『天涯杂谈』为了忘却的纪念--离职员工谈安利 分

『天涯杂谈』为了忘却的纪念－－离职员工谈安利分[2][3][下一页][回复此帖]作者：大江东去我临风提交日期：2005-10-3121:25:00于直销的话题及对公司的争论也比较多。由于曾经的工作履历，身边有些亲朋好友也经常咨询安利究竟是什么样的情况，做安利到底有没有发展潜力等等。看来这个话题还是有很多人关注。最近略有空闲，将我过往的经历、体会及对安利的一点认识分享给大家，也算是自己对这段历程的回顾。公司概述：安利公司是由美国安利亚太区有限公司与广州经济技术开发区管委会属下的宜通招商有限公司合作组成的中外合作企业。美国安利亚太区有限公司于一九九三年在百慕大成立，总部设于香港。（安利（中国）并不是直接与美国安利直接签订合资协议，而是在中间隔了一层在百慕大注册的有限责任公司。该公司拥有安利产品的独家代理权。还有一点疑问是安利的宣传资料显示其是一九九二年进入中国成立合资公司，中间隔了一年是什么原因，我没有查到相关资料）关于安利的运营管理模式：在公司内部我们通常把维持企业运转和促进企业发展的三个部门称为三驾马车，分别的营运，业务，对外事务，当然还有其它如法律部，财务部等职能部门，但我想大家最关心的和争议最多的都是这几个部门所涉及的工作。营运主要是全国的物流配送，店铺收发，现金流的管理。从管理方面来说安利的这套店铺运营管理模式是非常值得其它国内企业学习的，其有一套大型的电脑网络设备做支撑，运用先进的AS400软件系统，该系统通过网络能将全国一百多个店铺的实时销售信息传回广州总部，储运部可以通过电脑统计每个店铺当天各种产品销售量，产品平均销售趋势，以便配置发运货物。财务部可以确知每天每个店铺收入现金多少，刷卡多少，应存入银行多少。好的管理除了强大的硬件支持以外还要有严谨的内部控制制度，每年总部都会派内部审计飞赴全国各分公司及店铺进行审计，审计过程相当细致绝不是走过场的那一种，所有分公司开户行的预留印鉴都收回广州总部，并与银行签订收款协议每天定时来收取店铺营业款。在这种情况下，财务部还经常打电话与银行查询核对帐户情况。内部管理控制是一项非常细致的东西，不可能在这里三言两语说得面面俱到，只是我觉得这方面安利确实带来了一些先进的管理经验和方法，培养和锻炼了一批人，所以顺带提几句。很多人在网上说“安利说是店铺加雇佣推销员，其实店铺主要是为做安利的人服务的，普通顾客在里面买不到东西。”实际情况确实是这样，但安利的条文并没有禁止不许卖给非营销人员。为什么会这样呢，打个比方，一罐蛋白粉标价295元，一个普通顾客来买必须以全价即295元付款，虽然可以花60元办一个优惠顾客卡打八折，但必须带身份证办一些对不了解情况的人来说有些复杂的手续，跑三个窗口而且经常会遇到排队等一两个小时的情况，这60元费用也可以退，但你必须一次买500元以上的东西。2003－2004年一段时间以来还取消了这60元的优惠，也就是说你想打八折就要先交60元。而你找营销人员买，他会专程为你送来，大多数会按八折卖给你，有些货压得比较多的甚至会有更低的折扣。那么做为有正常判断力的人你说会不会自己到店铺去买？这就是一个商业技巧，我从不说你不能买，你要当冤大头多花钱多跑路来买，我当然欢迎。那很多人就会奇怪了，直接让顾客来买不好吗，让直销员去卖还要付他工资费用。安利为什么要这样？因为安利并不在乎这些真正用产品的人（只有真正想用安利的东西又怕遇上一些死缠滥打的营销人员的顾客才会自己去店铺买产品），安利的业绩并不是来源于这些人，而是营销人员，所以才用尽一切办法为营销人员制造机会帮他们扩大营销团队。因为安利明白自己的核心竞争力是奖金激励制度，是这套制度才使它有今天的成功，有如此大的销售额。而且并不是九八年转型店铺加雇拥推销员后才有店铺的，其实转型之前也有，只不过那时叫发货中心。转型就是换了个名字而已，中心的职能和运营管理模式根本没有变化，顶多是换个地方租门面重新装修一下。