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1Page1主讲：朱会友绩效考核暨KPI+BSC、薪酬体系设计Page2朱会友国内知名的人力资源管理、课程开发、内训师训练专家北京大学、中国总裁网总裁班特聘导师4：已出版《服务行业绩效考核》、《店面绩效考核》、《8招轻松搞定素质模型》、《人才梯队8问管理》4套光盘。30：顾问领域涉及到通信、银行、化工、食品、地产、美容、连锁、餐饮、制造等30多个行业。300：公开课足迹遍布广州、深圳、上海、佛山、南昌、乌鲁木齐等大中型城市，公开课场次超过300场。50：为广东移动、工商银行、真功夫餐饮连锁、盼盼食品、深圳博敏电子有限公司、大亚湾核电运营公司等50多家企业提供人力资源管理咨询。500：为中粮屯河、德美化工、美的集团、呼铁局、南方电网、丽源资生堂有限公司、吉利汽车等500家企业提供培训服务。50％：咨询和培训合同续约率超过50％。2Page3一、正确理解绩效考核体系二、绩效考核体系设计技巧三、正确理解现代薪酬管理四、薪酬管理体系设计技巧课程目录Page4杰克.韦而奇…是最好的管理手段！3Page5咨询案例：如何让员工从要他做到他要做的？管理提示：1、职责本身是无法衡量职责是否已经履行了的!2、当一项工作无法进行衡量时，就无法进行有效的管理！Page6绩效考核的功能与根本目的有些部门的绩效很差，有些部门的绩效很好评价功能我一定要继续做得更好激励功能这是你的考核表，有些问题需要改进沟通功能4Page7投入过程产出绩效考核模式素质(KCI)行为（GS）结果（KPI）绩效考核三种模式：★基于素质的绩效考核★基于行为的绩效考核★基于结果的绩效考核Page8KPI理解通俗地说，KPI（KPI-KeyPerformanceIndication）就是衡量职责/流程工作成果的参数，是工作的效率和效果的体现，是可以用量化数据表现出来的。KPIKPI就是工作的就是工作的（（）、（）、（）、（）、（）、（）、（））KPI维度人均成本、损耗率、成本降低目标达成率……成本客户满意度、设备完好率、试用转正率……质量投诉处理及时率、采购及时率、招聘及时率……时间业务收入、新增客户数、净利润……数量举例5Page9KPI的价值功能KPIKPI体系体系44绩效管理绩效管理的主轴承的主轴承33企业经营企业经营管理状况管理状况的汽车表盘的汽车表盘77公平考核公平考核的裁判员的裁判员88同业排名，同业排名，有效激励有效激励的龙虎榜的龙虎榜66找到差距，找到差距，工作改善工作改善的金算盘的金算盘22目标分解目标分解的碎石机的碎石机55明确关键职责，明确关键职责，工作导向工作导向的指南针的指南针11战略执行战略执行的硬铁锤的硬铁锤Page1011、员工每月写总结、员工每月写总结22、上交主管打分，并、上交主管打分，并自评（自评（8080％＋％＋2020％）％）33、计算绩效分数、计算绩效分数44、计算绩效工资、计算绩效工资咨询案例：不科学的绩效考核实施流程？6Page11彼得.杜拉克的问题是先有工作还是先有工作还是先有目标？是先有目标？Page12前前中中后后标准标准//要求要求绩效绩效//产出产出工工作作过过程程工作十字架（绩效考核）方法论7Page13绩效考核推行思路统一绩效考核理念选择绩效考核模式设计绩效考核制度建立KPI指标库设计绩效考核表签订绩效合同绩效实施与辅导收集绩效数据评估绩效结果反馈绩效结果运用绩效结果Page14绩效考核制度主要内容一、办法适用范围二、考核的目的三、考核的原则四、绩效考核委员会设置五、考核的内容六、绩效考核主体七、考核周期八、考核结果的应用九、绩效考核的时间和程序十、绩效面谈十一、绩效申诉和绩效记录十二、绩效特殊问题处理8Page15一、正确理解绩效考核体系二、绩效考核体系设计技巧三、正确理解现代薪酬管理四、薪酬管理体系设计技巧课程目录Page16三级KPI构建步骤第一步：依据七个业务重点领域法或平衡计分卡法建立企业