高绩效系统销售

欢迎参加家有儿女的课程培训用艺术铺筑儿童人生的基石高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍销售顾问必备的早教专业知识一、《0-3岁儿童和教养大纲》二、《0-6岁宝宝发育发展特征》三、《脑科学》四、《0-6岁婴幼儿测评体系》五、《儿童早期教育理论与发展》六、影响世界的教育理论：意大利蒙台梭利教育理论，德国富伦贝尔，德国卡尔维特的教育，日本的齐田真的右脑开发理论，美国多元智能理论，全脑开发理论暨IQ，EQ，MQ，幼儿音乐理论（奥尔夫，达克罗兹，戈登，）高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白一、开发“准客户”的NMA法则N——需求（Need)：发现客户持殊、迫切的需求点•为什么他会买你的产品?•你的产品究竟能满足他什么样的特殊需求？•要在紧急、迫切上下功夫！如：优惠政策快过、宝宝敏感期快过、别人的宝宝早就接受早期教育等。M——钱（Money)：对客户的支付能力明察秋毫通常聊了很久，他也有迫切需求但是就是没有支付能力，浪费时间！A——决策权（Authority）：找对人才能办好事决定购买的人！成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白二、客户开发策略——成功销售五问-问自己•我在卖什么？•谁是我的准客户？•为什么我的顾客会向我购买？•我的准顾客什么时候会购买？•我的竞争者是谁？成功销售第一问：我在卖什么？——我的产品或服务是什么？1、0—12岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程：0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。如：大型的感统体能训练区；引进台湾KMI教育理念的全脑开发科学训练室；根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。3、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。成功销售第一问：我在卖什么？——它对购买者有什么好处？根据VIP的等级，可以获得以上不同的服务。1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-3岁全脑开发课程•IQ脑主要负责人的学习、记忆、理解、判断和创造等，是属于能力方面的即--智商•EQ脑主要掌控人的情绪及个性。一个人是否乐观、开朗、主动，都与EQ息息相关•MQ脑主导一个人的人格。它包括了体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、合作、负责、勇敢、和平、忠心、礼貌、独立、幽默等各种美德，所以称之为道德智商。人的一切思想、观念、态度都与MQ关，有好的MQ，其人格会趋向正面、光明，具备信心、勇气和智能，这些属于内在表现，会影响到EQ，而EQ亦会影响的IQ，三者环环相扣。大家对MQ可能比较陌生，然而它在全脑开发方面最重要，也是最基础的，一个人如果思想够正面、够光明，也能够自我肯定、有自信，比较不容易受环境影响，自然而然，其EQ会较稳定，IQ当然比别人强，一切学习效果也较好。研究显示，EQ稳定者，其IQ比别人强25倍。因此，对于孩子的健康成长来说，IQ/EQ/MQ一个都不能少。2、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构3、国内唯一一家先打与全球的一个品牌4、完善0-12岁系统教育的一家教育机构5、高科技与艺术早教相结合成功销售第二问：谁是我的准客户？——客户分析课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对我们所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。谁是我们真正的、理想的顾客？他们共同之处是什么?他们年龄、教育背景、职业、收入、地位、个性等是什么？请列出谁是你的准客户。成功销售第二问：谁是我的准客户？——客户分析客户的共性：1、他们都为人父母，孩子都在0-6岁这个阶段；2、他们能来到家有儿女都是对孩子目前的教育有需求；3、来到家有儿女99.9%的客户都是对孩子0-3岁的教育处于无知状态；4、任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势；5、每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤；6、没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。成功销售第二问：谁是我的准客户？——客户分析针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施家长问答主要包括三类问题：•普通基本问题。•教育方式问题如：您通过什么方式帮助您的孩子提高（改善）（建立）他/她的_________潜能发育呢？•生长发育问题如：您孩子目前_________发育状况如何（会________吗）？普通基本问题1、你孩子多大了？2、男孩还是女孩？3、有兄弟姐妹吗？4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？5、宝宝叫什么名字啊？6、爸爸妈妈做什么工作的？7、以前接触过儿童早期教育吗？8、你最关心孩子那方面的发育呢？教育方式问题1、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的运动潜能发育呢？2、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的平衡系统发育呢？3、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的音乐潜能发育呢？4、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的社交潜能发育呢？5、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的视觉潜能发育呢？