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北人羽新市场部薪酬与绩效考核体系要点版本：2004年1月9日和君创业企业顾问有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此报告仅供客户内部使用。未经和君创业的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制机密(海量营销管理培训资料下载)2内容薪酬构成基本工资月度奖金增量奖金效益奖金历史应收帐款年终奖励末位淘汰(海量营销管理培训资料下载)3薪酬构成2004年工资总额基本工资增量奖金月度奖金(海量营销管理培训资料下载)4薪酬构成2005年起工资总额基本工资增量奖金效益奖金月度奖金解释：Ǭ效益奖金根据业务员所开发和维护的客户对我企业的价值发放。2004年暂不发放效益奖金，是考虑到对客户价值进行评价所需要的基础数据暂时还不完备。(海量营销管理培训资料下载)5基本工资市场部月销售额≥248万元时：个人月基本工资=1500元－缺勤扣除－订单出错扣除解释：Ǭ248万元为每月销售收入底线。248万元＝（3200万元／12）－18万元Ǭ3200万元为市场部明年的销售收入底线。高于3200万的部分，即可计入增量，获得增量奖金。Ǭ缺勤扣除＝某业务员某月缺勤时间×该业务员当月平均小时工资率×N倍Ǭ业务员平均小时工资率＝〔（本人当月基本工资＋本人当月奖金）／22〕／8Ǭ缺勤时间由市场部经理考核认定。Ǭ订单出错扣除＝当月出错订单数×50元。订单出错数由工艺部门考核认定。市场部月销售额＜248万元时：个人月基本工资=（1500元－缺勤扣除－订单出错扣除）×（实际完成销售额／248万）(海量营销管理培训资料下载)6月度奖金月度提成：某业务员企业资源客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款的订单销售额之和×2.0%×50%＋该业务员当期收到的销售回款之和×2.0%×50%某业务员一般客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款的订单销售额之和×3.0%×50%＋该业务员当期收到的销售回款之和×3.0%×50%某业务员月度提成总额＝该业务员企业资源客户月度提成＋该业务员一般客户月度提成某业务员月度奖金＝该业务员月度提成总额－该业务员月度基本工资解释：Ǭ企业资源客户是指企业在维护和开发中投入较多的客户。目前的企业资源客户包括北京人教教材中心、北京出版社、人民邮电出版社、中国财政经济出版社、团中央中国少年儿童新闻出版总社、人民美术出版总社、中国青年出版社、北京双鹤药业股份有限公司、北京双鹤高科天然有限公司、双鹤现代等客户。企业资源客户之外的客户为一般客户。(海量营销管理培训资料下载)7解释：Ǭ企业资源客户的月度提成系数较低，是因为这部分客户的开发和维护，包含了企业整体的投入，而不仅仅是业务员个人的努力。Ǭ将来发生的企业投入较大的客户，仍然要按一定的规则认定为企业资源客户。具体的认定规则是：由企业协助开发后的新客户，逐步降低其月度奖金提成系数（参照表1），并最终转化为企业资源。表1中的年份仅包括发生业务往来的年份。中断3年以上（含3年）的客户，继续发生业务往来，按新客户对待；中断3年以内的客户，视为已开发客户。客户保有年限提成系数第一年3.0%第二年3.0%第三年3.0%第四年2.9%第五年2.8%第六年2.7%第七年2.6%第八年2.4%第九年2.2%第十年2.0%表1：月度奖金提成系数表(海量营销管理培训资料下载)8解释：Ǭ由业务员独立开发的客户，在本人独立维护期间，不降低提成系数。若转交其他业务员维护，则于转交当年转化为企业资源，并按照2.0%的系数提成。Ǭ月度奖金的发放与回款挂钩。但为了保护业务员的积极性，并体现政策连续性，暂不将月度奖金与回款全额挂钩，而是在开出订单时即发放月度奖金的50％；待全部收回销售货款时，再发放其余的50％。Ǭ超期应收帐款的追帐责任移交即将成立的催款组。业务员相应部分的月度奖金停发。催款组如认定超期责任在于业务员自身，则该部分奖金不再发放。Ǭ为了确定应收帐款是否超期，业务员应当在销售合同中载明收款日期。收款日期过后3个月仍未收回的应收帐款，认定为超期应收帐款。Ǭ企业对各类订单均规定其最长的收款时间。业务员在合同中约定的收款日期不应超过企业关于其所属类型订单的最长收款时间。为规范合同中关于收款期限的规定，方正系统中将设立自动生成合同的程序，如业务员所填写的收款日期超过企业的规定，将无法通过该程序形成合同。Ǭ对于某些特殊的客户，其合同收款时间需要突破企业规定的最长收款时间规定的，由市场部经理作为例外进行审批后，方能签订合同。Ǭ对于超期应收帐款，方正系统将自动提示。(海量营销管理培训资料下载)9解释：Ǭ如发生应收帐款坏帐问题，由催款组和即将成立的质检部对坏帐原因进行分析，并追究相关责任人的责任。如属业务员的责任，则扣除其已依据该订单发放的月度奖金；如属生产部门的责任，则按该订单产值的30％，扣除相关责任部门的工资，同时补发业务员剩余的月度奖金。