姚葵醴-赢在人才：打造优秀的经营管理团队

赢在人才——打造优秀的经营管理团队主讲：姚葵醴世界第一管理大师彼得·德鲁克对中国经济发展的忠告：目前无论是中国的工商企业、通讯和交通行业，还是政府和教育机构，以及医院；都亟需大批卓有成效的管理者。发展中国家，可以很容易地得到国外的技术和资金，但这些仅仅是工具而已；它们必须通过有能力的管理者，才能发挥作用和功效。中国发展的核心问题，是要培养一批卓有成效的管理者。管理者不同于技术和资本，不可能依赖进口。即便引进管理者也只是权宜之计，而且引进的人数也将是寥寥无几。他们应该是中国自己培养的管理者，熟悉并了解自己的国家和人民；并深深植根于中国的文化、社会和环境当中。在今日中国乃至全世界，没有什么事业比这更重要。建立一个创新赢利系统形成一支优秀管理团队制定一套政策流程制度赢在人才——优秀的企业家和经营管理团队建立一个创新赢利系统赢在人才——优秀的企业家和经营管理团队建立一个创新赢利系统1卖什么？2怎么卖？销售渠道产品服务技术专利连锁加盟研发创新售后服务广告促销价格政策市场客户公众企业赢利模型企业“知识资本”系统企业内部管理系统1、顶层设计2、发展定位三年规划3、组织架构职能分工4、目标管理5、信息情报高效会议报告系统6、文化建设7、供应链管理价值链管理8、持续改善流程再造内部重组研发创新顶层设计董事会稳定的董事会成员独立董事智囊团董事分工关键业务分责制专业委员会高管薪酬股权激励公司并购公司控制权发展定位，三年规划公司发展定位：1.公司品牌2.产品品牌3.产品定位4.客户定位5.市场定位6.服务定位公司三年规划：1.销售额2.赢利率3.新产品4.搭班子5.做市场6.创品牌董事会董事长兼总经理智囊团采购部工程部制造部行政部销售部人力资源部内部培训师企划部市场调研品牌运作客户服务部财务部秘书公司组织架构设计（示例）企业“赢利要素”系统管理1、研发管理产品服务技术2、品质管理产品服务人员3、效率管理销售生产管理4、资本管理成本投资创新新产品“研发要素”系统管理1.趋势：尽早发现一个市场发展趋势，然后，研发市场需要的新产品，领导这种发展趋势。2.尊重：从内心建立起对消费者价值的尊重，研究消费者需求的变化，使得每个产品都是行业的“领先者”。3.创新：不断进行产品创新，保持消费者忠诚。4.价值：对消费者所需的价值，给予独特理解与把握。5.调研：在各地开展业务前先对消费者、市场进行调研。6.关系：建立深入的客户关系，构筑竞争优势联盟。7.品牌：针对消费者的需求，精耕细作建立起来的。从“产品”研发，到市场“切入”1.准确的目标客户群需求细分；2.准确的“产品”功能细分；3.品牌概念营销；4.渠道联盟。为达到最终效果，而研究所有的“可能性”！开发一个优秀的产品概念非传统型首创改良型新概念第二代完美体验低成本客户管理系统整合营销传播VI视觉识别系统VIP会员制终生顾客长期奖励计划持续市场开发关注非顾客群体公共关系ABC客户分类动态管理客户沟通决胜终端：4P+4C建立客户导向的组织企业生存模型销售额超额利润借款利息管理成本员工薪水员工福利研发费用生产成本服务支出广告费用客户购买商品股东分红国家税收建立客户导向的组织1、针对客户需求研发产品。2、为客户提供增值服务。3、快速响应客户投诉；比竞争对手多做一点。4、把客户需要的产品、服务标准化，复制化。5、最大的竞争，是改变自己：持续改善，持续创新；让所有的客户喜笑颜开。6、服务造就产品的完美；微笑服务是不需要花钱的。设计一个能“自我进行销售”的包装1.起个好名字；2.准确细分消费者需求，然后形象地展示在包装上；3.包装即是广告；4.包装即是说明书；5.由设计师设计出具有艺术价值的包装；6.便于携带、使用、消费的包装。销售新定义：1、销售产品=为客户服务和解决客户的问题2、销售员=客户代表=客户采购代表3、研发创新=快速改进产品与服务=动态跟踪客户需求变化，快速响应、快速改进供应链-营销价值链：供应链成员信息共享；厂商—供应链伙伴的战略合作联盟。