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厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第四部分安徽电信KPI确定程序厦门希尔咨询公司主讲邱凤才员工将企业与部门的KPI融入绩效合约书中企业的业务计划是自上而下资源需求部门的ＫＰＩ地市分公司KPI小组与个人的ＫＰI企业的战略目标省公司ＫＰＩ落地生根中国电信公司关键绩效指标(KPI)和工作目标(GS)“落地生根”思路层层落实厦门希尔咨询公司主讲邱凤才公司KPI指标分解流程省电信KPI地市公司的KPI来源县/部门KPI的来源（经营层面KPI）员工的KPI的来源（岗位层面KPI）员工GS来源共性KPI指标（团队KPI）差异性KPI指标部门共性KPI的分解员工岗位KPI的来源差异性KPI指标KPI分解线厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第一、安徽电信地市分公司KPI确定程序安徽电信共性指标地市公司差异指标地市公司KPI指标2004年各地市电信公司常规KPI考核指标？厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第二、安徽电信部门KPI确定程序1、以上几项KPI，你认为哪些属于公司差异性KPI指标？分别与哪些部门直接关联？（市场拓展部、建设维护部、人力资源、财务部、综合部、县支分局等）2、每组讨论，代表发言请将结果填写《安徽电信公司部门差异性KPI考核指标表》见《案例分析》3、备注：除上述部门KPI指标外，部门还存在隐性KPI指标，采用关键因素法从部门职责提炼得到（后面谈到）厦门希尔咨询公司主讲邱凤才针对已经提炼出来的共性指标，确定其在各个部门的权重共性指标市场拓展部大客户部财务部综合部HR建设维护部县支局。。。厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第三、确定员工KPI的程序•部门差异化的KPI指标•岗位层面的KPI指标•介定员工的等级层次，确定KPI和GS内容和比重厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第五部分中国电信公司确定KPI指标的3种常见方法厦门希尔咨询公司主讲邱凤才确定KPI指标的3种方法第一种目标标杆法（定义、使用范围、关键点）第二种策略目标分解法（定义、使用范围、关键点）第三种成功关键因素法（定义、使用范围、关键点）厦门希尔咨询公司主讲邱凤才寻找各电信公司最佳业绩标准作为参照——确定企业成功的关键领域——建立本企业的关键指标——部门学习与绩效改进——缩小与最优基准之间的差距。指标X青岛电信淄博电信济南电信标杆公司威海电信差异标杆基准法示例厦门希尔咨询公司主讲邱凤才二、策略目标分解法厦门希尔咨询公司主讲邱凤才企业战略确定确定一级、二级KPI关键驱动因素分析业务价值树分析厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第一电信公司企业发展阶段检点步骤一：界定企业发展三个阶段的五个评价因素产品成熟、技术能力、市场空间、服务能力、投资回报产品成熟（成熟与否）技术能力（强弱与否）市场空间（大小与否）服务能力（强弱与否）投资回报（高低与否）Ａ较成熟Ｂ成熟Ｃ不成熟Ｄ无Ａ较强Ｂ强Ｃ一般Ｄ弱Ａ较大Ｂ大Ｃ有限Ｄ下降Ａ较强Ｂ强Ｃ有限Ｄ弱Ａ较高Ｂ高Ｃ有限Ｄ下降厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第二业务价值树分析战略目标确定之后,我们就要通过业务价值树分析,对战略方案与计划进行评估,排序,分别建立企业价值体系,找出关键战略价值驱动因素，确定关键的岗位和部门(见图表)总资产贡献率销售营业利润总资产周转率成本费用利润率收入利润率新增资产收入率销售费用收入率管理成本人工成本收入率关键岗位部门案例案例：某电信公司业