每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单……比如我们进行电话邀约沟通时，只要与对方订立好见面的时间、地点，邀请对方来就可以了。别的都不需要讲，因为邀约他来是我们这次沟通的目的。沟通的四大原则：2019/9/14融信通资产管理公司10从容的心态从事直销事业会与不同层次、不同行业、不同性格的朋友交流，最首要的是有海纳百川的胸怀，有包容的心态，能平稳地接收别人各种各样的想法和见解。不要一听到别人和自己的观念不同就与别人划开界线、争执。人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，去关注对方的需求，接收不同的观点和看法。多去想自己能带给别人什么、而不是能改变对方什么。自己给予别人的越多，就会收获越多。2019/9/14融信通资产管理公司11渐进地感染每个人都有自己的安全区，在彼此不够熟悉时，对方是封闭的。在沟通过程中，需要避免强行进入对方的安全区。过早挖掘对方的痛苦，对方会跟我们对立，并把自己封闭得更紧，形成逆反心理。但是往往我们又需要攻克对方的安全区才能取得效果。那么，我们要做的首先是把自己完全打开，来感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。2019/9/14融信通资产管理公司12快乐的旋律人们总是喜欢和快乐的人在一起，沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美。直销行业，是凝聚人气的行业，要时刻带给别人快乐，给别人以信心和力量。2019/9/14融信通资产管理公司13用心听最高的倾听境界是感同身受。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟。不管对方说什么，我们都能完全的理解，完全地接收。积极聆听的过程中，还要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。我们会遇到很多新朋友说：我没有钱。这是不是意味着拒绝了我们呢？可以分几个层次听出含义来：1.他真得很穷。2.他并不拒绝我们的产品。3.他需要一个事业的机会帮他赚到钱。沟通三部曲：2019/9/14融信通资产管理公司14巧发问在沟通过程中，很多时候我们的解释说明别人不一定会往心里去。而我们的发问，别人会去思考。所以，巧妙的发问就是带领对方进入我们的频率的关键点。比如说，对新朋友介绍事业的时候，很多人会有一个反应，认为我们是传销。如果我们去辩解说：我们不是啊，怎样、怎样……别人是很难听进去的。而用提问的方法，别人就会顺着我们引导的思路去考虑问题，而不是站在对立面上。2019/9/14融信通资产管理公司15坦诚说清晰简明地去介绍说明，坦诚是基本原则，永远不要去欺骗、隐瞒对方。但要学会把不利因素转换成有利因素，有技巧的说。但要注意不可狡辩，因为辩论胜利不是我们沟通的目的，把这个产品和事业清楚地介绍给别人才是我们应该做的。2019/9/14融信通资产管理公司16沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…—拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。—马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。—李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。—莎士比亚前人的经验之谈2019/9/14融信通资产管理公司17无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出问题的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。太阳底下没有不能沟通的事2019/9/14融信通资产管理公司18开发人际资源:1、端正心态:（1）将“怕”变成“分享”A怕朋友笑B怕赚朋友的钱C怕做不成功D怕别人利用E怕被别人拒绝F怕公司会倒2019/9/14融信通资产管理公司19(2）深入学习公司理念、事业计划、价值与远景、行业前景分析。(3）分享者心态，你不是在求人，害人，相反你是在帮人，救人，您在送健康，送美丽给对方，帮助你的朋友找到他们的希望和理想。2019/9/14融信通资产管理公司20推崇、介绍A角色：A—B—C法则的成败，关键在于B，塑造A形象的程度和B配合而定。一个完整的沟通模式应有以下六大部分内容：关心的话感谢的话赞美的话认同的话理想的话信心的话2019/9/14融信通资产管理公司21安排沟通：A：A与C见面之前，B预先向A介绍C的心态、背景、工作或家庭，然后约定时间、地点。B：介绍A与C认识之时，B用肯定的口气向C介绍A。C：用希望的口吻，向A说，请A为C说明事业的有关内容。D：A向C解说之时，B在一旁微笑、点头（切忌离座或与C说话，最好能作记录）2019/9/14融信通资产管理公司22沟通的目的是双方交流后所要达成的彼此之间的一个共识.