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第六章激励本章学习要点：∆了解激励的概念，激励产生的过程∆掌握激励的相关理论∆理解经济人、社会人、自我实现人以及复杂人的人性理论∆了解激励的方法和技巧故事：激励的力量故事：在新泽西州市郊的一座小镇上，有一个由26个孩子组成的班级，他们都有不光彩的历史：吸毒、进管教所、堕胎等，家长对他们已经无能为力了。一个叫菲拉的女教师担任了他们的辅导教师。新学年开始，她没有像其他老师一样训斥他们，而是出了一道题让他们选择：故事：激励的力量有三个候选人，他们分别是：A：笃信巫医，有两个情妇，有多年的吸烟史，而且嗜酒如命；B：曾经两次被赶出办公室，每天要到中午才起床，每晚都要喝大约1公斤白兰地，而且曾经有过吸食鸦片的记录；C：曾是国家的战斗英雄，一直保持素食习惯，热爱艺术，偶尔喝点酒，年轻时从未做过违法的事。如果已知这三人中有一个是众人敬仰的伟人，你们认为会是谁？他们将来会有怎样的命运？孩子们都选C，认为A、B将来命运不佳。菲拉的答案：这三个人我们都很熟悉，A是富兰克林•罗斯福，他身残志坚，连任美国总统；B是温斯顿•丘吉尔，英国历史上著名的首相；C是阿道夫•希特勒，一个夺去几千万无辜生命的魔头。学生们非常吃惊。菲拉接着说：你们的人生才刚刚开始，以往的过错和耻辱只能代表过去，真正能代表一个人一生的是他的现在和将来。每个人都不是完人，连伟人都有过错。走出过去的阴影，从现在开始，努力做自己最想做的事情，你们都将成为了不起的优秀人才……菲拉的话改变了这26个孩子的一生，他们后来都成为了心理医生、法官、飞机驾驶员……6.1激励概述从诱因和强化的观点看，激励是将外部适当的刺激转化为内部心理的动力，从而增强或减弱人的意志和行为。从心理学角度看，激励是指人的动机系统被激发后，处于一种活跃的状态，对行为有着强大的内驱力，促使人们为期望和目标而努力。美国管理学家贝雷尔森和斯坦尼尔指出，“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励，它是人类活动的一种内心状态。”6.1.1激励的概念下面列举一些对于激励所下的定义：兹德克和布拉德认为，激励是朝着某个特定目标行动的倾向。艾金森认为，激励就是直接影响方向、活力和行为持久性。盖乐曼认为，激励就是引导人们的行动目标，并强化这种行动。沙托认为，激励是一种能够被感知的驱动力和紧张状态，促使人们为了完成目标而采取行动。沃鲁姆认为，激励就是对个人及组织的行为进行控制的过程。罗宾斯认为，激励是一种意愿，是个体为了满足自身的某些需要，通过高水平的努力，来实现组织目标的意愿。6.1.2激励的过程1、需要2、动机3、激励模式需要在心理学术语中，需要是指特定的结果具有吸引力的某种心理状态。通俗地说，要是人们对某种目标的渴求和欲望，它既包括基本的需要，如生理需要和安全需要，也包括各种高层次的需要，如社交和成就需要。人们的需要多种多样，且不同的人对需要所要求的程度也各不相同。需要是人们产生激励行为的前提。动机如果需要是个性动力的源泉，它的具体表现形式就是动机。当一个人感觉到某种需要，且该需要处于未被满足的状态时，主体就会处于一种紧张状态，从而在身体内部产生一种内在的驱动力，也就是动机。它是诱发人们按照预先要求进行活动的念头，使人们心甘情愿地付出自己最大的努力。从表现的程度差异上看可表现为兴趣、意图、愿望、信念和理想等；从表现的可信度差异上看可分为真实动机和伪装动机；从物质还是非物质的角度看可分为物质性动机和非物质性动机。