绩效面谈GRACE1161

河南多元行销合建部冯文雅2011年6月1日绩效面谈成长的五要素高人指点贵人相助小人监督自己努力菩萨保佑理念人是一种非常奇怪的动物，你如果不能控制他的思想，你将无法控制他的一切“知信行合一”是口号，更是人生哲学，如果“知信”还没有做到，“行”就是多余的“做对的事情”比“把事情做对”更重要，“决策与判断”先于“努力与坚持”把“要我做”变成“我要做”才是好教育思路1.阐述如何去面谈，包括流程、细节及标准2.通过让大家了解面谈的重要性，跟大家达成思想上的共识（包括存在问题的共识及改进方式的共识），进而达成行为目标上的共识。同时也将面谈的技巧及流程等内容介绍给大家。回归主题压力和恐惧来源于对问题的实际真相搞不清楚，以及解决问题的方法搞不清楚电销专业某个月业绩不好，不是压力的真正原因，真正让电销专员害怕的原因是“业绩不好的状况一直这样下去”团队主管不怕吃苦，但是怕“吃苦后，结果没有改变！”（效率就是零）心中有数，明确目标，知道该做哪些事提高工作效率才是解决问题的关键效率高与低的根源在于管理决策：做对事绩差人员，90%的时间在做错的事情解决问题的原则真正能改变的只有自己！自己改变了，客户才会改变主管改变了，下属才会改变内勤改变了，外勤才会改变管理方式改变了，下属行为才会改变说说“改变”改变是痛苦的，所以很多人不愿意改变改变之前最重要的是判断改变的方向在自我改变与改变他人的过程中，有很多选项可以供我选择改变团队的绩效有很多种方法，你是否能轻松说出5种提高下属绩效的方法一个劳改犯人在外修路时，捡到1000元钱，他立即交给了监管警察。想不到这个警察却满脸鄙夷地说：“把自己的钱交来讨好，企图找资本减刑，你别来这一套！”囚犯心灰意冷，认为这世上没人相信自己了。晚上，他越狱了。逃途中，他大肆抢劫。夺得足够的钱财后，他登上了开往边境的火车。火车太挤，他只得站在厕所门口。这时，有位十分漂亮的姑娘入厕，关门时发现门扣坏了，便很有礼貌地对他说：“先生，您能为我把门吗？”他一愣，看到姑娘纯洁无邪的脸，他庄重地点了点头。姑娘红着脸进了厕所，而他像一位忠诚的卫士，把守着门，在这期间，他突然改变了越狱流亡的想法。下一站，他下车了，去了车站派出所自首。警察一句粗暴话语，差一点让一颗良知尚存的心灵彻底毁灭；而姑娘一句充满依赖的话语，又使一个正在沉沦的灵魂得到拯救。从一则故事讲起一句话改变人的一生李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业。巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导。一句话能改变下属的一生脑子和嘴巴的联系培养出寿险业真正的专业人才主管讲话要有责任感特别是登台讲话不能让别人“中毒”好主管和坏主管的差别之一说出的话不一样——这就是面谈的基础不同的面谈会产生意想不到的影响，会成就对方一辈子，也会伤害对方一辈子谈得好会起到很大的正面作用，谈得不好会很糟糕目录一．绩效面谈的目的与作用二．绩效面谈的困惑与误区三．有效面谈的关键技能四．总结有效面谈的基本流程五．量身订做员工的绩效改进计划六．有效面谈大演练希望通过主管与下属的双向沟通，让下属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。面谈不能只谈大道理，要让被面谈者感觉到对他自身发展切实有关系举例：如何宣传“大力发展农村经济，提高农民收入及生活水平”一、绩效面谈的目的和作用1/4一、绩效面谈的目的和作用2/4人的行为改变，一定是来源于他的内心的对一些事情的某种看法的改变面谈与绩效的联系举例：一次与离职员工面谈的切身例子绩效面谈是绩效管理的关键，面谈做好了，一切推动绩效的手段都会有效面谈能产生几倍的绩效一、绩效面谈的目的和作用3/4绩效面谈是发展员工和激励员工的重要手段每次领导找谈话后，你的反应是“干劲十足”还是“牢骚满腹”启动会上听完领导讲话，大家的反馈如何绩效面谈有利于构建和谐的团队文化绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证寿险营销团队的营销保单、新人育成、有效辅导其实自始至终都是在面谈这一过程需要事前双方的精心准备，尤其是作为主导一方的主管，更需要掌握一定的面谈方法和沟通技巧一、绩效面谈的目的和作用4/4目录一．