绩效提升

绩效提升篇主讲—夏世洪TCL电器销售有限公司TCL电器销售有限公司2019/9/152绩效提升的障碍是什么？潜能（可做到）“软”因素—成功的障碍绩效(已做到)已掌握的技巧真正的绩效习惯态度信念期望TCL电器销售有限公司2019/9/153第一章自我管理提升绩效的基石TCL电器销售有限公司2019/9/154KHASM强烈的动机专业知识积极态度纯熟技能良好习惯基本功夫TCL电器销售有限公司2019/9/155基本功夫—M动机KHASM动机知识态度技能习惯M动机1.生活质量2.公司认同3.部属支持4.事业成就5.自我实现TCL电器销售有限公司2019/9/156基本功夫—K知识KHASM动机知识态度技能习惯K知识1.法律知识2.行业知识3.公司知识4.产品知识5.政策知识TCL电器销售有限公司2019/9/157基本功夫—A态度（一）KHASM动机知识态度技能习惯A态度1.乐观积极2.主动负责3.忠诚实干4.以身作则5.追求卓越TCL电器销售有限公司2019/9/158基本功夫—S技能KHASM动机知识态度技能习惯S技能1.沟通表达2.危机处理3.解决问题4.执行力5.自我管理6.团队合作TCL电器销售有限公司2019/9/159基本功夫—H习惯KHASM动机知识态度技能习惯H习惯1.善用时间2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.终身学习TCL电器销售有限公司2019/9/1510了解自己—PAC测试*P：CPNP*A：A*C：FCACTCL电器销售有限公司2019/9/1511认识CP*特质：*提高方法正面—理想良心—设定目标—正义感—目标感官化—责任感、权威—道德感强负面—责备、叱责—强制、权利欲—干涉他人、排他性强—攻击性强TCL电器销售有限公司2019/9/1512认识NP*特质：*提高方法正面—对人体贴—学习聆听—安慰别人—主动关怀—同情并保护他人—找寻优点—包容他人的过错负面—过度保护—骄宠放纵—过度沉默—太鸡婆TCL电器销售有限公司2019/9/1513认识A*特质：*提高方法正面—知性、理性—心理图象—重视现实—6W2H—冷静—优先顺序—感情有节制负面—自我中心—忽视自然—科学万能主义—思想公式化—物质万能主义TCL电器销售有限公司2019/9/1514认识FC•特质：•正面—天真、浪漫—扩充肢体—自然不造作—感情表现自由—知觉很准负面—太冲动—旁若无人—任性—没责任感*提高方法—扩充肢体—作不同事TCL电器销售有限公司2019/9/1515认识AC*特质：*提高方法正面—忍耐力强—主动支持—情感表现有节制—放松自己—态度慎重、努力—配合他人的期待负面—欠缺主观—压抑自我—虚与委蛇—态度消极—依赖他人TCL电器销售有限公司2019/9/1516第二章管理工具提升绩效的保障TCL电器销售有限公司2019/9/1517管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法以达成组织目标的各项活动。有效：1.效率=产出/投入；2.效果=需求符合度；资源：1.人2.时3.地4.物5.钱6.客户7.信息8.技术；方法:规章/制度/流程/表单/标准手册/品管措施/PDCA/管理图表TCL电器销售有限公司2019/9/1518管理与领导的比较项目管理领导对象变动管制方法进行方式经常用语八项人小规章/流程/制度指示/考核/督促效率/标准/系统荣誉/自觉/激励期望/承诺/鼓励愿景/文化/理念大TCL电器销售有限公司2019/9/1519营销管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循环3.帕雷多图（20/80定律）4.脑力激荡法5.鱼骨图（特性要因图）6.KJ法7.问题树TCL电器销售有限公司2019/9/1520管理工具一—SWOT分析S优势弱势WO机会威胁TTCL电器销售有限公司2019/9/1521管理工具二—PDCA循环ACPD计划执行修正检查TCL电器销售有限公司2019/9/1522PDCA循环的理解维持维持维持改善改善DACPDACPDACPTCL电器销售有限公司2019/9/1523管理工具三—20/80法则20108532150人离职140%60%76%86%92%96%98%100%TCL电器销售有限公司2019/9/1524管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存检查回款与业务主管面谈与业务人员面谈关注货源情况与财务主管面谈测算KPI指标监控财务指标JXC数据查询、分析系统思考(整体运作战略)[举例:经营部经理的重点工作]TCL电器销售有限公司2019/9/1525管理工具三—20/80法则具体工作重要性排序检查分析库存6检查回款1与业务主管面谈7与业务人员面谈8关注货源情况9与财务主管面谈2测算KPI指标3监控财务指标4JXC数据查询、分析5系统思考(整体运作战略)10[举例:经营部经理的重点工作]TCL电器销售有限公司2019/9/1526管理工具四—脑力激荡法左脑：物理、计算、记忆右脑：创意、感觉、直觉脑力激荡成功的基本原则：1.彻底放开思维2.禁止批评3.欢迎自由奔放的发言4.点子越多越好5.与其他人相互帮助，集思广益6.随时接受他人的刺激，联想新点子TCL电器销售有限公司2019/9/1527管理工具五—鱼骨图一次分类二次分类三次分类要解决的问题1.清楚地定义主题，并置于箭头正前方2.集合相关人员就主题进行讨论（头脑风暴法）3.利用20/80原则确定主要原因（大骨）4.确定次要原因（中骨、小骨、细骨）5.确认已经列举全部的原因6.排列原因的顺序TCL电器销售有限公司2019/9/1528管理工具六—KJ法(脑力激荡法+分类)1.定义问题（描述问题及原因）2.头脑风暴,为每组发一些贴纸,每张定一个问题，把每一个问题都罗列出来，不少于50个问题3.将提出的问题加以分类（定于4-6类，最多不超过8类）然后重贴标签,将同一类别的贴在一起,很难定义的先放在一边4.统计,计算出每一类问题的数量5.排序,根据重要和紧急度排出优先顺序6.根据帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以确认（如果这些问题解决了,是不是就OK了）7.找出关联部门,将每一个问题加以编号8.做一个表9.排列进度10.