管理系列课程-激励教练技巧

教练技巧“八卦掌”“半步蹦拳打天下”演习业务员模拟销售SalesSuper模拟售前售后reviewTerritorySalesSuperreview理论根据和小结，讨论引言------基本概念人性,个性,能力观念,价值观,态度,行为管理领导激励指导沟通冲突团队人际关系激励---如何调动人的积极性激励是以满足个人的某些需要为条件而使其产生去做某事的意愿(或当个人的价值观与组织的价值观不谋而合的时候）需要心理紧张动机行动需要满足紧张减除心理紧张达到组织目标动机激励的心理过程模式图激励机制对组织来说,在了解员工需要结构的基础上,设置某些既可以满足员工需要,又符合组织要求的目标,通过目标导向使员工出现有利于组织的动机,并按组织所需要的方法自觉行动,这就是激励机理.讨论:士兵为何视死如归军队中士兵的工资明显不高,但为啥在打仗的时候他们能够勇往直前、视死如归？讨论:士兵为何视死如归1.士兵很在乎别人的评价2.信任首长的正确指挥3.不愿意受军法处置4.他们认为后退是懦弱的表现5.坚信服从是军人的天职6.期望在战斗中立功7.他们知道以攻为守才是最好的出路8.他们被教育要忠于国家,忠于民族9.他们渴望表现男子汉的阳刚之气,证明作为一名战士的价值10.他们认为战争能激发生存状态11.他们已被训练成条件反射地往前冲如果士兵把金钱看作是最重要的激励因素,也许他们就不会在战场上冲锋陷阵了.正是因为有以上诸多因素,决定了不得士兵能够很好地执行任务.金钱是一种稀缺资源,不可能无限地使用;不同级别的管理者,对于金钱资源的支配是有限的;钱不是万能的,不能适用于一切.这是什么资源?每个人身上都有的不需要花钱得到的很容易实施的很受人欢迎的取之不尽的用之不竭的但确是很多人忽略的心理资源的神奇功效如果你的团队的业务员,他发明了一种新的产品推广方法,提高了工作效率,你决定奖励他.现在有两个方法供你选择:一是给他3000元奖金;二是用他的名字来命名操作方法.你会怎样选择?他本人会选择哪一个方法?特别提醒作为管理者,选择对员工的奖励方式时,一定要考虑员工的需要,员工的感受,切忌一刀切.特别提醒企业中的员工不仅仅单纯追求金钱收入,还有社会和心理的需求,这就是追求人与人之间的友情、安全感、归属感和受人尊重等。教你一招我们提出心理资源激励概念，推介取之不尽的、用之不竭的心理资源作为激励的主要刺激物，与管理技巧结合，辅之于传统的管理方法，达到少花钱，多办事，办大事的奇效。实用方法１、员工做出成绩时，领导亲自到现场祝贺，并鼓励员工再接再厉。２、将优秀员工请到办公室，向他表示谢意。３、用优秀员工的名字命名一项奖励计划。４、写工作报告时，写入执行任务的员工的名字，不埋没员工的功劳。５、经常把自己的员工介绍给上级或同级。６、请上级领导来感谢成绩突出的员工。７、对员工提出的建议，先要给予适当的肯定。８、在全体员工大会上公开表扬。９、给做出成绩的员工休假。１０、主动关心员工的生活。１１、让优秀的员工别上“优秀员工”或“最佳员工”的胸卡。１２、把表现突出的员工照片，挂在宣传栏里。１３、让有突出贡献的员工与总经理合影。１４、请优秀员工吃饭。１５、把员工请到自己家里来做客。１６、送员工一本对他有用的书籍。１７、让员工去参加有关活动。１８、在员工服务周年时，送一张贺卡和礼品，表示庆贺。１９、员工生日时，送生日贺卡和生日蛋糕。２０、让表现好的员工去参加同行的研讨会和学习班。２１、把客户写来的表扬信陈列出来。２２、领导给员工书面表扬。经济性奖励提薪佣金与奖金工资与业绩挂钩的浮动工资股票期权特殊奖励家庭健康福利奖励是否达到目的表达感谢认可价值提供鼓励缓解困境提供选择使工作变得有趣要看奖励是否达到了目的，就要看奖励对员工是否起到如下作用：激励的核心方法需要满足法--内容型激励理论目标设置理论行为强化理论公平理论期望理论马斯洛需要层次论自我实现需要发挥个体潜能，有胜利感和成就感。人格尊重需要受他人尊重和赏识。社会需要协调人际关系，拥有朋友。安全需要有安全感，无所畏惧。生理需要衣食住行——人的动物本能。满意度85%70%50%40%10%------激励与保健因素保健因素（外在）激励因素（内在）公司（企业）的政策和行政管理技术监督系统与高级主管之间的人事关系与同级之间的人事关系与下级之间的人事关系工作环境或条件薪金个人的生活职务、地位工作的安全感工作上的成就感工作中得到认可和赞赏工作本身的挑战意味和兴趣工作职务上的责任感工作的发展前途个人成长、晋升的机会F.Herzberg双因素理论满意激励因素没有满意没有不满意保健因素不满意具有很小挑战性、成就感低和晋升的可能性少的工作具有挑战性、成就感和有晋升可能性的工作工作少、职业无保障、工作条件差和福利少的工作工作多、职业有保障、工作条件好和福利多的工作动因连续统一体（没有满足要求）（满足）（不满）（没有不满）+—0+保健连续统一体各理论间的区别与联系双因素理论激励因素保健因素需求层次理论自我实现自我、地位、尊敬社会的安全和保障生理的ERG理论成长关系生存赫茨伯格马斯洛阿尔德弗行为强化理论当行为的结论有利于个人并得到正强化(表扬)时，行为就会重复出现；当行为的结果不利于个人并得到负强化(批评)时，行为就会削弱和消退。