级KPI第二步：根据职责、流程、公式分解转化团队KPI第三步：运用职责分析法完善岗位KPI第四步：整合KPI指标,形成岗位KPI指标库9Page17企业七个业务重点领域利润增长客户服务IT人员配备产品品质市场领先企业级KPI技术创新业务重点领域Page181987~19891987~198919199090～～1993199319941994年至今年至今萌芽时期萌芽时期理论研究时期理论研究时期推广应用时期推广应用时期1990年:研究未来组织的绩效衡量方法，有12家企业共同参与，由哈佛教授Kaplan和Norton负责组织研究1992年:提出BSC《平衡计分卡－驱动绩效指标》1993年:《在实践中运用平衡计分卡》平衡计分卡的发展历程ADI公司平衡计分卡雏形财务指标客户服务内部新品开发10Page191992年由卡普兰和诺顿提出首先它是一种工具哈佛商业评论评为75年来最有影响力的管理工具500强超过60％的企业在使用它能将战略转化为绩效目标什么是平衡计分卡BSC:BalancedScorecardPage20战略目标体系财务客户学习与成长内部为了实现战略目标的功，我们要在财务上达到什么样的标准？为了实现战略目标的成功，我们要在客户实现上达到什么样的标准以最终实现作为核心目标的财务指标？为了实现战略目标的成功，我们要在内部管理上进行什么样的改善以最终实现作为核心目标的财务指标？为了实现战略目标的成功，我们要如何保持改变和提高能力以保证以上三个目标体系的实现？客户实现才能保证财务成功内部提高才能保证财务成功保证客户实现能力提高保证内部管理提高BSC的基本形式11Page21BSC首先是战略实施的工具，其次才是绩效管理和考评的工具。它也被上升为企业的核心管理程序。主题：地面周转战略地图行动计划平衡计分卡·第1年70%第3年90%第5年100%·100%·100%·100%·30分钟·90%·70%·每年提高12%·第1名·第1名·30%CAGR·20%CAGR·5%CAGR目标值·地面员工培训·完成员工安排系统·沟通项目·员工持股计划·周转期最优化·实施CRM系统·质量管理·客户忠诚项目行动方案·快速地面周转·$×××·$×××·$×××·$×××·战略工作准备度·信息系统可用性·战略意识·地面员工持股比率·开发必要的技能·开发支持系统·地面员工与战略协调一致·$×××·降落时间·准时起飞率·$×××·$×××·$×××·回头客数量·客户数量·FAA准时到达率·客户排序·吸引和保持更多的客户·航班准时·最低票价·市场价值·座位收入·飞机租赁成本·盈利性·收入增长·减少飞机预算指标目标利润和RONA吸引和保持更多的客户服务准时快速地面周转最低票价地面员工协调一致减少飞机收入增长战略工作组群舷梯管理战略IT系统员工排班ＢＳＣ表现方式示例12Page23企业BSC构建7步骤1、明确使命我们为什么存在2、阐述价值什么对我们重要3、规划愿景我们希望的什么4、制定战略我们的对策6、设计平衡计分卡指标和重点7、确定目标值和战略行动方案我们需要做什么5、绘制战略地图诠释战略丰富和发展人类餐饮文化尊重个人、深入调查研究、每项工作都以卓越的方式完成成为全球十大餐饮企业2010年实现500家直营店Page24平衡计分卡－战略地图战略地图：是表现纬度关系、策略关系、行动发展和结果因果关系的地图。财务角度客户角度内部运营角度学习成长角度预定营收水平长期利润最大化短期利润合理化顾客感知度中式快餐第一品牌顾客忠诚度组织学习与提升明星产品店数制高点品牌管理合理低成本T+T13Page25设计平衡计分卡-企业级KPI核心岗位任职资格达标率人均培训时数/关键培训投资回报率组织学习与提升学习与成长品牌知名度制高点商圈收入占比新开店数明星产品收入占比T＋T品牌管理制高点店数明星产品T＋T内部运营中式快餐品牌排名顾客感知度顾客保有率中式快餐第一品牌顾客感知度顾客忠诚度客户净资产收益率营业收入净利润率经营费用预算差异率KPIKPI指标指标长期利润最大化一定营收水