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激励与领导2单元目标掌握八个有效的激励方向改善领导者的三项技能:时间管理、关系建立、有效沟通提升领导水平3有影响力的词汇让公告板耀眼闪烁周单元经营达成文化业务单位的会议营销文化涉及概念4需求层次高水平的激励时机选择和时间安排效果与效率领导水平关系建立涉及概念沟通哲学5业务主管的主要角色激励领导6关于激励•思考题：•在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？•对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？7激励基本目标让业务员作出一流的工作表现让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更见功利。8什么是激励？•日本足球的拉拉队•日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。•日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。•姚明的小红花•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！•虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。9激励无处不在•布施摄，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施舍财物，用财物来吸引人。•爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语气沟通。•利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，生活好友。•同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。10培养有使命感的业务员让他们参与到工作中来帮助他们意识到他们所带来的积极影响把他们称作高级销售顾问让他们感觉到是你的“圈内人”他们能让你对树立组织形象充满信心期望他们持续做出高水准的表现他们将变得富有使命感脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任11激励=奖励？？•用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单；•用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬；•贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。我们对激励的困惑12安全需求社会认同需求生理需求自我实现的需求自尊的需求1、需求层次13滿足百分率108095安全需求社会认同需求生理需求自我实现的需求自尊的需求普通人需要的实现情况14什么在激励着我们？内容表现作用归属感•被认同、•被鼓励•被重视、•被尊重、•是团队不可或缺的一员•认同团队•认同主管•乐于公益•乐于出勤•配合度和纪律性好•感受愉快•愿意分担团队目标•……•团队稳定•主管掌控力强荣誉感•被肯定、•被表彰、•自我信心、•个人成就感，•团队的优秀有我的优秀•主动完成任务的自觉意愿•挑战新目标的勇气•对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）•协助他人的主动性•乐于承担协助主管的任务•……•绩效表现好•业绩氛围好需要强调的是：•每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！•人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。营销员两大心理需求15162、高水平的激励17•激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；•激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。激励公式激励=激励点+激励方式+氛围营造18激励=激励点+激励方式+氛围营造激励点的要领是——从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。•个人目标及收入•拜访活动量•交单与破零•晋升与考核•总分公司奖励与竞赛•爵士会与高手促进会•挑战记录•职场表现•……常用激励点19•1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量）•1件=FYP2500（APE）•1件=FYC750（收入）•1件=1个完整的销售流程（技能）•1件指一个被保险人，不含IPA在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！•测算依据1：•测算依据2：2004年平均数据20万元业务员是怎样炼成的？4件万元业务员=4件业务员FYP10000=4×FYP2500==4×3个促成=4×10个保险面谈=4×30拜访=120访=每日4访21激励=激励点+激励方式+氛围营造激励点的要领是——从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。•个人目标及收入•拜访活动量•交单与破零•晋升与考核•总分公司奖励与竞赛•爵士会与高手促进会•挑战记录•职场表现•……常用激励点2223激励=激励点+激励方式+氛围营造•进门时问候•出门时鼓励•走到属员位置赞美、恭贺•在晨会中公开赞美•在二次晨会中表扬、分享•召开特别会议公开表彰•设立排行榜、业务进度板•荣誉席的设置•以优秀业务员的名字为下一周命名•请领导来宣布荣誉•请领导来鼓励•正面词汇，避免负面训诫•……激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在业务经理的每一个微笑里！不花钱的激励方式24激励=激励点+激励方式+氛围营造•鲜花、一张特别制作的卡片•书籍、杂志•食品、早餐•与领导合影•特别的海报•奖状、奖牌、奖杯•统一制作的小奖品•礼券、电影票•荣誉席、光荣榜、荣誉名片•……小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！