需要与动机差别需要是内心体验到的某种重要事物的匮乏或不足动机是一种信念和期望，一种行动的意图和驱动力，他推动人们为满足一定的需要而采取某种行动联系需要是动机的源泉、基础、出发点动机才是驱动人们去行动的直接动力和原因需要只有和某具体目标结合，才能转化为动机，并在适当的外部条件下显现为外在行动人在不断出现、未获得满足的需要的推动下去追求、探索和创造需要与动机关系的复杂性人的需要与动机是隐藏在内心深处，难以测量人不是纯理性的，动机复杂，行为多因同一动机——不同行为（不同人，不同场合）同一行为——源于不同动机动机的行为表现，不仅受本人的个性、气质、经历、兴趣等个性品质影响，而且受家庭、社会等环境因素影响文化差别：动机~行为林教授出了一本关于中国文化的书，一天在中国教英语的Andrew碰见林教授，问他有没有多余的书卖给他一本林教授给Andrew寄去一本书，里面附的纸条特意说明书是送给他的，但Andrew感觉很不好中国人：把自己出的书送给朋友是很自然的事，甚至感谢索书人对自己的书感兴趣北美人：说买书是认真的，书很贵，不期待作者送书，认为写书投入大，作者应该得到收益Andrew认为林教授把他看作变着法儿要书的人需要、动机与行为的关系需要未满足——紧张心理——发现目标——产生动机——采取行动——达到目标——紧张消除——需要需要与动机的分类按需要产生的根源分：初生性需要（Primaryneeds):天然性的、生物性的、原始性的需要，反映了人们对维持、延续与发展自己生命所必须的资源与客观条件的需要和欲望饥、渴、睡等，动物也有这些需要按需要产生的根源分：次生性需要（Secondaryneeds)—社会性的、后天学来的需要，即人们在其与社会交往与实践中，通过成功的喜悦和经验以及失败的痛苦和教训而逐渐领悟、建立和产生的需要—成长需要（丰富自己的知识、能力和经验）、成就的需要（做出成绩、有所创造）、友谊和温暖的需要、自主自尊、实现个人抱负与价值、获得人身安全与生活保障—由初生需要衍生而来，是人类独有的按需要产生的根源分：一般性需要（Generalneeds)介于初生和次生需要之间的中间性需要，不是后天学会，但基础却不是生物性的好奇、喜动、探索、摆弄东西儿童身上表现明显，猴子也有这种需要按需要获得满足的来源分外在性需要内在性需要外在性需要这种需要所瞄准和指向的目标是当事者自身所无法控制而由外界环境来支配的，外在性需要是靠组织所掌握和分配的资源来满足，这类资源所诱发的动机是外在性动机，产生的是外在性激励外在性激励下，被激励者注意力只是那些诱激他的外在性奖励，工作只是获得奖励的手段外在性需要按资源的性质分：物质性需要工资、奖金、住房、福利由物质性资源来满足，资源有限、通用性决定了它的竞争性社会情感需要友谊、温暖、信任、认可、表扬、尊重、荣誉，较高层次的需要抽象、主观；没有成本；互利互增特指性、专有性、排他性内在性需要这种需要不能依靠外界组织所掌握和分配的资源直接满足，它的激励源来自所从事的工作本身，依靠工作活动本身或工作任务完成时所提供的某些因素来满足（成就感，兴趣）工作本身具有激励性，不再是工具性内激励需要的满足取决于受激励者本身的体验、爱好与判断是真正的工作激励，当外在诱激物消失外激励就随之消退，内在性激励则不管环境如何都能持续发挥作用，而且不会增加成本内在性激励按激励因素的性质，可分两类：工作活动本身的激励性（过程导向）内在性需要靠工作活动本身所蕴涵的因素来满足，趣味性、挑战性、培养性、社交性与工作成败、利害得失无关，乐在其中与当事人的爱好、判断与价值观有关工作任务完成的激励（结果导向）内在性需求只有在工作任务完成时才会感到满足自豪感、成就感、对社会的贡献、自己的价值得到实现、潜能得到发挥判断标准是主观的激励不仅在完成任务时起作用，在没有完成任务、甚至屡遭挫折时也起作用激励模式激励的组成因素，在激励的过程中表现出一种固定的模式——激励模式。人的行为由动机决定，而动机是由需要引起。动机产生，人们就会寻找、选择能够满足需要的目标和途径，而一旦策略确定，就会进行满足需要的活动，产生一定的行为。若目标能够达到，则会感到满足，并使紧张的心理状态得到松弛。若未能使需要得到满足，就会采取新的行为（重新努力、降低目标要求、变更目标从事别的活动）。若活动结果使作为活动原动力的需要得到满足，则人们会被成功所鼓舞，新的需要随之出现，紧张也接踵而来，从而使该过程重复重现。