010302组训培训-财补解读-0622

百年人寿第一期组训育英班培训总公司个险管理部:夏小兵2011年06月22日—大连从a(优秀)到A+(卓越)百年个险财补思路沟通1今天交流的内容百年个险财补内容介绍2百年个险财补优势解读3百年个险财补价值规划4财补单位运作节奏规划5财补原则短、中期过渡机制万能型财补计划百年个险财补思路沟通1财补是短、中期过渡机制，基本法是长期发展机制①潜才计划招聘白板新人新人津贴③猎才财补计划④猎英财补计划新人持续发展奖引进同业正式引进同业主管3个月未转正3个月转正者培养增员人，1年时间晋升主任1年时间衔接基本法白板转正新人123主管123七步成诗产品支持培养增员人，1年时间晋升主任12个月-30个月12个月12个月6个月②新人财补计划百年个险财补思路沟通1百年个险财补思路沟通1今天交流的内容百年个险财补内容介绍2百年个险财补优势解读3百年个险财补价值规划4财补单位运作节奏规划5自保件业绩计入基本法,但不计入财补.除新人津贴制度外，所有财补计划实施时间仅为各实施机构开业的第1个完整年度。百年个险财补内容介绍2新人财补计划（2011）个人月APE（元）1000-14991500-19992000-3999≥4000第1-3月内新人4005006001200第4-6月未转正200250300600个人月APE（元）1-3月/月津贴4-6月/月津贴7-9月/月津贴10-12月/月津贴2000-39996006006006004000-599912001200120012006000-9999150015001500150010000-11999250025002500250012000-149993000300030003000≥150005000500050005000新人财补计划者：月末转正留存人数要求0≥1人≥2人当月APE达成但增员转正留存人力当月未达成者，当月财补预留，当季增员转正留存人力(不含猎才人员)达标则补发.Ⅲ类Ⅱ类Ⅰ类百年个险财补内容介绍2新人财补计划评估—①人员引进一般条件分析1个险渠道①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进财补新人人数（人）100819722980新进财补新人平均年龄（岁）32.735.7↑34.7≤25岁占比35%21%↓26%26-45岁占比51%60%↑57%≥46岁占比14%19%↑17%新进财补新人女性占比59%63%↑62%≤高中学历占比26%38%↑34%=中专学历占比12%13%→13%≥大专学历占比62%49%↓53%说明:以上”新进财补新人”是指统计期间所有新进入新人财补经营期的见习专员.2011年较2010年比，财补新人选择逐渐降低标准，呈年龄升高/学历降低趋势：•年龄大幅攀升:财补新人平均年龄增加3.0岁,其中≥46岁占比14%→19%,须加以关注;•性别基本合理:财补新人女性占比59%→63%，性别占比基本合理；•学历大幅降低:≤高中占比26%→38%,≥大专占比62%→49%,须加以关注及改善。新人财补计划评估—①人员引进一般条件分析2200101-201104月渠道大连湖北河北辽宁河南安徽黑分山东新进财补新人人数298059550414028367701590100财补新人平均年龄34.732.935.433.231.331.238.034.832.0≤25岁占比26%30%22%28%43%33%16%26%30%26-45岁占比57%57%58%59%43%64%58%58%60%≥46岁占比17%12%20%14%13%3%26%16%10%财补新人女性占比62%60%71%62%56%60%64%56%52%≤高中学历占比34%25%42%59%15%31%46%25%31%=中专学历占比13%21%14%7%11%10%11%7%19%≥大专学历占比53%54%44%34%73%58%43%68%50%部分机构对财补新人选择逐渐降低标准，呈年龄升高/学历降低趋势：•湖北、安徽、山东的经理年龄偏高,≥46岁新人占比均超过35%,应改善;•湖北、河南、安徽、黑龙江的新人女性占比均超过70%,应关注及优化;•河北、安徽的新人学历结构应关注及优化.说明:以上”新进财补新人”是指统计期间所有新进入新人财补经营期的见习专员.新人财补计划评估—②财补新人组织发展分析1个险渠道①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进财补新人的人数（人）100819722980至4月转正且留存人数147261408财补新人转正留存人数%14.6%13.2%↓13.7%至4月晋升且留存人数606财补新人晋升留存人数%0.6%00.2%财补新人直接增员人数（人）121250371平均于其财补N月增员4.13.5↑3.7财补新人增员活动者人数(人)--238财补新人增员活动者人数%--8.0%•201001-201104月期间新进财补新人2980人，至201104月末其转正且留存13.7%,晋升主任且留存0.2%;财补新人增员活动者占8.0%,平均于其财补的第3.7个月增员;•2011年1-4月较2010年比,财补新人转正且留存人数占比小幅下降。新人财补计划评估—③财补新人留存及个人产能分析1①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进财补新人人数（人）100819722980至4月留存人数23015821812至4月留存人数%23%80%61%至4月留存者财补月数7.12.43.0期间总APE(万元)323433076541财补新人APE(万元)408521929财补新人APE占总APE的%13%16%↑14%财补新人月人均APE(元)12231698↑1528财补新人月挂零人力%78%73%↓75%财补新人月有效人力%16%24%↑21%财补新人月绩优人力%7.3%11.0%↑9.7%•201001-201104月期间财补新人占总APE的14%,至201104月末财补新人留存61%;•2011年1-4月较2010年比,新人的贡献度、产能及绩优率提升,但挂零新人依然高达75%.