供应链伙伴联合建立敏捷的客户驱动系统：1、给客户最大的满足度；2、实现最低成本；3、缺陷率降低；4、设计周期缩短；5、在降低缺陷率和设计周期的基础上，提高销售。形成一支优秀管理团队赢在人才——优秀的企业家和经营管理团队形成一支优秀管理团队管理团队模型1卖什么？2怎么卖？研发经理工程师物流主管工程主管项目经理产品经理总工程师总设计师董事长总经理市场总监销售总监市场部经理销售部经理销售主管服务主管人力资源财务管理客户经理客服人员企业家和经营管理团队，必有八项觉悟：1.品牌意识：市场认品牌，客户认品牌，品牌的核心竞争力是客户满意、客户认可、客户信赖。2.共赢意识：不但股东、管理者和员工要共赢，企业和供应链伙伴、客户也要共赢。3.发展意识：沉舟侧畔千帆过，逆水行舟不进则退。4.赚钱意识：企业必须赚钱，销售最大，成本最小。5.开拓意识：市场是开拓出来的，需求是创造出来的！6.责任意识：人人为我，我为人人，共存共荣。7.使命意识：报家恩，报国恩，止于至善，奉献社会。企业家，与经营管理团队的关系：1.企业家是第一领军人物；2.企业家必须成批培养和发掘领军人物；3.企业家在位一天就要孜孜不倦地投入企业经营管理工作，如临深渊、如履薄冰，务求完美完善。4.企业家是经营管理团队的集体智慧小组的一员，始终坚持平等协商、虚心倾听、群策群力、集思广益。5.企业家定方向、做决策、用对人，方向贵在坚持，决策不轻易改变，用人八仙过海各显其能。6.企业家和经营管理团队要以创造客户价值、员工价值、股东价值、合作伙伴价值为己任！经营管理团队“智慧小组”的圆桌会议以62岁的年纪，在运营海尔27年之后，张瑞敏为何还继续保持着动力？•他办公桌上摆放的一些东西说明了这一点，其中包括用相框装好的2002年10月《财富》中国版的封面。•这张封面上是一幅沉船的图片，标题为《为何企业会失败》。•这篇文章指出:•企业失败的原因大部分,•不是由于不可控制的外力，•而是由于管理层的错误。成批培养优秀职业经理人（领军人物）1、有强烈的客户服务意识，务求客户满意。2、热爱学习，通晓行业的规范、竞争信息和产品知识。3、尊重每个员工，乐于倾听不同意见，举止稳重。4、有自信心，有热情。5、讲求效率，有干劲。6、正直，可信赖。7、有独立工作能力，不屈从他人的观点，能根据自己能力和经验做出判断。8、坚守公司既定的经营目标，做事上想方设法。9、专心工作，勇于承担责任，冷静客观地采取行动。10、遇到问题，冷静分析，群策群力解决疑难问题。11、乐于发现新机会，用心观察，有创造性的想象力。12、有交际本领，积极理解与处理人事关系。13、善于接受他人提出的新观点、新建议。14、耐心说服别人接受自己意见并邀请参与解决问题。15、有口头表述、演讲、写作及图解的说明能力。成批培养优秀职业经理人（领军人物）如何透过有效的销售管理，提高销售业绩？1.建立认同企业愿景和产品的销售队伍；2.一定要有明确的销售工作流程和工作制度；3.对客户代表，作面对面、一对一的训练；4.当面纠正错误程序和违反制度的错误言行；5.订立明确的、循序渐进的销售目标；6.把工作分解成为有节奏的、有效的工作计划；7.要快速响应潜在客户和客户的咨询和要求。抵消成本上升的有效办法：提高生产率1、现场6S管理；目视管理。2、工作流程分析与调整；工作动作合理化设计；合理化提案活动开展。3、全面质量管理。4、全面成本管理5、及时供应管理。6、企业信息化；电子商务。现场6S管理：提高工作效率的基础保证1S整理：将工作场所的任何物品，区分为必要的和不必要的；必要的留下，不必要的清除掉。2S整顿：把留下的必要物品，依照规定的合理位置放置，并明确标示。3S清扫：将工作场所，随手清扫干净。4S清洁：维持上述成果5S素养：每位成员养成良好习惯，遵守制度和流程做事。6S安全：始终保持安全意识，遵守安全规定。