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Toprotecttheconfidentialandproprietaryinformationincludedinthismaterial,itmaynotbedisclosedorprovidedtoanythirdpartieswithouttheapprovalofyourorganizationandHewittAssociatesLLC.知人知心的人际沟通技术二零零三年九月背景资料“知人知心的人际沟通技术”是由美国博思能公司在1980年开发出的一种工具，叫做“别人眼中的我”，用来衡量人与人之间的沟通情形。它把不同沟通风格人的行为特征用近200个字词进行描述，根据你对这些字词的符合性，来判断你的沟通风格，并教会你如何与不同沟通风格的人进行很好沟通的技巧，做到“见什么人说什么话,见什么人都能达成一个很好的共同的协议”。目前，这个工具已经翻译成21种语言，在全球33个国家的教育训练中使用。在现实生活中，我们会遇到各种形形色色的人，由于每个人的工作、生活经历、自身的文化修养不同，会呈现出不同的性格，在沟通中表现出来的行为特征也会不一样。今天我们要共同研究的是在我们工作、生活中，我们会遇到那人？我们遇到的这些人他们会说什么话？他们具有那些行为特征？只有了解了各种人的行为特征，我们才能选择与其相近的沟通方式进行沟通，达成一个完美的结果。我们说，“物以类聚、人以群分”，当两个性格相近的人沟通的时候比较好，正所谓“酒逢知己千杯少、话不投机半句多”。我们只有掌握不同类型的人的沟通特点，然后采取与其相近的沟通方式进行沟通，才能保证在沟通的过程中游刃有余，见什么人说什么话，见什么人都能达成一个完美的共同的协议。引言在我们现实生活中，会遇到那些人？人际交往的沟通风格表情外露、办事果断、喜欢说、肢体语言丰富表情外露、办事不果断、喜欢微笑倾听表情不外露、办事不果断、说话比较罗嗦，询问许多细节仍然不做决定表情不外露、办事果断、喜欢指挥别人、支配别人人际交往的沟通风格练习一（最容易被说服的人）请你说出一个人：同他打起交道来最容易，沟通起来最轻松，他也最容易被你说动，换句话说，您感到和他最合的来，请您对他作一描述：练习二（最难被说服的人）：在想出一个极为相反的例子.这个人令你感到难缠,沟通或交往起来最难受,您也最摸不透他在想些什么.简言之,要想说服他,您必须化最大的精力.请您对他作一描述：固执虚伪高傲自大冷漠苛刻做作阴险倾听两个极端微笑幽默诚实诚肯合作耐心含蓄宽容性格开朗开诚布公支配性弱的人好沟通容易被说服，支配性强的人不好沟通不容易被说服设想您最要好的朋友向一个您从未见过面的朋友介绍您，您的朋友将会怎样描述您？(从哪几个方面?）人际交往的沟通风格我怎样看自己？1.描述：身高、长相50%2.判断：性格外向、性格内项50%3.结婚广告的启事人际交往的沟通风格外向型与内向型（依据在沟通过程中感情流露的多少来衡量）外向型1.表情流露的多、喜欢说、常插话、性格开朗、爱开玩笑2.情绪化（说得多变得快）边说边想、随意性强3.肢体语言多（动作比较夸张）面目表情丰富、语调抑扬顿挫4.表现情感、以人为重练习三：请描述情感外向型行为特征：练习四：请描述情感内向型行为特征：关注人多关注事多内项型1.表情流露的少、冷淡、冷漠、理智、保守2.喜怒不形于色、想好在说（主意已定）3.肢体语言少（单调），面目表情少、语调单一4.不善于表达情感、以事为重、办事认真、有条有理人际交往的沟通风格支配与谦和（依据在沟通中做决策的速度是否果断来衡量）支配型谦和型1.做决定很果断、做决定时不商量、不改正2.喜欢指挥你、命令你、不断发号施令3.肢体语言丰富、手势尖锐4.喜欢用符号：。！；5.活跃、喜欢说、爱做评论、常插话、断言攻击性坚定、、直入主题、注重结果6.说话声音洪亮、语速快1.做决定不果断，犹豫2.很少拿意见，微笑倾听、附和、采用互换思维方式、以商量的口气和对方交谈；2.手势平和、座姿前倾；3.喜欢用符号：？4.安静、问得多、不直接、喜欢听别人说、敏感、合作、温和、犹豫。