搜索
科瑞德模式地区经理强化培训教程自我成长——产品部魏燕萍Logo2地区经理:张总您以前每月走100件货，这个月怎么才50件？张总（代理商）:喔!我明天去跟我们公司的人沟通一下一月后Logo3地区经理张，怎么这个月更少了,连30件都不到张总:我跟公司代表已经沟通过了,他们说产品价格太高,副作用多,以前压货也多,所以越来越动不了了Logo4究竟问题出在哪里呢？Logo5商务沟通提纲一、沟通的概念和目的二、沟通的重要性与方式三、沟通的种类与基本原则四、商务沟通的基本流程五、商务沟通的技巧六、商务沟通中常用语言七、商务沟通常见的错误Logo6一、沟通的概念和目的沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”什么是沟通？Logo7业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的。做业务的沟通就是要会“忽悠”Logo8沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变Logo9人在社会中沟通的主要对象同事下属上司同学朋友夫妻父母领居客户子女人在社会中Logo10二、沟通的重要性与方式重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。Logo11二、沟通的重要性与方式方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言Logo12沟通的种类单向和双向（按照信息传输方向分类）正式和非正式（按照沟通的形式分类）直接和间接（按照沟通的对象分类）三、沟通的种类与基本原则Logo13三、沟通的种类与基本原则沟通的基本原则双向性差异性相互尊重Logo14四、商务沟通的基本流程事前准备达成协议阐述观点确认需求处理异议共同实施沟通的目标Logo15明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．Logo16（二）事前准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备Logo17（三）确认需求有效提问积极聆听及时确认Logo18聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓励他人表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣Logo19阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(四)：阐述观点Logo(1)沟通中的说服充分的利益分析.站在客户的角度进行说服表现出你发自内心的热情利益真诚换位Logo习惯性用语艺术性表达“你错了，不是那样的”！“对不起，可能我没说清楚，但我想……”“你没弄明白，这次你听好了”“对不起，我没说清楚，但我想……”“我认为你这样想是不对的”“您的说法有一定的道理，但是我们在其它一些地方有这样一些情况……”考察点艺术性说服Logo(五)：处理异议异议处理询问法太极法忽视法转化法考察点Logo(六)达成协议对于达成一致的意见再次确认，加深印象再次确认需留下书面材料的要签订协议或者备忘录.签署文字对于对方的支持与配合表示衷心的感谢致谢及时提及对方的优点，并真诚的赞美及时赞美Logo25(七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通Logo26五、商务沟通的技巧内向被动主动外向分析型支配型和蔼型表现型性格特点模型Logo27分析型◇严肃认真◇动作慢◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间特征表现Logo28分析型◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据沟通技巧Logo29支配型◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的特征表现Logo30支配型◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；沟通技巧Logo31和蔼型◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片特征表现Logo32和蔼型◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触。沟通技巧Logo33◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力特征表现Logo34表现型◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒。沟通技巧Logo改善沟通的七要决改善沟通认清目标推敲潜台词，达成共识集思广益（头脑风暴法）换位争取天时地利人和（取势，明道，优术）细心聆听跟进成效，及时成交Logo36小结我知道问题出在哪里了！我再去找张总你知道问题出在哪里了吗？Logo37商务谈判提纲（一）谈判与商务谈判的概念（二）商务谈判的主要特点（三）商务谈判的基本流程（四）商务谈判的原则（五）商务谈判的方法（六）公司销售谈判的基本技巧（七）公司销售谈判的表现形式（八）商务谈判的禁忌（九）商务谈判中的让步策略Logo38Logo39(一)什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判谈判的概念Logo40(二)什么是商务谈判？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作商务谈判的概念Logo商务谈判的主要特点获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准-可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益-不讲经济效益，商务谈判就失去了价值1、以经济利益为目的Logo商务谈判的主要特点很多利益的得失都要通过价格升降进行体现-价值是所有商务谈判的核心内容价格是价值最直接的表现形式-既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格2、以价值谈判作为核心Logo合作或放弃决策正式谈判前期准备商务谈判的基本流程Logo44商务谈判前的准备1.仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：着正装与运动装的区别专业知识：通过自己的长处影响客户与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感，留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力）Logo45商务谈判前的准备2.资料收集、准备：知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。需准备的资料：数据证明资料需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道:医药圈子、商业公司、同区域其他客户…Logo46商务谈判前的准备3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈Logo47商务谈判前的准备4.目标准备最优期望实际需求可接受的最低目标Logo48谈判前准备目标分类结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。目标归结起来有四类，从低到高依次是：最低可接受实际需要最优期望……各种目标。谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。Logo谈判前准备最优期望实际需要可接受最低结合你前期收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理。谈判过程中能实现目标的向上递增是最好的Logo50谈判前准备1.最优期望目标＝实际需求＋增加值。是不易实现，但却是最佳的理想目标。注意：期望目标制定是否适合例如：预付款+高扣率+无返利2.实际需求目标实际需求目标是较理想的最佳的目标。Logo51谈判前准备3.可接受目标：只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影响正常合作。注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格Logo52谈判前准备4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地，切忌一开始就亮底牌例如：有代理商需要返利，目前公司的最低底线是4元，你的权力范围是在0-4元之间浮动，高于4元以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚Logo53商务谈判的原则诚实守信公平公正利益最大化坚持公司原则合理让步风险意识，有备无患谈判原则：掌握主动权是关键Logo54商务谈判原则1、取大同、存小异2、利益最大化原则谈判中争取综合利益最大化是谈判双方的追求的目标。综合利益最大化包含两个方面的内容：一是要以最小的代价争取最大的利益。二是要从多个方面、多种渠道得到最大回报。谈判中追求综合利益最大化，不但可以扩大谈判范围，拓展合作面、而且也更容易让对方接受，可以达到满足双方多方面要求的目的。比如与代理商谈判及时回款是核心，销量是重点，同时付款方式、资信额度、其主推产品尽可能以我公司产品为主、代理品种搭配等等都可以作谈判议题，都是争取利益最大化的方式。3、合理让步原则在谈判中，把握原则，适当妥协，合理承诺，可以有效推动谈判顺利进行。为了赢得大局利益、长久利益，对于局部利益、非核心利益可以适当让步。对于我方有能力做到的，对我方利益损伤较小的，也可以合理承诺。Logo55Case：XXX代理商销售合同1、对方要求：月结，付承兑，无上升量Logo56商务谈判的方法（一）选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择。要求团队成员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机（二）情感影响法笑：微笑让人无法拒绝哭：眼泪让人妥协一种方式是：利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定。另一种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持Logo57（三）抬价法在谈判即将成功时以某产品物价上涨或增加了某种销售优势为借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。利用涨价商品的会带来更大利润，通过诱导来达到我们的抬价目的。（四）充分利用环境法合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判重要中间人在或酒桌谈判Logo58（五）投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细应用于协议签订之前竞争对手情况调查。（六）模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守（七）投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标Logo59（八）诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标（九）满足需要法在相互信任和真诚的基础上，探明对方的需要，以更好地实现自己的目标Logo60Logo611、方案制定：（精心布局、胜券在握）明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。Logo62确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策