销售绩效相关影响因素的实证研究

223220112JOURNALOFBUSINESSECONOMICSNo.2Vo.l232Feb.2011:2010-09-09:(NCET-07-0001):(1963-),,,500,,,500;(1960-),,,,江若尘1,陈宏军2(1.上海财经大学500强企业研究中心,上海200433;2.安徽财经大学工商管理学院,安徽蚌埠233030):作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展然而,当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角文章基于国外20多年的相关研究成果,通过文献研究实地调研和实证研究相结合的方法,揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响其中,组织承诺在报酬制度销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用:销售绩效;行为绩效;销售控制体系;组织承诺;薪酬制度:F270:A:10002154(2011)02002109,,,,,20,(),,,Cravens(1993),[1],,,,,,,,(),,,,,Churchill(1985)[2]:/,Weitz(1988),Piercy(1998),[3]:(outcomebasedsalesforcecontrolsystems)(behaviorbasedsalesforcecontrolsystems),,,[4]:,:[5],Piercy[6]103,,,,()1.,,,,,,Piercy[6]103,,,,,,Cravens(1993),:[1],,,,,122201112.,,Babakus(1994),[7],H1:行为绩效对好的结果绩效有正相关关系H2:行为绩效对不良结果绩效有负相关关系,,,,,,,H31:固定工资比例对组织承诺1!心理承诺有正相关关系H32:固定工资比例对组织承诺2!成就感有正相关关系H33:固定工资比例对组织承诺2!消极情感有负相关关系,[8],,,,Cravens(1993),,,,:H41:销售控制系统1!基于行为的管理系统对组织归属感1!心理承诺有正相关关系H42:销售控制系统2!基于结果的管理系统对组织归属感1!心理承诺有正相关关系H43:销售控制系统1!基于行为的管理系统对组织归属感2!成就感有正相关关系H44:销售控制系统2!基于结果的管理系统对组织归属感2!成就感有正相关关系H45:销售控制系统1!基于行为的管理系统对组织归属感3!消极情感有负相关关系H46:销售控制系统2!基于结果的管理系统对组织归属感3!消极情感有正相关关系H51:组织归属感1!心理承诺对好的结果绩效有正相关关系H52:组织归属感1!心理承诺对不良结果绩效有负相关关系H53:组织归属感2!成就感对好的结果绩效有正相关关系H54:组织归属感2!成就感对不良结果绩效有负相关关系H55:组织归属感3!消极情感对好的结果绩效有负相关关系H56:组织归属感3!消极情感对不良结果绩效有正相关关系:,[6]103,,,232,:,,:H6:对销售区域的设计的满意对好的结果绩效成正相关关系H7:对销售区域的设计的满意对不良结果绩效有负相关关系()(BehrmanandPerreaul,t1982andCravenseta.l,1993;SpiroandWeitz,1990;Babakuseta.l,1996;Cravenseta.l,1993),,,,,(),:,,;,MBA1000,656,278,,,,67.3%;58%,,40%-60%,42.9%,,,()1.SPSS15.0KM00.809,Batteletts(P0.000),,,14,71.246%1,,:1:,0.73032,,:2:,0.72043,,:3:,0.59684,,:4:,07169Cravens(1993),4,54.996%19,,:1:,0.858824,,:2:,0683033,,:3:,069422,61.429%14,,:1:,0.738822,,:2:,0.51311,48.361%10,,,0.8802420111总方差贡献率因子名称因子变量载荷初始特征值方差贡献率%71.24654.99661.42948.361团队精神演示和销售技巧适应性销售知识与技巧的掌握心理承诺成就感消极情感销售控制系统1销售控制系统2销售区域设计对不同的客户采用不同的销售方法0.570和本公司其他人员建立很强的工作关系0.826和其他公司员工紧密合作处理售后服务问题0.790销售演示简洁明了一致0.849为每一个客户制定销售策略0.642能够很好地检查产品运送0.740喜欢尝试各种销售手段0.828灵活使用各种销售方法0.747对公司产品/服务的设计和构造非常了解0.827非常了解公司的生产和技术发展及趋势0.883受到同级的尊重0.742专注于满意的客户需求0.676在工作中感觉有创造力和想象力0.719工作中有一种创新的感觉0.772对公司有一种忠诚的感觉0.733在工作中有被激励和挑战的感觉0.593学习客户需求制定销售策略0.563欢迎对工作绩效和表现评价0.586花费充足的时间准备客户拜访0.622在工作中能感觉到个人的成熟和成长0.701有精湛的销售技艺0.609工作有成就感0.687为每一个客户采用独特的销售方法0.675一个小小的变化可能会导致他们离开公司0.673我的销售人员觉得在本公司工作是个错误0.855我的销售人员对公司没有忠诚感0.806花时间和销售人员在销售现场0.580定期对销售人员提供绩效反馈0.797根据销售活动的质量决定奖励0.864评价销售人员的销售结果0.590销售人员的销售量是决定佣金的基础0.776只根据销售结果对他们进行奖励0.786对该区域的客户数量很满意0.679对该区域的大客户数