平短期利润合理化合理低成本目标目标财务层面层面Page26确定目标值和战略行动方案第二年第二年第一年第一年98％12小时2080％60％300家55％85分华南第1名75％98％15％5.8亿6％±3％目标值目标值•聘请专业讲师•完善员工培训系统•建立知识数据库•设计E-learning学习系统•品牌专项管理•增加R&D的投资项目•建立店面管理系统•建立客户反馈系统•常客/大客户优惠方案•客户个性化服务•全面预算管理•新的营销方案•加强新业务营销力度行动方案行动方案核心岗位任职资格达标率人均培训时数关键培训投资回报率组织学习与提升学习与成长品牌知名度制高点商圈收入占比新开店数明星产品收入占比T＋T品牌管理制高点店数明星产品T＋T内部运营中式快餐品牌排名顾客感知度顾客保有率中式快餐第一品牌顾客感知度顾客忠诚度客户净资产收益率营业收入净利润率经营费用预算差异率指标指标长期利润最大化一定营收水平短期利润合理化合理低成本目标目标财务层面层面14Page27从战略到预算示例预算预算•聘请专业讲师•完善员工培训系统•建立知识数据库•设计E-learning学习系统•品牌专项管理•增加R&D的投资项目•建立店面管理系统•建立客户反馈系统•常客/大客户优惠方案•客户个性化服务•全面预算管理•新的营销方案•加强新业务营销力度行动方案行动方案98％12小时2080％60％300家55％85分第1名75％98％15％5.8亿6％±3％目标值目标值核心岗位任职资格达标率人均培训时数关键培训投资回报率组织学习与提升学习与成长品牌知名度制高点商圈收入占比新开店数明星产品收入占比T＋T品牌管理制高点店数明星产品T＋T内部运营中式快餐品牌排名顾客感知度顾客保有率中式快餐第一品牌顾客感知度顾客忠诚度客户净资产收益率营业收入净利润率经营费用预算差异率指标指标长期利润最大化一定营收水平短期利润合理化合理低成本目标目标财务层面层面Page28结果性指标过程性指标财务面客户面内部营运面学习与成长面传统的绩效指标新增的绩效指标BSC维度策略参考收入增长、收入结构、降低成本、资产利用、投资战略、……市场份额、客户保有、新客户增长、顾客满意度改良/创新过程、经营过程、售后服务过程员工的能力、信息系统的能力15Page29行政人事部经理员工统计报表月人员主动流失率=主动离职人数／员工平均人数×１００％，员工平均人数=（期初员工人数+期末员工人数）/2考核期内公司主动流失人数与公司员工人数的比率，适当比例控制在总经理核准范围内。主动离职员工是指签订劳动合同1个月后自己主动提出离职的员工。人员主动流失率市场助理订单计划、出货报表月如期交货率=如期交货的批次/应该交货的总批次按约定时间如期或提前交货的批次比例。约定时间为市场部提出并经公司确认的时间。准时交付率财务经理财务费用分析明细表季经营费用预算差异率=实际经营费用/预算经营费用-1公司年度经营费用实际开支与年初预算的比较，反映费用管理控制的效果。经营费用包括管理费用、销售费用、财务费用、人力成本、采购成本、制造费用等费用。经营费用预算差异率财务经理利润表月毛利率＝销售毛利/销售收入净额×100％是指销售毛利与销售收入之比。销售毛利是指销售净收入扣除销售成本之后的主营业务利润，销售净收入是指扣除产品折扣、退货、品质扣款后的收入，销售收入为含税收入，收入产生以仓库出货为准。销售毛利率数据提供者数据来源考核周期计算公式KPI指标定义KPI指标沙盘模拟：如何让公司的经营目标分解转化落地的？Page30行政人事部财务部经营费用预算差异率品质扣款品质部直接人工成本制造费用生产部√市场营销部采购成本采购部高价值产品收入占比研发部销售毛利率……人员主动流失率准时交付率沙盘模拟：如何让公司的经营目标分解转化落地的？16Page31岗位KPI分析流程Page322、1、根据人力需求计划，完成招聘任务，以提供有效的人员补给可衡量指标顾客需求顾客产出权重职责招聘专员职责分析表17Page33出纳岗位职责分析表严格执行货币资金管理和