绩效面谈的目的与作用二．绩效面谈的困惑与误区三．有效面谈的关键技能四．总结有效面谈的基本流程五．量身订做员工的绩效改进计划六．有效面谈大演练面谈为什么会失败？二、绩效面谈的困惑与误区面谈容易起争执，双方都想回避员工抵制面谈，主管感觉费劲员工两种倾向：找借口，夸大自己优势，弱化不足保持沉默，难以吐真言主管两种倾向：审判官老好人面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间主管缺乏：基本的面谈技能基本的沟通技能根源：误区一：潜意识的不平等面谈容易造成情绪上的不稳定无法建立同理心举例：父子、有钱人与没钱人、大国与小国、劳模与后进者丧失正常的判断力误区二：口才好就能面谈好有效表达不等于有效面谈强势沟通的结果只有屈服或者顶撞有多少人能做到“完全不怀疑”人是一种奇怪的东西，你只有统帅了他的思想，才能统帅他的全部有效面谈的目的是达成共识，而不是试图说服别人误区三：重结果，轻行为是失败面谈最关键的因素改进行为过程比结果更重要也是主管最容易被业务员看不起的地方举个例子：挂零面谈大家想想：这样的主管能受到业务员的尊重吗？误区四：妄断对绩差员工不要责备，因为人是你找来的不要批评，因为他多半不是成心的不要强迫，因为改变需要时间与过程对绩优员工要敢于提出改进建议，一般优秀者都不是固执的人要传递改进的想法，而不是提出要求思考：下属如何才能成长，且如果改变，需要多少行动上的改变？目录一．绩效面谈的目的与作用二．绩效面谈的困惑与误区三．有效面谈的关键技能四．总结有效面谈的基本流程五．量身订做员工的绩效改进计划六．有效面谈大演练三、有效面谈的关键技能(一)1.面谈前准备角色认知+平等关系面谈双方在对方心目中的角色A的角色：是B对A在自己心目中的定位B的角色：是A对B在自己心目中的定位信息收集：学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据面谈中的角色认知与平等关系很多面谈失败的根源：角色认知错误、定位不清彼此不能坦诚相待面谈双方在心理上处于“不平等”状态造成情感上的冲突例子：子女教育，毛泽东讲话业务员与高端客户的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“不平等”状态高高平等面谈低高带着问题看案例1通过一位业务员（22岁的百万标保）前30次的电话约访的变化，我们能发现什么规律？我们日常工作中是否也存在这样的规律？第1次电话熊小姐：您好，请问是张总吗？客户：你是哪位啊？熊小姐：我是熊小姐啊，我现在在太平人寿工作，您还记得我么？客户：记得，我现在正忙，就这样吧。第2次电话熊小姐：您好客户：我在开会，开完会我就给你打过来。第3次电话客户：我在开会，有时间打给你！第1-6次电话熊小姐与客户30次电话:由不平等到平等描述状态角色认知：客户：对方不过就是一个急于推销保险的推销员，没什么了不起熊小姐：对方是成功人士，很难高攀得上，不易接近情绪反应：客户：厌烦熊小姐：紧张、不自信双方心理：不平等行为结果：保持彼此错误的角色认知，无法达成平等真诚的双向交流与沟通……熊小姐：您好，现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。(把电话挂掉)第7次电话描述状态角色认知：客户：这是一个与一般保险业务员不一样的年轻人熊小姐：对方是成功人士，成功人士也是从不成功逐步走向成功的。这不是高攀不高攀的问题情绪反应：客户：惊愕熊小姐：自信双方心理：战胜了自己，趋向平等行为结果：修正客户对保险销售人员的错误认知，客户改变了自己的定位客户：你怎么把电话挂了熊小姐：其实，我一讲完就挂了，您心里也挺难受的吧客户：嗯，是的熊小姐：没关系，我都难受了6次了，您难受一次没有关系的。