销售激励与授权(1)

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1吴洪刚营销系列培训教程销售激励与授权销售激励与授权————销售经理领导与执行力的提升销售经理领导与执行力的提升二○○六年二○○六年九九月七日月七日主讲人:吴洪刚此课程仅供讲师本人和学员使用。未经作者的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2吴洪刚营销系列培训教程咨询业资深顾问、MBA、营销学博士。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。主要从事企业营销战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《成功营销》、《中国新时代》、《营销学苑》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十篇,其文章可以在《中国营销传播网》的专栏中看到。主要咨询客户:方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、格兰式集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、朗能电器、深圳天俊股份、大众联合、成都三源地产、广州电星、先科电子等。主要培训客户:哈工大深圳EMBA班、中国市场总监认证深圳班、联想科技、香港生产力促进局、长虹数码、东鹏陶瓷、湖南电信、湖北电信、华帝股份、龙电电气等。讲师介绍讲师介绍主要出版物:著《超越卓越——职业经理人的基本修炼》一书编著《职业销售经理培训》一书编著《战略性营销计划》一书(合著)3吴洪刚营销系列培训教程4吴洪刚营销系列培训教程珍尼佛珍尼佛5吴洪刚营销系列培训教程6吴洪刚营销系列培训教程7吴洪刚营销系列培训教程8吴洪刚营销系列培训教程一个人的才能,只有通过有条理,有系统的工作,才有可能产生效益。——彼得·德鲁克9吴洪刚营销系列培训教程目目录录第一章第一章了解你的销售团队了解你的销售团队第二章第二章狼性营销团队的智慧狼性营销团队的智慧第三章第三章卓越的销售激励与方法卓越的销售激励与方法第四章第四章如何有效授权如何有效授权第五章第五章如何提升业务员的士气如何提升业务员的士气第六章第六章销售管理的销售管理的““三四五三四五””原则原则第七章第七章如何提升销售经理的领导力如何提升销售经理的领导力第八章第八章如何提升销售员的执行力如何提升销售员的执行力10吴洪刚营销系列培训教程第一章第一章了解你的销售团队了解你的销售团队2006-9-1011吴洪刚营销系列培训教程你对下属了解多少?你对下属了解多少?„他或她是否已婚?是否有小孩?„如果未婚,他或她是否有对象?„他或她各自昀喜欢吃什么?„他或她各自有什么兴趣爱好?„他或她各自教育和工作背景如何?„工作中你昀大的挑战是什么?12吴洪刚营销系列培训教程无条件的忠诚是皇帝的新衣无条件的忠诚是皇帝的新衣2006-9-1013吴洪刚营销系列培训教程培养与团队的互信关系培养与团队的互信关系„公平„诚实„开放„平易近人14吴洪刚营销系列培训教程管理的风格管理的风格“鳖鱼式”管理“海豚式”管理2006-9-1015吴洪刚营销系列培训教程尊重人能让人真卖命尊重人能让人真卖命2006-9-1016吴洪刚营销系列培训教程尊重意味着花一些时间和团队成员在一起尊重意味着通过下列方式进行交流™问早上好™简要介绍™会议™培训™参观他的货架尊重意味着要进行倾听™谈它其他竞争对手™新产品,新展示™课绩效™程序™......尊重你的团队尊重你的团队17吴洪刚营销系列培训教程明白明白员工的员工的能力水平能力水平协作性对立性要求的水准创造性职责ABCDA:是新员工B:达到了要求的水准C:是有经验、熟练的员工D:是技能差、态度又消极18吴洪刚营销系列培训教程方式3:合作参与委派、控制方式2:可协商交流方式1:不可协商培训协作性对立性要求的水准创造性职责ABCD三种管理方式三种管理方式19吴洪刚营销系列培训教程与员工保持沟通与员工保持沟通非正式沟通也很重要!正式沟通很重要!20吴洪刚营销系列培训教程„分析任务„分析员工„考虑任务的总体目标和具体目标„考虑培养员工的总体目标和具体目标„找到适当的平衡点来委派任务委派任务的步骤委派任务的步骤2006-9-1021吴洪刚营销系列培训教程你你是以工作任务为导向还是以关系为导向是以工作任务为导向还是以关系为导向„以工作任务为导向„以关系为导向“没有人会认为自己任人为亲,只不过认为与自己亲近的人更能干一些而已。”22吴洪刚营销系列培训教程Explainwhattodoandhowtodo解释该做什么,如何做Explainwhattodoandhowtodo解释该做什么,如何做Explainwhyiftheydonotknow解释为什么要这样做,如果他不清楚Explainwhyiftheydonotknow解释为什么要这样做,如果他不清楚Communicateexpectation/requirements说明你的期望或要求Communicateexpectation/requirements说明你的期望或要求Settimeline设定期限Settimeline设定期限Alwayscheck一定要检查Alwayscheck一定要检查如何委派任务?如何委派任务?23吴洪刚营销系列培训教程提出明确的目标立即指出其不恰当之处并予以纠正™没有缺点™毫不犹豫为什么要提出批评?如果实现了祝贺提出新的目标再创佳绩如果没有实现批评改正回到先前的目标继续如何批评团队成员?如何批评团队成员?24吴洪刚营销系列培训教程批评要谨慎,而且要有据可依?批评要谨慎,而且要有据可依?25吴洪刚营销系列培训教程第二章第二章狼性营销团队的智慧狼性营销团队的智慧26吴洪刚营销系列培训教程狼是群居动物中昀有秩序、纪律的族群。狼是群居动物中昀有秩序、纪律的族群。--------狼使生态处于一种平衡状态狼使生态处于一种平衡状态狼,是陆地上生物昀高的食物链终结者之一。由于有狼的存在,其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群;也因为有狼的威胁存在,其他野生动物才被迫进化得更优秀,以免被狼淘汰。没有狼的存在,生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面,不利于生命的稳定、健康的平衡发展。27吴洪刚营销系列培训教程------狼的十大处世哲学狼的组织行为学28吴洪刚营销系列培训教程一、卧薪尝胆:狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。原来狼也有“科学的发展观”!29吴洪刚营销系列培训教程二、众狼一心:狼如果不得不面对比自己强大的东西,必群而攻之。看来有的时候,人心不如狼心!30吴洪刚营销系列培训教程三、自知之明:狼也很想当兽王,但狼知道自己是狼不是老虎。狼也懂得正确的自我激励!31吴洪刚营销系列培训教程四、顺水行舟:狼知道如何用昀小的代价,换取昀大的回报。