CRC卡的用途与绩效

CRC卡的用途与绩效——提升CRC的管理概念课程全貌1-CRC卡的定义与作用2-CRC卡的功效3-CRC卡的结构及填写标准5-善用CRC卡信息分析6-CRC卡的检核标准要求7-CRC卡中常见问题8-案例研讨4-如何用CRC卡掌握客户CRC.卡的运用及管理于本课程结束时,学员应能:1.透过现阶段产品通路的分析,增强学员对CRC卡的重视观念2.了解CRC卡结构与管理重点3.通过现场演练，提高学员对CRC的分析能力4.提升学员对部属的辅导能力及检核功效课程目标一、CRC卡的定义与作用什么是CRC卡？CRC卡——CLIENTRECORDCARD全称客户记录卡，是客户产品销售管理的体系，记录了各户每一次的销售状况，也是终端操作与管理的灵魂！一、CRC卡的定义与作用CRC卡对销售人员的重要性就像枪对士兵的重要性一样！二、CRC卡到底有何功效？营业的使命——分布、陈列在对的通路正确的产品用对的数量分布动手在对的城市SKU应售必售规范及执行陈列CRC通路精耕：服务点数的增加与汰换供应链管理：满足需求、降低缺货率单店额提升：店内资源抢占（货架、特陈等）消费者沟通：提供沟通平台，几何级数放大业绩增长的来源业绩=∑n销售点数*∑n单店销售量品类品项陈列空间陈列位置端架地堆生动化品牌投资通路覆盖∑n(单品数*单品销售量）1、应售必售的执行2、抢占更多的空间3、发挥货架效益最大化零售店业绩增长的来源三、CRC卡的结构及填写标准（1）客户资料拜访计划卡（2）地略图（3）价格表（5）CRC卡活页卡（6）CRC卡销售记录卡（4）CRC卡PHL汇总表区域别/组别星期姓名CRC卡内部构件的组成CRC填写标准销售记录卡分类第一类:MA\大专院校(纸张为白色)第三类:CB(纸张为淡黄色)经销CRC卡顺序:六第二类:CA(纸张为淡绿色)四、如何用CRC卡掌握客户A、确定SKU的分布区域—规划各城市上市产品B、确定区域下不同通路的分类在同一城市级别下，根据目标消费群食用时机及地点的不同，对一阶通路进行细分：C、通路客户根据货架大小制定SKU分布标准※一组标准货架排面数量的设定：5层×6个排面/层＝30个排面1、排序：对目前一阶销售的SKU，根据销量大小进行排序2、分档：按销量排序后，根据价格段齐全、包装别齐全、口味齐全为原则，以每组货架SKU的排序及分档选取原则：按货架组数对应的SKU档次选取必售SKU、选售SKU1、必售SKU选取：设定每组货架20个必售SKU，根据货架组数在相应的档次中选取2、选售SKU选取：在相应必售SKU的下一档次20个SKU内进行选取SKU的选取D、客户货架组数与SKU分布以0.5组货架CRC卡为例：1、CRC卡中标注“※”的口味为必售SKU2、无标注“※”的口味为选售SKU（从11-20排序的SKU选出）3、预留空格可填写目前店内销售的其他SKU或特殊选择的SKUE、导入CRC卡运用与管理根据不同货架组数制定相应CRC卡(每个单店货架组数选取相应的CRC卡)五、善用CRC卡信息分析区域-------黄岗村客户编号-------01客户名称-------超群超市客户地址-------黄岗村路40#负责人姓名-------李世雄联系电话-------82268554拜访频率-------MA7(一周两访）送货经销商-------元丰送货经销商电话-------82268465以上资料必须正确并且完整客户完整的基本资料拜访频率的设定MA11表示此客户应为每两访CB1表示此客户应为每周拜访一访次CA5表示此客户应为每周一访CB0表示此客户应为每月拜访两次KA客户每周两访有效拜访：存货过高、现金不足无效拜访：（未拜访）（老板不在）（商店未开）客户无销售原因库存状况库存登记安全库存量建议下货量回转状况实销量本次库存与前一次下货量及库存比较本次库存与前几次平均下货量比较六、CRC卡检核标准要求1:CRC卡柜摆放管理按照（辅导版）要求；2：外夹按照标示按照