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本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究1绩效管理实施——本土方法与个案（上册）张明辉著引子绩效管理的水库模型第一章常规考核的一般套路第一节常规考核方法的比较第二节常规考核表格的比较第二章绩效管理实施的三种方向第一节以LX为代表第二节以中移动为代表第三节以本地中小企业为代表第三章绩效管理实施的限制第一节观念问题第二节经验问题第三节利益问题第四节基础问题第四章第一代考核体系的十字路口第一节打补丁的优化思路第二节分门别类的深化思路第五章绩效管理实施的本土理论第一节本地化的概念第二节郎中模型第三节6个子系统第四节内部咨询第五节种玉米理论第六章销售部门的实施1：办事处第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第七章销售部门的实施2：客服中心第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究2第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第八章销售部门的实施3：外贸部第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第九章生产部门的实施1：生产车间第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第十章生产部门的实施2：机修车间第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第十一章研发部门的实施1：项目组第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第十二章研发部门的实施2：积分制第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第十三章其他部门的实施1：质检工第一节诊断：理解内部客户需求第二节处方：设计HR产品和服务第三节服药：实施方案第四节复诊：跟踪方案第十四章本地化矩阵附录1、绩效管理的实践观点2、绩效管理的操作体验3、绩效管理演义：一个小兵的视角本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究3作者简介张明辉，男，1975年生，浙江舟山人。资深本地化绩效专家。浙江大学硕士，心理学、管理学双重背景。曾获浙江省首届双十佳HR经理奖（2007）、杭州市首届优秀HR经理奖（2007）、第4届中国人力资源管理大奖成果银奖（2009）等奖项。曾任职于中国网通、柳桥集团等大型企业，现为浙江某电池集团（上市公司）人力资源部经理。8年时间，经历3家完全不同的本地企业的绩效管理推进过程，提出“本地化绩效管理实践”路线，总结出设计方法论（6个子系统）、实施方法论（种玉米理论）。职业目标：追求管理理论、管理实践、管理技术在人力资源领域的有效结合，专注于绩效管理领域的实践和探索。曾为塔里木油田、浙江网通、杭州网通、宁波网通、华立集团、宁波人事局、波导萨基姆、中华英才网浙江分公司、柳桥集团、孚嘉咨询、九源基因、华海木业等单位进行绩效管理的专题培训。接受过翰威特、和君创业等咨询公司的熏陶和专业辅导。能运用咨询项目在企业内部推动HR各项工作。提出了从营销角度实施人力资源管理的样板。多次担任模拟招聘、岗位竞聘等项目的专家评委和公益演讲的嘉宾和主持等。牵头组织第1、2届绩效专家会诊研讨会。在《企业管理》、《中国人力资源开发》、《管理科学》（人大复印资料）、《人力资源开发与管理》（人大复印资料）、《管理@人》、中人网、栖息谷等杂志和网站发表专业观点的文章多篇，被新浪财经、金融界、搜狐、中国国家人才网等知名网站转载。接受过每日商报、青年时报等杭州媒体采访。发表的代表性文章有：“绩效变革：游击队经验”，《管理@人》2007年11期，“进攻性绩效管理系统”，《企业管理》2009年1期；“绩效主义邂逅中国管理智慧”，《管理@人》2009年3期；“卷入式管理”，《企业管理》2009年4期。