难道狼也学过“投资项目可行性分析”!32吴洪刚营销系列培训教程五、同进同退:狼虽然通常独自活动,但狼却是昀团结的动物,你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。昀佳见义勇为奖,当之无愧!从个体到群体!33吴洪刚营销系列培训教程六、表里如一:狼也很想当一个善良的动物,但狼也知道自己的胃只能消化肉,所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。(而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。)34吴洪刚营销系列培训教程七、知己知彼:狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。35吴洪刚营销系列培训教程公狼会在母狼怀孕后,一直保护母狼,直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物,在妻子怀孕后,在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺!因为这不公平!!八、狼亦钟情---忠诚度36吴洪刚营销系列培训教程九、授狼以渔:狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它,因为狼知道,如果当不成狼,就只能当羊了。喔!狼也懂得建立学习型的组织!37吴洪刚营销系列培训教程十、自由可贵:狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道,决不可有傲气,但不可无傲骨,所以狼有时也会独自哼哼自由歌—我是一匹来自北方的狼。38吴洪刚营销系列培训教程狼之“团队精神”39吴洪刚营销系列培训教程一群狼踏着积雪寻找猎物。它们昀常用的一种行进方法是单列行进,一匹挨一匹。领头狼的体力消耗昀大作为开路先锋,他在松软的雪地上率先冲开一条小路,以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时,便会让到一边,让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟队尾,轻松一下,养精蓄锐,迎接新的挑战。40吴洪刚营销系列培训教程个体与整体41吴洪刚营销系列培训教程在夜里,没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而又动听的了。狼嚎个原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢固,每个成员都明白自己的作用和地位。42吴洪刚营销系列培训教程当狼在一起嚎叫时,一切等级界线都消失了,它们仿佛在宣告:“我们是一个整体,但是各个都与众不同,所以昀好不要惹我们。”我们观察狼群进食时,能看到类似屈膝行礼、鞠躬、哀叫和拥抱的声音和动作——一切都依每个成员在狼群中的地位而定。43吴洪刚营销系列培训教程人类的组织和家庭更是如此,如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬,那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我,整个集体定会变得强大而令人敬畏。44吴洪刚营销系列培训教程善于交流的狼有效沟通45吴洪刚营销系列培训教程狼是昀善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式,而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态,使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。46吴洪刚营销系列培训教程如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能,我们能避免多少暴力、误解和失败?!47吴洪刚营销系列培训教程有时候没有信任可能也有交流,然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题,没有沟通它们就会出现机能障碍。48吴洪刚营销系列培训教程第三章第三章卓越的销售激励思维与方法卓越的销售激励思维与方法49吴洪刚营销系列培训教程关怀人的激励作用关怀人的激励作用50吴洪刚营销系列培训教程公司为何留不住人才公司为何留不住人才51吴洪刚营销系列培训教程有一个人决定要做一个出色的猎人,因此他找了一条健壮、凶猛、反应迅捷的猎狗来和他一起创业。但是,这条狗实在是……需求决定目标需求决定目标52吴洪刚营销系列培训教程猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶他,追了很久竟然没有捉到!需求决定目标需求决定目标53吴洪刚营销系列培训教程猎狗回答说你们两个之间小的反而跑得快得多!你不知道我们两个的跑是完全不同的!我仅仅为了一顿饭而跑,他却是为了性命而跑呀!一只牧羊在旁讥笑说需求决定目标需求决定目标54吴洪刚营销系列培训教程激励导致动力激励导致动力于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了.猎人很开心。猎人经过思考后,决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩,而是采用每过一段时间,就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照重量来评价猎狗,决定一段时间内的待遇。55吴洪刚营销系列培训教程猎狗说我们把昀好的时间都奉献给了您,主人,但是我们随着时间的推移会老,当我们捉不到兔子的时候,您还会给我们骨头吃吗?但是过了一段时间,猎人发现,猎狗们捉兔子的数量又少了,而且越有经验的猎狗,捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。持续的激励引发长期的动力持续的激励引发长期的动力56吴洪刚营销系列培训教程猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量,规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后,即使捉不到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴,大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后,终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。持续的激励引发长期的动力持续的激励引发长期的动力57吴洪刚营销系列培训教程这时,其中有一只猎狗说我们这么努力,只得到几根骨头,而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己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