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A人寿保险公司代理经理离职原因的心理分析华师大金港项目第一小组指导教师：易凌峰教授2012年5月框架及思路近年来，随着寿险业的快速发展和市场份额的激烈竞争，人才的争夺也日趋白热化，作为既带领销售团队又掌握客户资源的关键人才——寿险代理经理离职现象越发凸显，成为制约我国寿险业健康、持续发展的瓶颈问题。本小组经过近三个月对A人寿保险公司的跟踪调研，通过个别访谈、问卷调查、数据收集等方式，找出影响A公司代理经理离职的主要心理因素：工作环境、职业发展、人际关系、薪酬福利四个方面对心理的影响，并提出解决对策，形成本调研报告。寿险代理经理离职背景概述12A人寿公司代理经理离职实证调研3寿险代理经理离职原因的心理分析4缓解代理经理离职心理因素的对策寿险代理经理离职背景——寿险业发展概况年度中国保险业保费收入（亿元）年增长率1980年4.6中国保险市场29.6%2011年14300国际保险市场4.5%•中国保险业是世界上发展最快的保险市场•以寿险业作为研究对象具有较强的代表性•寿险在原保险中占有重要地位2011年寿险在原保险中保费收入占比图健康险,692,5%人身意外伤害险,334,2%寿险,8696,61%财产险,4618,32%人身险,9722,68%财产险寿险健康险人身意外伤害险寿险代理经理离职背景——寿险代理经理定义代理经理界定1个人代理人、银行、保险经纪人等营销渠道代理人定义2受保险人委托，在授权范围内代为办理保险业务的个人制度引入1992年由美国友邦引入中国，目前己成为销售保险的主要渠道身份特点与保险公司的关系不同获得报酬的方式和纳税制度不同既有团队管理职责，又有保险营销任务的各级代理人队伍的管理者345寿险代理经理离职背景——寿险代理人生存状况寿险代理人数和保费收入走势图1772252582882596268132513588050010001500200025003000350040002007年2008年2009年2010年寿险代理人人数（万人）代理人人身险保费收入（亿元）人均保费额和寿险占比走势图14.711.912.612.451.53%36.00%39.35%33.84%02468101214162007年2008年2009年2010年人均保费额（万元）占全国人身险总保费收入比例寿险代理人人数年均增幅17.6%；代理人人身险保费收入年均增幅11.4%。寿险代理人数增幅高于保费增幅，说明寿险代理人人均保费收入在下降，代理人间的市场竞争在加剧。寿险代理人保费在全国人身险总保费中占比逐年下降，说明其他营销渠道抢占市场份额的力度在加大。结论：面对市场总量的收窄和内部竞争的加剧，寿险代理人近年来的生存状况堪忧。寿险代理经理离职背景——寿险代理人离职状况代理人留存率1年2年3年4年英国76%38%19%13%美国46%23%15%12%中国78%20%13%9%数据来源：波士顿咨询公司2010年调查报告自然离职：自然或意外因素所致的员工离职（退休、伤残、死亡）被动离职：由企业做出的非员工意愿的员工离职（解雇、开除、裁员）自愿离职：员工主动中断作为企业成员的关系的过程美国管理学会:替换一名员工的成本相当于其全年薪酬的30%，对于管理岗位，此成本相当于1.5倍甚至更高。寿险代理经理离职背景——寿险代理经理离职原因哈佛企业管理顾问公司管理人员离职调查想培养其他方面的专长对薪水不满公司没有提供成长学习环境与公司理念不合公司福利不佳职业倦怠，想暂时休息工作单调在公事看法上与上司不一致追求升迁机会与当初所期望的工作不符结论：对于管理人员，薪酬并非其离职的唯一因素，更多是来自于组织承诺、工作满意度、雇佣关系等高层次因素，因此对其离职问题应当专注于心理上的研究和分析。