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Monita专业技能培训系列课程《代理商加盟店管理人才培训课程》企业成长与长青的竞争关键Monita专业技能培训系列课程本课程目的及对象设定一、课程设定对象：代理商及加盟店经营者。二、本课程目的：1.理解市场经济的竞争型态；2.思考企业的使命与理念；3.了解企业成长与长青的关键要件；4.了解并演练企业的愿景与策略；5.准备经营企业所需的五项管理能力。Monita专业技能培训系列课程课程大纲一、市场经济与竞争型态二、企业经营的使命与理念三、企业成长与长青的四大支柱四、企业营运策略与竞争优势五、经营者的五项关键管理能力：计划、组织、用人、领导、控制六、系统化的管理架构七、学习心得分享Monita专业技能培训系列课程一、激烈变动的外部环境美国Fortunes每十年会追踪500大企业演变,发现:•1970-8032%Gone•1980-9047%Gone•1990-9854%GoneEX.“追求卓越”的卓越企业EX.石油\钢铁\水泥大王/台湾企业寿命Monita专业技能培训系列课程企业经营的挑战与变数1.全球化竞争压力2.新技术出现3.营运模式创新4.客户需求改变5.模仿让供给大于需求6.价格下降速度快过成本下降速度7.法律政策转变8.原有营运模式失灵……Monita专业技能培训系列课程典范转移ParadigmShift价格随着时代演变速度效率越来越好,但价格却越来越低时间Monita专业技能培训系列课程竞争模式的典范转移工业时代知识资讯时代企业价值有形资产无形资产产品服务大量生产、标准化弹性化、回应快、客制化研发技术技术稳定技术快速转变、创新组织结构制造导向功能客户导向/虚拟/外包/流程产业整合多角化、垂直整合核心专长、策略联盟工作方式职责明确/专业分工终身雇佣保障一个菠萝一个坑强调跨专业合作终身可被雇佣/自我雇佣工作常改变人力管理权威控制、监督、稽核领导沟通、愿景共享、吸引Monita专业技能培训系列课程核心专长(CoreCompetence)核心专长（刺猬）vs多角化（狐狸）核心专长竞争优势吸引客户购买企业产品的因素周边工作与竞争优势客户满意/营收无直接关系Monita专业技能培训系列课程策略合作与无边界组织D企业销售通路B企业物流配送A企业研发/行销C企业生产制造Monita专业技能培训系列课程组织结构的典范转移（从垂直到水平）开发产品传递服务客户关系开发产品传递服务客户关系设计制造行销财务设计制造行销财务Monita专业技能培训系列课程二十一世纪企业竞争法则—6Cs1.CoreCompetence核心专长2.Customers最终顾客3.ContinuousInnovation不断创新4.E-Commerce/E-Business电子商务资讯化企业5.CooperationStrategy策略合作6.CultivatingOrganization学习型组织Monita专业技能培训系列课程企业变革—演化达尔文进化论（TheOriginofTheSpecies):“Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,butthemostresponsivetochang.”CharlesDarwin能生存下来的物种，不是最强壮的，也不是最聪明的，而是能因应环境变化的物种。Monita专业技能培训系列课程企业变革的三不同一、过去成功的方法，不代表未来还能成功。Today’ssolution,Tomorrow’sProblem.二、面对外部环境变通及客户需求改变，企业必须有：1.不同的工作方式2.不同的能力、知识与观念3.不同的人才Monita专业技能培训系列课程组织变革与人力资源管理1.流程再造：核心专长减少员工2.企业陷阱：降低成本减少员工3.知识经济：要求工作过程重视工作结果4.虚拟组织：跨公司跨地理区域的人力合作5.外包派遣：雇用关系解体承揽工作关系6.