代理考核细则培训资料

2019/9/14新疆小松工程机械有限公司1代理公司管理考核办法培训资料山推市场部2009-2-162019/9/14新疆小松工程机械有限公司2主要内容一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法2019/9/14新疆小松工程机械有限公司3一、技术交流会管理办法1-1、作用：联络用户弘扬品牌宣传文化推介产品促进销售2019/9/14新疆小松工程机械有限公司41-2、流程提报年度会议计划审批年度会议计划市场部实施会议计划代理公司技术交流会申请表代理公司市场部会议召开会议考核费用核销2019/9/14新疆小松工程机械有限公司5A、年度会议计划市场分析预测用户情况在建工程竞争对手辖区市场会议计划划提报2019/9/14新疆小松工程机械有限公司6B、计划审批汇总整理筛选会议性质代理属性会议额度领导审批代理公司2019/9/14新疆小松工程机械有限公司7C、计划执行1、填写《技术交流会申请表》会议筹划、费用预算、计划报批2、会议准备：用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等3、会议召开：来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期2019/9/14新疆小松工程机械有限公司8D、费用核销期限：会议结束30日内提供资料：发票：会务费（山推工程机械股份有限公司）会议总结：照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片签到簿：市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假2019/9/14新疆小松工程机械有限公司9E、考核（20分）：当月考核，全年平均计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/122019/9/14新疆小松工程机械有限公司10当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0.则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分；设2月份会议如按计划开会则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分；设2月份如只有开了一次会议。K2=(0+1)/(0+2)=50%Q2=22.2*50%=11.1；以此类推全年分值Q总=(Q1+Q2+……Q12)/12代理公司北京山推会议数量会议地址会议时间计划人数1通州2月12日602朝阳2月27日603密云3月11日604大兴3月20日605昌平4月10日60例：2019/9/14新疆小松工程机械有限公司11二、代理公司管理考核细则2-1、适用范围：山推签约主机销售代理商2-2、主题内容：（管理项目考核1000分）营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务2019/9/14新疆小松工程机械有限公司122-3、考核标准经营业绩：480分推土机（160分）道机（160分）新产品（60分）回款（100分)服务：240分考核标准（1000分）配件：150分经营条件：130分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司132-3-1、营业业绩（480分）A、推土机：160分Ti：2009年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家)一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。（比例小的销量/比例大的销量）年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核项最高得分不超过35分，低于35分按实际计算得分。1、市场占有率绝对值Ti：70分Ti≥70%，70分20%＜Ti＜70%，140Ti-28分Ti≤20%，0分高占有率！确保09占有率不下降2019/9/14新疆小松工程机械有限公司142、市场占有率变化值△Ti：90分Ti≥70%标准△Ti≥2%-10%＜△Ti＜2%△Ti≤-10%得分90750△Ti+75055%≤Ti＜70%标准△Ti≥3%-8%＜△Ti＜3%△Ti≤-8%得分90818△Ti+65040%≤Ti＜55%标准△Ti≥5%-5%＜△Ti＜5%△Ti≤-5%得分90900△Ti+45020%≤Ti＜40%标准△Ti≥8%-3%＜△Ti＜8%△Ti≤-3%得分90818△Ti+250Ti＜20%标准△Ti≥10%-2%＜△Ti＜10%△Ti≤-2%得分90750△Ti+150△Ti市场占有率变化值：09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司15B、道机业绩：160分1、市场占有率绝对值Di：70分Di≥15%，70分1%≤Di＜15%，500Di-5分Di＜1%，0分市场占有率绝对值Di=累计销售台量/当地区域累计销售台量一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。（比例小的销量/比例大的销量）2019/9/14新疆小松工程机械有限公司162、市场占有率变化值△Di：90分Di≥15%标准△Di≥1%-3%＜△Di＜1%△Di≤-3%得分902250△Di+67.5012%≤Di＜15%标准△Di≥2%-2%＜△Di＜2%△Di≤-2%得分902250△Di+4508%≤Di＜12%标准△Di≥3%-1%＜△Di＜3%△Di≤-1%得分902250△Di+22.503%≤Di＜8%标准△Di≥4%0＜△Di＜4%△Di≤0得分902250△Di0Di＜3%标准△Di≥5%0＜△Di＜5%△Di≤0得分901800△Di0△Di市场占有率变化值，即09年当期市场占有率Di09减去08年当期市场占有率Di09年销量少于10台或销售额低于500万，该项最高得分不超过45分，低于45分时按实际计算2019/9/14新疆小松工程机械有限公司17C、新产品业绩：60分每销售1台，得3分；20台以上（含20台）得满分新产品：装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品2019/9/14新疆小松工程机械有限公司18D、回款：100分货款延迟率K=累计逾期回款K1/累计回款K2K=01000＜K＜1100-100KK=102019/9/14新疆小松工程机械有限公司19山推专营条件,55山推VI应用,15市场促销,20管理政策,402-3-2、经营条件（130分）130分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司20山推事业总经理2分山推主机经理或部长2分山推配件销售经理2分山推服务主管2分。。。。。。。。