这样吧，现在您还忙，我也挺忙的，就是想向您讲清楚，不讲出来我心里憋得怪难受的。我也告诉自己我一定要见您，一定要向您请教，我一定要做到。我相信您不是不愿意见我，就是相信您确实非常的忙，等您什么时候有时间了再见，我们保持电话联系吧，第8-29次电话描述状态客户再没有挂断熊小姐的电话他们继续进行着简短的电话交流与沟通每周熊小姐还发给客户非常真诚的短信角色认知：客户：对方是一个像自己一样追求成功、有志气的年轻人熊小姐：客户是一个善解人意、容易沟通的成功人士情绪反应：自然、舒心、快乐双方心理：自如、坦诚、钦佩、欣赏行为结果：彻底纠正了客户对保险业务员的错误认知；彼此可以作为朋友平等交流与沟通熊小姐：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，一个月的时间给您打了29次电话客户：是么？都打了29次了吗！您想见我有什么事吗？熊小姐：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！客户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧角色认知：客户：对方是一个有抱负、有目标，轻不言败、想成功的年轻人我们双方是平等的朋友关系情绪反应：自尊、自爱双方心理：相互信赖行为结果：客户把熊小姐定位为专业的、高素质的保险理财专家客户改变了定位，也随之改变了自己的态度第30次电话描述状态回顾刚才的问题通过这业务人员前30次的电话约访的变化，我们能发现什么规律？我们日常工作中是否也存在这样的规律？有效的面谈，会让身边经过的每一个人都成为你的贵人，有误解的面谈，会让身边经过的每一个人都可能不经意伤害到你的自尊和自信面谈能力强的人，越做越开心，因为它能够让身边经过的每个人成为他的朋友，成为他的贵人。规律主管与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“不平等”面谈主管业务员不平等面谈高低平等面谈案例：营业组主任与其电销专员孟太平的几次面谈孟太平，男，23岁，入司半年，每月业绩徘徊在0.5万～1万之间今年年初，营业组主任把孟太平叫到会议室，进门就说：“你必须加大通时通次，必须要晋升，必须……”谈完之后，孟太平立刻向其营业组主任抱怨压力太大。此后，孟太平依然没有提升工作主动性。角色认知：主任：对方不求上进，没有发展意愿，只会拖团队后腿孟太平：经理只知道发号施令，简单粗暴，不体贴员工，只会提要求，让大家为他做事情绪反应：片面、主观、抵触、冲突双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持行为结果：既没有调动属员积极性，又使属员与主管产生对立情绪，反而影响工作进展描述状态今年4月份参加季度总结表彰会培训学习期间，营业组主任与孟太平在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？孟太平主动谈出了自己的想法。3个月后，孟太平已达到每月业绩5件3万的平台，并计划年底晋升中一专员！角色认知：主任：对方是个有学习能力的人，荣誉感很强，有发展意愿孟太平：经理还是很关心我，善解人意希望我能做大做强情绪反应：互相信赖双方心理：平等，愿意和对方深入交流行为结果：双方达成共识描述状态孟太平每天早晨都踏着时间进职场，有时手里还拎着早餐。一天，营业组主管检查他的考勤并当场对他说道：“你以后早点来，不许把早餐带到职场来吃。”孟太平没有任何改变。角色认知：主任：对自己要求不严格，不拘小节，拖拖拉拉不求上进，不追求进步和成功的人孟太平：不尊重人，只会提要求，总是和我过不去，高高在上，总是看到人的缺点，看不到优点情绪反应：反感、冲突双方心理：互不服气，互不礼让行为结果：适得其反，既影响双方的情绪，又不利于工作描述状态一次部门几位员工一起用完餐后，营业组主管很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，