说明:以上”新人人均APE及产能人力%”是指统计期间所有在职新人财补个人的指标.•25-45岁，寿险年资≥6个月•持证且品质良好•最近半年个人总FYC≥4200元•入司职级为2级（4200C）或3级(6000C)•入司后12个月内可享有如下财务支持≥1人≥1人当月APE达成但增员转正留存人力当月未达成者，当月财补预留，当季增员转正留存人力(不含猎才人员)达标则补发.Ⅲ类Ⅱ类Ⅰ类猎才财补计划（2011）百年个险财补内容介绍2猎才财补计划评估—①人员引进一般条件(年龄/性别/学历)①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进猎才人数（人）14415712012新进猎才平均年龄（岁）35.335.8↑35.4≤25岁者占比15%13%↓15%26-45岁者占比71%70%→70%≥46岁者占比14%17%↑15%新进猎才女性者占比65%60%↓64%≤高中学历者占比38%44%↑40%=中专学历者占比12%8%↓11%≥大专学历者占比50%48%↓49%说明:以上”新进猎才”是指统计期间所有新进入猎才财补经营期的正式专员.随着新机构不断开设，猎才选择逐渐降低标准，呈年龄升高/学历降低的趋势：•年龄持续攀升:猎才平均年龄增加0.5岁,其中≥46岁占比14%→17%,须加以关注;•性别基本合理:财补新人女性占比65%→60%，性别占比基本合理；•学历持续降低:≤高中占比38%→44%,≥大专占比50%→48%,须加以关注及改善。猎才财补计划评估—③猎才的留存及个人产能状况①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进猎才人数（人）14415712012至4月留存人数354419773至4月留存人数%25%73%38%至4月留存者财补月数7.23.04.9期间总APE(万元)323433076541猎才APE(万元)8095901399猎才APE占总APE的%25%18%↓21%猎才月人均APE(元)15461537→1542猎才月挂零人力%78%79%→78%猎才月有效人力%19%18%→18%猎才月绩优人力%9.6%8.7%↓9.2%•201001-201104月期间猎才占总APE的21%,至201104月末猎才留存仅38%;•2011年1-4月较2010年比,猎才占总APE%及绩优率下降,挂零猎才依然高达80%左右.说明:以上”猎才人均APE及产能人力%”是指统计期间所有在职猎才财补个人的指标.申请职级从业年限同业任职过往销售情况过往团队情况架构要求一级主任12个月正式业务员以上最近6个月个人累计FYC≥9000元最近6个月个人增员人数≥1人直辖组人力≥3人二级主任直辖组人力≥4人三级主任直辖组人力≥5人筹备部经理(三级主任)24个月主管年资≥6个月最近6个月个人累计FYC≥9000元最近6个月累计管理收入9000元总组数3-5个总人力≥10人营业部经理36个月主管年资≥18个月-最近12个累计管理收入≥36000元总组数5-10个总人力≥15人标准非标Ⅰ类≥6.0万3.6-5.9万Ⅱ类≥4.8万3.6-4.7万Ⅲ类≥3.6万-猎英财补计划（2011）百年个险财补内容介绍2主任财补计划评估—①人员引进一般条件(年龄/性别/学历)①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进猎英主任人数（人）8866871573新进猎英主任平均年龄（岁）37.440.6↑38.8≤25岁者占比10%7%↓9%26-45岁者占比69%62%↓66%≥46岁者占比21%31%↑25%新进猎英主任女性者占比66%67%→66%≤高中学历者占比34%38%↑36%=中专学历者占比7%10%↑8%≥大专学历者占比59%52%↓56%•201001-201104月期间新进猎英主任1573人,其平均年龄38.8岁(其中26-45岁占比66%),女性占比66%,大专以上占比56%;•2011年1-4月较2010年比,新进猎英主任呈现“年龄增高及学历降低”的趋势.说明:以上”新进猎英主任”是指统计期间所有新进入财补经营期的主任.主任财补计划评估—①人员引进业务条件(年资/过往销售及增员)猎英主任从业年限同业任职过往销售过往增员对应的要求≥12个月≥正式月均FYC≥1500元近半年增员≥1人①2010年1-12月②2011年1-4月②较①的变化趋势201001-201104月新进猎英主任人数（人）8866871573标准主任人数%61%71%↑66%非标主任人数%39%29%↓34%平均寿险从业年限(月)2626→26任职同业主任以上人数%42%27%↓39%近半年个人月均FYC(元)18381854→1845近半年直接增员人数(人)2.72.3↓2.5•201001-201104月期间新进猎英主任1573人,其中标准主任仅占66%，猎英主任平均寿险从业年限26个月，任职同业主任占39%，猎英主任近半年个人月均FYC1845元；•2011年1-4月较2010年比,标准主任占比提升，但有组织发展经验的人员占比下降；说明:以上平均从业年限、个人月均FYC、直接增员人数均为新进猎英主任的平均值.主任财补计划评估—①人员引进同业公司来源1001-1104月期间平安泰康新华国寿太平合众同业占猎英主任总人数%13.5%9.6%9.0%6.7%6.6%4.9%其平均年龄(岁)374041414038其平均从业年限(月)323823472828其个人月均FYC(元)243824602170261622602074在百年个人月均APE(元)21298371985113913661224在百年组月均APE(元)834141535786500258845048在百年组月均有效人力1.110.540.970.