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花样年地产【示范区】营销标准化汇报2016.12目录二【示范区】现场包装管控标准1，室外景观区2，售楼处3，样板房一【示范区】营销标准化管控原则1，营销标准化管控目的2，营销标准化管控要点一【示范区】营销标准化管控原则•贯彻花样年集团“打造科技与美的产品”的开发理念，强化体验营销；•采用“集团固化复制+区域局部优化”的方式，协助各区域实现示范区系统性提升；项目形象展示的最主要途径项目营销最有力的支撑道具企业区域形象最直接的承载提振客户信心最有效的良药示范区1，营销标准化管控目的构造基于体验的价值链，确保客户在售前、售中、售后全过程都得到优质体验“改善客户体验”1，营销标准化管控目的产品体验——这个产品对我很有用环境体验——待在这个地方我很开心服务体验——我还能得到除了产品以外的增值服务品牌体验——这个企业不错，值得信赖价值体验——能成为这个企业的顾客我觉得很光荣，我是个很有品位的人示范区体验销售服务客户服务品牌体验项目形象认知（推广/口碑）管理交付物业服务客户关系管理（社区文化）房地产全过程体验营销体验营销，体验什么？品牌实力企业文化理念专业能力（品质地产）项目的独特价值售前售中售后1，营销标准化管控目的自然环境人文环境生活方式环境外部环境内部环境户型结构建筑材料配套设施样板间工法样板房实体设施销售、物业服务核心：售中-示范区体验1，营销标准化管控目的环境体验服务体验产品体验通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽为了展现项目各项优势，给客户留下良好的第一印象，在产品的定位之下，对售楼处、销售通道、样板间、园林景观样板区等提出综合建议，期望营造出别出心裁的“通感营销”的氛围。感觉营销：通过售楼处建筑与园林景观的融合，制造“城心绿肺”的第一品质感觉，让人进入售楼区域的第一瞬间就能感受到原木、花草所赋予生活的真是内涵；视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布局的合理规划，又强化艺术、文化气氛的表现，更通过玻璃幕墙，增强视野穿透性，让建筑与景观近相呼应；听觉营销：通过室内外小型水景的设置，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质；嗅觉营销：通过室内外的花香营造独特的自然情调；味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体验。1，营销标准化管控目的①定主题（结合项目定位做导演）；定亮点。②设计把控（选位置、定规模、定预算、设计动线、交付时间管理）③全过程参与及验收④物业服务管理⑤三个核心区现场包装2，营销标准化管控要点项目定位+生活假设=案场营销主题①定主题结合项目定位，先编剧，后导演你要给客户展示什么？体验什么？2，营销标准化管控要点①场景的接触点②人的接触点①定主题客户一次完成看房经历的五大接触点2，营销标准化管控要点城界——售房部——景观示范区——样板房2，营销标准化管控要点①定主题体验管理系统核心：客户导向、触点管理1、全面体验管理——营销、技术、工程、物管等全面介入、各职能联动创造一流客户体验；2、充分了解和尊重客户；3、精准的体验区规划定位；4、透彻的触点分析；5、标准兼个性化的景观设计；6、标准兼个性化的场景设计；7、标准化的物业服务设计。以客户为导向，围绕触点开展体验区规划、景观、场景、物业服务等系列标准化、模块化设计，使体验区管理具有超强的可控性和复制性。2，营销标准化管控要点①定主题——分镜头设置第一印象区，介绍项目形象，埋下伏笔信息释放区，讲述项目的波澜起伏对项目的生活理念做展示，引起客户的联想峰值兴奋区，客户体验整体环境，感受核心优势售楼处选址原则：站位为第一原则，决定项目便利性及区位；原则上选择项目内永久建筑，若建设临时建筑应做好成本控制；根据项目特色及场地，确定样板房位于售楼处内或室外单独设置；售楼处设计原则：契合不同的项目定位，通过建筑语言塑造出适合项目定位的建筑形象；建筑形象-强调区域标志性样板间选取的原则：原则上选取套数最多或难点户型作为展示样板间。建议做实景大堂样板作为展示。样板间定位原则：小户型体现小资情调；大户型体现奢华气派。②设计把控管控核心：选位置、定规模、设计动线、定效果、定预算、交付时间管理2，营销标准化管控要点2，营销标准化管控要点②设计把控——选位置(案例示范）体验区规划（案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——定规模2，营销标准化管控要点②设计把控——设计动线（案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——售楼处平面模块(案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——定效果(案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——定预算(案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——定预算(案例示范）2，营销标准化管控要点②设计把控——交付时间管理(案例示范）全过程参与，提前对接营销道具，现场包装事宜，争取交付同期完工；综合验收：售楼处经区域公司各部门联合验收合格，并经集团总部营销、产品、成本、投资等部门验收合格后，方可开放；为确保示范区品质，建议建立长效制度：《销售案场巡场制度》；示范区梯度跟进（实体景观、实体大堂、商业示范段、配套呈现），并提前安排好呈现节奏。