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合作与超越——高效管理沟通的4级台阶看电影有心得向大家介绍一个叫：胡斌的人和他经历的小故事台资企业营销经理YES集团公司培训主管股份制企业人力资源总监管理者的角色定位（战略伙伴）（文化推动者）（管理专家）（员工拥戴者）短期长期变革管理者文化塑造者•业务督导者•客户支持者•组织设计师•流程大师对事对人关于“影得”何为“沟通”？•在公平和平等的前提下•建立一种有效的连接•使双方获利沟通的4级台阶第一阶阳光心态Step2•职业化的呼唤•情商的秘密•信任的密码•威望的道理•位置决定姿态•善用影响力第二阶赢得威信第三阶把握角色第四阶团队协作•竞合中的智慧•互补的道理情商的秘密——“我-我”关系——“我-他”关系——“他-他”关系★职业化——工作即修行第一阶台阶阳光心态阳光心态招行事件引发的另类思考•要是我会做出什么反应？•小叶为什么会这样？•管理者该如何帮助小叶们？大家的建议1——谨言•语言的三原则（如何算谨言）–如果我说的不是真话，不是实话，不说。–就算我说的话是真话，是实话，但对你没有帮助，或者你接受不了，也不说。–就算是实话、真话，你也能接受，但可能对我有伤害（隐患），我也不说。大家的建议2——向空姐学习•空姐的故事–你知道我是谁吗？–fuckyou–你必须排队什么是职业化(professional)？•professional–职业(性)的,业务的，从事于专门职业的–内行的,有经验的–具有[符合]某一专业技术[道德]标准的•职业人士的定义–职业人士要控制感情，并靠理性而行动；他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。•职业化的“一个中心3个基本点”–以客户满意为中心–为高标准的产出负责–只有团队协作才能为客户提供满意的服务–必须为自己的职业生涯负责关于职业化•专业—professional•职业道德（核心道德）——超乎眼前功力性价值的价值–牧师——驱除人类的阴暗–医生——驱除人类的病痛–教授——驱除人类的愚昧•一个人如何能安身立命，在于对自己从事的职业带有崇高性的认知。–马克思-韦伯•志业/天职–《入殓师》•敬畏/光芒★情商的秘密——“我-我”关系——“我-他”关系——“他-他”关系职业化——工作即修行第一阶台阶阳光心态阳光心态情商素质构成自我他人意识行动对他人积极的影响力及绩效的表现自我意识社会意识自我管理关系管理或社会技能•情感的自我意识•准确的自我评估•自信心•情感的自我控制•诚实正直•适应能力•成就导向•主动性•乐观积极•同理心•组织意识•服务意识•培养他人•领导力•促进变革•影响力•冲突管理•团队合作您觉得该如何与以下不同类型的人相处？•逆反（自负）–认为领导刁难–越要求，越不做•自卑–没有安全感–认为自己不行•麻木（牢骚）–神马都是浮云–牢骚满腹，活不少干•过于天真–想当然–不负责任高兴——“幸福”的4种状态他人不高兴（与环境不和谐）他人高兴（与环境和谐）自己高兴（自我内心幸福）自己不高兴（内心不幸福）贪嗔爱痴沟通的4级台阶第一阶阳光心态Step2•职业化的呼唤•情商的秘密•信任的密码•威望的道理•位置决定姿态•善用影响力第二阶赢得威信第三阶把握角色第四阶团队协作•竞合中的智慧•互补的道理•识不足则多虑•威不足则多怒•信不足则多言——弘一法师威望的本质——有人在关注我★信任的本质——值得追随第二级台阶赢得威信威信的道理“信任”公式信任=PIc/VsIs/Vcxx•交往频度•关键事件•感觉•Ic：我（销售）掌握对方（客户）的信息•Vs：别人（客户）对我（销售）的期望•Is：（客户）掌握我（销售）的信息•Vc：我（销售户）对别人（客户）的期望Ic和Is轨迹重叠越高，倍增效应越大。