销售过程沟通知识库

销售过程沟通知识库1如何看待目前金蝶与用友的资金与规模？从两个公司的财务报表指标来看，用友的收入是大一些，但剔除用友附属的其他公司的收入后，比较两个公司核心管理软件的业绩是差不多的。金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，金蝶专注于ERP软件领域。用友是在国内上市的企业，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。从上市开始，金蝶公司就非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。金蝶的净资产收益率是19%，用友的净资产收益率只有8%，而且金蝶的股东股价逐步上升，而用友软件的股价则一路下滑。任何股东投资金蝶股票的保值增值率为187%，投资用友股票的保值增值率为99.6%。金蝶有3000名员工，而用友约5000多人，金蝶公司的收益远远高于用友，因为金蝶的人均净利润贡献约为人民币22600元，比用友约为人民币19600高出15%2金蝶和用友两个公司有什么主要区别？答：金蝶与用友两个公司，都是国内非常有名的企业，但两个公司之间还是有许多差别，主要表现在：【公司运作与管理方面】两个公司从诞生之日起就出现了差异。金蝶公司诞生于市场浪潮前沿，13年来不断通过规范的市场化运做模式不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的汇报。金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。用友软件公司，诞生于政府环境下、成长于政府的扶持。所以，在长达18年的公司运作及管理方面，追求投机行为及短期效益，不断受到社会各界（包括股东）的质疑与挑战。用友选择在国内上市，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。【产品技术】金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，不断通过技术创新完成公司主要产品的升级换代，三次技术革命就是一个很好的例子，金蝶始终是软件行业内产品与技术的领先者，先后开发出具有知识产权中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）。用友缺乏平台化软件，迫于市场压力匆忙推出UAP平台，纯粹是为了市场宣传需要，目前还没有得到应用，是一个非常简单的二次开发工具。金蝶从96年开始转型ERP领域至今，在一个应用平台上向企业贡献了敏捷制造、供应链、战略人力资源、集团财务、业务协同软件、企业门户、移动商务、商业智能等成熟应用，又深入研发出个性化ERP重要组件中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）；用友从开始选择不同的ERP转型模式，财务软件、物流软件自己开发，制造系统购买台湾汉康系统，分销系统购买伟库公司，OA系统购买4家办公自动化公司，HR系统购买深圳硕望公司，设备管理领域与IFS成立合资公司，又收购与自己产品雷同的安易软件。结果每一家系统的开发平台、技术语言、管理软件思路都不一样，相互之间业务流程不能连接，数据无法整合。3EAS产品是采用的C/S还是B/S结构？答：EAS所采用的结构是兼具C/S和B/S的特点。将两种结构的优点进行融合，并很好的规避的单一结构的缺点及劣势。是典型的多层结构应用模式。客户端采用的是RCP(RichClientPlatform)方式。很好的结合了C/S的易操作，高交互性以及B/S的动态自动更新功能，通过浏览器访问和WEB应用无缝集成客户端。在客户端还启用了金蝶自主开发的远程调用协议和技术ORM-RPC访问远程J2EE应用服务器，ORM-RPC可以同时支持在HTTP和TCP上远程访问。4EAS采用何种技术架构？答：EAS是完全基于J2EE的架构实现的，采用MDA（模型驱动架构）的思想，并在其间部署了金蝶公司自主开发的Apusic中间件和IBMWebsphere。是完全基于Internet的技术的企业级应用，具备跨平台、跨数据库的特点。在运行时使用元数据使得可以方便地与工作流集成和支持灵活改变。在业务逻辑层次上，采用工作流驱动，可以动态改变业务流程，实现灵活的业务逻辑。5EAS的样版客户有哪些？能否安排参观？答：（注释：安排客户参观在大型项目销售中是一个十分重要的步骤，不外乎两个功效，一是对您的宣传进行验证；二是对竞争对手的攻击进行还击。所以，这是一张十分重要的牌，如果您必须要打这张牌，尽量多做准备工作，一是要和样板客户进行很好的沟通，二则要规范参观内容，什么给客户看，什么不给客户看，切记做到心中有数，凡事预则立，不预则废！）目前EAS分别在集团财务、HR等领域都有十分成功的合作伙伴，如集团的应用有：香港中旅集团、杭烟集团、宁煤集团、金陵饭店、广州汽车股份等。而集团HR应用则有：上海航空等。6EAS与K/3的区别？答：2006年甚至相对于2~3年内，EAS和K/3系统的发展会各有侧重，力求形成互补的竞争优势，EAS主要针对大中型集团企业，重点形成集团财务、集团HR及协同管理一体化解决方案，物流会针对K/3不足，在下半年推出集团分销解决方案，K/3重点针对机械、电子行业进一步深化制造管理。在目标客户选择上EAS与K/3的主要区别如下：技术特性：EAS支持多数据库、跨平台，优于K/3，有较大的客户适应面，可成为识别目标客户的重要标志，特别是大数据量应用时，在系统的稳定性、安全性等方面提供更好的选择。