2，营销标准化管控要点③全过程参与及验收彩生活物业制定切合项目定位的不同的《销售中心物业管理手册》。让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。2，营销标准化管控要点④物业服务管理二【示范区】现场包装管控标准1，室外景观区：①导视系统；②氛围包装；③情景营造①导视系统导视牌：精神堡垒、周边道路的导视系统引导区设计要求：引导人流和车流，形成初步的交通导向和视觉焦点。形象展示。项目售楼处门口形象墙或精神堡垒的展示内容中必须明显含有花样年标志停车场导视系统①导视系统参照案例导视牌：标示标牌系统①导视系统尤其是物业的相关物料，尽可能的同时设计，分开制作。参照案例①导视系统项目标识在售楼处楼顶设统一标识：色彩：尺寸：字体：采用标准中文字体，不建议设英文或拼音标识；位置：临主要道路一侧檐口上方。材质：亚克力发光字，不允许在字体后设霓虹灯。①导视系统背景墙/LOGO墙①导视系统入口仪式感①导视系统建议：示范区配合景观可适当增加合适、轻盈的背景音乐；①导视系统建议：示范区曲径通幽的空间意境①导视系统小品设计参照案例①导视系统②氛围包装引导区内市政电杆、路灯杆等应设道旗，灯箱等标识。灯杆、道旗围挡围挡即是户外，可结合项目实际情况编排内容。②氛围包装桁架②氛围包装入口区营造氛围营造的要点：入口是进入卖场的主要形象通道，应注意体现气势和仪式感。景观和美陈设计不得对售楼处主入口和主展示面有视线遮挡。地毯、节日包装、植物花卉氛围营造。②氛围包装情境区创造有主题的场景：在入口、转角、中庭、中部等节点设定有主题的场景组团，（如雨棚、刀旗等）主题场景可采用不同一形式。运用场景中的所有道具（如阳伞、花车、凉亭、桌椅、花架、广告位、店招、门牌、雨棚、刀旗、街灯、电话亭、垃圾桶、花坛、围栏、迎宾地毯等等）展现设定的主题。③情景营造2，售楼处面积适中（不在于大）、布局合理、动线清晰、风格与定位匹配；品牌展示充分（花样年在中国、企业发展历程、企业荣誉、代表地标作品等）项目销售信息传递明确：沙盘/灯箱/形象画面/展板/画架/吊旗氛围包装温暖舒适热烈：通透空间/沙发色彩变换/电子屏显示墙/空气净化处理/软装、花卉;销售接待；客户服务；活动人气营造；画架展板、灯箱、吊旗、暖色灯光、花卉植物、软装布置、人气营造售楼处：卖场氛围营造售楼处：销售道具售楼处-接待区接待区背景墙设计要求：背墙设计应与大厅整体风格协调，以石材为主，根据设计可附与其它装饰材料。不建议使用透明玻璃。应设企业LOGO、案名。材料、色彩应与大厅整体协调，建议采用黄铜或拉丝不锈钢，也可使用红亚克力材质。大小适中，位于背景墙中上方。采用标准字体。接待台设计要求：与大厅风格相匹配。至少设6人位，安装电话、网线。台面应选用耐久性好、高档次、低维护的材料，可选择石材或实心面板，不允许使用塑料薄板。接待台正面可采用木材、石材或与大厅设计相匹配的材料。台面下安装隐蔽光源。品牌展示：花样年文化展示品牌展示（花样年在中国、企业发展历程、企业荣誉等）物业形象展示售楼处-沙盘区墙面区域模型：必须设至少两个实墙展示面，用于壁挂区域沙盘、广告灯箱；大沙盘区照明：照度要求不小于700lux，沙盘区照度比其他区域高10%，和沙盘相匹配的大型装饰吊灯。其余部位用点光源。售罄标牌；沙盘尺度；不推售单位水晶体标示；最佳关系：沙盘+区域模型+LED高度关注售房部内部照明，与设计单位专题对接。售楼处-展示区吊旗画架展板奖牌灯箱暖色灯光花卉植物软装调整售楼处-区域价值展板售楼处-项目价值展板售楼处-公示牌售楼处-洽谈桌洽谈区位置：洽谈区必须与沙盘区紧密联系。区域尽量规整，地面无高差。8-10组洽谈桌、沙发或沙发椅，集中布置。洽谈区照明：洽谈区灯光应柔和，以点光源为主，可设置吊灯或落地灯，照度要求不小于200lux。洽谈区家具：座椅摆放有秩序，分区明确。座椅建议采用沙发卡座和有舒适坐垫的扶手椅，不允许采用塑料材质。扶手椅大小应与大厅比例相协调，且宜于搬动，不建议采用高靠背座椅，避免遮挡视线。小坐凳在使用过程中特别重要；标配：花卉、烟灰缸、桌牌、纸巾；LED电子屏显示墙：大型项目用于日常活动造势；展示项目综合效果图、项目三维动画片播放等。售楼处-LED吧台水吧区是客户体验服务水平的重要场所，氛围营造要轻松、典雅，装修要求更加细腻。水吧区墙面：石材、木质、玻璃、金属均可合理搭配。水吧区地面：石材或高档仿滑地砖。水吧区天花：石膏板造型吊顶或平顶，面饰乳胶漆。水吧区照明：以点光源为主。签约区设计要求：签约区与财务室结合，位置相对靠里，应具有可视性。交款台前应设休息等区。交款台参考银行柜台的形式。尽量设置在一层；签约区规范活动、项目故事沉淀：通过照片墙等形式通过照片“讲故事”。照片墙儿童游乐区个性空间结合项目定位打造个性化空间，如书吧、影音室、瑜伽室等。3，样板房①通道氛围营造（根据项目实际情况设计）通道艺术化、主题化包装参照案例通道及公共空间氛围营造大堂公共空间展示（案例示范）样板房入口入口标配：鞋套机、户型牌、资料架、垃圾篓、项目标识地垫、花卉样板房四化：生活化：厨房/卫生间艺术化：客厅/墙体主题化：儿童房/书房丰富化：阳台/转角样板房内部营造主题风格、设计、用材、做工、配色、交标配置。将项目突出销售卖点融入样板房展示区的外部区域装饰中，不仅美化该区域，增强感染力，更向客户强调项目倡导的生活方式和主要销售卖点；餐厅厨房露台生活化入口处样板房内部营造主题化样板房内部营造艺术化样板房内部营造》》》持续完善《《《集团固定动作+区域自选动作