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成功的法则绍兴中心支公司（寿险）诸暨营业区刘宇明二00二年六月十五日个人简历2001年2月7日入司2001年7月支公司第四期干训班2001年9月总公司第三期健康险辅导专员2001年12月总公司健红险种子讲师2001年10月鼎天营业区辅导专员2002年4月诸暨营业区辅导专员人人都渴望成功但是。。。。。。任何事物都是有它内在的规律成功也一样，也有其自身的法则，那如何去认识它，又如何去把握它呢？每一个成功的人都很注重三件事情：一、他们知道在什么情况下有机会与客户形良好的商务合作关系。二、他们同样知道在什么情况下不具备向前推进双方商务关系的可行性。三、他们明白面临第一种情况时，怎样充分利用自己的时间达到目的，也明白在第二种情况下，怎样避免不必要的浪费时间。第一篇：把握正确的认识第二篇：推进商业关系的手段第三篇：始终坚持目标规则1妙用抛球术以行事雷厉风行著称的传奇代理人欧文-斯韦夫特-拉扎有句名言：“午饭之前要做点事情”。含义如何，说法颇多。我认为这个日常习惯能确定一件双方都认为值得进行下去的事。成功人士发现推进关系的一个途径是“抛球”——直接建议具体的行动。把握正确的认识规则2没有条理的追求就是混乱查尔斯.斯克瓦布：贴现经纪业的先驱者之一，曾被《财富》杂志评为对美国经济有重要影响的7个人之一。他的故事告诉我们：•这项职业我可能得到的回报是什么？•这项职业是否让我更接近我的既的定目标？•我另外还能做些什么事情？“+”“—”“0”把握正确的认识规则3记住你的目标游戏：“伙伴们，咱们正在去哪里？”“伙伴，到顶点去！”“伙伴们，到哪儿的顶点去？”“伙伴，要到……的最高峰！”那正在去哪里？（你的目标是什么？）然而从目标中获得激励，常提醒自己关注自己的目标，而不是执著于某些时候所面临的困难。把握正确的认识规则4关注下一步的具体目标每次好的见面、电话或交流都应该使你在结束本次交谈时，得到下一步行动的具体安排。如果没有达成下一步具体行动，那么就没有达到任何目的。把握正确的认识规则5制造紧迫感因为人们从某种意义上讲，只能生活两个星期，因此获得在短期内行动的承诺比在长时间后，才采取行动的承诺更重要。如果想完成一件事情，就要形成习惯：主动采取措施，让客户同意在随后的两个星期内，进行彼此的下一步行动。把握正确的认识规则6注意“回声效应”事先明确你希望从别人那里得到的反应是什么，你就能控制交谈的整个过程。请记住人们对我们提出的话题，将给以同样方式的反应的“回声效应”。把握正确的认识规则7：别忽略他人的经历把握正确的认识规则7别忽略他人的经历打听别人的经历，找出他认为重要的事情，这是建立彼此良发商业关系的关键打听别人的经历，鼓励别人告诉你他们所发生的事情，并明确它们的重要性把握正确的认识规则8期待最初的消极反应日有所成的人是有能力使对方转变的先驱者。他们总是努力尽早摆脱最初接受的消极反应，因此他们能促成与对方直接谈话。例：可以通过电话与对方通话，安排面的目的是得到你能够处理的反应，因为最初的这种反应很可能是消极的。把握正确的认识规则9明确真正的增值点如果你有一个“好“的想法，它导致你停止了与你现在所擅长的工作有关客户进行联系，那你就言是在自找麻烦。前车之覆，后车之鉴把握正确的认识规则10无休止地拓展客户联系名单假设你联系的客户永远不是足够多的，并且常常扩展你的潜在客户，你就能做任何事情。记住：当你能够控制你与新客户开始接触的安排时，就意味着你又掌握了自己的命运。把握正确的认识规则11精心准备个人广告请告诉你遇见的每个人你所做的事情，当然须准备好你的个人广告，在各种场合中，当你被问到诸如“您的职业是什么”等问题时记得使用它。目的：让别人记住你把握正确的认识规则12通过暗示激励自己成功人士都会象对待平常的每一次训练。请问历史上最伟大的篮球运动员是谁？迈克尔.乔丹别忘可行的日常规范，并把它烙进你的记忆里。把握正确的认识规则13不存在没有自主性的天才“假设我曾经接受过专业培训，那么我可能会放弃自己的想法。”——吉列剃须刀帝国创始人金*坎普*吉列对自己的评价。