组织扁平：减少层层监督团队工作7.人力弹性：数量/功能/距离/区隔/报酬8.全球运筹：转移工作场所到低人力成本地区Monita专业技能培训系列课程人的典范转移1.企业营运成本结构大幅变动（人事成本越来越重）2.从动作研究到人性需求。3.生产技术及方法的拥有者，从老板转移至员工。4.员工对[工作自主/工作参与]的需求越来越强。5.员工开始追求自我成长与平权。6.知识成为关键竞争优势，员工拥有知识。7.人的可替代性越来越低。Monita专业技能培训系列课程二、领导者的座右铭[告知团队所有人，这艘船将要开到哪里去？以及准备在什么时候要开始转向了。]--RonaldA.HeifetzMonita专业技能培训系列课程企业基业长青四大支柱策略人才流程愿景/目标文化Monita专业技能培训系列课程边作边看vs预测与准备1.边作边看vs对未来趋势作预测与准备2.忙盲茫vs强迫主管分配时间给未来3.短期决策vs协调长期利益与短期利益4.本位目标vs协调整体利益与个体利益5.预算错置vs决定如何培植有限的资源6.监督控制vs减少监督成本(授权前提)7.训练依据vs决定教育训练的需求来源Monita专业技能培训系列课程每个人都想要有目标?1.部属可以知道主管对自己工作角色的期望!2.强化部属对工作的成就与满足!3.部属可以调整未来工作的方向与能力!4.以目标绩效为导向,得到相对的奖惩!Monita专业技能培训系列课程人生目标与企业愿景当我遇到挫折的时候,只要一想起我人生的目标,就可以帮助我度过低潮,不会被击倒.WinstonL.Churchill[在遇到困难的时候，只要想到企业的与，就可以让大家愿意努力不懈，持续跟随。]——陈国卿Monita专业技能培训系列课程愿景/目标=领导者的视野格局经济环境科技环境法律环境文化环境人口环境社会环境竞争者供应商替代品潜在新进者新进者客户愿景人力资讯财务生产研发政治环境Monita专业技能培训系列课程通往未来的思考建立愿景/目标企业(组织)通往未来的思考:一、我们企业现在是什么样子？二、我们将来想变成什么样子？三、为什么将来要变成那个样子？四、现在要采取什么行动，才能变成将来那个样子？Monita专业技能培训系列课程产业价值链认知客户需求满足客户需求设计开发采购制造行销服务研发创新生产制造品牌/通路顾客关系Monita专业技能培训系列课程愿景地位:经济规模或相对规模1.绝对经济规模2.相对经济规模1.营收金额2.获利金额3.投资报酬率4.客户或员工人数5.上市(公司家数)1.市场占有率2.前三大3.超越某对手Monita专业技能培训系列课程思考愿景的三原则我们对什么事业充满热情?有哪些方面有卓越专长?可否带来经济收入Monita专业技能培训系列课程愿景的前置思考:表(一)大环境分析过去-现况未来(趋势)经济环境社会环境人口环境政治环境科技环境文化环境法律环境Monita专业技能培训系列课程愿景的前置思考:表(二)产业五力分析过去-现况未来(趋势)供应商客户竞争对手代替品潜在对手Monita专业技能培训系列课程愿景的前置思考:表(三)SWOT分析分析描述(尽可能以数字作描述)(Strength)现况(Weakness)现况(Opportunity)未来(Threat)未来Monita专业技能培训系列课程市场高成长获利高市场低成长获利低Monita专业技能培训系列课程四、大家都越来越相似？1.模仿让差异越来越小，客户越来越无法分辨好坏2.有形的差异更是里历时不久（硬体/包装/文宣）3.产品功能难以分辨（时间差/专业距离）4.我们与竞争对手越来越像？问题如何让客户容易区隔我们与别人的不同？品牌认同/问题得到解决/善待与尊重……（竞争策略）Monita专业技能培训系列课程取舍竞争策略1.策略是一种取舍，在有限的资源下作选择。2.将有限的资源（最优秀的人力、资金、时间），投入到附加价值最高、杠杆效果最大的活动上！