多次高校演讲经历：浙江大学（紫金港、玉泉）、浙江理工大学、浙江大学城市学院、浙江工业大学、浙江财经学院。担任过浙江工商大学的MBA复试考官。担任的社会职务有：杭州市人力资源管理协会理事、浙江省人才开发协会人力资源专业委员会委员。联系方式：outsourcing@sohu.com本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究4前言辩证法：刻舟求剑有一个楚国人出门远行。他在乘船过江的时候，一不小心，把随身带着的剑落到江中的急流里去了。船上的人都大叫：剑掉进水里了！这个楚国人马上用一把小刀在船舷上刻了个记号，然后回头对大家说：这是我的剑掉下去的地方。众人疑惑不解地望着那个刀刻的印记。有人催促他说：快下水去找剑呀！楚国人说：慌什么，我有记号呢。船继续前行，又有人催他说：再不下去找剑，这船越走越远，当心找不回来了。楚国人依旧自信地说：不用急，不用急，记号刻在那儿呢。直至船行到岸边停下后，这个楚国人才顺着他刻有记号的地方下水去找剑。可是，他怎么能找得到呢。船上刻的那个记号是表示这个楚国人的剑落水瞬间在江水中所处的位置。掉进江里的剑是不会随着船行走的，而船和船舷上的记号却在不停地前进。等到船行至岸边，船舷上的记号与水中剑的位置早已风马牛不相及了。这个楚国人用上述办法去找他的剑，不是太糊涂了吗？他在岸边船下的水中，白费了好大一阵工夫，结果毫无所获，还招来了众人的讥笑。这则寓言告诉我们，用静止的眼光去看待不断发展变化的事物，必然要犯脱离实际的主观唯心主义错误。一、本书的研究本书是关于绩效管理实施的一本方法论。它从实践的角度，总结了如何克服以LX为代表的第一代绩效管理体系的缺陷，取而代之以第二代绩效管理系统。这种系统，建立在对企业的上道工序-本工序-下道工序的内部客户关系的认识上，以及在如何卷入内部的利益相关方以推动预期变化上。我们把这种上道工序-本工序-下道工序的关系称为微观价值链，把卷入内部的利益相关方称为微观变革。它把以往从宏观层次研究的企业的运营和变革两大主题，转移到微观层次进行了解剖。是对生产关系促进生产力这个辨证法的新的诠释。学术界习惯于把西方管理思想引入中国企业的过程，叫“本土化”。但因中国地域辽阔，企业的体制、规模、阶段不尽相同，简单的本土化概念难以深入。本书因其案例发生在浙江省内的几个地区，对不同问题进行了具体情况具体分析，总结出了一套更加适用浙江本地的民营企业的绩效管理实施的方法，故取名《绩效管理管理实施：本土方法与个案》。本书有它适用的范围，也有它的局限性。它更适用制造业，但对金融、房地产、IT等行业也许适用性不大。它更适用价值链上的不同环节的代表性岗位，对公司、职能部门的绩效考核也许适用性不大。它对中高层的经理人员的考核也许适用性也不大。这些领域自有其他方法。本书要推荐的重点，是关于绩效管理的一套方法，而不仅仅是泛泛的知识。我们把绩效管理看作是由质量管理（ISO体系）、流程改造（BPR）、信息化（ERP）、人力资源管理（KPI）等不同流派共同关注和研究的交叉领域，而不仅仅是人力资源管理的一个分支。因此，我们注重的是博采众长和综合运用，而不是片面的坚持门户之见。从企业的需求来看，绩效管理应包括设计和实施两个层面，缺一不可。设计阶段，就应该提前考虑到实施的具体环境和条件限制，而不是停留在方案的完美性。实施阶段，就应该在方案框架的指导下，采取内部咨询项目的方法，进行过程控制，并根据随时出现的情况进本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究5行变通。缺乏系统观指导的实施，难免显得零散和不成体系，难以奏效；而缺乏实施导向的设计，常常脱离实际，难以驱动业务。这符合辨证法的矛盾规律。本书把探讨的企业限定于中小型的民营企业，尤其是制造业。这是因为，民营企业通常对实施的有效性有着强烈的要求，同时，民营企业却普遍存在对实施有效性的不利条件，包括陈旧观念、经验主义、利益冲突和管理基础缺乏这四个方面的限制条件。