(忽略)正确的表扬方式多发现优点少找缺点给人表扬要勇气特别是对上司和父母鼓励别人要有一个好的心态和正气环境那怕微小，但对象要有真正的先进性每个阶段要及时表扬表扬、鼓励、感谢要有支撑和取证可在上级面前谈下级要适当，内容要多样化正确的批评方式1.牢记批评不是不满的宣泄2.找出错在谁3.了解事实真相4.将错误的地方清楚明确地告诉对方5.批评时要控制住自己的脾气6.为下属分担责任7.维持别人的自尊8.提出避免再发生错误的具体方法9.保持宽容心10.是在大庭广众之下批评合适,还是私下里进行合适要考虑周全11.批评之前是否要赞美要视实际情况而定公平激励法公平激励法的理论依据是美国心理学家亚当斯创立的公平理论对自己所得报酬的感觉对自己付出的感觉对他人所得报酬的感觉对他人付出的感觉＝公平理论在企业管理中的应用让员工明白他的感觉是不是真的改变比较对象减少可比性不公平感也是一种激励力量激励不同的人用不同的方法作为主管，你要牢牢记住：用你的激励技巧去影响的不仅仅只是你的下级，还要去影响你的同事，乃至比自己职位还高的上级。激励上司，要使他们觉察到你的要求正适合他们自己的目标。激励同事，要使他们感到，通过你提供的帮助和支持，他们会达到自己的目的。激励下级，要使他们想到，按照你的想法去做，会给他们自己带来好处。比如，让他们去负责整个工作。上级同事下级小结激发员工5E元素和6个最有效的方法问自己：我要激发员工什么？目的是什么？我了解自己的同事（员工）吗？他们在事业发展上最大的需求是什么？小结激发员工5E元素和6个最有效的方法让员工不要按部就班、例行公事的态度面对工作，投入全部的热情(Enthusiasm)，尽最大的努力(Effort)，用“出色”而非“合格”来要求自己，保持充沛的精力(Energy)，在工作中表现出足够的活力(Effervescence)，并为自己的没一个成绩而兴奋(Excitement)。小结激发员工5E元素和6个最有效的方法如何让你的员工和团队充满着足够的Ｅ元素？让员工的需求获得充分的满足小结激发员工5E元素和6个最有效的方法１．与员工一起不断地展望远景２．充分授权(注意：你的下级的下级不是你的下级)小结激发员工5E元素和6个最有效的方法3.不要吝啬表扬和赞美(不要在员工出错的时后，才注意到他们的存在)4.认真聆听员工的声音(提供信息和情绪的支持)小结激发员工5E元素和6个最有效的方法5.及时庆祝和奖励他们的成就(成功是培养自信最好的土壌)6.给员工机会,帮助他们成功(“厚人薄己”)小结激励八戒戒南辕北撤戒拖延滞后戒抑强扶弱戒奖励不公戒威胁恐吓戒言而无信戒低收益率戒重果轻因员工群体中激励气氛的形成是激励实施的基础员工要有向往成功的欲望员工要有意志力和谐的人际关系乐观的人生态度1.员工要有向往成功的欲望自信渴望伟大立志不要怕拼搏精神成什么先要想什么警告今天工作不努力,明天努力找工作。拼搏不是你要不要的问题，而是你能不能生存的问题。2.员工要有意志力心动不如行动人家可以帮你，但无法代替你挫折一定比成功多锲而不舍，持之以恒要等答案，更要去找答案积小胜为大胜3.营造和谐的人际关系虚心献出您的热情和关心尊重他人给他人成功的信念有话好好说赞美了解他人需要先付出再索取学会聆听多和成功者在一起4.乐观的人生态度换一个角度看问题有钱未必能获得快乐，没钱未必不快乐算一算你拥有的幸福笑对生活压力用主动积极的情绪感染人快乐是人生目的主管活动的形式亲自参与指示授权领导形式组织行为效率教练误区拜访前不帮助业务员设立访前目标只要我指出业务员那里不足就可以了现场做拜访记录会得罪客户担心业务员出错,临场帮助分寸把握不好我学会了教练别人,我以后不用自己干了从案例中我们学到那些?除了我们学到汉堡包式的教练方式外......案例1.供应室案例2.手术室案例3.ICU案例4.小儿科访前准备—见面前把问题分类和准备技术资料如何应对客户拒绝—熟练应用前四步我们应该教练我们的业务员:主管教练经历四阶段无访前访后分析,拜访时抢角色自己不做拜访记录,仅凭记忆指出业务员的种种不足,第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段详细的访前访后的分析,做拜访记录,“汉堡包”式地分析优缺点,担心业务员犯错.习惯性的详细的访前访后的分析,做拜访记录,“汉堡包”式分析,业务员没有被找茬的感觉,敢让业务员犯错.“累”“苦”忙“乐”“就此一招”“半步蹦拳打天下”谢谢!