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销售人员考核表（笔试部分）姓名：____________岗位：___________考核日期：2010年3月10日综合得分：___________本次考核分数权重：60%评分人：张超一、填空题：（每题4分，共48分）1、房地产是指土地及附着在土地上的__________和_________及其附带的_____________。2、土地的最高使用年限为：居住用地______年、工业用地______年、教、科、文、卫、体育用地______年、商业、旅游、娱乐用地______年、综合用地______年。3、土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的________、________、_______和_______的权利。4、住宅的层高是指_____________到_____________之间的距离，等于净高+____________。开间即住宅的宽度。指到的实际距离，因为是就一个自然的宽度而言，故又称为开间。5、物业管理费用的构成除物业管理人员的工资、物业管理企业的办公费用和固定资产折旧外，还包括______________、_______________、_______________、_______________和业主同意的其他费用。。6、办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款×_____、登记费：住宅_____元/套、测绘费：住宅______元/平方米、印花税、工本费等。7、“七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括________、________、________、________、________、________、________。“一平”是指土地平8、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将________或名片夹垫底，加上________辅助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的________。9、建筑面积=+；套内建筑面积=++。10、房屋的建筑结构分为砖混结构、、、。11、建筑密度，即建筑覆盖率，指项目与之比；容积率是指建筑用地中与之比。12、地产商在预售商品房时应具备：、、、和、简称“五证”。两书是指、。二、简答题：（第1、第2题15分、第3题20分，共50分）1、请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）。2、请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款额为10万元，借款年限为20年，当前银行月利率为3.65‰，20年还款系数为62.33）并请列举两种还款法的优缺点。3、请做自我评价，你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否，你认为自己还有哪些地方需要改进？4、商品房银行按揭的概念是什么？请简述其手续流程。如果有一位客户是个体工商户，需要办理银行按揭，应提交哪些手续？三、销售技巧案例分析：（30分）风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户，并带客户实地看了房子，客户看后表达了初步的意向，同时提出第二天要带风水先生来看房。第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧。”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起您的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来。背景说明：2004年4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？销售人员考核表（笔试部分参考答案）一、填空题：（每题5分，共50分）1、房地产是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利。2、土地的最高使用年限为：居住用地七十年、工业用地五十年、教、科、文、卫、体育用地五十年、商业、旅游、娱乐用地四十年、综合用地五十年。3、土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权利。4、住宅的层高是指下层楼板上表面到上层楼板上表面之间的距离，等于净高+楼板厚度。5、物业管理费用的构成除物业管理人员的工资、物业管理企业的办公费用和固定资产折旧外，还包括共用部分、共用设施设备的日常运行、维护费用、清洁卫生费用、绿化养护费用、秩序维护费用和业主同意的其他费用。。6、办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款×1.5%、登记费：住宅80元/套、测绘费：住宅1.36元/平方米、印花税、工本费等。7、收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将右手或名片夹垫底，加上左手辅助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的右前方。8、“七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、燃气通、热力通。“一平”是土地平整。9、二、简答题：（第1、第2题15分、第3题20分，共50分）1、请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）。跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下两个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米）上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的利用率。错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成层。（适合大面积住宅，小户型会显得局促。2、请做自我评价，你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否，你认为自己还有哪些地方需要改进？本题考核要点是：i.人无完人，销售人员是否具有谦逊和自我反省的素养；ii.销售人员是否可以通过自我反省发现不足；iii.对于销售工作的认识程度：理念第一、技巧第二、专业第三3、请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款额为N元，借款年限为X年，当前银行月利率为R‰，X年还款系数为Z）并请列举两种还款法的优缺点。等额本金还款法：月还款本金=N/(X*12)首月利息=N*R‰每月利息递减额=月还款本金*R‰=N/(X*12)*R‰首月还款额=月还款本金+首月利息=N/(X*12)+N*R‰末月还款额=月还款本金+每月利息递减额=N/(X*12)+N/(X*12)*R‰平均月还款额=（首月还款额+末月还款额）/2=（N/(X*12)+N*R‰+N/(X*12)+N/(X*12)*R‰）/2优点：利息少，总还款额小缺点：前期还款压力大等额本息还款法：月还款额=N*Z优点：前后期还款额相同，不会为客户带来阶段性还款压力缺点：利息多，总还款额大三、销售技巧案例分析：风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户，并带客户实地看了房子，客户看后表达了初步的意向，同时提出第二条要带风水先生来看房。第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？背景说明：2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。参考答案：作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”风水先生：“没问题！这是我的卡片”这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。