销售实战技能培训心得体会范文

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销售实战技能培训心得体会范文【引语】小编为您整理收集的“销售实战技能培训心得体会范文”精编优质文档,供您参考学习,希望对您有用哦!喜欢就下载吧。3月22日至月24日,我有幸参加了西门子安排的为期2天半的西门子“未来之星”销售实战技能训练,感到受益匪浅。在这里向领导汇报一下我参加培训的体会。在此次培训中,我能够做到认真学习、深入思考,踊跃参加小组讨论,共同探讨在顾问式销售实战过程中遇到的种种问题以及解决方案等方面的工作思路,努力提高自己的销售思想认识和理论水平以及实战经验。此次培训讲师是实战工业品营销金牌讲师张鲁宁老师,他用形象生动的案例以及诙谐幽默的段子让我们仿佛置身在实际环境中。培训中开设的《提高约见客户成功率》、《销售是一种沟通艺术》、《客户痛点挖掘工具》、《产品塑造和价值传播》以及《销售策略谈判》等课程,内容丰富、针对性强。从销售的个人准备到约见客户,到建立信任,再到客户痛点挖掘,最后销售策略谈判最后到成交。一个个生动的案例,一番番激烈的讨论,一位位同学精彩的讲述,循序渐进的启发了我的思维,使我不断地思考、提高,增长了见识,开阔了思路。尤其是通过如何利用顾问式销售最核心的SPIN技术挖掘到客户的难点痛点问题,使我真正认识到了什么是真正的顾问式销售,什么是专业的销售。并结合我的目前的经验,对于如何提高自己的销售技能问题,有了自己粗浅的认识和思考。一、提高销售成交率就要做到加强学习,更新观念。在平时拜访客户或者与客户交流过程中,总会遇到一些问题。而对待问题有两种选择。一种是面对问题,一筹莫展,不思进取,结果是问题依然存在,任务也不会完成;一种是不怕问题,想方设法解决问题,千方百计消灭问题,结果是圆满完成任务。同是一项工作,为什么有的人能够做得很好,有的人却做不到呢?我们常说,观念决定思路,思路决定出路。通过学习,我切实了解到了学习的重要性,顾问式销售做的是价值销售,与我原本的思想完全不同,他是以客户为中心,从需求到解决方案,使买方遵循我们的逻辑来思考。通过学习一些约见客户的技巧,电话沟通的套路,避免犯电话沟通中的一些错误,这样能使我们的约见成功率大幅上涨。所以只有转变观念,我们一线销售才能始终保持快速发展,才能始终充满动力。我通过培训认识到,任何一个组织或个人的发展,不仅仅是战略决策,经营规划等等,更重要的是每个人的学习力和眼界的长短。对待日常工作,要从自身出发,不断加强学习更新观念,不断分析认识提高自己,改变不思考的不良习惯,努力做好自己的工作。二、提高销售成单率就要做到诚实做人,认真做事,建立客户的信任。我们常说,老实做人,认真做事。做人要有一个做人的标准,做事也要有一个做事的原则。但是多数人是达不到标准的,究其原因,就是一个态度问题。我们拜访客户前需要有四项准备:心理准备、形象准备、咨询准备、装备准备,做好基础的准备可使我们到客户面前更加自信更加从容,如我们在初次拜访客户时一定要注意PPP原则:P(Purpose)目的:即告诉客户我们为什么见面;P(Process)过程:我们将如何进行工作;P(Payoff)收益:我们在与客户交流见面中,对彼此有哪些好处。解决开场问题后我们还要注意一些拜访过程中需要避免的八个问题如:营造良好氛围、让客户坐我们左手边、抓住客户的兴趣点、进行对话式聊天、控制谈话方向、保持相同的谈话方式、切记少说多听、最后是尽量不要接打电话。在这里我只能简单描述初次沟通中如何建立客户信任,更多的是需要我们销售人员在公司或家里准备,所以这就是一个态度问题,需要我们树立一种积极向上的工作态度,诚实认真地执行好初次拜访客户的每一项问题。工作中无小事,工作就意味着责任,无论在任何岗位,无论做什么工作,都要怀着热情、带着情感去做,而且要竭尽全力、尽职尽责地做好提高销售成交率就要做到灵活运用销售工具。此次培训的重点,张老师反复强调,就是要学会客户痛点的挖掘重要工具,在客户需求中,有一个冰山理论,它给客户需求分为表面理论和隐形需求,表面理论一般指的是客户的显性需求,如对产品的品牌、质量、产品、服务等有着明确的需求。隐性需求指:公司的隐性需求如客户的要求、竞争对手的压力;个人的隐性需求:如个人利益的驱动,个人荣誉的驱动等。我们通过对显性隐性的需求分析出客户的心理需求,若第一次见面,客户基本认定他的产品目前是完美的,然后通过交谈,我们需要引导他们对产品有点不满意,然后到他的问题越来越大,最后达到他要立刻改变现状与我们成交的方向。那么引导他们朝向成交方向,这里需要的痛点挖掘工具就是我们学习的重点:SPIN技术,这个技术从向客户提出背景性问题,再提出难点型问题,再到暗示型问题,再到需求价值问题,最后谈到利益问题,最终指导客户成交。四、提高销售成交率就要善于抓住谈判技巧。在课程中,张老师用生动的例子教我们在实际谈判中要做到的四个工作:1、掌握客户的购买心理,判断我们的谈判是否有可能。2、掌握自己的地位,判断自己是否已经能和客户进入谈判阶段。3、选择合适的谈判策略,一般我们需要制定一个科学的价格目标和底线,要尽力防止做亏本赚吆喝的买卖。4、运用有效的谈判技巧。以上就是本次合肥培训的心得体会。通过这次培训学习,本人切实的感觉到了自身的提高,在此再次感谢上级领导给我的这个学习的机会,我会在今后的工作中更加努力工作学习,为实现公司更好更快的发展不懈努力、不断前进!谢谢!

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