务价值分析厦门希尔咨询公司主讲邱凤才案例示范：某通信业务价值树状分析图战略目标提高经营绩效，打造核心竞争力，强化电信市场的领先地位财务加强全面预算管理推动收入的增长加强成本控制客户内部运营以公司经营的价值链为核心，优化成本管理以绩效为导向，服务于公司战略，提供有力的财务支撑学习与成长厦门希尔咨询公司主讲邱凤才案例示范：某电信公司财务价值提升策略——加强预算管理基本要求需避免的常见问题防范措施与实施建议责任部门•财务资源集中配置•强化竞争观念，确立战略意识•对公司战略未起到良好支持作用•缺乏预算编制的宏观协调部门•预算编制方法不科学•预算的监控与分析不力•缺乏有效的考核与激励措施•以战略为基础，在投资、收入和成本三方面加强预算管理•建立由总经理挂帅财务部主导的公司预算管理委员会•采用科学的预算编制方法：零基预算滚动预算与预算相结合的预算编制方法，加强对作业成本法的跟踪研究•建立完善的预算监控与分析体系•建立严格而完善的预算考核体系•财务部•财务部•财务部•财务部•财务部厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第三关键驱动因素分析一、关键驱动因素的敏感性分析二、将后置财务价值驱动因素与前置的非财务价值驱动因素连接起来。通常采用平衡记分卡思想。财务指标内部运营指标员工学习成长客户满意度战略目标案例分析：某电信业务价值树BSC厦门希尔咨询公司主讲邱凤才案例示范：某电信财务价值提升BSC关联图战略目标提高经营绩效，打造核心竞争力，强化电信市场的领先地位财务加强全面预算管理推动收入的增长加强成本控制客户开拓新市场提高原有用户ARPU加大营销投入合理下调资费加大服务的投入增加新产品开发投入内部运营加强新业务加强网络建提高营销费加强收入的预算实时监控成开发的效益设投资的预用的支出比管理，加大欠费本，及时反分析算管理例，加强收清缴力度，制定馈并调整益分析合理考核指标以公司经营的价值链为核心，优化成本管理学习与成长加强财务人改进审计手建立财务数据库，健全战略导员的培训，段，采用信加强财务分析并建向的财务分提高素质息化技术立预警系统析指标体系以绩效为导向，服务于公司战略，提供有力的财务支撑厦门希尔咨询公司主讲邱凤才通过分析公司、部门或岗位获得成功或取得市场领先地位的关键因素（KPI纬度）KPI纬度关键要素再把业绩模块层层分解关键要素分解KPI为了对要素量化考核，必须对要素细化为各项指标度，最终确定KPI指标基本思路厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第一步案例：A电信成功关键因素分析结论客户满意度市场领先组织建设利润增长优秀移动公司厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第二步案例：A电信KPI关键要素分解图市场领先客户服务利润增长组织建设市场竞争力新增市场占有率品牌影响力客户满意网络质量欠费费用控制净利润人员素质培训投资企业文化厦门希尔咨询公司主讲邱凤才第三步案例：A电信确定KPI关键指标---以市场领先为例市场领先市场竞争力新增市场占有率品牌影响力ARPU值EBITDA营业收入新客户数量新业务收入市场宣传的有效性厦门希尔咨询公司主讲邱凤才演练案例1：成功关键因素法演练请参考市场经理岗位职能•用关键因素法分析，如何理解某电信营销中心“各类（大客、商客、公客等）高价值客户数增长率”KPI指标分解步骤（材料另见附件）•某电信营销中心组织关系图见附件厦门希尔咨询公司主讲邱凤才附件：某电信营销中心组织架构营销中心公众客户部大客户部商业客户部市场拓展部10000号客户服务中心增值业务部计费帐务中心营业收费服务中心资阳营维中心桃花仑营维中心赫山营维中心厦门希尔咨询公司主讲邱凤才参考：营销中心差异化KPI指标分解部门关键职责关键因素岗位绩效指标KPI指标业务发展客户服务其他用户发展其他网络质量客户满意各类大客户增长率其他用户净增各类大客户增长/流失效率宽带用户发展小灵通净增放号比公话发展数