改善绩效提高销售

L/O/G/O门店今年的销售工作，时间已达四分之三，究竟销售工作做得如何，业绩完成得如何，今年余下的时间我们该怎样做？适逢今年中秋节和国庆节连在一起而组成8天的长假；10月中旬又迎来广交会的开幕；目前已进入嫁娶的高峰季节，作为零售行业在今年内最后一个黄金销售周期，我们又如何去应对，如何去利用好这个时期，充分地做好销售工作呢？籍本次机会，拟与各同事分享及共同探讨如何利用一些科学的工具、方法来分析我们销售工作中存在的问题，以便门店采取相应的措施去改善工作绩效，提升销售业绩。故本次课程的目地十分清晰——《改善绩效，提高销售》。P.D.C.A循环理论4S.W.O.T分析法1KPI指标及应用2S.M.A.R.T原则3目录零售行业销售管理方法的借鉴5什么是SWOT分析法？SWOT分析法有什么作用？S.W.O.T分析法及应用1SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合，包括分析企业、组织的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业、组织内、外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业、组织把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，其应用规则如下：•进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识；•进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景；•进行SWOT分析的时候必须考虑全面；•进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；•保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。SWOT分析模型简介：代表分析企业、组织等的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）与威胁（threats）。优势和劣势是内在因素，机会与威胁则是外在要素。SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。市场定位个人生涯规划制定公司发展策略S.W.O.T分析法及应用1竞争对手分析SWOT分析模型涵义介绍：1、优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较。2、机会和威胁分析主要将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。3、分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估*何时要用SWOT分析PDCA循环理论企业级SWOT了解与企业有关的外部环境SWOT分析的作用S.W.O.T分析法及应用了解企业自身的内在环境指出企业应该走向何处指出企业能向何处发展问：一家零售门店能用SWOT分析吗？答案是肯定的：能！而且很有必要！优势与劣势形成SO、ST、WO、WT策略机会与威胁罗列组织内部的优势劣势优势和劣势相互组合对四项策略进行甄别选择，确定具体战略机会与威胁相互组合SWOT分析步骤S.W.O.T分析法及应用罗列组织内外部的机会与威胁对四项策略进行甄别选择，确定具体战略形成SO、ST、WO、WT策略优势S劣势W机会O威胁T-优势1-优势2-优势3-优势4-优势5SWOT分析法的基础模型S.W.O.T分析法及应用1通过下列案例作参考-劣势1-劣势2-劣势3-劣势4-劣势5-机会1-机会2-机会3-机会4-机会5-威胁1-威胁2-威胁3-威胁4-威胁5内部优劣势是指那些组织通常能够控制的内部因素，诸如：组织使命、财务资源、技术资源、人力资源、研究发展能力、组织文化、产品特色、行销资源等，在每个环节上与竞争对手做详细的对比。外部机会和威胁是指那些企业、组织通常无法控制的外部因素：包括竞争、政治经济、法律、社会、文化、科技、实体和人口环境等。这些外部因素通常是组织无法加以控制的，但却对组织的营运有重大的影响。优势S劣势W机会O威胁T1、中国电信市场引入竞争机制后，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，市场上占领了绝对的优势2、基础网络设施比较完善3、培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才4、日趋完善的服务质量中国电信的SWOT案例S.W.O.T分析法及应用11、企业战略管理与发展的矛盾2、企业内部创新与发展的矛盾3、中国电信现有的基础设施不能为用户提供特色服务1、国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为中国电信提供了更大的发展空间2、法律法规不断健全完善，为中国电信的发展创造了公平、有序的竞争环境3、中国政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策4、电信市场潜力巨大1、电信市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元2、中国电信人才流失较为严重优势S机会O威胁T-优势1-优势2-优势3-优势4-优势5SWOT分析法的四项组合：SO、ST、WO、WTS.W.O.T分析法及应用1-劣势1-劣势2-劣势3-劣势4-劣势5-机会1-机会2-机会3-机会4-机会5-威胁1-威胁2-威胁3-威胁4-威胁5ST多元化战略SO增长型战略WO扭转型战略WT防御型战略劣势W如何直观地体现各种战略呢？