过于先进的理念和方法，在民营企业发展的早期，照搬照抄，被证明是失效的。但不借鉴其他企业行之有效的理念和方法，停留在早期的粗糙管理上，又无法促进后期的发展。因此，认识到民营企业在不同阶段的条件限制，并对方案进行改造和嫁接，具有重要的现实意义。本地化方法，正是类似“从群众中来，到群众中去”的毛泽东思想，是源于我们在制造业的多年实践探索，总结出的一套实施方法论。它源于制造业，又主要运用于制造业。二、分析框架本书共14章。先从常规考核的一般做法谈起，归纳了本土企业绩效管理实施的三种方向，指出了以LX为代表的第一代考核体系的不足，分析了绩效管理实施中（尤其在民营企业）可能面临的一些限制。在实施3-5年后，企业的HR面临十字路口：是继续按照LX考核体系进行打补丁式的优化，还是选择分门别类的理解企业价值链各环节进行深化？从而提出了本书的观点，就是分门别类的根据各环节的业务特点和问题实质，进行诊断、开处方、服药和复诊。这些观点被总结为郎中模型、6个子系统、内部咨询、种玉米理论。第一章介绍了常规考核的一般套路。第二章介绍了绩效管理实施的三种方向。第三章介绍了绩效管理实施的限制。第四章介绍了第一代考核体系的十字路口。第五章介绍了绩效管理实施的本土理论。第六、七、八、九、十、十一、十二、十三章分别介绍了在销售部门、生产部门、研发部门、其他部门等具体应用的8个本土案例。第十四章进行了总结。最后通过附录，介绍了绩效管理的实践观点，绩效管理的操作体验，绩效管理演义--一个小兵的视角。三、写作方法本书采用了案例研究。基于每个案例问题表现的不同症状，面临条件的复杂多变，解决思路的共同点与差异之处，微观变革中心理学运用的微妙之处，只有案例研究的方法，才能深入。只有真实的经历过，才能有真实的体验，和共鸣。本书的案例均为作者亲身经历裁剪。本书重点案例分布于价值链的不同环节。每个案例均采取了一样的结构：诊断：如何理解业务和内部客户需求。处方：如何设计产品和服务。服药：如何实施方案。复诊：如何跟踪方案。四、本书的收获阅读本书后，你可能将有如下收获：对绩效管理将有全新的认识。掌握本地化方法的精华。对案例演示的问题背景、诊断方法、条件限制和方法运用有深刻印象。接触到可操作的表格及其解读。掌握表格填写和使用的技术和经验。掌握内部咨询的推动方法。体验到心理学的运用。五、本书的读者本书主要适合工作3-5年或更资深的HR阅读。大家熟悉以LX为代表的绩效考核体系，也为它所困惑；大家阅读了更多的诸如平衡记分卡等关注高端的宏观思想和高新技术，也与本土绩效管理研究丛书版权所有，侵权必究6外部咨询机构有过或喜或忧的合作，但阅读本书，可以帮助各位，采用内部咨询的项目推动，象土行孙一样，深入到价值链的不同环节，进行方案的嫁接与改造，取得新的成效。本书也适合刚参加工作的HR阅读。武欣写的《绩效管理实务手册》作为入门教材，它非常好的介绍了LX为代表的绩效考核体系的知识。但阅读本书，可以使你知道弥补LX体系的另外一种不同的方法。本书也适合高管阅读。因为它以小见大，通过数据采集，打通了HR与业务的联系，改变了HR以往浮于表面、脱离业务的倾向。综合运用包括指标、目标值、规则、数据采集、激励机制、培训推广组成的因果关系，可以使绩效管理象杠杆一样橇动业务的发展。本书也适合IT经理阅读。本书通过数据采集这个EXCEL技术，让IT经理的幕后工作变成前台的闪光思想。积极的介入内部咨询项目，可以使IT部门也成为橇动业务发展的一个部门，IT经理也将有更大话语权和个人发展前途。引子：绩效管理的水库模型老子很早以前说过：“道可道，非常道”。意思是有些事情是很难说清楚的。绩效管理也是这样一个众说纷纭的话题。绩效管理通常以更为通俗的说法出现，就是叫“绩效考核”，学术一点叫“绩效评估”，这些年开始流行叫“绩效管理”，以示与传统思想的区别。以前的书里，作者通常是画一张表，分别列出绩效考核和绩效管理的不同点。我想换一种表达的方法，通过一个虚拟的故事来区分绩效考核与绩效管理的不同思路。故事梗概：这个故事发生在舟山群岛，海岛的特点是缺水，所以水资源是一个稀缺的资源，存在着很多机会。在一个镇里，有一个捉乌贼出身的暴发户，做了一个不大不小的老板。他和镇长的关系特别好，通过一定的关系，承