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2019/9/141店长报表分析与绩效考核2019/9/142报表分析与绩效考核对单品的考核——什么是A类商品？信息化给管理决策带来充分的依据对门店店长的考核指标2019/9/143一、单品考核——什么是A类商品？A类商品在哪里？单品考核的标准——交叉比率单品考核的标准——库存天数单品考核的方法——A类计划表单品考核的方法——新品与旧品单品考核的方法——商品大类角色定位单品考核的方法——综合收益定位单品绩效考核与调整结论及注意事项ABC2019/9/1441.1商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？2019/9/145畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛利高周转又快的商品凤毛麟角毛利高周转又快的商品A类商品在哪里？2019/9/146错！错！按销售额\量排行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项.卖场营销资源扶持\资金付款支持\排面定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。2019/9/147销售额利润额周转率当前国际上对超市的经营80年代的追求销售额90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转2019/9/148周转周转：即是商品周转次数、库存天数的控制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！2019/9/1491.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率*毛利率=（平均销售成本金额\平均库存成本金额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好2019/9/1410示范：1、单品之间的比较：可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。2019/9/1411示范：2、商品部门之间的比较：烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对超市的贡献度。2019/9/1412示范：3、门店之间的比较：1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。2019/9/1413练习：1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。2019/9/1414练习：2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。2019/9/1415商品单品管理与绩效考核（交叉比率）A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级•A类为主力商品（5%）•B类为辅助商品（20%）•C类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。1.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率2019/9/1416商品单品管理与绩效考核（交叉比率）交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：•单品考核•小分类考核中分类考核大分类考核•商品群、部门组别考核•门店考核•促销商品考核1.2商品单品管理与绩效考核——交叉比率2019/9/14171.3商品单品管理与绩效考核——库存天数库存天数—库存控制•卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存应是什么水平？各部门\组\大中小分类的合理库存标准是多少呢？•设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左右，并分解到各部门\组\大中小分类。经常对照本部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是否合适，并根据企业阶段\资金情况\发展战略作适当调整，与布局。2019/9/1418库存天数=平均库存成本月销售成本年库存周转次数=年销售成本金额年平均库存成本金额*30天×12店部门大组类单品161.3商品单品管理与绩效考核——库存天数2019/9/14191.3商品单品管理与绩效考核——库存天数库存天数—畅滞销商品•现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。•例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。2019/9/1420库存天数—畅滞销商品•采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。•采购经理\主管\卖场主管\供应商应随时检核，而不是月\季度才发觉•例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商品应考虑如何提升销售,否则清除。1.3商品单品管理与绩效考核——库存天数2019/9/1421库存天数—目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心指标库存管理的核心：——提高销售是目的——库存管理是工具库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数指标并不是越低越好，销售提升，毛利增加，我们需要考虑的是价值最大化。1.3商品单品管理与绩效考核——库存天数帐期天数〉库存天数2019/9/1422库存天数—ABC商品考核范围•单品•小分类•中分类•大分类•部门•门店•资金链（付款天数）考核1.3商品单品管理与绩效考核——库存天数2019/9/14231.4商品单品管理与绩效考核——A类计划表月度A类商品A类分类总计划表•许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划预告式月度A类商品分类表•主要内容：参照上年\今年上月\下月A类商品考虑客层\市场\竞争变化。作用——经营资源对A类的倾斜以达到最大效率。下月采购\门店\财务\配送中心倾斜支持的主要内容。2019/9/1424A类商品\分类各部门怎样支持与政策倾斜？•采购的倾斜与支持付款资金及时性—为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用\促销活动\人员追踪上的支持。•采购上ABC类商品销售走势与级别控制A类—总监监控B类—经理\主管监控•运营的倾斜与支持A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员•运营上ABC类商品销售走势与级别控制A类—店长监控B类—经理\主管监控1.4商品单品管理与绩效考核——A类计划表2019/9/14251.5商品单品管理与绩效考核——新品与旧品新品引进与旧品淘汰•新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利法则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。•旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱•应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。一进一出2019/9/1426新品引进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品选择4、根据高周转的超市特点进行新品选择5、根据产品的市场表现进行新品选择复习2019/9/14271.6商品单品管理与绩效考核——商品大类的角色定位商品大类收益定位分析•生鲜熟食及大卖厂家电类集客效应——提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的忠诚度•快速消费品——食品+洗涤用品+冷冻冷藏品快速周转受益定位供应商通路费用\销售折扣\退佣•百货服饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心生鲜做人气食品走销量百货做毛利2019/9/14281.7商品单品管理与绩效考核——综合收益定位超市综合收益定位•客流量收益定位——广告\租赁\联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源•量化销售定位——累计订货折扣\年终返佣•供应商通道费用的商品范围——销量商品（按标准收）效益商品（加倍收）营业外收入占到营业额的6.5%2019/9/1429周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客如果销售低于预期，可根据大分类＼单品销售排行来调整商品的组合1.8商品绩效考核与调整（图表分析）根据毛利的高低决定层数的高低根据销售的大小决定排面的大小2019/9/1430检查排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利1.8商品绩效考核与调整（图表分析）2019/9/1431中销售促销提高销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商较低进价以上方法无法改善有无便宜商品代替将较差品项取消中销售1.8商品绩效考核与调整（图表分析）周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利2019/9/1432检查以下问题：不符合市场需求品质较差零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列排面不长位置差改进以上各点如无起色取消此项商品1.8商品绩效考核与调整（图表分析）周转次数20高销售区域1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300毛利2019/9/14331.9结论及注意事项采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循一进一出原则商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础商价品格是是灵生魂命!线2019/9/1434调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类：重新定义，转移分类/单品删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；排名后2-5%；毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）1.9、商品调整2019/9/1435二、信息化给管理决策带来充分的依据库存周转率空间面积/员工人数商品贡献度库存/负库存/缺货比率/损耗比率员工贡献效益（人均劳效）进货量/销售额/毛利/退货比率空间效益(平均米效）市场占有率毛利率来客数/平均客单价交叉比率动销率单品/促销品/组合品/Z品/帐期品买手时间供应商大中小类/柜组/专柜/楼面/区域品牌/自有品牌区域分部会员/顾客门店每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分析指标分析项目分析方法1.表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图-排行榜-ABC预警2.所有的指标均可按ABC,28进行分析3.所有的指标均可进行标杆分析营业员/柜组长总部三维数学模型2019/9/14