再来谈谈业务部门的工作，这是非常有意思的一个部分，展开这个部分之前有些东西必须要交待一下，那就是安利的九种十二项奖金制度，这是引起争议最多也相当复杂的一块内容，网络上也有一些介绍。如果有兴趣大家可以专门查看一下。由于篇幅所限在此我只能介绍一个大概情况，主要为后面的一些内容做些铺垫。打个比方有ABCDEFG七人，A介绍了其它六人，是BCDEFG的上线，那么BCDEFG的业绩以及他们介绍的人，及他们介绍的人再介绍的人，徒子徒孙无穷无尽所有这些业绩都会算在A的头上，然后再由A按底下人各自的业绩所对应的比例向下分发。这就是所谓的团队计酬，比如奖金比例为3%－21%，达到19200给12%的佣金，34000给15%的佣金，80000给21%的佣金，如ABC都一分钱未销售，DEFG包括他们介绍的人共同创造的业绩既DEFG四个团队各销售20000元，那么A收入80000X21%－20000X12%X4＝16800－9600＝7200，DEFG各分2400元，这2400元又会按上面这种方式由DEFG分给他们下面的人。那有人会问由于21%封顶，底下人都卖80000那A不是拿不到钱了吗80000X4X21%－80000X21%X4＝0。这就引出了下一个概念“脱离”，当某人团队达到80000业绩时对他的上线来说就意味着当月合并计算这个部门的业绩对上线没有任何好处了，此部门业绩就自动脱离单独计算，为了弥补这部分损失，也为了感谢其培养了一个80000元的部门，就设计了一个4%的领导者奖金，即每个脱离的部门都会为其上线贡献一个相当于业绩4%的奖金。但并不是只要有部门脱离了上线就一定能拿到这4%，因为上线还有他的上线，你培养了一个团队，同理你的上线也培养了你，你也要为上面贡献一个4%呀，也就是说如果ABCDEF一分钱的业绩都没有而G达到了80000元，那么他会向A贡献一个4%，这时A没有业绩贡献给他的上线，就必须把这4%贡献上去，以此类推一直向上延伸，除非A这个团队除G之外合起来又达到80000元的业绩能为上线贡献一个4%或A有两个以上的部门达到80000，即如果E和F都达到80000元那么他会得到二个4%，这样贡献一个上去自己也可以留一个，以此类推你下线发展越多收入越多，你只有一个上线所以你的收入是n－1，n趋于无穷大。并且发展得越多得到的相应奖项越多，还有翡翠、明珠、钻石等聘位和比例奖金，这里不再一一鳌数。只说明一点，当你只介绍一个人时无论他做得多好，你有可能一分钱的收入都没有，但你推荐二个以上时就可以开始不劳而获了。那我们就开始谈谈业务部门的工作，业务工作分为三块：会议组、营销人员关系组、营业守则组。没有会议就没有安利，这是公司上下的共识。所以在31号文下发后，公司依然没有改变既定的会议政策，一般大城市的都是500－800人，二级城市一般2、300－500人不等，基本都会选当地最高档的宾馆或会议中心，会议收费平均20元3小时，公司开会主要是为了提高形象凝聚人气，会议的组织实施非常严密细致，处处都希望表现出一个大公司、跨国企业的气派。一般刚进入安利这个环境想从事安利的人，没有几个是之前能经常出入五星级酒店的，当他们看到安利总是在高档的地方开会，从事安利总能进出一些高档地方，虚荣心就已经有一点膨胀了。再加上请来的嘉宾二三个小时的演讲确实会打动一部分人，演讲内容是什么呢？从我经历的很多场会议所留下的印象，首先良好的人际关系来缘于自我推销，嘉宾会花去相当一部分时间甚至贯穿始终的介绍其个人经历、心路历程。然后会穿插一些销售技巧产品知识等，但主要表现的还是其从事安利前后的变化，安利能带来的各方面收获，安利的产品如何好，奖金制度如何公平，只要你们按我这个模式复制就能像我一样香车美女，周游世界，睡觉睡到自然醒。目前在各地演讲的至少是翡翠以上的营销人员，这部分人通过从事安利，生活品质确实得到了一定的改变。榜样的力量是无穷的，这些人的分享自然会形成一种影响力，使台下这些向往美好生活的人产生一种通过安利远离贫穷追求卓越迈向成功的冲动。这种冲动自然会使他们更加投入、更加积极的参与和发展安利事业，公司的业绩自然也会蒸蒸日上。