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激励与亲情管理上下同欲者胜——《孙子兵法》鹦鹉最后说的一句话是什么？意愿*技巧=表现课程大纲激励定义激励理论激励原则激励种类激励方法亲情管理S-2激励的定义激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为激励不是一时的激动激励的理论概述马斯洛的需求层次理论（重点）赫兹伯格双因素理论（了解）期望理论（了解）公平理论（了解）强化理论（了解）自我实现尊重社会交往安全生理求美求知马斯洛的需要阶段理论工作动机表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉期望理论激励力=效价*期望值个人努力个人绩效组织奖励个人目标1.努力—绩效关系2.绩效—奖励关系3.奖励—个人目标关系激励是选择的过程；激励必须分层次和对象公平理论公平理论主要研究报酬对人们工作积极性的影响个人所得的报酬=作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入激励的原则精神激励为主的原则适当物质激励原则按劳分配原则以正面为主，实事求是的原则激励与团队绩效FYPFYC活动率件数增员人数激励的过程分析诊断业务员的情况发掘激发并加强业务人员的愿望强化工作目标帮助其自我肯定提升其展业技巧重燃其工作热忱激励的种类物质激励尊重激励目标激励参与激励感情激励荣誉和提升激励榜样激励负激励精神激励激励的方法概述一对多激励一对一激励亲情管理所谓亲情管理就是将严格标准与情感投资相结合，努力做到以理服人，以情感人，把“家”的概念推行到企团队中去。在团队创造一种家庭式气氛，互相尊重，互相关怀，目标一致。亲情管理与人情管理常用而有效的亲情激励1记住团队成员爱人和孩子的生日甚至他们的结婚纪念日，适时准备一份小礼物了解团队成员的家庭情况，是否有生活上的困难为你的团队成员举办一次生日聚会团队成员为你办事后，要特别表示感谢团队成员有业务上的突破时，请上层或高层领导写一封祝贺信组织家庭聚会，请最近有进步的团队成员参加常用而有效的亲情激励2请团队成员喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室买本书送给有进步的团队成员，并给他鼓励组织小组的体育运动，如打球，爬山等对即使是很小的进步也表示赞扬每周至少部署一次见面常用而有效的亲情激励3努力每周花一些时间与每一位团队成员一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣经常在职场走走，打打招呼，增加可见度给工作努力的团队成员分配一些有趣的任务在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢或赞许把团队成员的进步和成绩告诉他的家人常用而有效的亲情激励4外出旅游，带回些小礼品对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与小奖励委派团队成员担任功能小组的负责人借给团队成员有用的学习资料或励志录像常用而有效的亲情激励5请上层领导在部门会议上表扬新人召开即兴的表扬团队成员的小组会在橱窗上贴一个表扬公告把团队成员介绍给家人认识，并让他们知道你在家人面前也曾赞扬过他们给团队成员去告诉高层领导好消息的机会做决定之前，特别征求团队成员的意见结语激励的关键在于找到准确的需求触动心灵的激励才能长久而有力