目录寿险代理经理离职背景概述12A人寿公司代理经理离职实证调研3寿险代理经理离职原因的心理分析4缓解代理经理离职心理因素的对策A人寿公司代理经理离职实证调研——公司概况业务总监部门经理A部门经理B部门经理C业务经理A业务经理B业务经理C业务经理D业务经理E业务经理F代理人A代理人B代理人C代理人D代理人E代理人F代理人G代理人H代理人I代理人J代理人K代理人L公司核心：A公司以代理人渠道为核心，电话行销、银行保险等营销渠道并举的保险销售模式，其高素质的代理人队伍在市场上赢得了“学院派”代理人的美誉。产品开发：从单一的保障型产品，到理财两全保险、储蓄终身寿险、退休年金产品，再到新推出的“财溢人生终身寿险”，在售产品超30个，产品体系日益完善。客户服务：目前已推出800客服热线、短信查询保单、VIP俱乐部、电话变更保单、SOS金卡会员等服务，入选世界金融实验室“中国10大倍受赞赏的保险公司”。代理经理离职情况：A公司目前代理人总数1059人，其中代理经理130人，平均从业时间12个月。近一年离职代理人1115人（经理103人），年流动率超100%。A人寿公司代理经理离职实证调研——离职情况分析56416475960%20%40%60%80%100%人数男女性别2010年离职人员性别分布图代理经理代理人011242348281732523181480%20%40%60%80%100%人数25岁以下26-30岁31-35岁36-45岁46岁以上年龄2010年离职人员年龄分布图代理经理代理人分析：26-30岁间离职的代理经理数量最多，说明此年龄段是代理经理离职的活跃年龄；31-35岁间离职的代理经理在占比上最高，说明此年龄段的代理经理离职意愿最高。这反映年轻代理经理换工作容易，成本也较低，一有好机会即离职；过了30岁以后，家庭负担加重，离职意愿上升；45岁以后，对工作依赖性加大，离职率也有所下降。分析：离职代理人总数上女性高于男性，而离职的代理经理中男性高于女性，一方面是因为男性代理经理所占比重较大，另一方面说明男性代理经理较女性对当前的工作状态更为不满。A人寿公司代理经理离职实证调研——离职情况分析68779332232100%20%40%60%80%100%人数大专及以下本科硕士及以上学历2010年离职人员学历分布图代理经理代理人4598241885818717390%20%40%60%80%100%人数2年以下3-5年6-9年10年以上工作年限2010年离职人员工作年限分布图代理经理代理人分析：大专以下学历代理经理离职总量较大，但本科以上学历代理经理更容易离职。保险公司在当前代理经理人才匮乏的时期，要重点降低这一部分人的流失率，因为他们受过良好的高等教育，具有较强的发展潜力。分析：6-9年和10年以上保险代理工作经验的代理经理离职倾向相当，但6-9年工作经验的代理经理离职总量较大。这一时期的代理经理比较成熟，创造的效益较高，是保险公司需要迫切保留的核心人才。A人寿公司代理经理离职实证调研——离职情况分析代理经理离职时客户数分布图3927121041105101520253035404520个以内21-40个41-60个61-80个81-100个101个以上客户数分析：拥有40个客户数以内的代理经理占比达65%，说明大部分离职的代理经理业绩并不好，但不能忽略另外35%的高客户量的代理经理，因为他们的离职对客户、其他代理经理和公司带来的损失是非常大的。结论：年龄不大（集中在26-35岁间）、学历较高（本科以上学历为主）、有3年以上寿险代理人工作经验、掌握的客户数在40个以内的男性代理经理，是当前A公司代理经理队伍中较容易离职的人群，对其离职心理倾向的分析研究是本次调研要重点解决的问题。A人寿公司代理经理离职实证调研——问卷样本特征问卷样本性别占比图男,52,66%女,27,34%男女问卷样本年龄分布图182920120510152025303526-30岁31-35岁36-45岁46岁以上人数问卷样本学历分布图402910051015202530354045大专及以下本科硕士及以上人数问卷样本工作年限分布图11441230510152025303540452年以内3-5年6-9年10年以上人数样本特征：男性占比超过65%，26-35岁年龄段占比近60%，本科及以上学历占比50%，6-9年工作经验的占比超过50%，样本符合上述离职倾向分析中高离职意愿人群的特征，问卷调查的有效性得到保证。