坚持自我是推动自己朝任何有价值的目标前进的必要机制。把握正确的认识规则14学会做“虚拟职员”主动为你客户的利益提出详细的计划，成为一个客户的虚拟职员，有助于建立起与新客户的业务合作关系。你有能力帮助客户改进他们正在做的事情吗？规则15为客户准备好备用计划大部分时间你都不会需要使用备用计划，去实现你的承诺，但是你要明白有时你的确需要它。不管采取什么措施，你都应努力完成向客户承诺的事情。把握正确的认识规则16设计主要问题把基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和建立新的客户关系。•公司的竞争优势是什么？•公司是怎样吸引客户的？•他或她在做什么？。。。。。。问正确的人正确的问题，你将会成功！把握正确的认识规则17学会说“下一个？”我们是可以进行选择的：既可以和与我们合作但已经失败的客户谈话，也可以和另外的客户谈话。知道在什么时候应该继续前进。。。。。。机会或许就在“下一个”把握正确的认识规则18充满自信地实现好想法当有好的想法时，当好的机会出现时，当事情的开端已经清楚时，坚持你的想法并充满信心地实现它吧，努力地推进与客户的合作关系。坚信你自己的想法，最后你将得到合作者。请马上行动！把握正确的认识规则19当你确知失去，其实你是赢得客户通常有许多方法表示拒绝。当你实际上遭到对方拒绝时，那么知道这一点越早越好。如果你愿意向客户询问：“我是不是做错什么事了？”你就能让他告诉你妨碍合作的真正原因。把握正确的认识规则20关注资源，克服障碍鲁塞韦尔特的忠告：“用你拥有的资源，按照你的实际情况，做你能做的事情。”这就是有所成就的人一次又一次选择的做事情的方式。总有一扇门等待被打开把握正确的认识规则21认清本质目标我们每个人都有义务找到一个使命，那是鼓舞我们，让我们充满活力并给我们目标感的事情；我们每个人都能认清我们计划承担的一些任务或训练；每个人都能接受一些挑战、激情和使命，那相当于大声呼喊：“就是它了”。设定自己的本质目标把握正确的认识规则1尽可能改写规则成功者经常问的问题：“我怎样才能利用我已经知道的事情，去改写我在玩的游戏规则呢？应该准备让别人分享你的一个真实的故事，以说明你怎样使用你拥有的资源或你知道的知识，去让其他人受益。推进商业关系的手段规则2时代广场原理的运用假如有一个人正站在纽约市的时代广场上作。。。。。原理说明：当你看见的人越多，就意味你得到承诺的机会越大。而且，你要尽力提高自己吸引别人注意力的水平，在这方面你的工作做得越出色，你就越可能获得巨大的成功。你让越多的人知道你所做的事情，就意味着你将越成功。推进商业关系的手段规则3每天打一个小时电话拔号——完成通话——见面——签订新合同不管你是否是一个专职销售人员，都应该每天花一个小时打电话去联系以前不认识或不熟悉的人，并把这个安排写进你每天的计划里。这就是你未来的客户推进商业关系的手段规则4谙熟购买谈判的过程整个发展过程看起来似乎简单：开始——信息——建议——承诺但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移动，进入下一个步骤。如果你希望你的计划让客户很感兴趣，那么你就必须首先了解客户现在的基本状况推进商业关系的手段规则5改变客户的反应如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住，但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子通常可以抓住它，并且把它扔回来。因此客户所有的反应都应被事先预测到的，同时进行有效的处理。推进商业关系的手段规则6坚持立足点1988年美国总统竞选活动中，副总统乔治*布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔*杜卡基斯一个教训。在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户进入你的“陷阱”。