全员培训：提高人力资本回报率1、全员培训：对管理人员培训；管理者对下属培训；选拔企业内培训师；企业老板和总经理是公司哲学宣讲师；请进来、走出去培训；建立起公司内部的“企业虚拟大学”。2、岗位技能培训：产品知识；服务知识；领导力培训；入职培训；岗位技能；销售技术；专业技术。人力资源开发：提高人力资本回报率1.工作环境的高效化革新；2.前瞻性的人才招募；3.人力资源高管参加董事会；4.建立人力资源管理团队；5.雇员的培训：能力和意识提升；6.以公司绩效、客户满意为导向的全员考核。人事管理要诀：1.避免政策定的过细；2.保持、激发士气和激情；3.对下属的口头禅：“记住：这是你的公司！”4.把手下都看成比自己高明的天才，从下属身上汲取解决问题的无穷灵感；5.下属的问题，90%都出在上级身上，需要反思的是：“我的责任是什么？我能为下属做些什么？”6.真正聆听下属在说些什么：因为每个人都在努力寻求生活的意义，上级能做的是支持下属们的想法。FedEx联邦快递“刚进入公司的人想知道：公司对我有什么期望？我能获得什么？我必须要怎样做才能领先？如果我在组织里受到不恰当待遇，应该到哪里寻求公正？他们需要反馈。而且他们想知道他们正在做的事很重要。”——史密斯史密斯的管理办法是：“告诉我们的雇员——你所从事的是历史上最重要的商业，你每天在不停递送着的物品不是沙子和瓦砾，它可能是某个心脏病患者的起搏器、治疗癌症的药品、F-18飞机的零部件，或者是决定一件案子审判结果的法律证据。”有效解决问题的管理程序：全面解决问题方式：1.现状分析（问题定义、问题发掘、问题确认）；2.对照目标，确定问题；3.原因分析；4.对策拟定（2个以上可选方案）；5.选择最佳方案；6.实施方案；7.跟踪评价；8.采取措施，以防再次发生。问题分析工具：树形因果图环境工艺人气候半制品存放条件差控制水平差工艺动作不能保证技术素质差违反工艺操作责任性差质量总平规划失误层高过低户型后期反复修改窗户性能差外墙涂料品种较杂设计质量原材料质量问题分析工具：直方图1020304050起鼓漏水不平整统计数据问题类别裂缝粗糙变色有效的面试：联席面试为确保新招聘人员的“适岗适人”；人力资源部进行初步筛选后，进行联席面试；人员包括：1.人力资源部主管2.用人部门主管3.分管人力资源的副总4.用人部门的资深骨干员工非正式组织的管理效用顾问财务委员会（预算审批、审计、红利分配）供应商委员会经销商委员会独立董事全员合理化建议制度如何聘好人？用好人？1、设立正确的岗位；2、聘请适合岗位要求的正确的人；3、让正确的人在正确的岗位上；4、给予足够大的空间；5、指出正确的方向。全员创新管理：开发员工潜能和智慧1、把公司最为关键的资源——人才资源和资金——配置到公司最有前途的机会上去；2、鼓励全员创新，鼓励自主创新；3、实施全员（非正式组织）合理化建议；4、包容因创新过程中的“失败”。目标管理的可选择指标：1、企业销售额企业利润2、部门指标分解3、年度经营计划季度计划月计划4、个人销售定额个人预算定额5、股东投资回报6、资金周转率7、客户满意度客户忠诚度8、全员培训指标9、批量接班人计划1、现场管理2、走动管理3、理念灌输4、立刻纠正5、追问五个“为什么”6种必要的管理会议部门运营报告会2周1次公司创新成果表彰及交流报告会3个月或6个月1次总经理跨部门资深人员座谈会6个月1次总经理月度业务报告会议1个月1次专业委员会会议6-12个月1次（分别举行）年度经营计划审计会议6个月1次企业文化建设公司哲学何为正确做人？何为正确做事？何为赚钱之道？公司愿景企业文化的灌输：1.公司内刊物2.墙标3.企业文化培训4.领导人言传身教5.公司歌曲6.晨会训话7.评估考核8.内部榜样1.没有企业文化的上级，无法影响有文化的下级。2.没有企业文化的业务员，无法影响有文化的客户。3.优秀的企业文化，保证了组织的统一性和协调性，维护了全体员工努力工作的精神，保证了公司员工是在一个和睦相处的大家庭中工作。4.企业文化强调“重视客户