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达成绩效的四大步骤——企业绩效管理的系统工具3月29日上海达成绩效李践达成绩效的四大步骤1、企业经营环境比10年前复杂2.5倍2、企业竞争比10年前增加3.3倍3、企业平均寿命是10年前的20％4、企业平均利润逐年递减10％5、中国民营企业平均寿命2.9年每三年中100家企业有68家死亡达成绩效的四大步骤没有绩效＝无效达成绩效的四大步骤让不成功的员工成功让成功的员工更成功——建立绩效“系统”达成绩效的四大步骤达成绩效的四大步骤措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统达成绩效的四大步骤一：制定明确的目标APEI循环目标管理系统达成绩效的四大步骤设定目标就是在鸿沟上搭桥梁愿望梦想成功设定目标达成绩效的四大步骤制定目标的四大关键：1.责任者2.数字量化3.分解细化4.时间限制达成绩效的四大步骤公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标……千金重担万人担，人人头上有指标达成绩效的四大步骤总计（万元）800605570704547655020727105客户六部10001101108080808080808079144客户五部12001702001205020010080501801211客户四部1500501001108010012070130210357117客户三部180085552451305050459535694297客户二部120010010078757569300155889825客户一部（万元）12月11109月8月7月6月5月4月3月2月1月总计月份部门a、细项法则部门目标层层分解a、业绩目标与时间结点总计（万元）（万元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月总计月份姓名达成绩效的四大步骤个人目标责任明确数字量化时间结点达成绩效的四大步骤目标设置必达目标100％挑战目标1120％挑战目标2150％达成绩效的四大步骤财务目标销售收入回收款人均销售额成本利润应收账款库存达成绩效的四大步骤客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率达成绩效的四大步骤年度KPI经营目标及目标细分单位：百万港币财务指标关键指标最低限制指标2006年目标收入递增15%毛利率递增30%净利率递增20%净利润递增15%应收账款新签合同应收账款帐龄不超过90天达成绩效的四大步骤（1）财务关键绩效指标细分（按月细分）月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同毛利润率净利润率净利润达成绩效的四大步骤（2）客户关键指标KPI（客户关键增长指标）客户指标关键指标最低限制指标2006年目标收入：百万港币占总收入%新客户收入/新增长率递增30%新业务收入/占总收入%30%以上增值增价率递增25％以上前十大客户收入/占总收入50%客户满意度110分以上达成绩效的四大步骤（2）客户关键指标分解（按月细分）月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新客户收入新业务收入增值增价率前十大客户收入客户满意度达成绩效的四大步骤（3）产品关键指标KPI（产品关键指标增长）产品指标关键指标类型最低限制指标2006年目标递增10%面积m2新增率%产品与服务收入ABCD新兴业务2项达成绩效的四大步骤月份类型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月ABCD新兴媒体业务其它（3）产品关键指标细分（按月细分）单位：达成绩效的四大步骤（4）管理关键绩效指标KPI（最低考核标准）管理指标关键指标最低限制指标2006年目标员工培训管理培训每月不低于6小时专业培训每月不低于4小时全员素质培训每两月2小时知识管理案例1个/月培训课件1个/月四新技术收集1件/月制度执行力100%降低成本成本削减5%以上费用削减3%以上员工满意度70%半年考核一次达成绩效的四大步骤二：措施与计划措施与计划APEI循环目标管理系统达成绩效的四大步骤措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表。达成绩效的四大步骤提升绩效措施——3新2改3新（1）开发新产品（2）开发新客户（3）开发新区域2改改良老客户（80/20法则）改良老产品达成绩效的四大步骤三：评估与检讨措施与计划APEI循环目标管理系统达成绩效的四大步骤评估与检讨1.每日目标评估检讨2.每周部门经理会议目标评估考核3.每月目标会议评估考核4.每季目标评估考核5.每年目标评估考核•5定原则:定时、定点、定人、定量、定责员工只做你检查的事!达成绩效的四大步骤每天绩效评估1.两会制度晨会＋夕会2.3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果达成绩效的四大步骤电话沟通电话沟通上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形式星期客户拜访日报表销售团队日报表达成绩效的四大步骤成功日志日报表做到打√否则打×□马上做□宽容□积极□勤奋□日清日新□微笑□认真□坚持□谦逊□热忱□负责□创新□分享□整洁□优先顺序□好学□诚信□适度心态修炼改进承诺：今日反省：评估完成期限授权事项期限今日优先实现（按括号内数字）时间姓名序号周一年月日今日进步：达成绩效的四大步骤周目标表提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗）2、把本周目标分解到日志中去。评估期限期限本周目标1、请看一下你的“月目标”2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序3、完成一项，在该项序号处打√姓名序号上周总结：目标完成了吗，为什么？未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标达成绩效的四大步骤2006年月目标评估表达成绩效的四大步骤达成绩效的四大步骤通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖达成绩效的四大步骤⑴薪酬的基本制度员工做激励的事：激励什么，得到什么工资+绩效奖励（30％＋70％）毛利提成毛利=收入—成本—营业税金达成绩效的四大步骤⑵新员工激励制度三个月（新员工）合同额20万元奖金1000元d.“骏马”奖一月内（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）业绩最高者奖金800元c.“牛犊”奖一个月内，新签合同3件以上奖金500元b.“骆驼”奖半个月内(新员工)新签合同最高者奖金200元a.“猎狗”奖达成绩效的四大步骤⑶月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者张贴照片b.最可爱的人颁发流动红旗奖金1000元a.每月业绩第一名达成绩效的四大步骤⑷职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次）C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次）D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次）E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次）达成绩效的四大步骤⑸半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）。B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）达成绩效的四大步骤⑹重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖C、被大客户奖励的给予重奖D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E、有特殊贡献者，给予重奖（创新建议，额外贡献等）达成绩效的四大步骤⑺促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例B、积压商品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例达成绩效的四大步骤⑻流动红旗每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。公司表彰大会成功经验交流达成绩效的四大步骤⑼业绩排行榜客户六部客户五部客户四部客户三部客户二部客户一部排名累计合同额员工人数经理部门部门业绩排名个人业绩排名排名累计单月业绩部门姓名对比达成绩效的四大步骤⑽提前完成业绩奖励10月31日提前完成全年任务的奖励1万元10月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励15万3000万奖励25万4000万奖励35万达成绩效的四大步骤通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚达成绩效的四大步骤行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦趋利避害奖罚分明达成绩效的四大步骤要奖的心花怒放要罚的胆战心惊达成绩效的四大步骤（1）设立电网——末尾淘汰制A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职B、所有员工每月工作用毛利量化考核C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，时间结点考核达成绩效的四大步骤（2）设立电网——部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。若三个月未达到目标设定的60%，自动离职总经理6个月未达到60％业绩自动离职达成绩效的四大步骤（3）设立电网——负激励新员工每个岗位定责、定量，若3个月未达到目标60％，自动离职同样事故，3次错误或3次客户投诉，自动离职达成绩效的四大步骤达成绩效的四大步骤措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统