MCC绩效教练

MCCManagementCoachCourse经理人教练技术课程主讲：齐兆祥HerecomesyourfooterPage2守则我们在这里积极参与全情投入手机调至振动或者关闭不吸烟不录像不录音对学员分享信息保密HerecomesyourfooterPage3道，闻者众，行者寡，道焉。HerecomesyourfooterPage4练习思考——你的目标是什么？什么样的目标是合适的？你的竞争对手目标是什么？HerecomesyourfooterPage5讨论什么是管理？管理者在做什么？管理者的目标？管理者的现状？HerecomesyourfooterPage6什么是管理？透过他人达成目标理.理顺秩序管.管控资源HerecomesyourfooterPage7管理者在做什么DoPlanCheckAdjust计划行动检查调整HerecomesyourfooterPage8“挣到钱„管理者的目标HerecomesyourfooterPage9管理者的现状忙乱烦累HerecomesyourfooterPage10忙乱烦累的原因自己团队客户商业行为HerecomesyourfooterPage11什么是教练？教练是能够引发知识员工智慧及能力表现，运用他人的能力及智慧有效达成企业目标的管理者！这里指的有效达成企业目标是说：管理者如何学会用更少的资源，做更多的事情！如何通过管理创造利润倍增！如何用他人的智慧创造价值！HerecomesyourfooterPage12管理教练与管理者有什么不同？管理者答问题给管理教练问问题取HerecomesyourfooterPage13为何把精力用在团队上HerecomesyourfooterPage14管理教练的两大信念管理教练的信念相信每个人都是有智慧的相信每个人都愿意做到更好HerecomesyourfooterPage15什么是智慧？——团队决策练习认清真相的能力宇宙与生命的真相企业的真相智慧生命智慧生存智慧HerecomesyourfooterPage16人的思考模式视觉听觉感觉嗅觉味觉视觉听觉感觉输入输出脑内世界（信念、规则、价值观、过滤信息，概括）演绎脑外世界HerecomesyourfooterPage17练习一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下：宣传客人进店客人体验热心交谈跟进攻单促进购买问题是：每天进店的只有7、8个人1个月只能卖出5、6台，怎么办？HerecomesyourfooterPage185分钟讨论5分钟方案HerecomesyourfooterPage19Q&A总经理问：现在的问题是？业务员答：进店的人太少。总经理问：现在是怎么宣传的？业务员答：发宣传单到他们手上，但他们不来。总经理问：现在怎么发的？业务员答：早上到公园，到菜市场发，那里的老人多。总经理问：现在发100张能来几个人？业务员答：大约1个人。总经理问：什么导致他们拿了不来呢？业务员答：没时间看。HerecomesyourfooterPage20Q&A总经理问：因为……？业务员答：早上忙着跑步，忙买菜，没时间听介绍。总经理问：他们什么时候有时间呢？业务员答：他们没事的时候。总经理问：他们什么时候没事呢？业务员答：在社区三五成群聊天的时候。总经理问：那是什么时候呢？业务员答：茶余饭后。总经理问：现在发现了什么？业务员答：应该在茶余饭后到社区发传单。HerecomesyourfooterPage21结果每发20张DM就有5人进店！一个月卖了20台！发了100张DM只有1人进店每月只卖5、6台现在以前HerecomesyourfooterPage22“取和给有什么不同？„讨论（5分钟）HerecomesyourfooterPage23案例小结教练相信——问题——真正的解决方案发问怎样取有效对话有效对话的技巧发现性拓展性动力性聆听HerecomesyourfooterPage24听听的训练古代听的智慧：心不在焉,视而不见,听而不闻。――《礼记·大学》聆听的3要点：眼——耳——心HerecomesyourfooterPage25听主体辩论（2分钟）什么影响在听？先入为主、心存偏见、总认为自己是对的等等HerecomesyourfooterPage26听不要讲话允许他人讲话避免接话如何有效聆听设身处地避免骤下结论维持目光接触忍耐头脑放空忘记分心事HerecomesyourfooterPage27问何人如何什么为何开放式问题的6个特征WhateverWhoWhyWhatHowWhen何时怎样HerecomesyourfooterPage28情景案例销售经理的下月目标是卖出100套房A角色：总经理-总经理想让他挑战自己，实现更高的目标，B角色：销售经理你会如何问？HerecomesyourfooterPage29Q&A总经理问：你的目标是？销售经理：100套房子销售。总经理问：如果目标定高一点点你感觉怎样？销售经理：问题不大。总经理问：高一点点是多少？销售经理：多10-20套。总经理问：这10-20套带给你的好处是？销售经理：多挣几千块钱。总经理问：这几千块对你有什么重要？销售经理：我从小在农村长大，一直想要在城里买套房将母亲接过来，这是我的心愿。总经理问：多卖10-20套是最好的么？销售经理：当然不是。总经理问：那最好的是？销售经理：多个50-60套。总经理问：这50-60套的来源是？HerecomesyourfooterPage30问►问的3要点逻辑关系锁定事实和数据开放式提问HerecomesyourfooterPage31未来领导的能力过去的领导知道如何“说”未来的领导知道如何“问”HerecomesyourfooterPage32什么是绩效教练运用逻辑问题工具理清事实与数据制定行动计划达成企划目标HerecomesyourfooterPage33总结4个管理问题什么是智慧教练的核心取的技巧（听的3个要点；问的3个要点）教练的定义（4个要点）HerecomesyourfooterPage34绩效教练4步地图1.