A人寿公司代理经理离职实证调研——个别访谈目前哪些因素对您的心理影响较大，并有可能导致您的离职？246791013131516024681012141618难以认同企业文化上下级关系紧张跟上级一起离职培训不满意社会地位不被接受收入过低缺乏福利保障晋升较难没有正式员工身份业绩压力过大人次工作环境职业发展人际关系薪酬福利企业文化内部群体通过与A公司高管层、人力资源部负责人共5人的访谈，以及从130名代理经理中选取13位进行抽样电话访谈，我们整理出A公司代理经理离职的相关因素：A人寿公司代理经理离职实证调研——问卷调查影响产生离职心理的主因素排序图7.6%13.9%17.7%45.6%50.6%60.8%79.7%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%企业文化内部群体其他薪酬福利人际关系职业发展工作环境人次占比工作环境更加期望身份的转变和压力的释放职业发展更加期望升迁机会和知识面的扩充人际关系更加期望别人的认可和家庭的和睦薪酬福利更加期望付出的回报和待遇的优势目录寿险代理经理离职背景概述12A人寿公司代理经理离职实证调研3寿险代理经理离职原因的心理分析4缓解代理经理离职心理因素的对策离职原因的心理分析——工作环境对代理经理离职产生的心理影响以下哪种工作环境让您感到最为不满？2.5%6.3%12.7%34.2%44.3%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%其他工作内容枯燥单一造成工作厌倦感行业地位不被接受引致缺乏自信感业绩考核压力大导致心理危机感代理人身份造成缺乏心理归属感人次占比代理人身份导致心理缺乏归属感：A公司代理经理虽已担任团队管理者，但与公司仍旧签订的是代理合同，不享受正式员工的福利待遇，同工不同酬造成其心理上的不平衡，很难对公司有归属感和认同感，只要有转正机会，就会让代理经理跳槽。业绩考核压力大导致心理危机感：A公司对代理人的业绩要求非常高，即使是部门级的代理经理，如果完不成任务则即刻降级。因此很多代理经理存在很大的心理危机感，造成了其会尽力跳到压力小的公司。行业地位不被接受引致缺乏自信感：有13%的代理经理对其社会形象及法律地位感到不满，这主要是因为保险代理人在市场上没有被大众接受和认可，四处碰壁的工作总是会让代理经理自信心受到打击，导致对工作失去兴趣。离职原因的心理分析——职业发展对代理经理离职产生的心理影响在职业发展中您最担忧的问题是什么？3.8%10.1%24.1%30.4%35.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%其他缺乏职业生涯规划对前程迷茫缺乏有效的绩效沟通反馈培训不足造成对能力下降的担忧晋升困难引起心理焦虑人次占比晋升困难引起心理焦虑:A公司对代理经理提供了专业和管理2条职业发展通道。然而管理层级设置的较少，缺乏不断晋升的空间，且由于代理人身份所限，晋升通道存在天花板，这些都容易引起代理经理对提拔晋升困难的心理焦虑。培训不足造成对自身能力下降的担忧:A公司为代理经理安排的培训基本上都是关于营销技巧等方面的，综合素质不能得到全方位提高，无法满足其职业成长的需求，反而引起其对自身综合能力下降的担忧。绩效沟通不充分难以全面认知自我:激励制度存在“重数量,轻品质；重短期，轻长期；重显形，轻隐性；重激励，轻约束”现象。绩效沟通仅停留在业绩进度方面，缺乏技能指导、能力提升、个人成长等沟通，代理经理因缺乏自我认知而产生倦怠。离职原因的心理分析——人际关系对代理经理离职产生的心理影响下列哪种关系对您的心理影响较大？3.8%16.5%22.8%27.8%30.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%其他家人的不