导购员培训管理及考核激励(

导购员培训管理及考核激励目录·导购队伍现存问题剖析·“放单飞”前的专项训练·导购队伍的管理控制·导购队伍的有效激励导购队伍现存问题剖析一、导购人员懒散疲惫二、导购人员动作混乱三、导购队伍“鸡肋充斥”四、销售业绩动荡难测一、导购人员懒散疲惫现象：1、门市幽灵；2、商场雕塑。原因：1、缺乏相应的管理制度2、缺乏有效的考核激励二、导购人员动作混乱现象：1、讲解抓不住重点（杀猪）；2、销售员还是解说员。原因：1、缺乏细节固化（规范用语）；2、缺乏有效的培训（导购手册）。三、导购队伍“鸡肋充斥”现象：1、四种鸡（斗鸡理论）；2、好人招不来,能人留不住。原因：1、缺乏竞争意识；2、注重挖人、不注重培养人。四、销售业绩动荡难测现象：业绩时好时坏；原因：1、缺乏有效的目标制定；2、不能找出具体问题。放单飞前的专项训练一、导购队伍培训中常见的问题二、培训导购队伍的四个步骤一、导购队伍培训中常见的问题1、无培训系统作依托2、管理者忙于事务,被动应付3、不讲究方式方法4、采用师父带徒弟的模式5、忽视案例和文本化的积累6、无视理念与行为之间的差距1、无培训系统作依托A、草莽时代的训练方式B、谁提出培训计划?一、导购队伍培训中常见的问题2、管理者忙于事务,被动应付A、打根基V.S救火B、不关心培训需求一、导购队伍培训中常见的问题3、不讲究方式方法A、单纯授课B、理论与演练一、导购队伍培训中常见的问题4、采用师父带徒弟的模式A、师父须经过考核（阿房宫）B、考核观念C、考核技能D、正式授权一、导购队伍培训中常见的问题5、忽视案例和文本化的积累A、退货,换货,客诉处理报告B、案例讨论一、导购队伍培训中常见的问题6、无视理念与行为之间的差距A、听不懂或学不会知识价值是零《奔腾云南语录》B、问心无愧C、我以为他们懂一、导购队伍培训中常见的问题二、系统培训导购队伍的四个步骤1、入职强化训练2、专项销售训练3、随岗辅导4、周期的集训、轮训1、入职强化训练A、企业文化B、公司简介C、工作制度D、薪资制度等二、系统培训导购队伍的四个步骤2、专项销售训练A、基本礼仪B、产品知识C、导购技巧D、卖场实习二、系统培训导购队伍的四个步骤3、随岗辅导（下一讲探讨）二、系统培训导购队伍的四个步骤4、周期的集训、轮训A、先调查培训需求；B、新知识可以刺激工作热情；（同样菜吃三十天）C、充电,磨刀；D、可扩大一些人生课程。二、系统培训导购队伍的四个步骤导购队伍的管理控制一、第一把“钢钩”——销售例会二、第二把“钢钩”——随岗辅导三、第三把“钢钩”——管理表单四、第四把“钢钩”——工作述职一、第一把“钢钩”——销售例会1、销售例会的目的2、销售例会的内容3、销售例会注意事项1、销售例会的目的•把握宏观问题（政策、文化、战略）•进行群体激励（避免三分钟的热情）•进行专题培训一、第一把“钢钩”——销售例会2、销售例会的内容•探讨商品卖点•个人工作报告•经验互相交流,互相指导•收集市场信息一、第一把“钢钩”——销售例会3、销售例会注意事项•注意控制时间•进行充分准备•避免批评个体•不要展开大讨论•形成会议纪要一、第一把“钢钩”——销售例会二、第二把“钢钩”——随岗辅导1、居其侧2、不要急于指点3、多看,多听,多问,多记（先褒后贬）三、第三把“钢钩”——管理表单1、落实2、比较3、分析四、第四把“钢钩”——工作述职1、目标的完成状况和原因2、下月的详细工作目标3、困扰的问题4、工作建议导购队伍的有效激励一、必要资源二、鼓动性激励1、薪资（合理、及时、具有可比性）2、福利3、考核（公平、公正、公开）4、岗位安全5、工作支援（人力,物力,财力的支援、培训、促销）一、必要支援1、沟通与关怀（女生分手时最好追）2、团队合作气氛3、领导者个人价值观（分享你的个人理想）4、个人与团队荣誉感5、工作成就感6、成长晋升空间7、轮换调岗（增加新鲜感和工作挑战）二、鼓动性激励与奔腾共成长！