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激励的果实----财富我们所从事的寿险推销工作意义何在？人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻开出自美国寿险行销巨子柏特•派罗《激励的果实——财富》一收之后，定会有所体悟。让我们树立行业自豪感，坚定从业信心，寿险业朝阳永辉！前言认识柏特派罗（UmbertoA.Palo—Bertpalo)的人，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更会产生一种长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元，而他尚需照顾妻子及一个儿子。此后，他毅然加入了寿险事业的行列。作者略传以下是有关他的简略事迹。在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九个月之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他的最低纪录是保费收入755，600美元，而其中有三次所推销的保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹为观止！柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也是一位热心公益、兴趣广泛的人——不论是少年棒球运动、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献给他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子——瑞夫，他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时，也为了我的妻子——安，她从来不曾对我失去信心，这些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻子们为他们所做的一样多。柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者——寿险推销人员当中的一位真正高手。自序——我的愿望——我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀。对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识——我只不过是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者不动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保险士（C.L.U）的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以身为推销人员为荣——尤其值得骄傲的是，我是一位寿险推销人员。如果没有推销人员的存在，我们的国家现在不知道会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美国更名符其实。如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单——那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望——不但是为了你自己，也为了我们的国家。第一章我的信念就是我的力量首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念——我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对准主顾的态度——我那种不愿接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观念，也许你能够接受，并加以运用。寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度——而且还需要只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了——但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢？身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作——销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天——不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益——不是金钱。我们销售的是希望、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的“需要”激发成“想要”。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行是冤家”——而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。我们能获得什么成就？你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱——年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很轻易的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？还是三万美元？你自己说吧——这完全决定于你自己。身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多——而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙吗？在世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？鞭策我的力量是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞我。我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报答。我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！要早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我照顾我的家小。她们的劳而不怨如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工作的时间又比别人长——但是比我们付出更大代价的，则是我们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份荣耀归于应得的人——我们的妻子。我们之所以轻易地获得某些成就。主要是由于她们付出了相当大的代价。我的祈祷每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲，她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“谢谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜将是我五年来的第一次——我会睡得很甜。”是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？第二章任何人都是准主顾对于寿险推销工作而言，如果没有准主顾，一切都是空谈。我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈——不论是计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答，只不过是“不要”两字而已。而依据平均法则（lawofaverges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一定会有人说“好的”。对于陌生人，我所准备的开场白是“你一星期能储蓄100美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、或餐厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾之间的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，通常会得到如下的回答：“你在说什么啊？我一星期甚至都赚不到100美元呢？”于是我说：“那太糟了——因为你如果能每星期储蓄100美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和退休计划——一种你朝夕梦寐以求的。”在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问：“那么，你也许能够储蓄50美元或40美元吧？”曾经有计程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没有办法，不过我可以一星期储蓄10美元。”有的则说：“我每星期只能储蓄5美元。”你想，还有比这种答复更好的吗？毕竟，能够一星期拿出10美元，一年就有500美元的保费了；而每星期能拿出5美元，一年下来的保费也有250美元。每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不用愁了。用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不高明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒心理，得到的回答几乎总是“不要”。而利用我这种开场白：“你一星期能储蓄100美元？”通常可以得到令人满意的结果。面谈时大声一点，可使你获得新主顾我发现：在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好让旁边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种利益，可能也会引起这位“旁人”的兴趣。我就曾经因为与准主顾在讨论寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成一件有利的推销——所以我现在总是这么做——面谈时的声音大到足够使第