例1：产品品牌vs通路品牌例2：产品优势vs价格优势Monita专业技能培训系列课程策略调整选择策略方向现况描述未来调整行销客户产品价格通路促销研发生产采购人力财务其他Monita专业技能培训系列课程竞争策略(1)—行销策略1.客户策略:客户区区的方式?目标客户的选择?2.产品策略:产品线广度与深度?低成本或差异化(何种差异)?强调流行或功能?上市速度?标准化或客制化?重品牌形象?单一品牌或多品牌?重视售前或售后服务?3.价格策略:定价方法(成本加成/市场定价)?采高中低价位?4.通路策略:通路长度(批发/经销/零售)?密度(高/低/独家)?通路类型(卖场/专柜/精品店/连锁店)?直营或加盟?激励策略(金钱或赠品或其它;重短期或长期)?5.促销策略:诉求主题(公司形象/产品品牌/价格功能)?促销工具选择(媒体/直接邮寄/业务员)Monita专业技能培训系列课程目标市场区割选择目标市场区隔1.男人or女人?2.老人or小孩?3.有钱人or大众?4.上班族or家庭主妇?5.追求流行族or省吃俭用族?6.中学生or小学生?7.品位族or实用族?8.健康族or老妪族……IBM目标市场选择:想用嗲闹来解决做生意困扰的企业Monita专业技能培训系列课程产品线的广度与深度未来现在未来广度深度Monita专业技能培训系列课程产品区隔策略•满足目标客户需求吸引目标客户低成本产品差异化产品1.产品同质化程度高2.较低产品定价3.强调低制造成本1.产品差异化2.较高产品定价3.强调品牌\服务或研发Monita专业技能培训系列课程竞争策略(2)—研发策略1.研发优势:强调创新速度或品质功能?2.研发范围:强调产品创新或制程创新?3.创新关键:重视现有产品改良或新产品推出?4.研发地位:领先创新(攻击)或追随创新(防御)?5.技术来源:自行研发或向外买进?Monita专业技能培训系列课程竞争策略(3)—生产策略1.生产优势:重视成本?交货速度?产品品质?弹性?2.产能策略:自制或外包?3.生产方法:连续生产或接单生产?4.存货策略:高存货水准或低存货水准?5.自动化:自动化程度?6.地理策略:接近市场或接近劳工?分散或集中?Monita专业技能培训系列课程竞争策略(4)—采购策略1.考量关键:重品质或重成本?2.采购对象:重成本(集中)或重风险(分散)?3.供应商关系:交易买断关系或长期合作关系?Monita专业技能培训系列课程竞争策略(5)—人力资源策略1.人力规划:核心能力?需求数量?需求时间?2.选人策略:重视产品专业?人格特质?职务专业?3.训练策略:强调职务训练或能力发展?4.薪资策略:高市场水准或低市场水准?强调变动薪或固定薪?5.组织文化:强调何种价值观?6.组织架构:功能?产品别?地区别?规阵别?扁平式?Monita专业技能培训系列课程五、经营领导者的角色未来/策略导向引导愿景推销变革逻辑策略能力转型设定目标教育训练设定绩效工作设计分配绩效追踪关怀部属需求协助激励沟通Monita专业技能培训系列课程领导者的工作管理能力vs专业能力1.计划—建立愿景、设定目标与计划、配置资源2.组织—工作流程、工作设计与分配3.用人—识人、选人、用人4.领导—激励、沟通、授权、团队建立、协调5.控制—绩效管理、改善计划、教育训练、奖惩Monita专业技能培训系列课程将人材变人财绩效引导人财人才训练发展人材招募甑选人在人灾Monita专业技能培训系列课程找对的人上车从A到A+的企业：Bringrightpeopletobus.•强调管理的优先顺序，[人]必须优先于[事]•重视[人]重要性高于[愿景、策略、组织与流程]•员工不是企业的资产，[对的人才]才是重要资产•人格特质比教育背景、专业知识与工作经验来得重要•对的人才会自我鞭策，不需要很多的激励措施•如果还有疑虑，就暂不录用，继续寻找千里马Monita专业技能培训系列课程职业特质与工作类型配对实际型Realistic研究型Investigative传统型Conventiona艺术型Artistic企业型Enterprising社交型Soci