“他”的圈子在哪里？+10趣缘关系情缘关系-1+3+2校友师徒关系战友关系商业关系同事关系业缘关系血缘关系地缘关系一起扛过枪一起同过窗一起插过秧绘制非正式组织结构图CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!YouCEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!XM##MM%信任与影响力的网络获得上级支持的6要素做出实际的绩效绝不干政学会给上级画饼满足上级阶段性需求守身如玉满足上级差异性需求上级支持寻找共同经历求同为人处世寻找共同爱好模拟小动作“轨迹重叠”模拟思维第三方领袖交集处世榜样人生大事情感寄托专业参考内在光明的人开放自我：描述我未来的希望需要、及欲望展示自我：真实一致地表达自己的感觉和经验（对事不对人）表白自我：表达我的观点、想法、价值观展望自我：展现内心真正的感受（上接天理下达人情）开放自我展示自我表白自我展望自我肯定自我（感恩）肯定“自我”“信任”公式信任=专业度人品可靠亲和度xx个人导向÷1-你知道他配偶的名字吗？2-你知道他小孩的小名吗？3-你知道他最喜欢称呼他什么？4-你知道他身体有什么不适吗？5-你知道他自己自以为得意的事情吗？6-你知道他最不愿被提及的事情吗？7-你知道他人生目标吗？8-你知道他近期为什么愁眉不展？9-你知道他在单位的对立面是谁？10-最近8个月送过他什么礼物？10个关键问题观察记录最得意的最关心的最烦心的你的目标人最喜欢的最讨厌的要常提要常问要帮助要常做要避免夫妻幸福稳定“金三角”幸福稳定爱依赖性•关爱•给予•个人成就•母性的体现爱•繁衍•短期•快感•交易•适度•变花样•总是“别人的好”性无助时有依靠•安全感•港湾•获取依赖人际和谐稳定“金三角”和谐稳定成就支持快感•关爱•给予•个人成就成就•好玩•兴趣•适度“距离”快感无助时有依靠•安全感•港湾•获取支持★威望的本质——有人在关注我信任的本质——值得追随第二级台阶赢得威信威信的道理威信的打造•案例分析–朱元璋的故事–《这是我的船》•结论：–关小抓大–人心皆“小事”1-你知道他配偶的名字吗？2-你知道他小孩的小名吗？3-你知道他最喜欢称呼他什么？4-你知道他身体有什么不适吗？5-你知道他自己自以为得意的事情吗？6-你知道他最不愿被提及的事情吗？7-你知道他人生目标吗？8-你知道他近期为什么愁眉不展？9-你知道他在单位的对立面是谁？10-最近8个月送过他什么礼物？10个关键问题沟通的4级台阶第一阶阳光心态Step2•职业化的呼唤•情商的秘密•信任的密码•威望的道理•位置决定姿态•善用影响力第二阶赢得威信第三阶把握角色第四阶团队协作•竞合中的智慧•互补的道理因人而异的沟通★不同层级管理者的角色第三级台阶把握角色把握角色慧金和光——销售力的银行管理干预与员工个体成功因素关系图期望KPI+GS∑职责∑行为正确行为错误行为结果技能意愿知识JD-职位描述职业化预案培训（T）学习（L）辅导（C）运气激励文化关心个人问题批评赞扬差距评估慧金和光——销售力的银行影响组织3X3运营效率的原因•组织3X3的运营–“3”：高层、中层、基层–“3”：生产经营、职能监管、后勤保证•影响运营效率的因素–人的因素（选人的依据、优先级、人职匹配）–目标-方法-标准–组织结构与业务不匹配（金字塔PK圆桌会议）–缺乏有效的信息系统（记录PK知识管理）–缺少有效的执行保障（时间的3重属性）–角色错位（业务价值链-职能价值链-支持价值链）慧金和光——销售力的银行5种角色的真实把握•高层–方向、方针、班子•中层–理解意图、方法、标准、跟进、处理抱怨•基层–按标准快速执行、建议•职能监管–制度的建立和维护、观察-总结-建议•后勤保障–快速-准确、强烈的服务意识慧金和光——销售力的银行不同层次人员的工作重点类别基层中层高层例行工作70%20%10%遵守规定对例行工作的验收检查终端的符合性问题工作20%60%20%发现，并报告分析、查找根源，提出解决方案及需要的资源批准方案提供资源创新工作10%20%70%在新的例行工作中创新方法不走样的复制创新工作，并转化为可操作的程序新的思路、方向、路线，否定自己过去，并试验关于“步步高”之思考七：关于“价值”的三个思考价值如何分配？