领导、激励中国销售队伍

本期的文章为“领导、激励中国销售队伍”。本文分析了在中国，领导、激励销售队伍普遍面临的挑战，以及相应的对策。概述如下：•中国的销售人员普遍达不到要求，有的甚至存在欺骗行为。•很多销售经理无法有效管理销售员，导致员工流动率非常大，雇佣新员工的成本上升，销售效果差强人意。•作为中国企业的销售经理，一定要确保选对人，管好人，并同员工一起持续学习、完善。中国销售环境的现状：•销售人员不合格。•销售经理对销售员十分严厉。首先，让我们看下销售队伍中存在的两个最普遍的问题：1.销售员工作拖沓，不够努力2.销售员拱手将顾客让给竞争对手，有时可能是自己经营的公司销售员工作拖沓不够努力这种情况在销售员底薪很低，提成很高的情况下也时有发生。产生的原因多种多样，但最重要的原因可能就是这么低的底薪已经够销售员的基本生活了。有时单纯的提成或者较少的奖金无法吸引销售人员为之卖命。如果底薪再少一些，那么销售员就会考虑换其他的工作了。因此，对于一些销售员，基本底薪已经可以维持生活，他们就没有动力去创造更多收入。就佣金而言，新来的销售员一般只能拉到小额单子，得到的佣金相对也比较少。有些销售员觉得小单子的佣金和大单子相比悬殊太大了，再努力也达不到，所以也就没有动力去费力争取大的订单了，他们希望能短时间内拿到佣金。我们不可能指望新手很快就拿到大的定单，他们必须去不断学习、摸索如何以适当的方法达成交易。如果让一个还没有完全适应销售岗位的人去完成大的定单，后果可能不堪设想。另一个重要的问题就是销售员拱手将顾客让给竞争对手，甚至可能就是他自己出资的公司。在中国，竞争日益激烈。作为销售经理，我们发现争夺销售人才的竞争和销售公司产品、服务的竞争一样地激烈。争夺销售人才，尤其是销售精英的竞争已经司空见惯。如果销售人才确实是不可多得人才，那么他们可能会在你的竞争对手那里拿很高的佣金，而在你这里拿基本底薪。然后，他们通常把小的定单给你，而把大的定单留给了竞争对手。有些销售员建立自己的公司，销售类似的产品，而且一般比你公司产品的价格低。对于一些价格敏感性客户他就会着力推荐自己公司的产品。当然，这些销售员的行为迟早会被发现，但是对公司造成的损失已经发生，无法改变了。管理严厉主要体现在以下两个方面：1.雇用、解聘销售员工过于随意2.无法为销售人员提供足够的支持。在中国，中型企业的销售人员月流动率竟高达25%。中国企业员工的流动率居高不下，平均每个员工的工作更换频率为18个月，而销售员的工作更换频率要远远高于这个平均值。原因是销售经理认为不合格的销售员已经雇了，钱已经花出去了，如果老员工不离开他们不愿意再雇用新员工。而从理论上讲，这是成立的，销售经理不用花费精力来培训、指导销售员。从理性上讲，销售经理不给销售员提供培训是因为销售员早晚会离开公司，为什么为自己的竞争对手培养销售员呢？而且，已经付给销售员底薪了，他们要想留住工作，就要靠自己努力了。这些做法可能会对一些拖沓、懒散的销售员起到威慑的作用，但同时也会产生负面的效果。例如，有时销售员会为了拿到单子，将价格降得很低，甚至不惜低于自己的提成。有时，为了拿到订单，销售员会夸大产品的价值，并以超低的价格出售。更极端的是有些销售员伪造购买合同，让客户签字，而后又取消合同，有时甚至直接进行欺诈。另一个意想不到的后果就是有可能导致绩效好的销售也离职，再加上业绩不好的销售离开，这个数字是非常庞大的。新员工离职给公司带来的损失相当于他三到六个月的工资，公司需要投入时间、资源去招聘、选拔、签约、工作交接，而且还可能因为新员工没有经过很好培训为客户带来损失。优秀员工的离职损失将会更大。第二个问题更严重，涉及到公司内部的政治问题，很难解决。一般销售经理花更多精力在业绩突出的销售员身上，其效果要比花同样精力在业绩差的销售员身上效果要更好。但是，实施的过程中还是要看起来公平一些。当然不可能保证每个人都受到平等待遇，但是作为销售经理，应该保证每个销售员的配额基本平等。如果优秀的销售员认为受到不公正待遇，他们会选择离开，甚至可能跳到竞争对手那里。为销售队伍建立一个更好的生存竞争环境中国很多的销售经理认为自己是“奴隶主”，驱使销售员拼命地签更多的单子，买不出去的就只有死路一条。这种做法的结果就是两败俱伤，销售成本直线上升（雇用成本及遣散成本），销售员的业绩达到顶峰后直线下降。俗话说得好：一个巴掌拍不响，销售经理应该试着思考一下问题：１．严格选拔。选择种程度高，适合公司销售文化的员工。２．营造良好的工作氛围，让员工感到公平，发挥的他们的潜力。３．你和你的销售团队要时刻关注消费者的行为，市场趋势以及竞争对手的动向。可以通过外部培训、内部讨论等方式来实现。要意识到以前很管用的方法用到新的团队也未必奏效。即使你经验再丰富，也要不断学习、完善自己。销售经理和销售员的目标都是一致的，就是最优地完成公司的销售目标。最优就是持续地完成目标，并很好地控制成本。可能在中国打到这一目标还比较难。实践性建议：很多次我被问到，向顾客销售和向企业销售有很大的区别吗？卖十元、100元或是一百万元的产品，它们之间有很大区别吗？就像很多回答哪个更重要的问题一样，我的回答是，是也不是。回答是，是因为你需要了解顾客的需要、购买动机以及购买方式偏好等等。回答不是，是因为向企业客户进行销售，尤其是那些价格高的产品，过程更为复杂。让我来解释给你不像是企业对顾客进行销售，通常决策者很少。而企业对企业销售的过程中，参与决策的人就要很多了，通常包括：决策人、守门人、影响人、使用者以及否决票持有者。销售周期很长，有可能几个月，甚至几年。比如销售飞机、能源发动机等设备。1.这些人虽然不能决定是否购买你的产品，但是却可以影响决策者不买你的产品。2.他们的购买动机不一样，尤其是个人的购买动机和公司的购买动机存在冲突。3.这些决策影响者不太清楚为什么要购买这些产品（他们一般会假装知道，为了自己的面子），因此，很可能他们会选择购买最便宜的、最稳妥的或是声誉最好的产品。即使产品供应商并不是他们所需要的类型。