练习五：请描述支配型行为特征：练习六：请描述谦和型行为特征：人际交往的沟通风格人际沟通的四种基本类型外向型内向型谦和型支配型表现型控制型分析型友善型人际交往的沟通风格外向型内向型谦和型支配型不同沟通风格比喻人际交往的沟通风格表现型外项直率友好热情不注重细节令人信服幽默合群活泼快速的动作和手势生动活泼、抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品表现型人的行为特征人际交往的沟通风格友善型人的行为特征合作友好赞同耐心轻松面目表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室内有家人的照片友善型人际交往的沟通风格控制型人的行为特征果断指挥人独立有能力热情面目表情比较少情感不外露有作为注重结果、强调效率强烈的目光接触说话快且有说服力语言直接，无修饰词汇使用日历计划控制型人际交往的沟通风格分析型人的行为特征情感不外露办事不果断严肃认真有条不紊语调单一真实的寡言的缄默的面目表情比较少动作慢合乎逻辑准确的语言、注意细节有计划有步骤使用挂图喜欢有较大的个人空间分析型人际交往的沟通风格四种沟通类型人的主要行为特征对比（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型感情外露、办事果断、善于表达动作多且夸张、不注重细节感情流露多、办事不果断、倾听、微笑、点头情感不外露、办事果断、指挥人、追求效率、注重结果感情流露少、办事不果断、问了许多细节仍然不做决定HR党政工团懂事长企划部经理人际交往的沟通风格人际沟通风格的分布规律：霰弹型外向型内向型谦和型支配型偏向于表现型偏向于友善型偏向于控制型偏向于分析型均衡分布：圣人中心点：死人人际交往的沟通风格正确判定不同人的沟通风格要消除二个噪音的干扰1.工作职级噪音干扰；2.工作范围噪音干扰人的性格在很小以前就形成了，俗话说三岁看大、七岁看老。但人的沟通风格会随着年龄的增长、阅历的增加而漂移。少年多老年多青年多中年多沟通的目的:1.解决问题;2.获得赞扬;3.赢得认可;4.把自己的想法准确、精确表达；相互信任与设身处地沟通的目的外向型内向型谦和型支配型相互信任与设身处地赢得认可解决问题获得赞扬把自己的想法准确、精确表达相互信任与设身处地建立相互信任的四大要素可靠：遵守承诺，做的=说的开放：接纳不同意见的能力诚实：做的、说的=想的宽容：接纳不如意见的能力诚实宽容开放-+可靠-+你认为最难被说服的那位先生或女士信任的四大要素你自己相互信任与设身处地建立相互信任的能力外向型内向型谦和型支配型开放不可靠宽容不诚实诚实不宽容可靠不开放1.每个人都倾向于发挥自己的长处；2.应努力约束自己的短处相互信任与设身处地设身处地（无情、通情、同情）无情：无情是对别人的喜怒哀乐无动于衷，你走你的路，我走我的路。通情：指一个人能伴随另一个人走入他内心世界而又能保持一定距离，体现了一个人具有体会并关照他人情感的能力；同情：同情是对别人感情介入太多，同情会损害援助者的力量和独立性。改变与防卫不同沟通风格之间如何相互看待？外向型内向型谦和型支配型冷漠的热心的热情洋溢的兴奋的坦率的冲动的耐心的苛刻的乐观的直截了当的严谨的有创造力的宽容的含蓄的精力旺盛的讲究效率的细心的武断的合作的坚决果断的下面列出的是与各种沟通风格相关的行为特征。将合适的字词填入相关的象限中热心：对人细心：对事耐心：对人表现型友善型控制型分析型改变与防卫不同沟通风格之间如何相互看待？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型乐观、热心、冲动、直截了当、武断、热情洋溢、兴奋、坚决果断、坦诚、精力旺盛、坦诚的、热心的、宽容、、合作、耐心冷漠、武断、苛刻、讲究效率、坦诚细心、含蓄、严谨、苛刻、改变与防卫不同沟通风格的人如何运用时间？紧张忙碌注重现在事情随到随做经常迟到愿意在任何人身上花时间愿意在有经验的人身上花时间愿意在办事效率高的人身上花时间注重过去注重未来愿意在活泼开朗的人身上花时间在某些事情上花过多的时间对过去、现在和未来同样重视轻松的守信的下面列出的是与各种沟通风格相关的行为特征。将合适的字词填入相关的象限中外向型内向型谦和型支配型表现型友善型控制型分析型改变与防卫不同沟通风格的人如何运用时间？