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1第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？第三部分：销售指标分解后，如何进行考核？第四部分：如何对员工进行指导；从上级要资源？第一部分：大区组织结构与岗位职责2大区架构省级架构区域网格客服部市场部区域管理部大区市场主管大区技服主管市场专员技服专员大区营销总监省首代大区督导主管督导专员驻(巡)店员督导员中央架构联想移动店面营销部销售部费用专员信息专员大客户专员联想移动区域组织结构图大区架构中央架构业务代表广宣专员3岗位责任体系框架公司战略组织结构岗位职责处职责部门宗旨职责公司目标处季度目标部门年度目标部门季度目标岗位目标岗位职责描述岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理4岗位责任体系框架公司战略区域结构岗位职责省职责区域宗旨职责公司目标省季度目标区域年度目标区域季度目标岗位目标岗位职责描述岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理5岗位名称职责1、通过分解落实公司的销量指标，完成大区的销量指标，并监控区内各省份的销量完成情况。2、进行区内的渠道规划、建设、管理、协调、监控。牵头并监控区内的市场推广及市场督导工作3、建设区内零售终端，完成公司终端销售指标4、根据业务要求进行本区内的人员分工及职责定位。5、策动监控区内的各项业务及市场活动。1、负责对大区内各省督导专员的培训及业务管理；2、负责牵头进行区内店面产品推广活动的二次策划及实施监控；3、负责区内内店面销售员激励计划的策划及管理监控；4、负责区内竞争信息的监控及汇总。1、负责所辖省份销量任务的完成。2、该省的渠道规划/拓展/优化/管理及监控。3、领导督导及推广工作的省内二次策划及实施。4、办事处人员的管理。1、所负责区域（或代理）的销量任务完成。2、在量和质两方面进行二级渠道的发展及全面覆盖。3、所负责区域分销商的管理/培训及相关协调及支持。4、其他与完成销量相关的工作。1、负责辖区内零售店面的人员培训及管理。2、负责区内店面产品推广活动的实施。3、负责区内店面销售员激励计划的实施及管理。4、负责区内竞争信息的收集及初步分析。5、负责督导员和促销员管理。各大区人员岗位职责营销总监市场督导经理/主管市场督导专员/代表业务代表首席业务代表6第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？合理性：每月底由产品部、销售部、店面营销部、市场部、区域管理部综合各大区反馈共同制定下月的IN/OUT销量目标、各大区／省的份额及相应的产品和营销政策，报志军批；逐渐建立更加合理的、市场化的销量预测机制，使销量指标的确定日趋合理。中央指标区域实际交互7第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？严肃性：每月月底由区域管理部提供IN/OUT指标，发送产品部、商务部、财务部、经营管理部、综合部；同时发送中央营销系统备案，我们将以此作为依据进行大区考核。月中不再调整指标。8第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？执行性：内部：每月初，大区将销量分解到网格、渠道、店面，并按网格按时上报IN和OUT的实际完成情况。中央和大区设置时间点进行过程监控外部：密切注意市场变化，随时修正支持政策，保障销量的完成。9第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？我们先分解短期目标：IN/OUTIN：季度目标与月度目标的匹配按产品分解，找出冰山的三部分按区域/人员分解，填补空白，发挥联络处的作用按代理商/金额/时间分解，避免“海捞”OUT：额外强调分解的实时性充分考虑外界因素影响（天气、流行病）10大区调整后指标责任人第一周第二周第三周第四周深圳张三828300528汕头李四143东莞王五285中山513湛江257广州825广东2850海南90海南90南宁360广西360长沙555邵阳225常德345衡阳375湖南150061848006202560华南区合计销量完成进度例：03年*月IN销售网格指标分解（华南区）产品省份地市联络处销量指标第二部分：销售指标如何层层分解到每个岗位？11一、大区级考核方案（P’）二、个人考核方案第三部分：销售指标分解后，如何进行考核？12考核构成•我们的收入构成：月薪＋奖金＋年终红包＋股权13大区考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)权重(适合Q4)代理满意度维修顾客满意度销量(salesout)月滚动20%15%销量(salesin)月滚动20%15%模拟利润月滚动20%30%渠道数量渠道质量渠道成本精品店形象店经销店渠道建设考核部门指标类别店面建设（数量和质量）财务指标满意度指标所在大区的外部满意度关键能力指标市场推广（过程）10%10%12%8%10%10%12%8%一、大区级考核方案（p’）14模拟利润相关说明–模拟损益表结构合计华东华北…一、模拟毛利（GP）××××××××××××二、特价差额（V）×××××××××三、客服费用*×××××××××四、市场推广费（Ad）×××××××××五、店面营销费(SF)×××××××××六、大区部门费(IF)×××××××××七、大区模拟利润(SI)××××××××××××说明：客服费用暂不列入大区模拟损益表。