谁创造了价值？客户关注什么？3个关于价值的思考客户价值价值创造价值分配关于“步步高”之思考八：关于“公平”•在组织中人与人公平而非平等–机会应该公平–不平等：岗位价值不一样同一岗位个人绩效表现不一样•分饼的道理–分槽合槽•分槽喂马•合槽喂猪–分饼画饼——差异化“饼”策略•给老同事吃饼•给年轻人画饼•和中坚力量一起分饼领导就是切蛋糕•切蛋糕，有块大，有块小。•切的时候不闹•吃的时候不抢•吃完了不骂娘•下回还请你来切让员工认同（处理冲突）的策略不合作不坚持坚持合作据理力争容忍接受坦诚合作妥协接受避而不谈经理在组织中拥有的权力资源1-行政权力2-关系权力5-信息权力3-奖励权力4-惩罚权力6-专家权力7-道德权力★因人而异的沟通不同层级管理者的角色第三级台阶把握角色把握角色因人而异地激励和辅导激励辅导工作难度人才特征心理特点工作动力分析工作特色厌恶之处喜好之处并非工作特色出现差异互相配合互相配合出现差异1.什么事情做起来让我感觉无比充实,特别兴奋?2.上级和同事最看中和欣赏我那一点3.我最厌恶做什么事情?4.我做什么事情一气呵成,特别顺畅?5.我学习什么东西无师自通,一学就会?6.我做什么事情可以忘记了时间?7.我最能够在那一点上帮助到别人?8.我最喜欢朋友们说我是什么样的人?9.在100人里面,我可以数到第一的是什么?爱心激发潜能•案例分析–功夫熊猫的故事–王金战老师的教育之道•结论：–每个人都是自己的英雄–首先发现自己的优势•4纬度锁定法–自信源于一次小小的成就–领导要做的不是教导而是启发关注动机因人而异•成就导向•权力导向•竞争导向•关系导向沟通的4级台阶第一阶阳光心态Step2•沟通从心开始•好感的密码•信任的道理•位置决定姿态•善用影响力第二阶赢得信任第三阶把握角色第四阶团队协作•竞合中的智慧•互补的道理角色互补★协作的道理第四级台阶团队协作团队角色一家被MBA奉为经典的餐厅•案例：–《赢在中国》——商业实战•思考：–团队成长的4阶段要点是什么？–规划期的要点是什么？–运营期的要点在哪里？–评估评什么？影得案例有效执行的4个阶段及要点1234•明确要求•规划“人-事”•实施执行•评估总结•可量化要求•理念要求•规则•奖惩•衡量标准•团队领导与队员的匹配•领导在规划中的3件事—激发讨论—辨别优劣—形成共识•分解的2种思路—KRA法—“五角星”法•规划阶段常犯的3种错误—过于强势—没有参与—发散/跑题•人职匹配•聚焦目标•信念坚定•自我管理•相互激励•执行过程中的7宗罪：1-准备不足，没有预案2-能力确实，难以胜任3-盲目乐观，严重失察4-危机四伏，冲突不断5-军心浮动，相互抱怨6-忽视规则，侥幸心态7-个体过瘾，忽视团队•比较差距•承担责任•分析原因•继往开来“五角星”规划法战略分工成果文化步骤/细节工作动力分析工作特色厌恶之处喜好之处并非工作特色出现差异互相配合互相配合出现差异1.什么事情做起来让我感觉无比充实,特别兴奋?2.上级和同事最看中和欣赏我那一点3.我最厌恶做什么事情?4.我做什么事情一气呵成,特别顺畅?5.我学习什么东西无师自通,一学就会?6.我做什么事情可以忘记了时间?7.我最能够在那一点上帮助到别人?8.我最喜欢朋友们说我是什么样的人?9.在100人里面,我可以数到第一的是什么?以人性为中心的力量——影响力承诺和一致社会认同互惠权威短缺喜好影响力4种人自弱自强示弱示强唯唯诺诺外强中干