扩展性：EAS和K/3各有优势，如果客户应用功能领域窄，但应用地域广，应用人员多，应该选择EAS。但如果客户应用地域窄，应用功能深，更适合采用K/3。应用模式：集中部署、集权管理的客户适合EAS，单体企业，不要求大集中的财务、无平台要求的HR客户，更适合选用K/3。规模方面：客户预算少，规模小推荐K/3，客户预算宽裕，强调集中应用，推荐EAS。7客户使用的是Oracle的业务系统，财务则是采用了金蝶产品，通过BOS能否实现财务业务一体化的整合？答：财务业务一体化的整合不单纯是个技术问题，同时是一个管理控制的问题。一方面我们需要在业务上梳理出切实可实现的业务流程，在技术上要我们明确的财务、业务一体化的具体内容，明确系统间数据的结构和流程，在这些非技术实现层面的内容都就绪的情况下。EAS可以通过数据接口、BOS的集成平台等多种方式来实现这样的目标。8你们是财务软件公司，生产不行，没有其他专业ERP公司专业，是吗？答：金蝶、用友过去的确是财务软件公司，SAP最初也是财务软件公司，神州数码（台湾鼎新）过去也是财务软件公司，10几年前有几个人知道ERP。金蝶经过多年的发展已经完全不是以前的财务核算软件公司，目前金蝶发展了EAS集团财务，金蝶拥有了K/3ERP，已经在ERP道路上走了无数个春秋，已经拥有了众多的客户。9你们的产品集成性很差，听说都是先实施财务，再实施物流，然后实施生产？答：这是没有根据的，如果不集成每年7个多亿的收入那里来的，一年几千个制造用户选择金蝶的产品，几万个客户在使用金蝶的产品，相信他们不傻；事实胜于雄辩，我们有能力展示您关心的集成性问题10我无法判断谁家的好，我们投资这么大，先让我们试用一下？答：ERP软件不同于其他产品，他是一个非常复杂的管理系统，是个庞大的商品化软件，适合不同行业不同客户，要通过试用检验，实际上根正式使用没有什么本质上的区别，对双方的成本都是巨大的，别说正式用，花上几百万都可能失败，何况试用，试用缺乏责任感；在研究历史的试用项目中几乎没有一家能够成功。客户为什么要试用，就是要研究软件和服务是否能满足需要。通过我们的顾问深入企业与企业共同调研，把客户的需求挖掘出来，我们就知道那些能做，哪些不能做，不能做的可以通过BOS平台开发，也就几天的时间，完全可以满足客户的需要，金蝶的服务是可以信赖的，我们有一系列的实施服务保障体系。。。。。11你们没有成功案例（神州数码经常地说词，而且会拿出几十上百的样板客户，尤其是电子能拿出二三百样板）？答：这是竞争对手不负责任的说法，无论金蝶、用友、神州数码都有自己一定数量的样板客户，产品都很优秀，都有适合自己的客户群体，全国几十万用户在使用金蝶产品，几万家制造客户，因为我们全国分公司太多，客户太多，我们采用的是本地化管理；区域和集团监督的体系，我们完全在机构所在城市和区域就可以证明我们的成功，不会像竞争对手那样，把全国的客户都罗列出来。如果没有成功应用，怎么可能每年高速度成长呢12我们想先做BPR在做ERP，是否可以？答：现在我们更主张BPI，就是结合一套工具（ERP）的BPR，这样BPR的结果可以通过工具（ERP）去实现。实施ERP的过程中要对业务流程进行优化和改变，其实就是BPI。传统的BPR搞完以后，很难执行下去，将来实施ERP还要进行第二次革命；是因为没有一套满足BPR的ERP软件13听说你们的产品不行，很多失败案例，如：某某客户答：首先一定要耐心听客户讲，不要急于否定，给客户讲ERP项目失败的原因包含哪几种，客户因为自己原因而导致项目失败方面给客户讲每家公司都有失败案例，包括SAP，项目成功是服务商与客户共同的责任14听说，金蝶许多制造方面客户被替换掉了？答：的确我们承认有些客户被替换掉，但是极少数；金蝶成功替换竞争对手的客户也非常多，如冠球电子是金蝶产品替换了ORACLE。神州数码的客户主要集中在台资企业，台湾企业对台湾ERP的确有民族情结；这些都不能代表本质问题；重要的是谁家能更好的满足您的需求，给您最好的服务；金蝶有40多万客户，神州数码才1000多家，有些客户不是因为没有用好我们而选择了神州数码，是我们很多信息没有让我们如此庞大的客户群知道我们有同样的解决方案。15你们的价格太贵了，我们就付款10%，否则失败了怎么办？答：我们价格是合理的，我们比国外产品要性价比高得多，成熟的ERP不是短期内开发出来的，它是一个功能强大的管理软件，这里面蕴含中很大的成本，同时也会给客户带来巨大的价值。ERP软件不同于其他商品，拿来简单用一下就能感知到其效果；ERP要经过一个长时间的实过程，需要在未来管理中不断的优化；金蝶软件经过了无数客户的应用，金蝶产品和顾问是经得起考验的，我们会在合作前期仔细考核客户需求，我们能做什么，不能做什么我们非常坦诚的承诺；只要我们双方认真配合，进行合理的项目管理和实施方法，成功是必然的。技巧：记住所有的项目都要真实承诺其中有几个需求的确无法解决，比你说什么都能解决，效果更好；客户会感觉到你很务实，很诚信。16现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说吧ERP对于所有企业都是很重要但不是很急的项目，客户出现这样的顾虑，一般都是还没有足够的信心上马ERP；你在降低客户的顾虑的同时，也要给客户讲一些道理：企业永远有办不完的事情，导入ERP是早晚要做得事情，从发达国家，发达城市的经验看，导入ERP是必然的，关键是什么时候导入，早做早受益，现在不做到别人都做并见效果时你再去做你就会后悔，你就感觉到你跟竞争对手比，你的管理效率低下。