激励过程基本模式（1）需要、愿望或期望——行为——目标——反馈需要、愿望或期望行为目标反馈激励过程基本模式（2）需要——动机——行为——目标未满足的需要（人的内在需要或外部刺激所引起的需要）动机（心理紧张或生理紧张）寻找消除紧张的行为目标满足需要紧张消除新的需要挫折心理紧张积极行为消极行为激励过程基本模式（3）需要、动机、目标和报酬观念结合的多阶段激励模式1、需要未满足，不平衡的内心2、寻找和选择满足需要的对策能力3、目标导向的行为与绩效4、绩效评价5、奖励与惩罚6、重新考核和评价需要7、满足6.2激励理论激励理论可以分为两大类：（1）内容型激励理论——从人的需要出发（2）过程型激励理论——从需要的满足过程出发激励理论~激励过程（内容型）影响因素（过程型）目标选择（调整型）行为转化需要层次双因素期望公平强化挫折未满足的需要目标驱使的行为满足需要6.2.1内容型激励理论1、马斯洛的需要层次理论2、阿尔德弗的ERG理论3、麦克利兰的成就需要理论4、麦格雷戈的X理论、Y理论、5、赫茨伯格的双因素理论马斯洛的需要层次理论美国心理学家马斯洛试图建立一个模型，来描述健康的人性是如何建立和发展起来的，以及在行为的激励方面又是如何表现的。在1943年出版的《人的动机理论》一书中，他提出了需要层次理论。把人的需要归纳为五个层次，由低到高依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。生理：衣食住行、休假安全：人身、职业感情：友爱、归属尊重：自尊、荣誉、地位自我实现：成就感经济人社会人自我实现的人复杂人心理强度五个需要层次生理需要：对维持生存所需的衣、食、住等基本生活条件的需求。在一切需要中，生理需要是最基本、优先的，当人什么也没有时，首先要求满足的就是生理需要。安全需要：对人身安全、就业保障、工作和生活的环境安全、经济保障等的需求。当人生活或工作在惊恐和不安之中时，其积极性是很难调动起来的。社交需要：人希望获得友谊、爱情及归属的需要，希望得到关心和爱护，希望成为社会的一员，在他所处的群体中占有一个位置，否则就会郁郁寡欢。尊重需要：希望自己保持自尊和自重，并获得别人的尊敬，得到别人的高度评价。每一个人都有一定的自尊心，这种需要得到满足，就会使人感到自信、有价值、有力量、对世界有用；若得不到满足，就会产生自卑感、软弱无能感，从而导致情绪沮丧，失去自信心。自我实现需要：最大限度地发挥个人的潜能，成为自己所期望的人。需要层次理论的基本观点（1）人的需要是有层次的；（2）五种需要按照层次逐次递进；（3）人在特定时期存在特定的主导需要；（4）任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失；（5）五种需要的等级顺序并不是固定不变的，存在着等级倒置现象；（6）各种需要相对满足的程度不同。对需要层次理论的评论和应用该理论揭示了人类心理发展的一种普遍特性。但也存在着一些不足之处，如满足的定义不够明确，一种需要得到满足后很难预测哪种需要会成为下一个必须满足的对象等。该理论仍不失为一种重要的激励理论，对管理工作具有重要的指导作用。（1）了解员工的需要层次通过分析员工所处的需要层次，针对其主导需要来采取管理措施，能够提高激励的效果。（2）了解员工的需要差异即使在同一需要层次上，不同的员工，因为其职业、年龄、个性和家庭背景等存在差异，其需要也各有特点。而且，随着社会和经济环境的发展变化，人们的需要也在发生着渐变。因此，管理者的激励方法应结合员工的具体需要而灵活地调整。需求层次与相应的激励因素、组织措施一般激励因素需求层次组织措施1、成长2、成就3、提升自我实现复杂的1、有挑战性工作2、创造性3、在组织中提升4、工作的成就1、承认2、地位3、自尊4、自重上升的顺序自我、地位、尊重1、工作职称2、奖励增加3、同事和上级承认4、工作本身5、责任1、志同道合2、爱3、友谊归属与友爱1、管理的质量2、和谐的工作群体3、同事的友谊1、安全2、保障3、胜任4、稳定安全与保障1、安全工作条件2、外加的福利3、普遍增加