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型注重未来、紧张忙碌、经常迟到、、愿意在活泼开朗的人身上花时间、事情随到随做注重现在、愿意在办事效率高的人身上花时间、办事有效的注重过去、愿意在有经验有见识的人身上花时间、守信的、轻松的、在某些事情上花过多的时间对过去/现在和未来同样重视、愿意在任何人身上花时间（不重视时间，只重视人际关系）不同沟通风格的人如何运用时间？时间倾向性分析：外向型内向型谦和型支配型着眼未来着眼现在着眼过去同等着眼过去、现在和未来改变与防卫改变与防卫不同沟通风格的人如何作决定？现实地逻辑严密地前提是得到所尊敬人的许可直觉地独立地迅速地谨慎地大胆地不情愿地犹豫不决地喜欢有效的方案喜欢经过检验的方案把人理想化喜欢同集体的决定相一致关心决定对人的影响缓慢地喜欢对多种方案仔细研究愿意可能错估的风险直觉地下面列出的是与各种沟通风格相关的行为特征。将合适的字词填入相关的象限中外向型内向型谦和型支配型表现型友善型控制型分析型改变与防卫不同沟通风格的人如何做决定？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型大胆的、喜欢新方案、迅速的、直觉得独立地、愿冒可能错估的风险、喜欢有效的方案现实地、逻辑严密地、喜欢对多种方案仔细研究、喜欢经过检验的方案犹豫不决、把人理想化、喜欢同集体的决定相一致、前提是得到所尊敬的人的许可、谨慎地、关心决定对人的影响改变与防卫不同沟通风格的人如何做决定？做决定的表现差异：快慢支配/谦和左右游动；人事外向/内向上下游动；直觉逻辑外项/内向上下游动；改变与防卫不同沟通风格的人做决定的差异（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型快、注重人、凭直觉慢、注重事、凭逻辑改变与防卫不同沟通风格的人的基本要求？下面坐栏中列出的是人的八种不同基本需求。请将它们同右边相对应的沟通风格划线连接起来受重视安全感分析型受欢迎长见识友善型成就感被认可控制型决策感获好评表现型改变与防卫不同沟通风格的人的基本要求？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型决策感安全感、长见识受欢迎、被认可、获得好评受到重视成就感改变与防卫不同沟通风格的人如何赢得别人的认可？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型社交技巧、通过施展魅力、赢得别人效率，按时把事情搞定知识、逻辑准备必要的信息和资料感情、友情、热情、亲情、亲密、爱改变与防卫不同沟通风格的人如何克服自身的弱点？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型自我约束（慢下来：暂停一下，不要过多承诺）谦逊随和（多赞扬、多说YES、对别人要有耐心、把功劳归别人、学习聆听、幽默放松快起来！开创进取、抓住机遇、运用直觉、自我激发、承担风险、按时完成坚决果断（确定自己的目标、坚持目标、不要就不要、多跟别人说NO，表明自己的观点改变与防卫不同沟通风格的人对紧张状态如何反应？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型强化：据理力争、控制、实力撤退：试图避免个人冲突认同：赞成并且说是，试图消除紧张气氛挑起冲突：（祸头）用感受争吵，辅以自相矛盾的数据和事实改变与防卫不同沟通风格的人贬义词？（情感）外向型（情感）内向型谦和型支配型肤浅、一知半解、做作、虚假、夸张、虚头蛇尾、没有计划信口开河苛刻、挑剔、残暴、奴隶主、不近人情、死脑筋、冷漠完美主义、挑剔、无聊、固执、鸡蛋里挑骨头软弱、没主见、浪费时间、没有目的、拐弯抹角、婆婆妈妈改变与防卫如何激励不同沟通风格的人不同沟通风格的人，如何知道自己干的不错？（情℟）外向型（情感）内向型谦和型支配型鲜花、掌声、证书、牌匾、兴奋、当场表扬不需要表扬、给他更多的任务、更大的责任权利、成功、认同成就、结果、获胜，要让他一个人负责（不要安排助手）个人的关心体贴、友情、接纳（不能当众表扬，适合个性化一对一表扬，怕枪