CRC卡上填写要求；3：CRC卡内资料应及时编号并按照顺序插放；一、CRC卡填写规范查核的10个要求；4：客户档案资料卡填写完整、清楚，字体的颜色要统一；5：地略图上标示城市位置方向正确，要有明显的分界标示，道路名称等；6：地略图上拜访客户按照路顺准确要求，并有客户拜访顺序编码；7：价格卡资料正确（价格调整时及时更正）8：客户拜访计划卡填写合理、完整9：客户档案计划卡与CRC卡内资料完全一致10：CRC卡每日填写完整，拜访日期与计划卡上时间一致，不得漏点、不得跳点拜访；《CRC卡资料填写与市场实际状况吻合率的要求》2、市场拜访区域内及路线上无漏点客户1、CRC卡资料100%真实4、客户分级合理占比达95%（含）以上客户5、CRC卡分布与市场铺货吻合率95%（含）以上二、CRC卡操作要求查核的5个标准；3、地略图所标示的客户位置与现场100%相符七、CRC卡中常见的问题内容：如：上次库存+上次订货？本次库存为合理库存、销售、订货是否合逻辑呢？内容：库存的增减是否合理？如：是否有突然增加很多或减少很多的情况？或库存每次都呈固定比例的下降？这些都有可能是助代没有当场填写库存而是回来才编造的。如何判断CRC卡是现场填写的呢？内容：拜访频率与单次下货量。如：MA级客户，每周有一次下货量都很大，而另一次根本不订货，则有塞货，易造成产品临期。如何使用CRC卡判断拜访的有效性呢？内容：助代是否有落实拜访，是否有存在跳点拜访现象。如：一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订货，则该助代有可能因客情不好，很久没有拜访过这几家客户了，每次均为跳过，自己编库存。如何看CRC卡来判断拜访是否合理呢？内容：检核业务是否执行应售必售SKU，主要是重点检查业务每次成交的品项是否全是应售必售项？未达成的品项可用色差进行管理，也可以用标记来提醒人员改善；如何用CRC卡检核必售SKU的执行状况呢？内容：目标客户数连续几个星期是一成不变，说明客户的目标执行不到位，客户数总体应增加才正常，业绩才会越做越大。如何用CRC卡管理客户的目标执行状况呢？内容：经过连续一、二个月的拜访，客户单次进货量是否有提升？业绩要提升有两条途经：客户数增加客户单点进货量提高如何用CRC卡做好客户业绩追踪与管理？第一步：每日目标是否有分配到客户内容：今日成交率、目标量是多少？是否有分配到每家客户上？目标清楚否？业务每天拜访前检核（1）为什么预估这个销量？数字从哪里来？A是否每张CRC卡都有落实做销售预估B畅销品的订单量是否与销售量相符，C库存是重要指标D若每个SKU的下单量都比较整齐，应注意店里是否有临期品产生E整本卡夹汇总的预估订单是否能够达成明日目标●业务明日预估量的检核（2）若当日CRC卡汇总销量不达标，管理业代/组长应：A、过滤CRC卡的预估是否有机会点B、若看记录没有问题，明日应与业务人员协访，从市场中找机会点3、需协助事项今日未达成，如何保证明日能达成？主管需要协助部属事项？●业务明日预估量的检核一、分组（5-6人）：二、各组根据提供CRC分析出主要优点及问题点，各组选出一位代表报告**重点内容提示：1、规范填写2、市场空间及机会点3、合理建议特提供CRC卡一本1、讨论20分钟；2、报告（5分钟/每组）+点评（5分钟/每组）研讨说明：问答题：1、结合你的实际工作怎样有效的运用好CRC卡？2、见附件—客户拜访计划卡中新增请你重点说明为什么要设置排面占比、交易形态这两个内容，在你日后的工作上有哪些效用？交易形态说明（针对近三个月以内交易说明）:一、“√”表示此类客户基本是我们正常订单交易之客户；二、“△”表示此类客户订单比较依赖促销，订单成交不稳定，时而成交，时而在批市自行进货；三、“×”表示近三个月内从未订单交易，此类客户已纳入拜访行程中，并列入人员动手陈列工作；特别备注说明;MA及二阶客户可以不用填写交易形态;课程的结束是行动的开始…