Ǭ当个别业务员的月度提成不足以抵扣基本工资时，按照其差额，从市场部其他业务员的月度奖金中等比扣除。(海量营销管理培训资料下载)10增量（不包含企业资源客户所实现的增量）奖金：本季度市场部销售额增量＝本季度市场部实际销售额－345万元市场部增量奖金总额=本季度市场部销售额增量×(4.0%-3.0％）某业务员增量奖金＝市场部增量奖金总额×（该业务员本季度实现一般客户销售额÷本季度一般客户销售额之和）增量奖金解释：Ǭ增量奖金按季度发放。Ǭ增量奖金只考虑一般客户增量，而不包含企业资源客户的增量。Ǭ增量奖金的提成系数为4.0％。从该提成系数中减去月度奖金提成系数3.0%，是为了扣除已经在月度奖金中发放的增量奖金。(海量营销管理培训资料下载)11解释：Ǭ计算增量时，采用去年的一般客户销售额为基数。一般客户去年的销售额为1380万元，故今年的年度销售额基数也是1380万元。季度销售额基数为345万元（1380÷4）。季度销售收入超过345万元的部分开始发放增量奖金。Ǭ增量奖金的计提是季度销售收入增量之和，如仅个别业务员有增量，而市场部整体没有增量，则不能计提和发放增量奖金。Ǭ增量奖金的发放，是依据业务员的一般客户销售额在市场部一般客户销售额总和中所占的比例。增量奖金(海量营销管理培训资料下载)12效益奖金A类客户效益奖金:某业务员A类客户效益奖金总额＝该业务员A类客户销售额×A类客户效益奖金提成系数某业务员效益奖金：某业务员效益奖金＝该业务员A类客户效益奖金＋该业务员B类客户效益奖金B类客户效益奖金:某业务员B类客户效益奖金总额＝该业务员B类客户销售额×B类客户效益奖金提成系数(海量营销管理培训资料下载)13效益奖金解释：Ǭ效益奖金制度今年暂不执行；待我企业工价体系比较完善之后，再开始实行。Ǭ为了执行效益奖金制度，需要在每年年末对客户进行分类。筛选出给企业带来贡献较大的客户，确定为A类客户和B类客户。ǬA类客户和B类客户的筛选根据销售额、回款和报价三个方面的情况确定。(海量营销管理培训资料下载)14历史应收帐款市场部经理：市场部本季度实际追回的2003年度历史应收帐款市场部本季度应追回的2003年度历史应收帐款时：未能按期追回历史应收帐款扣罚＝（市场部本季度应追回的2003年历史应收帐款－市场部本季度实际追回的2003年历史应收帐款）×0.5%本季度追回的2003年度以前历史应收帐款本季度应该追回的2003年度以前历史应收帐款时：超额追回历史应收帐款奖励＝（市场部本季度实际追回的2003年度以前历史应收帐款－市场部本季度应追回的2003年度以前历史应收帐款）×0.5%；解释：Ǭ历史应收帐款是指2004年度以前发生，至今尚未追回的应收帐款。历史应收帐款又分为2003年度以前的历史应收帐款，和2003年发生的历史应收帐款。(海量营销管理培训资料下载)15历史应收帐款解释：Ǭ对于上述两类历史应收帐款，企业将分类制定追款进度表。其格式如表2、表3。表2：2003年度历史应收帐款追款进度表客户名称历史应收帐款金额计划收回时间2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合计应追款实际追回款(海量营销管理培训资料下载)16解释：表3：2003年度以前历史应收帐款追款进度表客户名称历史应收帐款金额计划收回时间2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合计应追款实际追回(海量营销管理培训资料下载)17解释：Ǭ市场部经理对2003年度以前的历史应收帐款和2003年的历史应收帐款承担不同程度的责任。2003年度以前的历史应收帐款，现任市场部经理承担的责任较轻，对这部分应收帐款的收回，只奖不罚。即：超额实现追帐进度时，对市场部经理进行奖励；未实现追帐进度时，则不予惩罚。2003年的历史应收帐款，现任市场部经理承担较大的责任，对这部分应收帐款的收回，则只罚不奖。即：若未能实现追帐进度，对市场部经理进行惩罚，超额实现进度，没有奖励。(海量营销管理培训资料下载)18历史应收帐款市场部业务员：本季度实际追回的历史应收帐款本季度应追回的历史应收帐款时：未能按期追回历史应收帐款扣罚＝（本季度应追回的应收帐款－本季度实际追回的历史应收帐款）×1%解释：Ǭ市场部业务员对个人所负责客户所发生的所有历史应收帐款承担全部责任。市场部经理将基于对业务员历史应收帐款的分析，建立每一个业务员的历史应收帐款追款进度表，并按季考核其执行情况。对于业务员所实现的追款进度落后于追款进度表计划进度的，进行扣罚。(海量营销管理培训资料下载)19年终奖励当市场部完成销售额在4100万元以上，而市场部工资奖金总额低于130万元时：市场部年终奖励金额＝130万元－市场部全年工资奖金总额解释：Ǭ市场部全年完成4100万元销售额时，市场部全年工资奖金总额可能大于130万元，也可能小于130万元。当出现后一种情况时，其中的差额将作为市场部的年终奖励。由市场部经理根据对业务员工作态度和工作能力的综合考核，奖励给有突出贡献的业务员。