一个完整的沟通程序由五大要素构成;说、听、问、答、复（确认)2019/9/14融信通资产管理公司23说：1、说就是真诚的分享，说的清楚明白、简单扼要。2、充分了解对方。3、慎选时间、地点。4、不停地观察对方。5、适时的结束。2019/9/14融信通资产管理公司24听：1、集中精神，专心倾听，认真听是关键。2、让别人将话讲完。3、对关键事物，务求完整了解。4、将重点与疑问，记录在笔记本上。5、运用适当的肢体语言，展现接受对方的态度，并鼓励对方表达更多的想法与资讯。2019/9/14融信通资产管理公司25问：1、培养良好的发问技巧。2、将自己看到的疑点，做适度理清。3、以有效率的方式，在有限的时间内，取得所要的正确资讯。4、提出问题，以确定对方真正的需求与想法。5、以适当的肢体语言，让客户感受到我们的关心，以减少沟通过程中，可能产生的阻力和抗拒。2019/9/14融信通资产管理公司26答：1、针对对方的问题回答。2、适当补充资料，以解决对方疑惑。3、以不同的方式解说，让对方了解。4、选择适当的例子，增强沟通效果。5、必要时，可使用适当工具作一讲解，以强化对方的需求。2019/9/14融信通资产管理公司27复：1、记录沟通过程中的所有问题与需求。2、双方针对所讨论的内容做结论时，须求取共同的认知。3、确认对方的需求。2019/9/14融信通资产管理公司28跟进与促成的重要性如何跟进与促成？2019/9/14融信通资产管理公司29跟进：就是跟随或跟着进步。跟进工作包括三个方面：（1）跟进公司。（2）跟进系统。(3）跟进新朋友、客户和伙伴。（4）整个过程务必做到：关心、包容、鼓励、支持、积极、诚信、责任感、感恩、共赢。2019/9/14融信通资产管理公司30跟进工作最重要的就是跟进1.新人2.VIP客户3.合作伙伴。1）进一步沟通观念，适当给予对方冷静的时间。2）了解对方的想法，分析他的心理状态，引导出对方心中所有的疑问。用产品示范、顾客见证、带动、疑难问题解答（注意回答问题的技巧）3）激起他人成功的欲望，分析过去、现在及未来，给人以信心。促成。在所有的沟通、跟进、异议解答的各个环节中，注意掌握时机，随时准备促成。2019/9/14融信通资产管理公司31解答异议与促成：异议------就是不同的或反对的意见进行交流。回答异议的目的：不是企图打到对方，而是帮助他了解真正的价值。切记：真诚.真诚.再真诚.冷静.冷静.再冷静.（真诚微笑，冷静思考）回答异议必须注意：存在的就是合理的。（1）面带微笑，包容对方。（2）不要跟对方争议。（3）要有耐心和爱心。回答异议也是一个沟通的过程。要准备资料和工具2019/9/14融信通资产管理公司32回答异议的技巧：1）问与答，应把握主动权，不要被对方掌握主动，反沟通。当对方话题扯远时，应在适当的时侯把话题转回来。2）先认同对方的话题，然后、但是……（即先肯定，多用赞美的语气认同对方，如：是.对.很好.很棒.太棒了·很不错....）2019/9/14融信通资产管理公司333）延迟回答,不能当时回答的问题。想办法把问题带回来，查资料或找指导老师解答。（注意：A：如果是一问一答，就很容易解答对方的问题。辣手问题回答有技巧。B：让对方将所有疑问都提出来，在回答以前说上一句：如果我解答清楚你所有的问题，你是否就行动呢？[促成法]如果不能解答清楚，用A---B----C法则）4）用反问的方式。5）第三者原理。6）团体治疗。（会场氛围感染）7）将心比心法。8）故事法。9）摆事实，讲道理（见证）10）整个过程别忘了回到原点：产品介绍，事业计划2019/9/14融信通资产管理公司34促成-------就是促使客户成交促成的时机与方法；1）比较法：健康、美丽、投入、价值、行业对比、前景分析、世袭保障、时间自由……2）激励法：在激励时可促成。3)回答问题时可促成。4）聚会时可促成。让伙伴或成功者帮助促成。2019/9/14融信通资产管理公司35进步的前提在于虚心学习（1）让自己成为专家，不耻下问（钱总是内行人赚的）（2）每个人都会经历启蒙、发展、成就三个阶段（3）学、做、教理念、方法、技巧每会必到，每到必会2019/9/14融信通资产管理公司3680%的销售来源于第4至11次的跟进与促成2019/9/14融信通资产管理公司372%的销售是在第1次接洽后完成3%的销售是在第1次跟进后完成5%的销售是在第2次跟进后完成10%的销售是在第3次跟进后完成80%的销售是在第4至11次跟进后完成！做好销售，你必须学会跟进与促成2019/9/14融信通资产管理公司38附图：2019/9/14融信通资产管理公司39几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。有2%的销售人员会坚持到第四次跟进后达到促成。2019/9/14融信通资产管理公司40跟进与促成使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进与促成的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”2019/9/14融信通资产管理公司411.采取较为特殊的跟进与促成方式，加深客户对您的印象；2.为每一次跟进与促成做好准备；3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为5-6天