这也是安利为什么如此重视会议活动的原因，会议做得成功与否直接影响业绩的好坏，公司考核评价一个地方负责人的工作成绩也会看他那个地区一个月开多少场会议，会议质量高不高。因为会议所牵涉的内容十分丰富，你的员工培训得好，你会议的各项准备工作，各个环节的安排才能周到细致，才能保证会议的质量。你的外围环境做得好，与各管理部门及媒体的关系融洽你才能报备更多的会议（凡安利公司主办的会议都要到各级工商部门去报备，获得批准才会招开，但31号文明令禁止不许开50人以上的会议，所以公司一般以产品展示，产品推介等名目申请）。你的营销人员关系做得好，当地营销人员积极，你的会议上座率才会高。会议对业绩的影响如此巨大，营销人员当然不会放弃如此快捷的销售方式，而且他们比公司的顾虑更少，胆量更大，更重视短期效益。所以他们办的会议比公司规模更大，时间更长，内容更加丰富多彩，这方面的内容要想展现完全可以另立一个专题。谈完会议再来谈谈营业守则，刚才说到了，营销人员比公司顾虑更少，胆量更大，更重视短期效益，自然做事更激进更容易惹争议，与公司存在宏观利益与个体利益冲突，那么为了对营销人员进行控制，使之与公司步调一致，营业守则便应运而生了。营业守则对公司来说确实是个一箭双雕的好东东，对政府管理部门时，这是一面很好的挡箭牌，每当管理部门问责的时候，公司都会拿出营业守则的八级处罚制度来表现，我是多么的配合管理，我对所有的违规都有相应的处理，这都是极少数营销人员背着公司做出来的，公司并无责任。对营销人员而言这又是一把利刃，只要你不按公司的利益行事，或你闹出了什么响动，使公司公司承受到压力，那么公司自然会把压力转嫁到你身上，处罚你以向各方面做出交待。这一推一送之间，营销人员挡在了一线，当了冤大头，赚钱的时候是公司和营销人员双赢，承担责任的时候是营销人员独自面对。从某个角度来说营销人员也有值得同情的地方，至少我个人对曾经相处过的一些朋友还是很有感情的，相对于公司来说他们是一群弱势群体。公司很努力的营造一种伙伴关系的氛围，营销人员不得不配合维护公司的声望，使公司整体看上去很美，公司及营销人员组成的整个组织体系一团和气，其乐融融。因为如果不把公司推向神坛，不把公司形容得完美无瑕，不把制度吹嘘得天一无缝，就无法使更多的人投入到这个组织体系中来，没有源源不断的人投入进来形成基础就无法支撑他们迈上更高的聘位。问泉哪得清如许，唯有源头活水来。没有谁会自断来源，这样就形成了多米诺骨牌效应，都说好的，都说积极的，不断传承下去并不断放大。但是套用毛主席的一名话，有人的地方就有斗争。有利益的地方斗争就更加剧烈，安利本来就是一个众生熙熙为利来，众生攘攘为利往的地方，斗争就更是无处不在了。营销队伍就分为若干派系团队，什么超凡、卓越、成冠等等他们各自有自己的理念和追求，为了争夺市场，争夺尚未开发的营销人员（有人认为叫洗脑有人认为叫开发，看你用什么角度看问题）这中间就存在着矛盾与斗争，营销人员与公司之间又存在个体局部利益和公司整体利益的博弈。这么多的矛盾与斗争靠什么来平衡？作者：大江东去我临风回复日期：2005-11-414:36:12也是营业守则八级处罚制度。营业守则实际上就是平衡各方利益的工具，并不是所谓的为配合政府管理规范经营。因为你不可能让营销人员按照守则上的要求做，如果都按照规范经营了那安利就不叫安利了，也不可能收获这么大的经济利益。举几个例子，营业守则有一条：不许私发奖金。但是据我所知没有营销人员不私发奖金的，做得最含蓄最保守的也是给优惠顾客打折，买到多少金额返多少点。没有收入没有发展是没有人会投入进来的，没有人投入进来，前期进入安利的人源头就会枯竭，整个组织结构就会一层层的坍塌。安利是不会傻到做这种对自己釜底抽薪的事情，我虽然有这样一个处罚规定在这里，但罚不罚的决定权在我这里，我要讲证据，证据不足我怎么能随便罚呢，那不是冤枉好人吗？哈哈，天下无贼呀。经常会有两个不同团队的营销人员来公司互相投诉，你说他打折售货，他说你私