少花钱的激励方式25激励=激励点+激励方式+氛围营造•职场布置–把荣誉写在每个人看得到的地方–进度榜和荣誉榜同样重要–及时通报–表彰方式的趣味性•借用外力–借助上级主管、组训的力量•骑马要骑高头马，戴花要戴大红花——热烈、隆重、活泼、轻松26•“握握成功手，幸福跟着走”•日冠军激励•二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！•特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励•成本：无•“享用你的姓氏”•周冠军（件数或标保）表彰•方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。•特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动•成本：5角-1圆激励范例27攻城掠地比比看•小组对手赛•以件数为竞赛内容，以组训处报表为准•活动方式：–制作海报如后，张贴在职场进门处；–制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处；–交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；–贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域；–帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；–负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末；–月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；–如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会；–胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬；–次月负方可继续挑战；–每周总结进度，晨会宣布成绩；–高级经理、组训为监证人。•成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元）周单元经营28甲乙丙丁甲乙丙丁本垒——按人均4件设计格子数护城河——按对方人数人均1件设计格子数组员姓名，可由组员自己签名XX组XX组攻城掠地显英豪旌旗猎猎迎风飘谁是大将军29营销要炒作，得势才得分30八個激励原则31检视“面子有效性”建立信任认可能力获得负责任的承诺充分发挥强项确保回报最高期望八個激励原则培养激情321）检视“面子有效性”榜样的力量是强大的！做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期332）建立信任关系的培养应该是所有激励的基础！343）认可能力让业务员充分发挥自身的能力，并认可、赞美他们的能力。354）获得负责任的承诺参与目标设定将提升实现目标的动力。目标必须被看成是负责任的承诺！达成目标是义务，超越目标是责任！36强化目标签订军令状从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签订军令状，承诺7-8月APE及增员目标。其中贾总代表分公司向胡总签订了分公司军令状，必保达成总公司指标。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进行了承诺。37营造职场氛围，持续“达成文化”推动将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置，强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体宣传，强化“达成文化”。385）充分发挥强项让他们专注于他们做得最好的事情发现并夸大每个人的亮点决不吝惜赞扬！396）确保回报对业务员的绩效负责，不仅能激励人，而且可以培养忠诚。践诺守信是对业务人员最好的激励。407）最高期望让业务员感觉到你对他们有信心，并且在你的言词与行为中体现出来。418）培养激情帮助业务员对他们所做的事情充满激情42领导43领导者的职责赢、实现团队目标塑造与培养业务员，发挥他们最大潜能44领导者的优秀品质真诚可信有前瞻性有能力有激情45领导的角色有效的时间管理者有效的关系建立者有效沟通者46卓越领导的行为习惯•以身作则•共启愿景•挑战现状•使众人行•激励人心47领导的十大使命•明确自己的理念，找到自己的声音，宣扬共同的梦想•使行动与共同的理念保持一致，为他人树立榜样•展望未来，想象令人激动的各种可能•诉诸共同愿景，感召他人为共同的愿景奋斗•积极进取，尝试新方法，猎寻机会•进行试验和冒险，不断取得小小的成功，从错误中学习•通过强调共同目标和建立信任来促进合作•通过分享权力与自主权来增强他人的实力•通过表彰个人卓越表现来认可他人的贡献•通过创造一种集体主义精神来庆祝价值的实现和胜利48你与财务管理改善团队盈利能力的方法：吸引高潜力的营销员改善留存率提升产能创造可持续发展的业务降低营业单位成本49你和时间管理时间：我们的资产！你对管理自己的时间负有责任！503、时机选择和时间安排51一切从实际出发！一切以大局为重！524、效果与效率53效果与效率EffectivenessVSEfficiency作对的事情DoTheRightThings把对的事情做对Dotherightthingsright花时间在高回报的事情上知道时间花到什么地方了是务实的人永不混淆活动与结果54成功管理的秘訣重视结果，区分活动与完成！55培养时间观念56活动类别必要的，数量不多重要的较次要的57培养时间观念着重在绿色授权在黄色控制在红色58掌握时间第16页6-159“时间救星”对时间敏感。利用你的电话。“盒装”你的时间。不要尝试记住任何东西。尽可能利用你的每次拜访。充分利用你的过渡时间。当你在某一领域缺乏经验时，请教专家。少建立一些文档。回避“友好的来访”。携带一个常用的电话号码表。当你开始做事情时，要决心第一次就做对并完成605、关系建立61发展个人关系的方法建立信任最佳期望寻求意见关心他們的家庭寻求共同利益寻找关键按钮留意成功給予大量的鼓励了解个人的梦想与业务员一起工作62你与公共关系63如何建立公共关系建立知名度掌握骨干力量以身作則帮助业务员为大众提供专业的服务64有效的沟通65重要管理箴言6-1用打“乒乓球”式，而不用“打高尔球”方式少用人称代词“我”66有效沟通途径：日常生活中的例子或故事方法：倾听并回应认可业务员，并让他们知道你认可他们。视业务员是独立的个体，与其他人不同。向到访的业务员微笑、挥手、问候。67您