1、SO策略是一种最理想的对策，是处在最为顺畅的情况下十分乐意采取的对策2、ST、WO策略是一种苦乐参半的对策，处在一般情况下采取的对策3、WT策略是一种最为悲观的对策，是处在最困难的情况下不得不采取的对策TextinhereTextinhereTextinhere以下，举个例子说明：通过如下的表格形式，将战略体现出来：内部能力外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）1、列出优势2、3、1、列出劣势2、3、机会（Opportunity）SO战略（增长性战略）WO战略（扭转型战略）1、列出机会2、3、1、发出优势，利用机会2、3、1、克服劣势，利用机会2、3、威胁（Threats）ST战略（多元化战略）WT战略（防御型战略）1、列出威胁2、3、1、利用优势，回避威胁2、3、1、减少劣势，回避威胁2、3、S.W.O.T分析法及应用1TextinhereTextinhereTextinhereDescriptionofthecontents科尼尔SWOT分析案例：内部能力外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）1、作为国家机关，拥有公众的信任2、顾客对邮政服务的高度亲近与信任感3、拥有全国范围的物流网（几万间）4、具有众多的人力资源5、具有创造邮政/金融的可能性1、上门取件相关人力及车辆不足2、市场及物流专家不足3、组织、预算、费用等方面灵活性不足4、包裹破损的可能性很大5、追踪查询服务不够完善机会（Opportunity）SO战略（增长性战略）WO战略（扭转型战略）1、随着电子商务的普及，对寄件需求增加（年均增加38%）2、能够确保应对市场开放的事业自由度3、物流及IT等关键技术的飞跃性发展1、以邮政网络为基础，积极进入宅送市场2、进入shoppingmall配送市场3、EPOST活性化4、开发灵活运用关键技术的多样化的邮政服务1、构成邮寄包裹专门组织2、对实物与信息的统一化进行实时的追踪3、将增值服务及一般服务差别化的价格体系的制定及服务内容的再整理威胁（Threats）ST战略（多元化战略）WT战略（防御型战略）1、通信技术发展后，对邮政的需求可能减少2、现有宅送企业设备投资及代理增多3、邮政服务市场开放的压力4、国外宅送企业进入国内市场1、灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略2、通过与全球性的物流企业进行战略联盟3、提高国外邮件的收益性及服务4、为了确保企业的顾客，树立积极的市场战略1、根据服务的特性，对包裹详情单与包裹运送网分别运营2、对已经确定的邮政物流运营提高效率（BPR），由此提高市场竞争力S.W.O.T分析法及应用1在零售工作中，有一个名词会一直被大家一直听到，它就是KPI:“关键绩效指标“。K—Key—关键P—Performance—业绩I—Indicator—指标透过它的名字，我们不难理解，KPI实际上就是一个衡量业绩的一个最关键的指标。它就像一把有刻度的标尺，通过数字，明确且精准地告诉你目前的工作情况。每个人，每家店，每个公司都有自己的关键绩效指标。在零售中，如果没有了KPI，那么你的业绩是否优秀，服务是否到位，库存周转是否健康，人员流失率是否合理，财务状况是否良好—这些信息将统统无从知晓。KPI指标及应用2什么是KPI（以上摘录至自SWATCH培训期刊）KPI指标及应用2什么是KPI给大家讲个故事：一位区域经理问A店长：本月销售情况怎么样？A店长回答：不错，很好。区域经理又问：很好是有多好？A店长回答：很好就是比以前好。区域经理再次追问：比以前好多少？A店长无从回答……同样的问题区域经理问了B店长：本月销售情况怎么样？B店长回答：本月销售截止到目前为700只，金额490000元，对比去年同期提升了16%，对比上月同期提升了21%。基于这些情况，在这个月还剩下的最后一周里只要能够保持住目前水平，我们就能很好的达成公司制定的“对比去年同期提升15%”的目标，我们会继续加油！于是，2年后，B店长得到了很好的发展成为区域经理，而A店长在2年的时间里在各个店铺辗转，最终离开了公司。看了这则故事，大家觉得，两位店长中哪位给出的信息直观，有效呢？显然是B店长！没错，B店长刚才所说的那些数据，都是一些关键的绩效指标。例如他提到的：只数，销售金额，店铺目标等，B店长始终关注着店铺的KPI，并将其与去年同期，上月同期做对比来评估目前店铺运营情况，并基于此来制定行动计划，最终获得了良好的销售表现。KPI，像一位严谨客观的法官，也像一把开启成功的金钥匙，更像一盏指引你前行的明灯，我们需要牢牢把握好它。KPI管理是一种可量化的，基于结果为导向的管理原则。（以上摘录至自SWATCH培训期刊）零售业里的KPI有很多，这里为大家介绍8个关键KPI，它们和我们的日常工作，密切相关。无论你是汇报工作，了解情况，分析数据，制定计划都离不开它们。请看下表并熟记下来，表一：KPI指标及应用2有哪些KPI（以上摘录至自SWATCH培训期刊）表二：KPI指标及应用2有哪些KPI（以上摘录至自SWATCH培训期刊）KPI指标及应用2大家掌握了KPI的特点，和我们工作紧密相关的8条KPI的定义，计算方法和含义。在这8条KPI中，有两条标注灰色，三条标注蓝色，另外三条标注黄色，细心的大家一定都已经发现了，灰色代表“基本KPI”，蓝色的代表“结果KPI”，黄色的代表“过程KPI”。那么这三者有何区别？互相之间有什么联系？如何运用这两种KPI去分析店铺运营状况呢？基本KPI：零售工作中最常见最基本的业绩指标，“销售金额”，“售卖只数”就是此类KPI，它们的数值直接影响最终收益。但是在零售管理的领域中，基本KPI的作用略显单薄，因为我们较难通过对基本KPI的分析来细化评估店铺的业绩变化是因为人员，货品，客流这三大要素中的哪一个所导致的。于是，管理者们就设计，开发了一些更具体，相关度更高的KPI工具来帮助提升对业绩的认知和把握。结果KPI：结果KPI和基本KPI相类似，它们的数值直接影响最终收益。我们通常可以这样理解：结果KPI从基本KPI中演化得来，是基本KPI的细化版。给大家举个例子：“销售金额”=“成交笔数”X“客单价”。其中，基本KPI“销售金额”被结果KPI拆分为了2个因子，即“成交笔数”与“客单价”，所以，我们就可以得出一个基于零售管理的观点：店铺销售金额的高低，由店铺的成交笔数和客单价的高低所决定。这，就是基本KPI和结果KPI的关系。（以上摘录至自SWATCH培训期刊）KPI指标及应用2过程KPI：我们之前提到，零售管理的宗旨是“结果导向”，要达成良好的预期结