推进商业关系的手段规则7主动向客户提出问题•事先准备好问题•提出的问题应该是简单但效果好的•双方都感兴趣的问题•与客户交流，充分考虑对方的观点•多请教对方，从而获得客户更好的信息推进商业关系的手段规则8注意“避开高峰”意味着你必须愿意在别人休息的时候继续你的工作，但更能更快获得信息和机会，也意味着成功的概率会更大。你的时间是非常宝贵的，不要在等待中白白浪费。推进商业关系的手段规则9了解客户的需求点你不是对客户推销你的商品，应该针对其个人来推销你的思想。了解客户的过去、现在和将来，就有了与之建立合作关系的机会。建立合作关系的最好方法是考察人们在过去做过什么、现在正在做什么和将来打算做什么。推进商业关系的手段规则10提出“怎样”和“为什么”的问题•任何一位新的客户与你绝对没有多大关系•随着这种关系的成长和成熟，你获得质量会趋于提高•通过把提问集中在“怎样”和“为什么”（而不是“是否”）的问题上。事实就能弄清楚，收集的信息质量就高。推进商业关系的手段规则11至少花75%的时间收集信息你不可能用强迫或操纵的方式来推销一种思想。一个没有价值的计划就是没有价值的计划，即使你用更高昂的声调去描述它也无济于事。因此，应该将购买谈判过程中至少75%的时间用在信息收集。推进商业关系的手段规则12有效地把握机会客户管理板：机会第一次见面25%50%90%完成推进商业关系的手段不是与我们谈话的每一个人都能成为我们的客户，必须对客户要素了如指掌，就能有效地驾驭你的机会。*决策*计划*定价*时间表*下一步骤客户规则13用管理板制定计划反复的强调是你需改进时间管理技巧的一个信号。基于你的客户管理板的内容，制定你的每日和每周的工作时间安排计划。通过每周检查你的客户管理板，你就能明智地安排你的时间和工作程序。推进商业关系的手段规则14围绕客户需求制定计划要铭记别人的目标而不要搁置在一边遵循三步走的办法：一、识别这些问题；二、证实这些问题；三、解决这些问题。确信你的建议的这项计划，反映了你已经识别并经过核实的客户需求。推进商业关系的手段规则1欢快地开始工作不妨每天早晨在上班的路上，做一件有点自欺欺人但能带来好心情的事情。通过大声说出一些话，伴随着感激和乐观的情绪开始一天的工作。寻找一种方式去利用你一天最初的30分钟，建立起一道防护墙来对付你将面对的那些不可避免的压力和挑战。因为态度决定了你与别人建立起怎样的商业关系。始终坚持目标规则2接受否定答复你听说过有这样一个公司，要奖励公司内遭到客户拒绝的职员吗？这的确是事实。一个大保险公司给代理人每人发一张印有大格子的表格。累计在表格中“不”的答复达250个，就能得到奖励。“不”法则是商业界成就事业的永远不变的法则。因为否决是不断发展互利关系过程的必然组成部分。如果理解了“不”法则，你就不会被这些不可避免的“不”答复所困扰，而会得到给你带来机会的“是”答复。始终坚持目标规则3要做积极反应在与客户见面交谈时使用的最重要武器，还有你在销售谈判过程中的任何时候对困难进行估计的最好工具，其实就是提出简单的一个问题。所有问题之中，最好的一个、也是最简单的一个问题，就是“为什么呢？”可利用此，彻底弄清楚客户怀疑的究竟是什么，或者了解所面临的挑战。始终坚持目标规则4必要时愿意放弃即使某一天、某一个星期或者某一个月，你的销售业绩非常好，你也不能停止接触新的客户。如果你连续不断地建立一些新的客户关系，你就完全可以在某些情况下对自己说：“这不是我的，我愿意放弃。”有效地利用你每天用于寻找新客户的时间，去发现更多的新机会，这样始终会使你处在一个很有实力的位置。始终坚持目标规则5伸出你的援助之手让拒绝你的某个客户改变态度的一个最好方法，就是在他处于紧急状况时赶快支援他、帮助他。如果不抓住一个大有希望的机会，去帮助你的潜在合作者，别人一定会那样做的。法国诗人雅克*代利雷写道“机会是我们的父母，但是，选择是我们的朋友“。始终坚持目标规则6打破无形的玻璃墙故事：把一条小鲨鱼放在玻璃柜，但玻璃柜比较小，不足以容纳一条长大后的鲨鱼，你是否知道这样的话，那条鲨鱼会长到正常的大小吗？这个人为增加的障碍将影响鲨鱼的内部发育。人其实也都处于一种人为障碍包围的