产品1经理产品2经理产品3经理……A、山推专营条件：55分一、组织结构（25分）1、管理层（10分）2分,兼职最多身兼两职要求：1、必须提供组织结构图2、满足一项得2分，否则得0分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司212、业务人员（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）a、从事山推主机产品销售专门人员至少5人推土机、道机、新产品专职销售员b、3年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得5分2年以上（含个别3年）从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得3分1年以上（含个别2、3年）从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/3及以上得1分山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员若存在兼职，按单职0.5倍记分。2019/9/14新疆小松工程机械有限公司22二、车辆配备（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）1、专卖店总经理专车得3分2、销售经理（部长）专车得2分3、网点车辆配备得10分a、网点车辆配备率≥80%得10分b、60%≤网点车辆配备率＜80%得7分c、40%≤网点车辆配备率＜60%得4分d、网点车辆配备率＜40%得0分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司23三、销售网络（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）网点设置率K=实际网点数量K1/计划网点数量K2a、K≥80%，销售服务网络健全，辖区内主要市场设有网点得15分b、60%≤K＜80%，网络较健全，辖区内大部分主要市场设有网点得9分C、40%≤K＜60%，辖区内部分主要市场设有网点得6分d、20%≤K＜40%，辖区内个别主要市场设有网点得3分e、K＜20%，辖区内没有网点得0分计划网点数量=计划增设数量+现有网点数量2019/9/14新疆小松工程机械有限公司24B、管理政策：40分一、财务独立性与报表:（10分）a、财务独立核算，每月及时提供报表得10分b、财务依附母公司，每月及时提供报表得5分c、每月不能提供报表得0分每月5日前传真或发市场部邮箱，逾期2天分数减半，逾期10天视为未提供二、融资政策:(10分)a、逾期率（逾期本息除以贷款余额）≤3%得10分b、逾期率（逾期本息除以贷款余额）＞3%得0分三、道机市场参与率:(20分)a、K≥25%，得20分b、0≤K＜25%80*K参与率K=(当月销售量+当月竞争败北数)/当月市场总销量2019/9/14新疆小松工程机械有限公司25C、市场促销与技术交流会：20分计划执行率K≧90%（实际/计划）考核分值Q=200%≦K90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+…Bn)/(A1+…An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0；B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分Q=（Q1+Q2+…Q12）/12依据代理公司提交计划，每月考核，因故不能按计划进行，提前7日向市场部申请，否则视为未实施。2019/9/14新疆小松工程机械有限公司26D、山推VI应用：15分◇铺面形象：门头装饰标识、专卖店名称3分◇接待大厅：背景板、易拉宝、挂图、样本展架2分◇接待室：山推标识、样本架、山推企业文化挂图2分◇会议室（培训室）：产品、企业文化挂图、山推广告语2分◇维修车间：服务标识用语2分◇车辆：山推标识2分◇样机展示：山推标识、专卖店名称1分◇字体字色符合山推VI1分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司27门头：亚克力字、铝塑板面门头广告：画面喷绘、骨架为5#角钢、1毫米白铁皮铺面铺面门头及广告：2019/9/14新疆小松工程机械有限公司28接待大厅背景板2019/9/14新疆小松工程机械有限公司29业务室销售业务室会议室2019/9/14新疆小松工程机械有限公司30山推会议室会议室：2019/9/14新疆小松工程机械有限公司31部门标牌：2019/9/14新疆小松工程机械有限公司32玻璃门装饰条：根据门的大小确定装饰条的大小，一般在10公分到15公分，材料：磨砂即时贴，标示镂空，标示高度为装饰条的50%2019/9/14新疆小松工程机械有限公司33总经理办公室（企业文化）2019/9/14新疆小松工程机械有限公司34服务部2019/9/14新疆小松工程机械有限公司35服务车辆标识2019/9/14新疆小松工程机械有限公司36配件月回款率：60分配件增长率：12分考核标准（150分）配件增长量：20分月计划完成率：16分2-3-3、配件（150分）零件回款占拥有机械测算值比率：30分销售月报表执行情况：12分2019/9/14新疆小松工程机械有限公司37A、配件月回款率（总分60）110%以上90%以上80%以上60%以上50%以上50%以下543210每月计算一次得分，年底相加汇总回款率=当月回款/（当期应收-授信额度）当期应收：截止考核当月，代理公司应收货款授信额度：全年配件销售指标的10%按月回款！当期应收=上月结转欠款+当月销售额2019/9/14新疆小松工程机械有限公司382009年摘要借方金额贷方金额借或贷余额月份发票回款2008年结转借408,785.611261,351.33350,000.00借320,136.94合计261,351.33350000.00例如：当月回款：350000元，当期应收：408785.61+261351.33=670136