量很满意0.661我的区域的销售总量0.722我的区域的地理规模0.601我的区域的客户拜访次数0.681所有区域需要的销售拜访的商务旅行量0.736我的销售单元的商务旅行量0.717我的区域销售人员的分配0.710所有区域工作量的平衡0.739对我的区域的总体的设计0.6983.79737.9661.24012.4031.06210.6221.02510.2545.36833.5482.08813.0501.3448.3982.64744.1111.03917.3184.83648.3612.SPSS15.0,KM00.734,Batteletts(P0000),,,2252,:2总方差贡献率因子变量载荷初始特征值方差贡献率%51.496好的绩效不良绩效为公司产生较大的市场份额0.759销售的产品有较大的毛利润0.577产生较大的销售回报0.698新产品/服务能产生较快的销售0.659能很好地识别和销售关键客户0.626能够建立保持盈利的长期合同0.574过去的一年里超额完成所有的销售目标0.619我的销售人员会利用企业资源为自己谋私利0.813我的销售人员会截留公司的促销费0.830我的销售人员跨区销售(窜货)很严重0.8412.94029.4002.21022.0962,51.496%2,17,,:1:,0.761423,,:2:,0.7981()1.41,,R20.474,:Y1=0.343*O1+0.369*O2+0.310*O3+0.345*O4t=(7.092)(7.629)(6.412)(7.132)R2=0.474F=50.678******:P0.001,O11:;O22:;O33:;O44:;Y11:;Y22:,4421,22.,1,2320%,1H3,23,33组织承诺1组织承诺2组织承诺3销售控制系统10.5290.177-0.100销售控制系统20.1990.3260.217F统计量43.593***14.841***5.627**adj-R20.5650.1380.239注:***表示P0.001,**表示P0.01,1:;2:;1:;2:;3::H41H42H43H44H46H453.312,262011,44结果绩效1结果绩效2组织承诺10.766***0.068组织承诺20.182***-0.204***组织承诺30.0210.668***F统计量92.295***14.841***adj-R20.6110.495注:***表示P0.001,1:;2:;1:;2:;3::H51H53H54H56,H52H554.SPSS15.0,:(1)1:Y1=0.169S**1+0.185S***2+0.178S**3t=(2.003)(2.611)(2.442)F=11.545***R2=0.583***:P0.001**:P0.01:Y11,;S1;S2;S31(2)2:Y2=-0.165S*3-0.191S**4t=(-1.896)(-2.237)F=1.555*R2=0.065*:P0.1:Y22,;S3;S42H6H7()1.,SPSS15.0,,;Piercy,,,,,,,,1,2320%,1,,,,272,::,,,,,,,,;,,,,,2!!!,,,,,;,;,,()2.:,,,,,,,,,,,,,,20%,1,,,,,,,,,,;;;;;;;;;;,,,()282011():(1),,,(commonmethodvariance);(2)(longitudinal),,,,,,,,,:[1]CRAVENSDAVIDW,INGRAMTHOMASN,LAFORGERAYMONDW,eta.lBehaviorbasedandOutcomebasedSalesforceControlSystems[J].JournalofMarketing,1993,57(10):47-59.[2]CHURCHILLGAJR,FORDNM,HARTLEYSW,eta.lTheDeterminantsofSalespersonPerformance:AMetaanalysis[J].JournalofMarketingResearch,1985,22(5):103-118.[3]PIERCYNIGELF,CRAVENSDAVIDW,MORGANNEILA.SalesforcePerformanceandBehaviorbasedManagementProcessesinBusinesstoBusinessSalesOrganizations[J].EuropeanJournalofMarketing,1998,32(1/2):79-100.[4]BEHRMANDOUGLASN,PERREAULTJR,WILLIAMD.MeasuringthePerformanceofIndustrialSalespersons[J].JournalofBusinessResearch,1982(10):355-370.[5]ADKINSROBERTT.EvaluatingandComparingSalesmensPerformance[J].IndustrialMarketingManagemen,t1979(8):207-212.[6]PIERCYNIGELF,CRAVENSDAVIDW,MORGANNEILA.RelationshipsbetweenSalesManagementContro,lTerritoryDesign,SalesforcePerformanceandSalesOrganizationEffectiveness[J].BritishJournalofManagement,1999(10):95-111.[7]BABAKUSE,CRAVENSDAVIDW.RemovingSalesforcePerformanceHurdles[J].JournalofBusiness&IndustrialMarketing,1994(9):19-30.[8]AND