精准目标事实——期望2.找到关键①倒推法：结果——过程——数据——关键②鱼骨图分析法：影响因素及证据——关键因素及证据——关键点③列表法3.行动计划：4.述职跟进：HerecomesyourfooterPage35案例1——小王迟到了1.精准目标事实：迟到15分钟期望：12月1日到30日每天早到15分钟2.找到关键12点—8点没吃昨晚看小说——睡觉——洗漱——早点——坐车——迟到15分钟.11-12点8点-8点10分35分3.行动计划：每天10点前休息、早上7点起床、7点半从家里出发4.述职跟进：复述一遍、写一遍给我、整理一份E-MAILHerecomesyourfooterPage36案例2——丢失1个果冻1.精准目标事实：上个月超市丢失了产品数量A期望：下个月产品丢失数量降为B2.找到关键丢失过程：接班——点数——售货——理货——盘点——交班丢失原因：产品：每种产品丢失多少？人员：都是何人当班丢失的？时间：都是什么时间段丢失的？解决方案HerecomesyourfooterPage37第一步精准目标HerecomesyourfooterPage38企业目标的种类行动目标愿景目标目标种类表现目标HerecomesyourfooterPage39表现目标的5个重要元素具体的Specific可度量的Measurable可接受的Accepted成果导向的Results有时限的Timed-Bound表现目标HerecomesyourfooterPage40案例背景某地产销售公司目标：每月50套现状：15天销售出4套房位置——位于高新区边缘，步行30分钟，尚未开通公交车总经理得出结论：这是个死盘！如果你是教练，如何解决这个问题？HerecomesyourfooterPage41讨论在不增加任何投入的情况下，下一步的行动计划？HerecomesyourfooterPage42第一步精准目标你想解决的问题是？争论——公交车问题、降价问题、地理位置偏的问题、员工不努力等等目前结果？最终只有4套销售如果这些问题能够解决，你期望看到的是什么？按计划完成销售按计划完成销售具体是指？从2006年10月16日——10月30日销售46套房子什么是销售？全部收到大定重新描述一下目标？从2006年10月16日——10月30日销售46套房子，全部收到大定HerecomesyourfooterPage43第二步找到关键HerecomesyourfooterPage44工具1.结果倒推法（渠道、客户、终端、地域、时间、利润、营业额）A——B——C——结果2.鱼骨分析法ABCDEF结果HerecomesyourfooterPage45竞争关系列表客户的需求我们绝对的优势我们相对的优势应对办法对手A优势对手B优势HerecomesyourfooterPage461.结果倒推法问：原来结果是什么？答：只卖了4套。问：都是通过什么渠道卖的？答：都是来现场购买的。问：客户来购买房子的过程是怎样的?第一步是？第二步是？问：每一步统计的数字是多少？1.原来结果2.生产过程3.放上数字HerecomesyourfooterPage471234532人交小定金广告宣传客户到访客户电话咨询邀约客户6交大定金7签订合同8销售回款40人25人80%80%5人4人4人4人20%80%100%100%关键问题是什么？HerecomesyourfooterPage482.鱼骨分析法影响因素及证据这个环节影响的因素有哪些？证据是什么？关键因素及证据商机哪些是关键的？证据是什么?这当中的商机是什么？HerecomesyourfooterPage49关键点——宣传40人来电客户口碑农村7个县楼书0.8元/人报纸4000元/人灯杆旗10元/人短信50元/人广告无效HerecomesyourfooterPage50第三步行动计划HerecomesyourfooterPage51工具关键价值链A——B——C——结果目标HerecomesyourfooterPage52一级关键价值链问：你的目标是什么？答：从2006年10月16日到10月30日销售46套房子，全部收到大定。问：新的方法是什么？答：针对7个县进行宣传，主要用楼书。同时整改客户到访，使小定比率达到50%。问：那你选择的方法是什么?答：3种都选。问：按照新的方法第一步做什么，第二步做什么？答：按新的比例放上数字1.确认目标2.可能的方法4.行动步骤3.可行的方法HerecomesyourfooterPage53二级关键价值链问：先谈哪一个关键？答：宣传。问：宣传的目标是什么？答：7个县发放1500份楼书。问：有什么可能的方法?答：自己人发放，委托发放。问：哪种最有效？答：委托发放。第一步做什么？第二步做什么？放上数字？1.确认目标2.可能的方法4.行动步骤3.可行的方法HerecomesyourfooterPage54发放人员培训每周调查来电印刷2000份新楼书样板3个7个县发放1500份二级关键价值链HerecomesyourfooterPage5512345145人交小定金7个县楼书发放整改客户到访客户电话咨询邀约客户6交大定金7签订合同8销售回款187人115人80%80%58人46人46人46人50%80%100%100%二级关键价值链HerecomesyourfooterPage56行动计划行动目标要做的事情时间人选监督改进1.制作3种楼书样板2.印制2000份3.培训发放人员3人、发放4.每周调查来电HerecomesyourfooterPage57结果15天收到大定——56套HerecomesyourfooterPage58第四步述