重点管理/目标型计划TCL电器销售有限公司2019/9/1529KJ法的优缺点比较优点：在多个问题错综复杂时可以通过此法进行推理和归纳缺点：层次关系不明晰TCL电器销售有限公司2019/9/1530管理工具七—问题树提高利润增加收入控制成本增加销量提高价格可变费用固定费用TCL电器销售有限公司2019/9/1531管理工具七—问题树（Y/N）提高利润增加收入控制费用YY提高销量提高价格控制固定费用控制可变费用N控制服务费用控制促销费用控制招待费用控制差旅费用YNYYYYN一级市场二级市场三级市场NYY直到都是Y，并且无法再细分并可以操作时为止（Y/N）TCL电器销售有限公司2019/9/1532问题树优缺点的比较优点：层次清晰，一目了然缺点：各个问题之间的相关性不便于表现特点：都是演译TCL电器销售有限公司2019/9/1533管理工具使用练习销售业绩为什么下降？TCL电器销售有限公司2019/9/1534第三章目标管理提升绩效的动力TCL电器销售有限公司2019/9/1535什么叫目标能够使企业持续下去的条件就是我们的目标。企业的目标是什么？市场占有率吗？利润率吗？客户满意吗？战胜竞争对手吗？TCL电器销售有限公司2019/9/1536设立目标的SMART原则SMARTS具体的目标/做法M可衡量的A立即采取的行动R计划与目标的关联性T计划的时间表TCL电器销售有限公司2019/9/1537销售公司目标管理的含义1.使所有人或部门的努力朝着一个方向——球门2.一切以成果为导向——多进一个球(1)使有效出货尽可能的多（量）(2)使各环节的存货尽可能的少（资金）(3)使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低（效率）TCL电器销售有限公司2019/9/1538目标管理的本质1.对最终经济成果进行管理2.把资源配置在产生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)谁来做?(4)结果要求?(5)时间限制?TCL电器销售有限公司2019/9/1539业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.TV累计存货周转天数4.TV累计应收账款周转天数基于目标的管理—经营部KPI指标TCL电器销售有限公司2019/9/1540管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度基于目标的管理—经营部KPI指标TCL电器销售有限公司2019/9/1541业绩指标1.TV累计回款任务完成率2.TV累计回款环比增长率3.累计流动资金周转天数4.累计管理利润率基于目标的管理—分公司KPI指标TCL电器销售有限公司2019/9/1542管理指标1.客户满意度2.员工满意度3.多元化产品服务满意度4.变革创新推进责任（A）主要项目推进责任（B）无重大经营管理责任事故基于目标的管理—分公司KPI指标TCL电器销售有限公司2019/9/1543第四章时间管理高绩效的必然TCL电器销售有限公司2019/9/1544剪时间尺游戏条件：准备一把60刻度长的软尺，表明你20—80岁的时间，每一刻度是一年。1.60－80岁20年是老年时间，剪去20刻度，剩下40年黄金时间；2.睡眠每天8小时，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日闲聊活动，每天平均2.5小时，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通时间平均每天1.5小时，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打电话、闲聊每天1小时，40年用掉1.5年，剩下19年；TCL电器销售有限公司2019/9/15456.每天看电视的时间3小时，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娱乐、锻炼、听音乐，如果周六、日全部花在娱乐、购物上，平均每天3小时，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗脸、个人清洁、化妆、看报用时1小时，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天发呆1小时，40年用掉1.5年；如果每天闹情绪、无法集中在工作上1小时，40年用掉1.5年，三项合计大约4年，剩下3.5年。结论：人的一生可能只有3.5年用于工作，合计30660小时。TCL电器销售有限公司2019/9/1546忙要忙的有意义——时间管理四象限重要不重要紧急不紧急I•危机•急迫•有限期的任务•准备事项II•预防工作•计划•关系的建立•自主管理IV•浪费时间的事•不关紧要的信件•看太多的电视•细琐、忙碌的事III•干扰（电话）•信件•一些会议•临时活动TCL电器销售有限公司2019/9/1547忙要忙的有意义——时间管理四象限——偏重第一类事务——IIIIIIIV结果：*压力*精疲力竭*危机处理*忙于收拾残局TCL电器销售有限公司2019/9/1548——偏重第三类事务——IIIIIIIV结果：*短视近利*疲于奔命*被视为巧言令色*轻视目标与计划*缺乏自制力，怪罪他人*人际关系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意义——时间管理四象限TCL电器销售有限公司2019/9/1549——偏重第三、四类事务——IIIIIIIV结果：*全无责任感*工作不保忙要忙的有意义——时间管理四象限TCL电器销售有限公司2019/9/1550——偏重第二类事务——II结果：*有远见，有理想*平衡*纪律*自制*少有危机I忙要忙的有意义——时间管理四象限TCL电器销售有限公司2019/9/1551重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：1%忙要忙的有意义——时间管理四象限TCL电器销售有限公司2019/9/1552时间相同,效果迥然·公司外业务50%·主动访问被动访问·路程30%·平均出发时刻→10:00[举例:业务员工作时间分配的最低要求]TCL电器销售有限公司2019/9/1553第五章沟通技巧提升绩效的前提TCL电器销售有限