6、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的颜色识别能力发育呢？7、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的语言能力发育呢？8、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的逻辑思维能力呢？9、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的想象力发育呢？10、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的自我识别能力呢？11、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的符号联想能力呢？12、您是通过什么方式帮助您的孩子建立与你们之间的亲子关系呢？13、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的感觉统合能力呢？14、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的手眼协调能力呢？生长发育问题1、您孩子目前走路发育状况如何？2、您孩子目前语言发育状况如何？3、您孩子目前音乐发育状况如何？4、您孩子目前颜色认知发育状况如何？5、您孩子目前节奏感发育状况如何？6、您孩子目前手眼协调能力发育状况如何？7、您孩子目前阅读说话发育状况如何？8、您孩子目前想象力表达发育状况如何？9、您孩子目前会唱歌吗？10、您孩子目前会随着音乐节奏跳舞吗？11、您孩子目前会说多少个名词吗？12、您孩子目前会主动与小朋友交流吗？13、您孩子目前会唱歌拿着小乐器打节奏吗？成功销售第二问：谁是我的准客户？——客户分析总结：通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。成功销售第三问：为什么我的顾客会向我购买？有形利益看的见、摸的着，是可以炫耀的；无形利益比较感性，它涉及到自尊、地位、羡慕、别人的尊重，和消费时的快感！作业：请列出购买我们课程的有形利益；请列出购买我们课程的无形利益；请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由；请列出购买我们课程的有形利益？我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。1、大型的感统体能训练区；2、引进台湾CPM教育理念的全脑开发科学训练室；3、根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。请列出购买我们课程的无形利益？1、0—12岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程。0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。3、以影视为平台，为宝宝提供才艺展示的机会。4、专业的、勇于创新的、充满朝气的、敢于挑战的、擅于学习的，优秀的师资团队。请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由？1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-6岁全脑开发课程；2、唯一一家完善了从出生——幼儿园——小学，0-12岁系统的、规范的、具有前瞻性的一家教育机构；3、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构。成功销售第四问：我的准顾客什么时候会购买？1、在家长相信和了解本产品的情况下会购买我的课程。2、在家长认同课程的专业性和系统性时会购买我们。3、准客户认同我们的观点并了解到他们的需求时，同时具有购买力的客户又是决策者时。成功销售第五问：我的竞争者是谁？作业：请列出我们竞争者课程和服务的优点：请列出我们竞争者课程和服务的缺点：你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点：成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白三、利用电话约见准客户的策略♣3大要领♣4种方法♣5种技巧♣4大步骤♣6项注意♣3大要领1.尽量不谈课程价格；如：问到时的策略；2.简明扼要介绍课程特色：当然要先要了解宝宝的状况，留详细非会员资料尤为重要；3.自己决定拜访的日期和时间：改变销售模式，可以约来更可以去拜访。成功在望♣4种方法1.问题解决法；解决宝宝的劣势要面对面谈；2.信函预寄法或邮件：主要针对流失的会员和有意向的非会员邮寄然后电话跟踪；3.心怀感激法：找感激的理由，特别是老会员续报，或用活动介绍；4.祝贺约见法：利用宝宝生日或重打节日电话。♣5种技巧1.要赢得客户的信赖：电话前想好可以信赖的理由2.讲话速度不宜过快：3.强调“不强迫您购买”4.“善问、多问”，多让准客户说话：Ａ、试探式询问，了解需求Ｂ、诱导式询问，让他做决定Ｃ、想象式询问，描绘未来马上决定5.巧妙确定拜访日期：二选一法则♣4大步骤1.问候对方：错误问候语：您好！ＸＸＸ我是ＸＸＸ销售顾问，对方很容易挂电话；合适问候语：您是ＸＸＸ吗？是的，我是ＸＸＸ。太好了！终于与您通话了！或是：非常感谢您接听我的电话！很高兴与您通话！您能接我电话真是意外，您是那么忙！1.简单的介绍公司和课程；2.确认细节，记录你们的通话内容；3.真诚的表示感谢！♣6项注意1.自己的音质2.要注意说话的艺术Ａ、依准客户的讲话进行交谈，跟着感觉走！Ｂ、避免使用说教的口气Ｃ、不要貌视竞争对手Ｄ、充分发挥和调动肢体语言的作用Ｅ、注意自己的语言习惯3.要善于倾听对方讲话！倾听四步：倾听、记录、阅读、复述！倾听获得信息4.要明白电话预约的劣势和不足5.拨错电话不要慌6.不要轻视助手和秘书五要：☺要使用简洁明了的词语☺要使用形象的词语☺要使用准客户一听即懂的词语☺要使用激发客户需求的词语☺要使用语速要与客户合拍五不要：☻不要复杂，太专业的词语☻不要过多重复的词语☻不要使用过多我、你而是我们☻不要使用模棱两可的