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绩效管理的作用•1、清晰企业想要的结果•2、凝聚员工目标和公司目标•3、在过程中学习成长修正进步•4、创造共同价值《绩效飞轮》APEI循环目标管理系统制定明确的目标(启动飞轮)措施与计划(推动飞轮)评估与检讨(检修维护)激励与处罚(加油)3系统=制度+表格•常见绩效管理工具•MBO——目标管理•BSC——平衡计分卡•KPI——关键业绩指标•360度——绩效考核4个人的成功=实现有价值的目标第一步设定明确的目标企业成功=实现利润5愿望梦想成功实现目标的五项原则1、是否明确2、可否量化评估3、是否有挑战性4、是否合理5、有没有时间限制6实现目标的四个关键点责任者数字量化分解细化时间节点公司目标部门目标部门目标部门目标部门目标7•设定目标时要考虑•利益共享没绩效=无效8绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效9分公司目标管理办法一、适用范围本办法适用于集团及下属所有分公司二、目标设定流程（一）ＡcheivementTarget(要达到的目标）◇年度销售合同目标◇年度毛利目标◇年度回收款目标◇将目标分解到季度、月、周、天10分公司目标管理办法（二）Plan&Policy(完成目标的计划和措施）１、各分公司部门经理负责◇员工日业绩评估◇每天早晨１５分钟的晨会◇每天下班前半个小时的客户拜访总结２、各分公司销售副总经理：每周业绩评估３、各分公司总经理：每月业绩评估４、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估11分公司目标管理办法（三）Ｅvalution(目标的评估）（四）Incentive(完成目标的正负激励措施）12分公司目标管理办法（三）目标设定时间１、各分公司总经理或分管营销的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交２、各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题．13分公司目标管理办法三、目标设定时间３、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。14分公司目标管理办法四、目标评估（一）评估依据：依据各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。（二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估；15分公司目标管理办法１、会议时间：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00-12:00周业绩汇报会议；每月第一周周目标会议和月目标会议同时举行。２、会议方式：主要以电话会议为住，可以实现视频的以视频会议为主。３、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理４、会议时间安排表（略）16分公司目标管理办法５、会议要求◇会议浮动时间正30分钟～负30分钟之间；◇各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材料；◇参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100元的罚款。17分公司目标管理办法五、奖罚措施１、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；２、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；３、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推18分公司目标管理办法４、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突六、附则◇本办法由集团业务管理部起草并负责结束；◇本制度从颁发之日起执行19财务指标包括销售收入回收款人均销售额成本利润应收帐款库存•绩效目标设定的涵盖范围•1、财务指标应收款＝＝阴间收款20一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同毛利润率净利润率净利润财务关键绩效指标细分（按月细分）21部门月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部姓名月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部22客户指标包括新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率•绩效目标设定的涵盖范围•２、客户指标•３、管理和流程指标•４、产品指标客户关键指标分解23三新：开发新产品开发新客户开发新区域第二步找到完成目标的措施和方法二改：改良老产品改良老客户24砍掉小客户砍掉不赚钱的客户砍掉没有诚信的客户砍掉欠款的客户砍掉侮辱员工的客户无限满足客户的需求你会破产25企业的三个稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须聚焦在最有价值的客户身上。26关注企业的三大核心20%的大客户20%的产品20%的员工27员工只会做你检查的事员工不会做你期望的事第三步评估与检讨领导者就是检查者检查重于信任检查力就是执行力28目标评估与检查每日每周每月每季每年五定原则定时定点定人定岗定责29晨会是让每个员工明确描述自己今天的工作量夕会是汇报今天的目标结果达到了没有三每每个人每一天每件事三对照对照目标对照过程对照结果30星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话沟通星期二上门拜访电话沟通客户拜访日报表31成功人士的五大习惯1、态度积极乐观2、有明确的目标3、善于管理时间4、行动力很强5、不断学习32物质激励第四步激励与处罚精神激励好的激励可以让白痴变天才坏的激励可以让天才变白痴33薪酬设定:低底薪+高绩效各种奖项设定:猎狗奖、骆驼奖、牛犊奖、骏马奖月业绩英雄团队表彰制度a.每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗b.最可爱的人张贴照片当月含合同100万元以上者34职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表评定标准半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次C、项目经理评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次D、项目副总监评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次E、项目总监评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次参考制度35年业绩奖励政策A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭，旅游等。评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收款上半年不低于20万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名可并列，其余不并列，总认输不超过4人）36凡是客户赞同的坚决赞同凡是客户反对的坚决反对让不成功的员工成功让成功的员工更成功37促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例B、积压商品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例38流动红旗Ａ、每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。Ｂ、每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念Ｃ、公司表彰大会Ｄ、成功经验交流39业绩排行榜部门经理员工人数累计合同额排名客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部对比姓名部门每月业绩累计排名40提前完成业绩奖励10月31日提前完成全年任务的奖励1万元10月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%,员工60%2000万奖励15万3000万奖励25万4000万奖励35万