电话沟通

电话沟通电话前准备•1、电话心态准备•2、电话物品准备•3、电话目标准备•4、电话话述准备•5、专业知识准备1、客户资料2、纸3、笔4、水1、了解客户一些基本信息2、找到关键人3、了解客户需求4、让客户了解产品5、邀约拜访6、签单电话沟通的话述希望能够文字化1、说什么2、问什么3、回答什么人的行为来源于动机,动机离不开需求,需求来自于自己正确的定位电话前台1、如何介绍自己2、如何和前台打交道2、如何引起兴趣电话关键人1、如何介绍自己4、如何了解需求3、如何导入话题5、如何引导体验6、如何邀约拜访如何与前台打交道•案例：•客户：###公司，您好！•电话销售人员：您好!我想找一下你们外贸部负责人。•客户：您哪里？•电话销售人员：我是电子商务中心的，•客户：他不在，请问你们做什么的？•电话销售人员：我们是做海关交易信息的。•客户：我们暂时不需要……砰！（挂断）错误原因分析：1．电话销售人员不够自信；没有提到自己的姓名；2．找的是关键人吗？3．在还没有找到负责人时就开始谈产品；4．很容易让前台辨别是销售电话；5．一直是对方控制局面的，这位电话销售人员总是被牵着鼻子走；6．没有关注前台的姓名。•客户：您好！####公司。•电话销售人员：您好，我是电子商务中心的###，请帮我转一下你们老板。•客户：你是做什么的？•电话销售人员：做海关交易数据的，也就是提供采购商信息的。•客户：我们刚做过展会。•电话销售人员：那好吧！谢谢！错误原因分析：1．很明显是销售电话；2．不够自信，主动退出；3．没有问对方展会情况效果。•客户：您好！###公司，请问你那里？•电话销售人员：我是电子商务中心的###，请问王总在吗？•客户：请问有什么事吗？•电话销售人员：我跟王总打过电话的。•客户：王总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。•电话销售人员：那他什么时候回来呢？•客户：很难说。•电话销售人员：请问您方便告诉我他的手机号码吗？•客户：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我叫王总回给你好吗？•电话销售人员：136……。•客户：好的，到时我们会与你联系。错误原因分析：1．没有问秘书的姓名；2．让对方感觉你与负责人的关系不熟；3．匆忙留下电话号码是没有意义的。•客户：您好，###公司，请问有什么可以帮到你？•电话销售人员：您好，是这样的，我是电子商务中心的，我想找一下您们老板。•客户：请问你们是做什么的？•电话销售人员：我们是专业操作海关数据。•客户：你有什么事情？•电话销售人员：我想和你们老板谈谈数据的事情。•客户：你有产品介绍吗？•电话销售人员：有的。•客户：你先发邮件给我，到时如果我们有需要再给你联系，好吗？•电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前我想给负责人谈谈，因为我相信对他一定有帮助。•客户：你还是先发邮件吧！•电话销售人员：好的。错误原因分析：1．没有询问前台的姓名；2．没有确定再次回访的时间；3．没有咨询负责人的姓名。•如何制定成功的沟通话述呢？(讨论)•1、要自信，热情，•2、不要着急谈产品•3、掌握主动•4、了解对方的姓名，负责人的姓名•5、了解更多的内容如何避开前台•1、注意你的语气—像是在打给好朋友•（你好、我的电子商务中心的###，你们老板在吗？请帮我转一下电话，谢谢！）•2、热情的把接电话的人员变成你的朋友（李小姐、如果你是我，而你必须和王总谈，你要怎么办呢？）•3、避免直接回答对方的盘问，（我很想告诉你但是这件事情很重要，我必须和他说）•4、摆高姿态、强渡难关、•（你还想知道关于我什么事，我必须什么都跟你说吗？）•5、不要把你的电话留给接电话的人•（我想我还会打电话过来的，你看什么时间比较方便呢？）关键人怎样介绍自己自信、热情X总，您好，我是电子商务中心的###，（一句话定位也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么）关键的前10秒——决定继续听下去或是挂电话（引起对方的兴趣）（敏感话题：提及对方行业内领先企业）或者数字化以及类比的方法例：我想向您推荐宏达集团、创美包业等（业内知名企业）都在用的一套贸易情报系统，以有效增加你公司的出口额。•强化对方的利益观念1、我们能为您提供所有XX产品的竞争对手的交易信息，以及所有采购XX产品的买家信息；这有助您拓展国际市场，增加出口定单；2、还能帮助您监控自己的买家，看看您的买家除了和你做生意以外，还有没有给您的竞争对手下定单；3、看看您的竞争对手都把产品卖给了谁，卖了多少量，甚至是成交的价格；我相信，这些信息对您是非常有帮助的！注意要加入适当的提问，要设计那些问题？讨论•我们电子商务中心是国家商务部直属的企业，主要是从事**产品进出口情报服务的。就拿美国做个比方，美国市场上所有进出口这种产品的买家，他们从全球进的每一笔货的数量，他跟谁进的货，交易的时间，他们双方的联络方式等等的交易细节情况我们都有。从这些交易数据中，您就能看出这些买家哪些是也有可能在您这才采购的，哪些买家是正要采购这些产品，您就能抢先其他的竞争对手有针对性地与这些买家去谈，这样就能很容易的把生意谈成。•从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“美国市场上所有进出口这种产品的买家”，给对方提供国外采购商，对方听了以后肯定很高兴可以帮助他开发市场。•②“打电话给您，主要是给你提供事实在在的采购商，帮你监控你的采购商，帮你分析市场。举例