15模拟利润相关说明–损益项目的运算关系模拟利润=模拟毛利+特价差额–市场推广费–店面营销费–大区部门费即，SI=GP+V–Ad–SF–IF16目标模拟利润的确定模拟毛利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供：SALESIN计划店面提供：SALESOUT计划产品提供：单台模拟毛利无客服提供：备件消耗月预测财务提供：其它客服费用月预算市场提供：市场推广费月滚动计划财务提供：大区部门费用月预算店面提供：店面营销月滚动计划模拟利润17实际模拟利润的计算模拟毛利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供：SALESIN实际商务提供：SALESOUT实际产品提供：单台模拟毛利产品提供：特价单价产品提供：代理单价商务提供：特价数量客服：备件实际消耗财务：其它客服费用财务核算结果市场提供：市场推广费执行数财务提供：大区部门费用财务核算结果销售提供：店面营销执行数模拟利润18大区考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)权重(适合Q4)代理满意度维修顾客满意度销量(salesout)月滚动20%15%销量(salesin)月滚动20%15%模拟利润月滚动20%30%渠道数量渠道质量渠道成本精品店形象店经销店渠道建设考核部门指标类别店面建设（数量和质量）财务指标满意度指标所在大区的外部满意度关键能力指标市场推广（过程）10%10%12%8%10%10%12%8%一、大区级考核方案（p’）19一、大区级考核方案（p’）渠道规模10%考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)绝对数量刚性指标1分渠道规模柔性指标1.5分经销渠道数量刚性指标0.5分进销比刚性指标1.5分进货增长率刚性指标1.5分存货周转天数刚性指标1分信息反馈柔性指标0.5分其它柔性指标0.5分渠道成本2分价格体系执行柔性指标2分渠道质量5分关键能力指指标类别渠道数量3分20大区考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)权重(适合Q4)代理满意度维修顾客满意度销量(salesout)月滚动20%15%销量(salesin)月滚动20%15%模拟利润月滚动20%30%渠道数量渠道质量渠道成本精品店形象店经销店渠道建设考核部门指标类别店面建设（数量和质量）财务指标满意度指标所在大区的外部满意度关键能力指标市场推广（过程）10%10%12%8%10%10%12%8%一、大区级考核方案（p’）21一、大区级考核方案（p’）店面12%考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)建店数量刚性指标1分建店质量柔性指标1.5分单店产能刚性指标0.5分单台产能刚性指标1.5分单人成本刚性指标1.5分培训完成情况柔性指标1.5分培训效果抽查柔性指标1分反馈及时准确柔性指标0.5分信息平台的维护柔性指标0.5分培训2.5分信息反馈关键能力指标指标类别1分店面建设5分人力费用成本3.5分22大区考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)权重(适合Q4)代理满意度维修顾客满意度销量(salesout)月滚动20%15%销量(salesin)月滚动20%15%模拟利润月滚动20%30%渠道数量渠道质量渠道成本精品店形象店经销店渠道建设考核部门指标类别店面建设（数量和质量）财务指标满意度指标所在大区的外部满意度关键能力指标市场推广（过程）10%10%12%8%10%10%12%8%一、大区级考核方案（p’）23一、大区级考核方案（p’）市场8%考核项目项目说明权重(适合Q2、Q3)单台推广成本；刚性指标0.5分促销活动期间销售增长率；柔性指标0.5分活动策划创新性；柔性指标0.5分活动总结报告的及时、全面；柔性指标0.5分单字成本；刚性指标0.5分大篇幅稿件发稿比重；柔性指标0.5分自撰稿件考核；柔性指标0.5分媒体关系维护；柔性指标0.5分时效性考核；刚性指标0.5分目标性考核；柔性指标0.5分月总结工作；柔性指标0.5分媒体创新、整合营销能力；柔性指标0.5分预算与实际费用比例；刚性指标1分报销工作的及时与清晰；柔性指标0.5分费用使用准确、有效柔性指标0.5分关键能力指指标类别活动2分费用2分宣传2分广告2分24姓名月完成率完成系数岗位系数奖金因子奖金单位计算奖金重点任务部分123＝1×245＝3×4张三96%1.01.31.310001300占总奖金的20％左右李四78%0.810.81000800考核算法举例：二、个人考核方案25二、个人考核方案60%OUT40%IN业务代表联络处80%OUT20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN首代办事处80%OUT20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN总监大区80%OUT20%IN店面70%OUT30%市场工作市场20%OUT80%IN销售中央26第三部分：如何对员工进行指导；从上级要资源？分配工作9步曲：步骤一：设定目标步骤二：制定里程碑系列步骤三：获得参与者得具体承诺步骤四：群策群力以产生效率最高、效果最好的行动步骤五：列出并检查必不可少的资源；步骤六：以图表形式制订工作计划；步骤七：召开项目检查会步骤八：保持定期的工作检查步骤九：依靠你的每天日程安排27从上级要资源的秘诀就是：1、制定并完善你的计划2、确定如果得到上级的资源你可以获得的效果3、说服上级认可你的计划28该吃饭了